свое поведение в связи с продажей

Одноминутный Продавец после недолгой раз­луки встретил нашего героя теплой улыбкой и креп­ким рукопожатием.

— Ну-с, так чему вы научились?

— Честно говоря, похоже, что все это и в самом деле работает как на тебя, — ответил гость, — так и на других. Но я пока еще не до конца в этом уверен. Возможно, я смог бы по-настоящему успеш­но использовать эту систему сам, если бы лучше понял, почему она все-таки работает.

— Мы все устроены одинаково, — сказал Од­номинутный Продавец. — Чем лучше мы понимаем то, что делаем, тем более готовы делать это.

Продажа За Минуту работает просто потому, что она представляет собой самый легкий и самый быстрый способ помочь и покупателю, и продавцу почувствовать себя так, как они хотят чувствовать.

Покупатели желают испытывать добрые чувства по поводу того, что они купили, и по поводу самих себя за совершение данной покупки.

Точно так же продавцы хотят испытывать доб­рые чувства по поводу того, что они делают, когда зарабатывают на хлеб насущный, и по поводу са­мих себя.

Ключ к успешным продажам — действенная вера в философию Продажи Со Сверхзадачей. Под действенной верой я подразумеваю следующее: вы верите в это достаточно сильно, чтобы ежедневно применять на практике.

Помню, как Томас Уотсон, основатель и пред­седатель правления компьютерной корпорации IBM, говорил, что если организации и индивидуумы хо­тят выжить и преуспеть, они должны иметь осно­вательный набор здравых убеждений на котором станут базировать всю свою политику и действия. Чтобы ответить на многочисленные вызовы посто­янно меняющегося мира, мы должны быть готовы изменить все, кроме этих убеждений.

Он также добавил, что наиболее важной причи­ной его успеха было уважение к конкретной лич­ности.

У каждого Одноминутного Продавца имеются обе эти вещи: убежденность в своей сверхзадаче — помогать людям испытывать добрые чувства по поводу того, что они купили, и по поводу самих себя за совершение покупки — и уважение к конк­ретной личности.

И основой для такого уважения — в случае как отдельного специалиста по продажам, так и отдель­ного покупателя — являются прямота и честность.

Наш многоопытный продавец задал вопрос о разнице между этими двумя понятиями, и ему на­помнили, что прямота означает способность пер­вым делом сказать правду самому себе, а чест­ность — быть после этого правдивым с другими людьми

Одноминутный Продавец действует с прямотой и честностью, потому что такой подход — самый быстрый способ получить по-настоящему значитель­ные результаты.

— В этой связи я не мог не припомнить того, — сказал наш герой, — что довольно давно прочитал о первой продаже фирмой “Дуглас Эйркрафт” своей флотилии реактивных самолетов авиакомпании “Истерн Эрлайнс”.

Доналд Дуглас² в свое время учился на инже­нера в Военно-морской академии и в Массачусетском технологическом институте, а позднее сам преподавал.

Учредив собственную компанию, которая впоследствии стала фирмой “Макдоннел —Дуглас”, он хотел подтолкнуть авиакомпанию “Истерн Эрлайнс” купить первую серию реактивных самоле­тов у компании, которую возглавлял.

Однако чтобы делать дело и продвигаться впе­ред, этот инженер, как и многие другие, должен был стать преуспевающим специалистом по про­дажам.

Он обратился к Эдди Рикенбекеру, в то вре­мя — президенту “Истерн Эрлайнс”. Рикенбекер сказал Дугласу, что его новый лайнер DC-8 впол­не конкурентоспособен по сравнению с “Боин-гом-707”, — но имеет один очень важный недоста­ток: несовершенную систему шумоподавления. Как и у “Боинга”, реактивные двигатели, установлен­ные на самолетах Дугласа, были слишком громо­гласны.

После этого Дугласу дали шанс “перебить обе­щаниями” своего конкурента и, возможно, полу­чить контракт. В то время этот заказ был для Дуг­ласа весьма важен.

— И что же сделал Дуглас? — поинтересовал­ся Одноминутный Продавец.

— После консультаций со своими коллегами-инженерами Дуглас возвратился, чтобы сказать: “Если быть абсолютно честным, не думаю, что смогу хорошо выполнить такого рода обещание”.

— Я тоже не думаю, — сказал Рикенбекер, — hq мне очень хотелось убедиться, честны ли вы со мной.

Дуглас фактически построил свою фирму на собственной репутации честного человека. После этих слов партнера по переговорам он услышал то, на что в глубине души очень надеялся. “Вы полу­чаете контракт на сто шестьдесят пять миллионов долларов. Теперь ступайте и посмотрите, что вы в силах сделать для того, чтобы эти двигатели были менее шумными”

— Это весьма полезный пример, — прокоммен­тировал Одноминутный Продавец. — Он еще раз показывает, что честность представляет собой са­мый эффективный способ помочь другому челове­ку купить.

— А как вы думаете, какие чувства испытывал Дуглас по поводу себя после этой встречи?

— Думаю, его самооценка и чувство собствен­ного достоинства были, вероятно, на довольно вы­соком уровне, — ответил наш опытный коммер­сант

— Разумеется, и именно на высокой самооцен­ке и чувстве собственного достоинства базируются выдающиеся результаты в сфере продаж. По суще­ству товар продает вера в себя того, кто его пред­лагает

— А при наличии высокой самооценки и чув­ства собственного достоинства, — сказал посети­тель, — я избавлен от почти неизбежного подав­ленного настроения, которое следует за неприятием моего предложения о покупке. Мне в таком случае понятно, что просто клиент временно отвергает то, что я продаю. Но он не отвергает меня.

А посему я приступаю к следующему коммер­ческому звонку или обращению по поводу прода­жи с энергией и уверенностью. И тот человек, с которым я связываюсь, в состоянии ощутить это и, как следствие, в большей мере склонен вступить со мной в сделку.

— Причем все это действительно работает, — отметил Одноминутный Продавец, — и с такими крупными изделиями, как самолет, и с мелочью вроде индивидуальной косметики, а также с услу­гами или идеями.

В качестве другого примера можно привести ра­боту самой большой на планете торговой фирмы, коммивояжеры которой обходят квартиры с пред­ложением косметики, — компании “Авон”, имею­щей совершенно невероятное количество активных торгово-коммерческих представителей и агентов миллион четыреста тысяч человек.

Одним из лучших коммивояжеров является, по мнению руководителей и сотрудников компании “Авон”, некая женщина из штата Миннесота, которая говорит, что некоторые из ее наиболее удач­ных дней в смысле количества продаж приходятся на периоды, когда бушуют снежные бури и вьюги.

В такую холодную погоду она путешествует по обледенелым дорогам с целью лично обратиться к своим клиентам, которые говорят ей: “Только вы в состоянии приехать при таких климатических усло­виях”.

Они высоко ценят ее. И покупают у нее.

Наш знакомый сказал:

— Другими словами, они знают, что могут рас­считывать на нее!

— Да. И в этом вся суть. Они доверяют ей заботиться о них и об их потребностях. Они зна­ют, что она действительно сделает для них все воз­можное.

По мере того как люди осознают, что мир ста­новится все более неопределенным и сложным, у них должна быть возможность рассчитывать на других. И когда они находят какого-то человека, которому могут доверять, они готовы иметь с ним дело снова и снова.

— Я начинаю понимать, почему Продажа За Минуту может быстро помочь мне делать больше продаж и заключать больше сделок.

Но каким образом та часть Продажи За Мину­ту, которая именуется само менеджментом, может помочь мне уменьшить или даже снять стресс?

Одноминутный Продавец ответил:

— Давайте для начала поймем, что неболь­шой стресс вам по сути дела полезен, потому что он обостряет вашу сфокусированность и стимули­рует вас.

Однако переизбыток личного стресса в работе по продаже в результате приводит к снижению объ­ема продаж. Продажа в условиях само менеджмента уменьшает ваш контр продуктивный стресс тре­мя способами:

— Во-первых, Одноминутные Цели помогают уменьшить беспокойство — одну из самых глав­ных причин стресса. Это беспокойство — на самом деле просто страх, испытываемый перед неизвест­ностью.

Когда вы строите собственные цели и мысленно видите их как бы уже достигнутыми, причем спо­койным и уверенным образом, то тем самым умень­шаете степень неизвестности и неопределенности. Вы в состоянии видеть, куда движетесь. Это эф­фект маяка в темноте.

— Ваше замечание по поводу видения своих це­лей напомнило мне о том, как один мой друг от­правился к автомобильному дилеру в Сан-Франци­ско. Отправился, будучи готов купить себе дорогую машину прямо в то же утро. И вот он довольно долго стоял в ожидании посреди демонстрацион­ного зала, но никто к нему не подходил.

Наконец, ему пришлось остановить одинокого продавца, который спешил мимо него. “Весьма со­жалею, — сказал этот продавец. — Я теперь очень тороплюсь и не могу задержаться, чтобы погово­рить с вами”. Угадайте, что он назвал причиной своей крайней спешки?

Председатель правления засмеялся и сказал: “О, нет, не может быть! ”

— Чувствую, вы угадали, — улыбнулся наш зна­комый. — Продавец сказал: “Я бегу на встречу с потенциальным клиентом по вопросу продажи”.

— У него был шанс заключить крупную сделку с минимумом усилий, но он забыл, в чем состоит его цель.

Оба мужчины покачали головами, зная, насколь­ко любому из нас легко забыть о необходимости реализовать в процессе продажи важные вещи.

— Каким образом помогают в этом деле Одно­минутные Похвалы? — спросил посетитель.

— Одноминутные Похвалы, — когда вы ловите себя на том, что делаете какую-то вещь правиль­но, — снимают стресс, потому что уменьшают усталость. Когда вы хорошо думаете о самом себе, это вызывает у вас психологический подъем и бук­вально подпитывает энергией. Чем чаще вы честно хвалите себя, тем меньший стресс ощущаете.

Да и Одноминутные Выговоры помогают де­лать больше продаж с меньшим стрессом, потому что позволяют человеку избавиться от собственных негативных поступков. Нет ничего более изнуряю­щего, чем преодоление препятствий, которые вы сами не устаете возводить на своем пути. Если вы отказываетесь терпеть такое поведение, то избав­ляете себя от крупного источника стресса. И, ко­нечно же, когда вы делаете выговор подобному по­ведению, но хвалите лучшую часть своего “я”, вы заново “подпитываете” себя энергией. У вас появ­ляется возможность все начать заново — посвежев­шим и окрепшим.

Именно таким образом одна половина прода­жи — само менеджмент, или Продажа Мне, — уменьшает стресс. Другая половина — Продажа Другим — уменьшает стресс еще быстрее.

Когда вы Продаете Со Сверхзадачей, — про­должал Одноминутный Продавец, — вы не плыве­те против течения, борясь с реальностью. Вы по­нимаете, что вам не дано управлять другим человеком, и никогда не делаете этого. Единствен­ное, чем вы располагаете, — влиянием.

Чем в большей степени вы позволяете другим людям определять, что для них важно, а сами со­относите имеющиеся у вас возможности предло­жить им то, что они хотят чувствовать, — и применительно к тому, что они купили, и применительно к себе, — тем легче вы будете продавать.

Фактически не вы заключаете сделку и совер­шаете продажу. Это делают они.

Посетитель спросил:

— Именно поэтому вы и делаете небольшой ак­цент на заключительном этапе?

— Да. Он более всего необходим, когда вы ста­раетесь заставить людей сделать нечто такое, чего они, в принципе, делать не хотят. Именно тогда некоторые горе-специалисты по продажам начина­ют давить.

— Полагаю, — сказал наш герой, — как раз поэтому коммерсанты и всякий торгующий народ обрели такую плохую репутацию.

— Конечно, — согласился Одноминутный Про­давец. — Но еще хуже то, что подобный подход излишне труден для тех, кто занимается продажа­ми. Им вовсе не пришлось бы работать столь на­пряженно, как сейчас. Понадобилось бы просто за­тратить несколько ключевых минут, чтобы выяс­нить, чего именно хочет другой человек.

— Это напоминает лучшие рекламные объявле­ния по поводу продажи персональных компьюте­ров, которые я видел, — подсказал гость. — В них показывают переутомленного человека, который не использует компьютер, оставаясь в офисе допозд­на, чтобы сделать положенную работу. Затем в таком рекламном ролике изображают отдохнувше­го и свежего человека, вовремя покидающего офис, у которого вся работа сделана, так что его ожидает в этот вечер какое-нибудь приятное событие. Эти рекламщики не продают само изделие; они прода­ют то, чего на самом деле хочется каждому. Одноминутный " Продавец спросил:

— И что же именно вы можете сказать о том, чего хотят люди?

— Эта реклама говорит мне, что люди покупа­ют персональный компьютер не потому, что хотят владеть каким-то ценным оборудованием, а пото­му, что хотят иметь больше времени, чтобы лучше отдыхать и больше наслаждаться жизнью.

— Совершенно верно. И как, по вашему мне­нию, это соотносится с тем, что Продажа За Мину­ту так хорошо работает на людей, занимающихся коммерцией и торговлей?

Наш герой на мгновение задумался, после чего ответил:

— Полагаю, потому, что каждая из действитель­но важных вещей, которые мы делаем в процессе продажи, на самом деле занимает только одну ми­нуту или около того. Если только мы вложим душу в эту важную минуту, нас ждет больше успехов и больше дополнительного свободного времени, ко­торым можно наслаждаться.

Если мы выделяем минуту, — отметил он да­лее, — с целью закрепить на практике то, что зна­ем о блистательных основах искусства продажи, то добиваемся большего количества продаж, делая это быстрее и с меньшим стрессом.

Мы чувствуем себя более свободными и можем без помех наслаждаться временем, которое остави­ли для себя

— Вот теперь вы действительно усвоили все это, Продажа За Минуту вовсе не представляет собой нечто идеальное и совершенное, и она не решает на вечные времена всех ваших проблем, связанных с продажами Но главное в том, что она работает и дает результаты.

Видите ли, — добавил Одноминутный Прода­вец, — вы запомнили ту эффективную рекламу потому, что думали о чем-то таком, что действи­тельно будет успешно работать на вас в течение долгого времени.

— Вы и без меня отлично знали, что работает. Но позволили этому уйти из центра своего внима­ния. Если вы не будете забывать Продавать Со Сверхзадачей и регулярно использовать несколько блестящих базовых принципов, то обречены на ус­пех, который уже имели когда-то, и на гораздо больший. Это ведь естественный способ Продажи.

Наш герой встал, обменялся рукопожатием с Одноминутным Продавцом, и поблагодарил его за уделенное время и умные советы.

— Я собираюсь пустить в дело и хорошенько использовать то, что теперь знаю. — Тут он улыб­нулся и добавил: — во благо покупателя и ради моего собственного блага.

И он вышел, чувствуя себя намного лучше.

Шли месяцы, и наш знакомый пустил в дело то, что узнал, или, скорее, заново припомнил, ис­пользуя эти знания при каждом удобном случае.

И произошло неизбежное.

Я осуждаю и делаю выговор себе за свое поведение, если оно неприемлемо для меня. Я конкретно говорю себе, что именно сде­лал неправильно.

Я даю себе возможность ПОНЯТЬ свои чув­ства по поводу того, что сделал (или не сде­лал).

Я напоминаю себе, что я не такой, каким характеризует меня мое поведение. Я достойный человек и заслуживаю гораздо лучшего поведения.

Я забываю о случившемся, продолжая и дальше реализовывать свою сверхзадачу.

Подарок самому себе

Многие годы спустя наш герой оглянулся на­зад, на те времена, когда он впервые узнал о Про­даже За Минуту.

С тех пор на его долю выпал и личный, и фи­нансовый успех, к которому он стремился. И ему воздали должное целым рядом премий, наград и продвижений по службе.

Фактически он стал похож на своего первого учителя.

Особенно доволен он был тем, что делал запи­си в то время, когда учился умению продавать у первого Одноминутного Продавца и у его коллег.

Оставшаяся у нашего знакомого тетрадь с запи­сями позволяла ему делать копии материала и де­литься своими знаниями о секретах продажи как с новичками в коммерции, так и с ветеранами.

В его работе на посту менеджера по продажам эта тетрадь сэкономила много времени.

Она дала возможность людям, занимавшимся продажами, читать и перечитывать этот важный текст в том темпе и с той частотой, которую они сочли для себя удобными. Наш герой очень хоро­шо понимал те практические преимущества, которое сулило повторение при изучении чего-либо но­вого, — ведь, как известно, повторение — мать учения.

После того как все продавцы, коммивояжеры, сбытовики и другие специалисты по продажам в его организации изучили секрет Продажи За Ми­нуту, он с готовностью принимал участие в различ­ным встречах, совещаниях, дискуссиях и семина­рах, имевших целью помочь этим людям реально начать использовать полученные знания.

Больше всего ободряло и воодушевляло нашего знакомого зрелище того, как быстро разные люди придумывали свои собственные пути Продажи Со Сверхзадачей, — как они опирались на ценность доверия и обслуживания и как сами реально при­меняли блестящие базовые принципы продажи.

Но больше всего его вдохновляло то, что он и другие видели, насколько быстро улучшаются по­казатели по продажам.

По мере того, как все больше специалистов по продажам, работавших под его началом, овладева­ли само менеджментом и добивались успехов, наш Новый Одноминутный Продавец, имел больше вре­мени для себя.

И вместе с тем как люди, которые подчинялись ему, все больше процветали, то же самое происхо­дило и с ним. “Люди, привыкшие работать на меня, позволяют мне быть хорошим менеджером”, — ду­мал он, анализируя свои успехи.

А потом он вспомнил то, что на самом деле всегда знал: “Люди не работают на кого-то друго­го. По-настоящему они работают на себя”.

Система Продажи За Минуту являла собой про­сто способ, который позволял всем людям хорошо заботиться о себе, — как человеку, совершавшему покупку, так и человеку, занимавшемуся прода­жей, и, наконец, человеку, который управлял всем этим.

Пожалуй, больше всего радовало Нового Одно­минутного Продавца осознание того, что он не испытывает ежедневного эмоционального и физи­ческого стресса, которому подвергали себя другие люди.

Он жил и работал Со Сверхзадачей.

И знал, что много других людей, которые рабо­тали с ним, с наслаждением радовались тем же благам и выгодам.

В его фирме наблюдалась меньшая текучесть кадров, низкая заболеваемость персонала и незна­чительное количество невыходов на работу или про­гулов. Выигрыш был существенным.

Он чувствовал себя способным эффективно дей­ствовать сейчас и был хорошо подготовлен к буду­щему развитию и изменению характера продаж.

Подарок другим

Телефон вдруг резко зазвонил, мгновенно воз­вращая нашего знакомого в настоящее.

В трубке раздался голос молодой женщины, ко­торая вежливо представилась. Она сказала, что яв­ляется свежеиспеченным коммерсантом и ей пред­стоит заниматься продажами. “Я знаю, что мне нужно многому научиться, — без смущения при­зналась она. — Но хотелось бы учиться у самого лучшего специалиста. Могу ли я подъехать и пого­ворить с вами? ”

Новый Одноминутный Продавец улыбнулся.

Приятные чувства испытывал он сейчас. Наш знакомый твердо усвоил, как делать больше про­даж с меньшим стрессом. Он был, по правде гово­ря, одним из наиболее преуспевающих людей в своей сфере. И он был счастлив.

У него было теперь много времени.

— Разумеется, вы можете приехать прямо сей­час и побеседовать со мной, — без колебаний отве­тил он.

Как только молодая женщина вошла, он сразу приступил к беседе.

— Я рад поделиться с вами секретом успешных продаж, — начал Новый Одноминутный Прода­вец. — Хотелось бы только предварительно попро­сить вас об одной вещи.

— О чем именно? — спросила посетительница.

— Просто о том, — начал герой нашего пове­ствования, — что в дальнейшем вы должны... Делиться всем этим с другими

Об авторе:

Содержание

Символ этой книги. Введение............

В поисках..............................................

Одноминутный Продавец.............................

Продажа Со Сверхзадачей...................................

Ключевые минуты перед продажей..........................

Ключевые минуты в процессе продажи........................

Ключевые минуты после продажи....................................

Продажа В Условиях Само менеджмента......................

Мои Одноминутные Цели продажи.................................

Мои Одноминутные Похвалы.........................................

Мои Одноминутные Выговоры.................................

Объяснения Одноминутного Продавца......................

Новый Одноминутный Продавец...........................

Содержание

Подарок самому себе........................

Подарок другим................................................

Выражение признательности............................

Об авторах..................„...........................................

Обучение Продаже За Минуту..................................

Примечания.................................................