Организация и проведение коммерческих переговоров

 

Цели занятия: закрепить теоретические знания по составлению плана проведения коммерческих переговоров, рассмотреть психологический аспект ведения переговоров.

Ключевые понятия

Коммерческие переговоры – это процесс согласования условий сделки купли-продажи товаров. Цель переговоров – выработка приемлемого для обеих сторон варианта для отражения в договоре.

При изучении этой темы следует выделить этапы коммерческих переговоров, запомнить их содержание, уяснить содержательный и процессуальный аспекты. Описать функциональные цели переговоров в процессе заключения и выполнения коммерческой сделки.

Различают следующие виды переговоров: ознакомительные переговоры; переговоры по заключению контракта, по рассмотрению претензий.

Для уяснения сущности коммерческих переговоров необходимо изучить порядок проведения деловой встречи и деловой протокол, их значение для результативности переговоров.

Важно усвоить порядок анализа результатов переговоров и внутреннюю документацию фирмы, составляемую на основе анализа, виды коммерческих документов, составляемых и подписываемых в результате проведения коммерческих переговоров.

Задание 1

Изучите ситуацию, рассмотрите возможное варианты ведения переговоров. Ответьте на вопросы

В июне 2003 года в России начитывалось более десяти дилеров японской Toyota Motor Corporation, пять из которых находились в г. Москве. На тот момент готовилось расширение сети дилеров. К претендентам в дилеры у компании сформулированы единые и строгие требования, в основе которых лежит следующая концепция: наличие у дилера собственного автосалона, наличие совместной сервисной станции, готовность осуществлять поставки запасных частей к автомобилям.

Дополнительно проверяется финансовое состояние компании, стабильность ее бизнеса, проводится оценка места расположения автосалона. Большое значение уделяется также личности руководителя фирмы: в нем должны видеть партнера, которому можно доверять. Интересно, что опыт работы в автомобильном бизнесе не столь важен. Потенциальному дилеру не запрещается одновременно продавать автомобили других марок, главное делать это в других автосалонах.

Вопросы к ситуации

1. Проанализируйте и оцените подходы компании Toyota Motor Corporation к организации бизнеса на российском рынке.

2. Определите положительные стороны менеджмента компании в отношении организации продаж через дилерскую сеть.

3. Выявите пути оптимизации договорной работы с посредниками компании в отношении организации продаж автомобилей.

4. Дайте рекомендации по стимулированию дилеров, функционирующих на российском рынке.

 

Задание 2

ТОО «Кондитер» реализует со склада в Москве кондитерские изделия фабрик «Ротфронт», «Красный Октябрь», «Большевик». Составьте от имени ТОО коммерческое предложение на поставку кондитерских изделий универсаму «Новоарбатский».

Методические указания. Коммерческое предложение (оферта) от ТОО «Кондитер» должно соответствовать требованиям написания коммерческих писем, содержать существенные условия договора.

Задание 3

В результате анализа переменных коммерческой сделки (табл. 12): цена товара и сроки его оплаты – определите эффективный вариант переговоров для ее заключения, предложив свой вариант оплаты цены товара, если продавец должен получить не менее 9, 5 руб. за товар в предельно короткие сроки.

 

Таблица 12

Задание для выполнения задания 3

Стороны, участвующие в переговорах	Предложение цены товара, руб.	Предложение сроков оплаты
Первый вариант
А - продавец		50 % при заключении сделки и 50 % в течение трех лет
В- покупатель	9, 5	50 % при заключении сделки и 50 % в течение трех лет
Второй вариант
А - продавец		50 % при заключении сделки и 50 % в течение трех лет
В- покупатель	9, 5	35 % при заключении сделки и 65 % в течение четырех лет
Третий вариант
А - продавец		100 % при заключении сделки
В- покупатель		20 % при заключении сделки и 80 %в течение трех лет
Четвертый вариант
А - продавец		20 % при заключении сделки и 80 %в течение трех лет
В- покупатель		20 % при заключении сделки и 80 %в течение трех лет
Пятый вариант
А - продавец		20 % при заключении сделки и 80 %в течение трех лет
В- покупатель		20 % при заключении сделки и 80 %в течение трех лет
Шестой вариант
А - продавец		50 % при заключении сделки, невозвратный залог в 1 ден. ед наличными сегодня и остальные 45 руб. в срок не более 10 дней
В- покупатель		20 % при заключении сделки и 80 %в течение трех лет
Седьмой вариант
А - продавец	9, 5
В- покупатель

 

Задание 4

Поставщик - торгово-производственная фирма «Диомен» -представил покупателю - Воскресенскому РПС -проект договора поставки детской обуви с условием обязательной предоплаты товара. Какую формулировку этого условия договора вы укажите от имени покупателя?

Методические указания. Условие обязательной предоплаты товара, как правило, не является наилучшей формой финансовых расчетов для покупателя. Желательно в протоколе разногласий от имени покупателя сформулировать более выгодную формулировку оплаты товара.

 

Домашние задание № 10

В тексте проекта договора АО Минского завода «АМО» предусмотрена поставка холодильников «Атлант» Волоколамскому РПС ежеквартально равными партиями. Какую формулировку этого условия Волоколамский РПС, как покупатель, должен указать в протоколе разногласий?

Методические указания. Волоколамский РПС по этой формулировке должен учесть в протоколе разногласий фактор спроса на холодильники, более частые сроки поставки с целью ускорения оборачиваемости изделий и другие условия.

 

Задание к практическому занятию № 11

Ознакомиться с формами организации торгов на биржах и аукционах

Практическое занятие № 11

Формы организации торгов на аукционах и биржах

 

Цели занятия: получить навыки коммерческой деятельности в сфере торгов и аукционной торговли

Методические указания

На бирже заключаются два основных вида сделок: сделки на реальный товар и срочно-фьючерсные сделки. Сделки на реальный товар завершаются переходом товара, от продавца к покупателю, то есть сдачей-приемкой реального товара на одном из биржевых складов. При этом сделки с немедленной поставкой обычно называются сделками на наличный товар.

Сделки на товар с поставкой в будущем называются сделками на срок, или фьючерс. Они предусматривают поставку продавцом на один из складов биржи реального товара по цене, зафиксированной в контракте в момент его заключения в срок, обусловленный контрактом. Срочные, фьючерсные сделки, в отличие от сделок на реальный товар не предусматривают поставки и принятие реального товара.

Результатом таких сделок не является передача товара, а уплата или получение разницы между ценой контракта в день его заключения и ценой в день исполнения. Для уплаты разницы заключается противоположная сделка на это же количество товара (офсетная сделка). Сделка осуществляется расчетной палатой биржи. Спекулянтов, которые играют на срочной бирже на повышение цен, называют «быки», а спекулянтов, которые играют на понижение, - «медведи».

Сделки, совершаемые на бирже, подразделяются на кассовые и срочные. По кассовым сделкам расчет совершается непосредственно после их заключения. Срочными называются сделки, по которым продавец передает, а покупатель оплачивает ценные бумаги не сразу, а по истечении определенного установленного срока. Срочные сделки в свою очередь подразделяются на твердые и условные. Займемся условными сделками (спекулятивными). Спекулятивные сделки ведутся в расчете на повышение и понижение курса.

Ситуация 1

Продавец продал в январе на бирже партию меди (200т.) по цене 960 т. руб. за 1 т. с поставкой в марте. К сроку поставки цена на бирже на медь повысится до 965 т. руб. за 1 т. Кто проиграл и кто выиграл? Каким образом проигравший получит разницу? Теперь допустим, что к сроку поставки цена на бирже на медь упала до 950 т. руб. Каков будет выигрыш и как выигравшая сторона получит разницу? Пользуясь биржевыми бюллетенями, приведите другие примеры (с лесом, кирпичом, зерном и т.д.) Фьючерсные сделки заключаются на определенное количество контрактов, а не количество товара. Перейдем теперь к операции хеджирования. Фьючерсные сделки обычно используются для страхования - хеджирования от возможных потерь в случае изменения рыночных цен при заключении сделок на реальный товар. Операция хеджирования состоит в том, что фирма, продавшая реальный товар, одновременно совершает на срочной бирже обратную операцию, то есть покупает фьючерсные контракты на тот же срок и то же количество товара. Фирма, покупающая реальный товар с поставкой в будущем, одновременно продает на бирже фьючерсные контракты. После сдачи или соответственно приемки товаров по сделке с реальным товаром, осуществляется выкуп реальных контрактов. Принцип страхования здесь построен на том, что если в сделке одна сторона теряет как продавец реального товара, то она выигрывает как покупатель фьючерсов на то же количество товара, и наоборот.

Хеджирование покупкой - это покупка фьючерсных контрактов с целью страхования цен на продажу равного количества реального товара, которым продавец не владеет, с поставкой в будущем. Цель этой операции состоит в том, чтобы избежать любых возможных потерь, которые могут возникнуть в результате повышения цен на товар, уже проданный по зафиксированной цене, но еще не закупленный. Хеджирование продажей - это продажа на срочной бирже фьючерсных контрактов при закупках равного количества реального товара с целью страхования от риска падения цен к моменту поставки реального товара.

Ситуация 2

Мукомольное предприятие заключило контракт на продажу 100 т муки по цене 800 руб. за 1 кг. с поставкой через два месяца. Однако за недостатком складских помещений оно вынуждено отложить закупку пшеницы до даты поставки с учетом времени, необходимого для помола, упаковки и транспортировки. Опасаясь, что к моменту закупки пшеницы цены могут подняться, мукомольное предприятие покупает достаточное для покрытия его сделки количество фьючерсных контрактов на срочной бирже. Допустим, опасения оправдались, и цена на пшеницу повысилась с 700 руб. до 1000 руб. Потеряет ли предприятие?

Теперь продумайте другой вариант: может ли прибыль, полученная от продажи фьючерсов по более высокой цене на срочной бирже покрыть убытки по сделке с реальным товаром? Что будет, если цена на пшеницу к моменту закупки снизится? Какой вид хеджирования здесь имел место? Перейдем к хеджированию продажей. Хеджирование продажей – это продажа на срочной бирже фьючерсных контрактов при закупке равного количества реального товара с целью страхования от риска падения цен к моменту поставки реального товара.

Ситуация 3

Торговец- перепродавец ( посредник, дилер, агент) покупает большую партию сезонного товара в количестве 200 т. по 1000 руб. за 1 кг. для того, чтобы затем обеспечить поставку своим потребителям. Допустим, через некоторое время цены на его товар, находящийся на складе, снизились и составили 800 руб. за кг. Если не прибегнуть к хеджированию, торговец может понести значительные убытки. Как осуществить хеджирование продажей в данном примере?

Ситуация 4

Заключается сделка с премией. Сделка предусматривает покупку 100 акций по 2000 долларов за штуку. При этом премия составляет 100 долларов. Вдень исполнения этой сделки покупатель, либо заплатив 200 тысяч долларов, получит 100 акций, либо уплатив премию в 10 тыс. долларов, откажется от сделки. Покупателю выгоднее будет уплатить премию в том случае, если в момент завершения сделки курс упадет, например до 1850 долларов за акцию, поскольку, он может приобрести в кассе 100 акций за 185 тыс. долларов. С учетом премии его расходы составят 195 тыс. против 200 тыс.долларов. Если же курс акций в момент сделки составит 2100, игрок покупает ее по 2000 долларов, и тут же продает на бирже по текущему курсу, доход его составит 10 тыс. долларов. Проиграйте данную ситуацию при условии, что курс акций составляет последовательно 1800, 1950, 2050 и 2150.

Ситуация 5

Опцион на покупку (опцион coil). Заключена сделка с опционом на покупку 100 акций по 2000 рублей за штуку сроком на 6 месяцев, при этом премия, выплаченная продавцу, составляет 200 рублей за акцию.

Опцион на покупку используется при игре на повышении курса. В сделке с опционом премией оплачивается право покупателя в любой день в течение оговоренного срока, купить у продавца определенное количество акций по заранее обусловленной цене. в нашем примере покупатель воспользуется своим правом в тот момент в течение этого срока, когда текущий курс акций по кассовым сделкам составит, например, 2350 рублей. Приобретая у продавца 100 акций по 2000 рублей с учетом выплаченной премии 20 тыс. рублей, он при общем расходе 220 тыс. рублей, тут же может их продать по текущему курсу за 235 тыс. рублей, получив при этом доход в 15 тыс. рублей. Если же курс за все обусловленное в сделке время не поднимается выше определенного в сделке уровня, покупатель может вообще отказаться от покупки акций. При этом его потери составит выплаченная премия, которая достанется продавцу (надписателю) опциона. Проиграйте эту ситуацию при условии, что курс акций составил: 2300 рублей за штуку. Опцион на продажу (опцион put). Сделки с опционом могут заключаться не только в расчете на повышение, но и на понижение курса. Выплатив премию в 200 рублей за акцию, продавец приобретает право в любой момент из обусловленного срока продать 100 акций по 2000 рублей за штуку. Он воспользуется им в том случае, если, например, курс упадет до 1700 рублей. Продав покупку акции по заранее обусловленной цене 2000 рублей за акцию (учтем еще выплаченную премию), он получит 10 тыс. рублей дохода, поскольку сам он может купить эти акции по текущему курсу 1700 рублей. При этом видно, что продавцу в момент заключения сделки вовсе не обязательно было иметь эти акции. В момент исполнения он мог их просто купить в кассе по 1700 рублей и тут же продать их по 2000 рублей. Проиграйте эту ситуацию при условии, что курс акций достиг 1600 и 1900 рублей.

Ситуация 6

Сделка с репортом или депортом. К репорту прибегает покупатель, который рассчитывал на повышение курса, но к моменту исполнения сделки курс акций упал или остался неизменным, или повысился но не в той степени, как рассчитывали. В этом случае он обращается к займу у банка. Купив ценные бумаги на занятые деньги, он продает их банку и по тому же договору заключает обратную сделку о покупке через месяц, например, этих бумаг. Таким образом, сначала он продает бумаги банку по ликвидационному курсу, затем через месяц происходит обратная покупка этих же акций у банка по курсу выше первого. Разница между первым и вторым курсом составляет репорт.

Расчет покупателя на рост курса не оправдался и составил к сроку окончания сделки 90 долларов, но можно надеяться, что он должен вырасти. Игрок продает эти акции через месяц по курсу 95 долларов, рассчитывая, что к этому сроку он вырастет до 110 долларов. Выкупив у банка свои акции по 95 долларов, он продает их по 110, получив при этом 15 долларов и уплатив банку 5 долларов. Теперь предположим, что курс вырос последовательно до, 105, до 115. Рассчитайте итоги этой операции. К операции депорта прибегают продавцы рассчитывающие на понижение курса ценных бумаг в том случае, когда к моменту ликвидации сделки понижение не произошло, но можно ждать его в дальнейшем. Допустим, курс акций вырос с 90 до 110. и продает их покупателю по 90 долларов. Одновременно им заключается сделка по продаже на срок этих же акций банку по курсу 105 с расчетом на понижение курса по 75 и продаст их банку по 105, при этом банк получит 5, «медведь» - 10 долларов. Проиграйте эту ситуацию при условии, что курс акций снизился до 80, 70 долларов.

Домашнее задание № 11

Изучите ситуацию и сделайте выводы

Стеллажные сделки. Продавец и покупатель в договоре устанавливают процент отклонения от текущего (на момент заключения сделки) курса фондовых ценностей. Например, если акции по курсу ценятся в 2000 денежных единиц за штуку, то покупатель и продавец могут определить процент отклонения от стоимости до 10. Это означает, что при стоимости одной акции в пределах от 1800 до 2200 денежных единиц сделка заключается. Если же стоимость акции выходит за пределы, то сторона, которая отказывается от сделки, выплачивает разницу между нынешнеи ценой на границе интервала. Предположим, что в нашем примере на день, определенный в стеллажной сделке, стоимость одной акции этого выпуска '-2400 денежных единиц. Покупатель отказывается от сделки и выплачивает продавцу денежную сумму, равную (2400 - 2200) х X. где Х - количество акций, на которое была заключена сделка на разность. Проиграйте данную ситуацию при условии, что курс акций достиг 1900 2100, 2500 ден. единиц.

Задание к практическому занятию № 12

Изучите и зафиксируйте в тетради следующие вопросы:

Формы коммерческо-посреднической дея­тельности.

Коммерческо-посредни­ческая деятельность является составной частью производственного, торгового, финансового предпринимательства, т.е. может иметь различные формы:

· про­изводственные;

· торговые;

· финансово-кредитные.

 

Практическое занятие № 12

⇐ Предыдущая12345678910Следующая ⇒

Поделиться: