Мои Одноминутные Цели продажи

“Бухгалтерский учет продаж теперь все более важен в каждой сфере бизнеса, — услышал наш герой от женщины-бухгалтера, с которой только что встретился. — Даже врачи и адвокаты ведут маркетинг и рекламу своих услуг”.

— Наш руководитель сказал мне, что вы хоти­те побольше узнать о первом из трех секретов: об Одноминутных Целях.

— Стало быть, если я верно понимаю, вы вы­соко цените своего менеджера по продажам. Не так ли"?

— Я считаю его просто выдающимся менедже­ром, — ответила Кэролайн, — поскольку он помог мне научиться управлять собой.

— Что такое на самом деле Одноминутные Цели и как именно они помогают вам при Продаже В Условиях Само менеджмента?

 

— Это те цели, которые я часто “просматри­ваю” в уме, — причем трачу на это всего минуту. Позднее вы и сами поймете, почему они так важны.

Лично я делаю четыре конкретные вещи: 1) при­нимаю решение по поводу “малочисленных, но важ­ных” двадцати процентов — я они становятся мо­ими целями; 2) особым образом записываю свои цели; 3) часто просматриваю эти цели; 4) часто сопоставляю их со своим поведением, чтобы прове­рить, отвечает ли оно поставленным целям.

Мужчина извлек свою тетрадь для записей, что­бы зафиксировать то, что, как он чувствовал, яв­ляется полезной информацией.

— А не могли бы вы поподробнее рассказать о каждом из этих своих действий?

— Конечно. Как и всякий Одноминутный Про­давец, я усвоила следующее: примерно двадцать процентов того, что мной делается на протяжении рабочего дня, дает около восьмидесяти процентов реальной денежной отдачи. В такой ситуации мой выбор прост — вообще не заниматься остальными восьмьюдесятью процентами дел, поскольку они не нужны.

Таким образом, первое, что я делаю, — опреде­ляю, в чем состоят эти важные двадцать процен­тов, после чего концентрируюсь только на них. И принимаю решение не заниматься остальными восьмьюдесятью процентами как ненужными.

 

— Приведите, пожалуйста практический пример того, как вы используете этот прием?

— Хорошим примером закона “двадцать на во­семьдесят” является анализ счетов по моим продажам. Посмотрев на них внимательно, я обнаружи­ла, что порядка двадцати процентов выставленных мной счетов дают мне и фирме где-то около вось­мидесяти процентов поступлений. Посему я кон­центрирую внимание на том, чтобы эти двадцать процентов сделать на “отлично”.

— А как вы поступаете с ключевыми двадца­тью процентами? — спросил гость.

— После принятия решения о том, кто именно принадлежит к этой группе, приходит черед вто­рого этапа: я расписываю на бумаге, что бы мне конкретно хотелось сделать. Я выписываю эти ключевые цели в два раздела: что я делаю и какие испытываю чувства. Причем пишу все от первого лица и в настоящем времени — так, словно мои желания уже реально воплотились в жизнь. Я де­лаю... И я чувствую...

~ Это все? — спросил мужчина.

— Не совсем. Дабы мне легче было почувство­вать, что мои цели уже в самом деле достигнуты, я облекаю их в такие слова, которые помогают самой ощутить будущие преимущества. При этом определяющую роль играет мое чувство, что все это уже реализовано.

 

— А вы можете привести обобщенный пример?

— Разумеется. Один мой друг недавно поста­вил перед собой личную цель: стать владельцем яхты. Но он не был уверен, располагает ли време­нем и деньгами для ее достижения. Узнав о силе Одноминутных Целей, этот молодой человек запи­сал свою мечту таким образом, что у него появи­лось настоящее чувство, будто она уже реализована.

Сейчас август будущего года, и у меня есть своя 10-метровая яхта — голубая с белым, с ше­стью спальными местами. На мне — любимая кеп­ка и кроссовки, я наслаждаюсь рыбалкой, ощущаю на лице солнечные лучи и испытываю радость от того, что на борту, рядом со мной находятся мои лучшие друзья.

Мужчина улыбнулся:

— Даже я чувствую себя так, словно и сам по­пал на эту яхту.

— В этом и состоит идея того, чтобы почув­ствовать все уже случившимся, — подтвердила со­беседница. Мой друг мысленно не упускал из виду свою цель, часто возвращаясь к ней, по мере того, как читал и перечитывал эту цель — раз за разом.

Без особых дополнительных усилий он в тот же год заполучил свою посудину. Это не случи­лось в точности так или тогда, как он себе пред­ставлял. Такое бывает редко. Но это произошло!

 

Причем в действительности произошло быстрее и легче, нежели он надеялся

Я и другие, кто использует Одноминутные Цели, обнаружили то же самое, — добавила госпожа Стаф­форд. — Мы теперь воплощаем в жизнь больше своих целей, делаем это чаще и с меньшим стрессом

Сила Одноминутных Целей, — которую, чест­но говоря, я до конца не понимаю, но неоднократ­но наблюдала и убеждалась в ее действенности, — как мне представляется, проистекает из следую­щей, бесспорно, универсальной истины

 

 

Мы становимся тем,

что о себе думаем.

 

Тут гость сказал:

— Это напоминает историю про одного баскет­больного тренера, который разбил свою команду на две группы с целью посмотреть, какая из них улучшит процент попадания при выполнении штрафных бросков. Одна группа каждый день прак­тиковалась на площадке и в зале, в то время как другая занималась столько же времени, но только мысленно. Они просто видели внутренним взором, как все их броски без промаха летят в корзину. Эти ребята видели себя победителями.

Когда две эти группы реально соревновались в бросках на площадке, те, кто в уме видел стопро­центные попадания, действительно обошли своих друзей по команде. Мы становимся тем, что о себе думаем!

— Превосходный пример! — воскликнула жен­щина.

Ее собеседник немного подумал, после чего за­метил:

— Все это напоминает Одноминутную Репети­цию, которая используется перед продажей. Мы помогаем другому человеку получить желаемое, — помогаем тем, что предварительно умеем мысленно видеть его испытывающим добрые чувства в связи с приобретением той вещи, которую он хотел.

— Одноминутные Цели, — продолжал он с эн­тузиазмом, — базируются на тех же психологических принципах. Они тоже помогают нам получить то, чего мы хотим.

— Вы способный ученик, — сказала Кэро­лайн. — Вы опередили меня и сказали то же, что я собиралась сообщить вам, а именно; продавать другим и продавать себе — это очень похожие процес­сы. На самом деле, вы просто подтвердили то, что говорит Одноминутный Продавец: “Внутри каждо­го из нас имеются ответы на все вопросы, надо только прислушаться к себе”.

— Я применяю их, в общем и конкретно.

Когда-то давно я подробно изложила на листке бумаги размером 12x18 см те общие принципы, ко­торые хочу держать в памяти, — по поводу того, что я должна делать перед, в процессе и после каждого телефонного звонка или обращения, свя­занного с продажами. На этой общей карточке имеются три части: о Репетиции перед продажей, о тех ключевых моментах, которые я реализую в процессе продажи, и о заключительных шагах, осу­ществляемых мною после продажи.

— И как же вы используете эту карточку?

— Впоследствии я стала изготавливать себе конкретные карточки. На них я быстро записываю свои цели в сфере продажи для каждой сделки, которую намереваюсь заключить. Это отнимает у меня всего несколько минут, но помогает по-насто­ящему настроиться и собраться.

 

 

— А что вы делаете потом? — заинтересовался посетитель.

— После того как я приняла решение о том, что для меня важно, и сформулировала свои цели в мадере, которая дает мне ощущение, будто все это уже произошло, приходит очередь третьего этапа: я еще и еще раз читаю и перечитываю свои ключевые цели, — даже если думаю, что уже твер­до усвоила их.

— Как? — спросил наш знакомый.

— А как бы вы приступили к этому делу? — похоже, преуспевающая молодая леди многому на­училась у своего менеджера по продажам.

— Я бы написал свои цели на карточку и носил ее в бумажнике. После этого всякий раз, когда у меня есть время, которое нужно “убить”, я бы читал и перечитывал эти цели — так, словно они уже достигнуты.

Возможно, затем я бы приклеил такую карточ­ку к своему зеркалу для бритья или положил один из экземпляров около кровати, чтобы иметь воз­можность прочесть его, когда просыпаюсь, или перед тем как ложусь спать.

— Всякий прием, который, как вам кажется, сработает, — это путь к достижению желаемого, — сказала женщина. — Как говорил нам Одноми­нутный Продавец. “Делайте это по-своему, — и то­гда оно, вероятно, поможет вам, если же пойдете

 

чужим путем, — то, скорее всего, ничего не достиг­нете”.

— А я минуту назад осознал следующее: чем больше я знаю о том, что именно хочу сделать, тем эффективнее могу “вычислить”, как это сделать.

— Можете ли вы привести еще один пример того, о чем мы толкуем, причем такой, чтобы он относился к продажам?

— Конечно. Представьте, что вы хотите увели­чить объем продаж. Можно записать свою цель следующим образом: “В этом месяце я наращи­ваю объем продаж на три процента и получаю удовольствие от того признания и вознагражде­ний, которые за этим последуют, включая то, что заработаю больше денег и почувствую себя более удовлетворенным”.

— Три процента не выглядят особым достижени­ем. Достаточно ли ставить перед собой такую бо­лее чем скромную цель? — спросил наш знакомый.

— За месяц? — переспросила молодая дама. — Подумайте-ка об этом получше.

Наш герой так и поступил, и, наконец, понял:

— Если я буду каждый месяц увеличивать объем продаж на три процента, то за год набежит больше тридцати пяти процентов, не так ли?

— Практически да, — подтвердила собеседница.

— А что насчет четвертого пункта, которому вы следуете? — спросил визитер. — Вы, помнится, сказали, что сравниваете свое поведение с це­лями. Как вы при этом поступаете?

— Это совсем легко. У меня есть ежедневник Одноминутного Продавца, и я пользуюсь им. — Наш бухгалтер протянула его гостю. — Посмотри­те на колонку в левой части страницы и убедитесь, каким образом я перечисляю свои деловые и лич­ные цели. В самом начале колонки, где перечисле­ны цели, написано: “Двадцать процентов дает восемьдесят процентов”.

Теперь взгляните, что указано в самом центре календаря на каждый месяц: “Я смотрю на свои цели. Я смотрю на свое поведение (например, на свои деловые свидания). Я убеждаюсь, действи­тельно ли мое поведение соответствует целям”.

— Выглядит фантастически, — произнес муж­чина с восторгом в голосе — Это и в самом деле может принести большую пользу.

— Так оно и есть. Но помните, — предупреди­ла Кэролайн, — этот ежедневник с календарем ра­ботает лишь в том случае, если вы используете его.

Гость улыбнулся и сказал:

— Это правильно, причем применительно ко все­му, не так ли? Знаем-то мы изрядно, но не всегда используем то, что знаем.

Преуспевающая молодая дама ответила:

— В этом и состоит красота Системы Продажи

 

За Минуту. Она постоянно напоминает мне о том, что действительно срабатывает, — в действиях с другими людьми и со мной.

— И она настолько проста, что ее нельзя не применять.

— Никогда не думала, что смогу преуспеть в сфере продаж, — добавила Кэролайн. — Но, усво­ив, каким несложным делом может стать использо­вание этой мощной Постановки Одноминутных Целей, если заниматься ею каждый день, я начала понимать, что в состоянии добиться почти всего.

— Благодаря вам и каждому встреченному мной Одноминутному Продавцу я начинаю думать, что и сам смогу добиться того же, — сказал в ответ посетитель.

_______________

 

Мои Цели Продажи: резюме

 

1. Я сконцентрируюсь только на том, что важно, — на тех 20% осуществляемого мною (на своих ключевых целях), которые дают мне 80% ре­зультатов.

2. Я запишу на одном листе бумаги, затратив на это не более 250 слов, свои ключевые цели про­дажи: очень конкретно изложу, чего я хочу, и как приятно будет достигнуть этого, — причем сделаю это от первого лица и в настоящем вре­мени, чтобы почувствовать себя уже реализо­вавшим эти цели. Я делаю... Я чувствую...

3. Я часто отвожу минуту, дабы прочитать и пере­читать свои цели, зная, что такое повторение приведет к реальным переменам.

4. Я постоянно, раз за разом отвожу минуту, что­бы взглянуть на свои цели, а затем — на пове­дение (к примеру, на деловые свидания) и про­веряю при этом, соответствует ли мое поведение поставленным целям.

 

 

Я напоминаю себе, что чем чаще я это делаю, тем в большей мере мне удается, причем самостоя­тельно, достигать своих целей продажи и получать желаемое, а именно: добрые чувства о том, .чем я занимаюсь, и добрые чувства о себе.

Эти Одноминутные Цели представляют собой первую из трех частей общего Плана Игры для Продажи Мне.

 

 

КРАТКОЕ РЕЗЮМЕ “ПЛАНА ИГРЫ”

Одноминутного Продавца

Я НАЧИНАЮ

Со СВОЕЙ СВЕРХЗАДАЧИ

Я помогаю людям испытывать те чувства, которых они хотят, причем быстро!

продажа себе

Мои Одноминутные Цели

Я записываю свои цели на одном листе бумаги, укладываясь не более чем в 250 слов и излагая их так, словно они уже стали реальностью. Я читаю и перечитываю их, затрачивая на это всего лишь одну минуту.

Каждый раз, когда я перечитываю свои цели, они видятся мне уже достигнутыми.

 

Цели достигнуты {даже частично)

| Я ПОБЕДИЛ]

Цели не достигнуты (пересмотреть цели}

я проиграл

Мои Одноминутные Похвалы

— Это верно, — сказал герой нашего повество­вания Леон Уильяме. — Очень многие из менедже­ров по продажам заинтересованы в таких продав­цах и коммивояжерах, деловому стилю которых присущи решительность и упорство. Но только лучшие из них знают, откуда берутся эти свойства.

— В самом деле, откуда? — захотел узнать по­сетитель.

— Изнутри того, кто продает, — ответил пре­успевающий менеджер. — В этом и состоит обосно­вание само менеджмента. Он должен не только по­мочь вам правильно использовать свое время, хотя это тоже важно. Он должен извлечь наружу то лучшее, что есть в вас, причем вашими же руками. Хорошая новость заключается в том, что сделать это гораздо легче, чем думает большинство лю­дей, — и занимает это всего минуту.

— Как вы сами это делаете? — поинтересовал­ся гость.

 

 

— Позвольте изложить вам общий полезный подход. Система само менеджмента базируется на следующем положении: “Поведение начинается с целей. Последствия поддерживают и определяют поведение.

— Какими бы мощными ни были цели, я рас­скажу вам о том, что сильнее их, — предложил Уильяме.

Гость извлек свою тетрадь для записей.

— Продажа с Само менеджментом, — начал Уильяме, — основывается на том очевидном фак­те, что хороших результатов в сфере продаж доби­ваются люди, которые думают о себе хорошо.

— Я по себе знаю, что это правда, — вставил гость. — Чем лучше я воспринимаю себя, тем луч­ше работаю.

— И вы, и любой другой обитатель нашей пла­неты, — сказал Уильяме и продолжил: — Второй же секрет само менеджмента...

 

 

Я помогаю себе реализовать свои цели в сфере продаж,

когда ловлю себя на том, что делаю какую-то вещь

ПРАВИЛЬНО!

 

Уильяме прервал его:

— Вы во многом похожи на остальных, верно? Оба собеседника улыбнулись. Посетитель сно­ва спросил, продолжая тему:

— А каким образом вы осознаете, что делаете какую-то вещь правильно?

Преуспевающий мастер продавать сказал:

— В этом и состоит второй секрет Продажи с Само менеджментом. Раз за разом я выражаю себе Одноминутную Похвалу.

— Каким образом?

— Это очень просто, — ответил Уильяме. Надо сказать, что к этому моменту гость уже привык слышать такую фразу.

— Уверен, что так оно и есть, — сказал он. — И все же, не могли бы вы рассказать, как это у вас получается?

— Разумеется, — ответил м-р Уильяме. — Как только вы поймете...

— Знаю-знаю, — прервал его наш герой, — как только я пойму, что это ваш способ, а мой может быть совсем иным. Все мы должны учиться тому, как продавать в своем собственном стиле, что бы это ни значило для нас.

Уильяме засмеялся и сказал:

— Видно, я далеко не первый Одноминутный Продавец, с которым вы успели поговорить. Это прекрасно. И это правильно. Применяйте известные вам принципы любым способом, который ка­жется вам подходящим.

— Так я и буду делать, — сказал гость. — А вы не могли бы изложить мне основные принципы Одноминутной Похвалы?

— Главное, что я делаю, — начал м-р Уиль­яме, — это занимаюсь на протяжении всего дня поиском тех действий, которые помогают мне про­давать больше при меньшем стрессе. Причем пер­вые полминуты или около того я трачу на свое поведение, а остальное время — на самого себя.

Затем мысленно говорю, как хорошо себя чув­ствую в связи с тем, что я недавно сделал, — даже если кому-то другому это может показаться мелочью. Если мне это нравится, то действительно нравится!

После этого делаю паузу: несколько секунд со­средоточенного молчания, которые кажутся мне до­вольно длинными, — чтобы дать себе ощутить, насколько хорошо я себя чувствую в связи со сде­ланным. Человеку хочется не просто хорошо ду­мать о том, что он совершил, а испытывать в этой связи добрые чувства. Здесь-то и лежит вся сила — в чувстве!

Наконец, следующие полминуты или чуть боль­ше (после того как я подумал о своем хорошем поведении) уделяю мыслям о своем хорошем “я” — лучшей части того, кем я себя ощущаю.

 

 

Я напоминаю себе, что являюсь хорошим чело­веком. И что даже с учетом своих людских изъя­нов мне, в принципе, нравится тот человек, каким я являюсь.

Вслед за этим Уильяме рассмеялся и сказал - “Я очень рад, Одноминутный Продавец рассказал мне про Одноминутную Похвалу. В результате я не только чувствую себя лучше, но еще и делаю больше денег! ”

Наш герой резюмировал сказанное мастером по продажам так, чтобы можно было воспользоваться методом Одноминутных Похвал самому:

 

 

Мои Похвалы: резюме

 

Одноминутная Похвала работает на меня, потому что время от времени я уделяю минуту, чтобы доставить себе некоторое удовольствие и выразить себе “признательность за успешную продажу”.

Первая половина моей похвалы

1. Я ловлю себя на том, что делаю какую-то вещь хорошо!

2. Я не жду, пока сделаю какую-то вещь до конца хорошо, скажем, заключу сделку о продаже. Я иду вперед и получаю удовольствие от того, что делаю какую-то вещь приблизительно пра­вильно.

3. Я говорю себе конкретно, что именно мною сделано.

4. Я говорю себе, как хорошо чувствую себя в этой связи.

5. Я приостанавливаюсь на несколько секунд, что­бы позволить себе улыбнуться и действительно почувствовать, какие хорошие чувства испы­тываю.

 

 

Вторая половина моей похвалы

6. Я напоминаю себе, что являюсь достойным че­ловеком и что нравлюсь самому себе. Я даю себе возможность прочувствовать это.

7. Я велю себе делать то же самое почаще. Ведь я же знаю, что когда испытываю по поводу себя добрые чувства, то достигаю лучших коммер­ческих результатов в деле продаж.

Моя Одноминутная Похвала представляет со­бой вторую из трех частей общего Плана Игры для Продажи Мне.

 

 

КРАТКОЕ РЕЗЮМЕ

“ПЛАНА ИГРЫ”

Одноминутного Продавца

Я НАЧИНАЮ

со СВОЕЙ СВЕРХЗАДАЧИ

Я помогаю людям испытывать те чувства, которых они хотят, причем быстро!

Продажа себе

Мои Одноминутные Цели

Я записываю свои цели на одном листе бумаги, укладываясь не более чем в 250 слов и излагая их так, словно они уже стали реальностью. Я читаю и перечитываю их, затрачивая на это всего лишь одну минуту. Каждый раз, когда я перечитываю свои цели, они видятся мне уже достигнутыми.

 

Цепи достигнуты (даже частично]

я победил

Моя Одноминутная Похвала

Я часто нахожу минуту, чтобы выразить себе некоторую признательность за успешную про­дажу.

Я ловлю себя на том, что делаю какую-то вещь хорошо (или почти хорошо! ). Я улыбаюсь и получаю удовольствие, расска­зывая себе, что именно сделал и как хорошо чувствую себя, в этой связи. Я выбираю время, чтобы ПОЧУВСТВОВАТЬ, как хорошо себя ощущаю в связи со сделан­ным.

Я призываю себя действовать так же снова и снова.

Цели не достигнуты (пересмотреть цели)

Я ПРОИГРАЛ

 

Мои Одноминутные Выговоры

“Такое ничтожно малое количество времени, — подумал наш знакомый. — Ведь для того чтобы сделать столь важное дело — поймать самого себя на том, что делаешь какую-то вещь правильно, тре­буется так мало времени!

Да и на разговор с мистером Уильямсом я тоже потратил не много времени, а тем не менее узнал много такого, что может пригодиться на всю остав­шуюся жизнь”. — Он уже почувствовал, что дела­ет что-то правильно и прямо-таки наслаждался при­ливом уверенности и энергии, которые испытывал.

У него имелись сомнения насчет Продажи За Минуту, равно как и по поводу всего, что занима­ло так мало времени. Но чем чаще он выбирал минутку, чтобы на деле воплотить в жизнь то, что узнавал, тем в более выгодном свете видел все это.

При этом наш герой задавался вопросом: “А что делает Одноминутный Продавец, когда недово­лен своим поведением в связи с продажей? ”

 

 

Однако как только он встретился с седьмым по счету сверхуспевающим специалистом по продажам, Черил Бартел, ему удалось тут же получить ответ на этот вопрос.

— В подобной ситуации вам предоставляется возможность познакомиться с третьим секретом Продажи В Условиях Само менеджмента, — сказа­ла она. — Это Одноминутный Выговор.

Посетитель улыбнулся и сказал:

— Все сходится. Позвольте мне попытаться са­мому разобраться в этом.

Черил Бартел видела уверенность своего гостя и знала, что отчасти она вызвана тем, как много тот узнал за последние несколько дней. Она и сама испытывала такую же волну чувств после изуче­ния системы продажи, в которую поверила и кото­рой легко воспользовалась.

— Догадываюсь, — сказал визитер, — что, ко­гда вы делаете какую-то вещь плохо, то выделяете минуту, чтобы сделать себе выговор. Это действи­тельно так? — спросил он.

— Нет, не так. — И с этими словами женщина вручила ему маленькую памятную табличку.

 

 

Всякий раз, когда я считаю

⇐ Предыдущая123456Следующая ⇒

Поделиться: