Ключевые минуты перед продажей

Наш герой был удивлен тем, что оказался в университетском городке, и засомневался, действи­тельно ли он попал туда, куда надо.

Доктор Элизабет Саймондс, вице-президент ас­социации бывших воспитанников университета, сра­зу же развеяла сомнения своего посетителя. По­нимаю вашу заинтересованность и стремление научиться тому, что многие из нас узнали от Одно­минутного Продавца. Не стану обманывать, я сама научилась этому всего несколько лет назад, А до этого момента я не считала себя способной продать хоть что-нибудь”.

Дама объяснила, что использует усвоенные ею навыки и умения продавать как средство, помога­ющее ей преуспевать в трех направлениях деятель­ности в университете. В качестве администратора она помогает другим сотрудникам факультета ис­пытать гордость от того, что они работают в хоро­шо организованном учебном заведении. В качестве преподавателя она помогает своим студентам при­обрести максимум знаний и довести владение ими до совершенства. Наконец, став с относительно недавних пор директором крупного фонда, который занимается сбором средств на научные исследова­ния, она ежегодно собирает миллионы долларов, помогая бывшим выпускникам и другим дарителям обрести чувство совладения частью университета. Наш знакомый, буквально потрясенный всем этим, горел желанием услышать ответы на интере­совавшие его вопросы:

— Не могли бы вы рассказать о том, что вы делаете, когда продаете?

Женщина ощутила некоторую неловкость от того, что ей предстояло рассказать об умении про­давать тому, кто занимался продажами чуть ли не всю жизнь. Но ведь она, как-никак, почерпнула знания от самого Одноминутного Продавца.

— Позвольте мне начать с того, что я на какое-то время передам эстафетную палочку вам. А что обычно делаете вы, перед тем как продавать?

— Ну, я стараюсь разузнать что-либо о фирме и человеке, с которым собираюсь говорить.

— Знаю, что это очень важно и полезно, — за­метила доктор Саймондс, — но что творится у вас в голове на протяжении минуты непосредственно перед тем как вам предстоит встретиться лицом к лицу с другим человеком?

— Пожалуй, я часто думаю о возражениях, ко­торые могут возникнуть с его стороны, и о том, что именно может пойти не так, как надо.

— Стало быть, когда вы размышляете об этом, — сказала она, — то рисуете в голове вооб­ражаемую картину того, что случится, прежде чем это случится на самом деле. А ведь пару секунд назад вы признались в мыслях о том, что именно может пойти не так, как надо.

— Мой дорогой друг, как знакомо звучат ваши слова! Именно это я привыкла делать прямо перед тем, как войти в зал, где идет совещание членов факультета или мероприятие по сбору средств. И мне думалось в ту минуту, что я действую весьма практично и стараюсь хорошо подготовиться. Но единственное, чего я добивалась таким путем, — это разочаровывающих результатов.

— И вы в состоянии увидеть все лишь за одну минуту?

— Да, все важные элементы. Обратите внима­ние на телевизионные рекламы, которые взывают к вам с экрана Лучшие из них умеют идентифици­ровать стоящую перед зрителем проблему, а затем показать и его, и рекламодателя обоюдно доволь­ными тем, что они сплотили усилия воедино, — и все это за минуту или даже меньше. Хорошая Од­номинутная Репетиция выглядит во многом похо­жей на такие ролики, — особенно на те из них, которые доставляют удовольствие и даже немного забавны.

 

Всякий раз, когда я действую успешно, мне понятно,

что я решила, — осознанно или неосознанно —

воспользоваться позитивными мыслями, которые и сотворили' мой успех.

 

Затем она улыбнулась и спросила:

— А что вы мысленно представляли себе в по­следний раз?

Ее гость расхохотался над самим собой

— Кажется, я выискивал, что именно может пой­ти не так, как надо

— Понятно. И мне несложно угадать, что про­изошло в действительности.

— Дело пошло не так, как надо, — снова за­смеялся посетитель.

— Знаете ли, — продолжил он, — сейчас, ко­гда я думаю обо всем этом, то начинаю осознавать продажу как дело, доставляющее радость. И мне удается продавать намного больше.

Скажите мне вот что: перед тем, как продавать, в вашей голове проносятся разные образы. Явля­ются ли они визуальными — чем-то вроде теле реклам, о которых вы говорили?

— На самом деле у меня это скорее радиорек­лама, — ответила доктор Саймондс. — Я мыслю словами. Но многие из других известных мне лю­дей напрямую “видят” себя преуспевающими. Ко­гда-то Одноминутный Продавец сказал. “Лучшие люди используют то, что лучше всего срабатывает в их конкретных ситуациях”.

— Когда я начинаю действовать, — сказал муж­чина, — то припоминаю свои удачные прошлые про­дажи и затем воспроизвожу их в следующем звон­ке по телефону

— Сами видите, — подчеркнула собеседница, — что вы и так уже все знаете. Вам доводилось от случая к случаю продавать успешно. Вы не отли­чаетесь от остальных. Ведь единственное, что тре­буется, — это всего-навсего затратить одну минуту или около того. Поэтому-то мы и говорим: “Про­дажа За Минуту”. Это происходит быстро, и это работает

— Первая часть — это Прогулка в Башмаках Другого Человека, чтобы увидеть ситуацию его гла­зами. Вторая часть — Преимущества: как сочета­ются разные свойства моего продукта и тем самым решают проблему клиента. И часть третья, как бы банально это ни звучало, — Счастливый Конец, когда ты видишь, что другой человек пользуется тем, что он купил, и извлекает из этого пользу, — а ты от этого испытываешь приятные чувства.

— А вы не могли бы рассказать о каждой из этих частей поподробнее"? Не хотелось бы пока­заться нахалом, — пояснил наш герой, — но мне действительно надо это знать.

— По крайней мере, никакой мгновенной помо­щи вам это не окажет. Да и вообще никто не в состоянии полностью научиться чему бы то ни было, только на основании чужого объяснения, иногда пара-тройка намеков и подсказок могут помочь нам вытащить ответы изнутри себя, или “вычислить” все самому.

 

 

— Именно так поступал со мной Одноминут­ный Продавец, — сразу же понял гость. — Вместо того чтобы рассказать мне о Сверхзадаче, он вы­тянул всю эту информацию из меня!

— Но ему бы это не удалось, если бы вы сами уже не “знали”- этого, — отметила дама. — Давай­те попробуем еще разок поговорить об Одноминут­ной Репетиции. Как, по вашему мнению, может происходить Прогулка в Башмаках Другого Чело­века?

— Полагаю, — начал наш герой — мне доста­точно легко вспомнить свои ощущения в качестве покупателя. По. иронии судьбы, у меня есть тен­денция не доверять тем, кто продает что-либо мне. И за потраченные деньги мне хочется получить стоящую вещь. Кроме того, я хочу рассчитывать, если это понадобится, на обслуживание со стороны того человека, у которого делаю покупку.

 

 

Прежде, чем я смогу прогуляться в Башмаках Другого Человека,

мне нужно сперва снять свои собственные.

 

— Вам всего лишь требуется стащить с себя башмаки продавца и влезть в покупательские. Как только вы сделаете это, каждая сделка будет да­ваться вам легче. Это напоминает ситуацию с ро­дителями, которые успешно “продают” свои сооб­ражения детям, если не желают потратить минуту, чтобы взглянуть на разные вещи и события с точки зрения своего ребенка.

— А как насчет третьей части Одноминутной Репетиции? — спросил гость. — Этого самого Сча­стливого Конца?

— Расскажите лучше, какой видится третья часть вам, — попросила она.

— Тут может быть по-разному, — ответил мужчина, — в зависимости от того, кто делает по­купку

— Абсолютно верно, — согласилась доктор Саймондс — Я тоже рисую в уме картину предстоя­щего по-разному, когда помогаю студенту “купить” свою мысль или когда подталкиваю бывшего вос­питанника сделать финансовый взнос.

— Знаете, — прервал ее посетитель, — мне ка­жется, я начинаю улавливать, как работает Одноминутная Репетиция. Пока мы тут беседуем, перед моим мысленным взором предстала одна важная клиентка, которой мне вскоре надо позвонить Я увидел потребности этой милой леди с ее точки зрения. Увидел, какие практические преимущества сулит ей то, что я предлагаю приобрести. А также увидел, как она совершила покупку и с пользой применяет купленное, — и мне стало приятно.

— Да, так оно и есть. В нашем распоряжении есть множество слов для описания этого ощуще­ния — вроде - “уверенности”, “куража” или - “уста­новки на победу”, Именно оно, это ощущение под­питывает высокую отдачу и гарантирует получение лучших результатов.

Прекрасная сторона действительности заклю­чается в том, что мы в состоянии творить и мыс­ленно прокручивать воображаемые киноленты по своему усмотрению. Это дает нам власть над со­бытиями.

Большинство занимающихся продажами (те во­семьдесят процентов, которые дают всего двадцать процентов суммарного объема выручки) не осозна­ют негативных образов, которые мысленно видят прямо перед тем, как собираются позвонить или как-то иначе обратиться по вопросу продажи. Не осознают, что такие образы в силах сорвать вроде бы хорошо подготовленную сделку.

Вы, однако, вполне в состоянии попасть в те лучшие двадцать процентов мастеров продажи, ко­торые приносят восемьдесят процентов выручен­ных денег. И в силах выбрать для себя успех,

 

 

мысленно “увидев” его перед тем, как он будет достигнут на деле.

— Думаю, что стану теперь делать для себя пометки, когда увижу по телевизору хороший рек­ламный клип! — с энтузиазмом воскликнул гость.

— Только не забывайте, — предупредила доктор Саймондс, — что главным действующим лицом вашей Репетиции является другой человек. Чем больше вы будете видеть себя сконцентриро­ванным на том, чего хочет он, тем быстрее поможе­те ему совершить покупку.

 

 

⇐ Предыдущая123456Следующая ⇒

Поделиться: