Когда станут пользоваться купленным.

⇐ ПредыдущаяСтр 4 из 6Следующая ⇒

— До того как начать продавать страховки, я довольно долго занимался продажей радиальных покрышек, — снова заговорил Тернквист, — и мне удавалось реализовывать их в большем количестве, чем кому-либо другому.

Тернквист в ответ рассмеялся:

— Как вы догадались?

Довольно давно я обратился в одну транспортную компанию. Конкуренция за тот заказ была жесткой.

Потом я изложил прочностные характеристики наших радиальных шин. Все остальные продавцы напирали на пробег и экономичность. Угадайте кто же в конечном итоге получил этот большой контракт?

— Понимаю. Получается, что вы потратили несколько лишних минут на выслушивание проблемы, которая интересовала этого покупателя на самом деле — соображений безопасности, — вместо того, чтобы углубиться в болтовню о деталях, казавшихся важными в предлагаемом продукте вам самому.

— Да, это так. Надо выяснить, чего хочет другой человек.

— А как быть, если не удастся это определить? — спросил гость.

— Тогда я делаю две вещи. Во-первых, задаю больше вопросов и слушаю более целенаправленно.

Обычно удается, затратив парочку лишних минут, все-таки обнаружить потребности собеседника.

— А если не удается? — снова спросил наш герой.

— Если тот человек полагает, что у него нет потребности в моем продукте, я просто покидаю его кабинет. Я никогда не создаю потребность, потому что это не в интересах клиента. Кроме того, это ограбит меня на восемьдесят процентов моего времени, дав при этом только двадцать процентов конечного результата.

Самый быстрый способ продавать — честно помогать людям убедиться, насколько данная покупка по-настоящему удовлетворяет их подлинные интересы. Тогда они станут действовать, причем действовать быстро.

Если этого не происходит, я рекомендую им обратиться к наилучшему из известных мне источников и переключаюсь на следующего человека, которому в силах помочь. Я не теряю времени на то, чтобы обманывать самого себя или другого человека.

— Хорошо, — резюмировал посетитель, — будем считать так: они доверяют мне, испытывают потребность и видят, что я могу помочь им удовлетворить эту потребность и испытать то чувство, которого они хотят. Что может удерживать их от конкретных действий в этом случае?

— Иногда нужно просто попросить их. Вы удивитесь, насколько многие из тех, кто занимается продажами, боятся попросить клиента приступить к конкретным действиям.

— Однако обычно причиной того, что другой человек как бы “не слышит”- вас, является испытываемый им страх. В этом случае нужен следующий подход: предложить клиенту такой порядок действий, который предоставит ему максимальную возможность получить что-то при минимальном риске.

Посетитель извлек свою тетрадь для записей и кратко внес услышанное — так, как если бы он уже начал сам использовать все это:

Что нужно делать в процессе любой продажи:

1.

Я затрачиваю минуту, чтобы напомнить себе собственную сверхзадачу: помогать людям испытать добрые чувства как к тому, что они покупают, так и к себе за совершенную покупку.

2. Напоминаю себе свою стратегию: помочь другому человеку увидеть и почувствовать то, что я сконструировал в проведенной предварительно Одноминутной Репетиции и что модифицирую по ходу дела в соответствии с желаниями другого человека.

3. Я еще раз вспоминаю препятствия, мешающие людям получить то, чего они хотят: отсутствие доверия, отсутствие потребности, отсутствие помощи, отсутствие спешки.

4. Я помогаю установить атмосферу доверия, действуя в соответствии с принципом “Продавать Со Сверхзадачей ”, непременно выполняя то, что обещал сделать, и четко излагая свою сверхзадачу, наш общий процесс продажи и его окупаемость для потребителей.

5. Чтобы выяснить их потребности, я задаю вопросы о том, что они “имеют”, а потом — вопросы о том, чего они “хотят ”. Выявленная при этом разница и образует нашу возможность — их и мою, причем именно в таком порядке,

6. Я слушаю. Затем отвожу минуту на резюме услышанного, чтобы показать, насколько внимательно я слушал и как понял.

7. Исходя из того, " чего они хотят, я помогаю им получить это. Если я не в силах помочь, то говорю им об этом и рекомендую кого-то другого, кто может помочь.

Если я сам в состоянии помочь клиентам, то рассказываю о ком-либо, кто похож на них и кому я помог получить то, чего он хотел.

9. Когда они видят, что могут получить то, чего им хочется, я показываю им, как они могут действительно получить это с наименьшим личным риском и с наибольшей личной окупаемостью.

Я прошу их совершить покупку.

КРАТКОЕ РЕЗЮМЕ “ПЛАНА ИГРЫ”

Одноминутного Продавца

Я НАЧИНАЮ

Со СВОЕЙ СВЕРХЗАДАЧИ

Я помогаю людям испытывать те чувства, которых они хотят, причем быстро!

ПРОДАЖА ДРУГИМ

Перед продажей

Во-первых, я вижу других людей испытывающими те чувства, которых хотят ОНИ. Потом я вижу себя получающим то, чего хочу Я. Я изучаю особенности и преимущества того, что продаю, делая это глубоко и часто. Я вижу пользу от того, что продаю, на самом деле помогая другим испытать те чувства, которые им приятны.

В процессе продажи

• Я вижу, каким путем я и другой человек предпочитаем совершить покупку. Я затрачиваю время как ЛИЧНОСТЬ.

• Я задаю вопросы о том, что “имеется” у потребителя, и вопросы о том, чего ему •“хочется”. Разница между " этими вопросами и составляет проблему, которую надо решить. Я внимательно слушаю и воспроизвожу услышанное.

• Я честно соотношу свой товар, услугу или идею с тем и только с тем, что хочет испытать другой человек.

Другой человек ударяет по рукам, когда видит, что получает максимальную выгоду при минимальном личном риске.

После продажи

Ключевые минуты после продажи

Сегодня у нашего героя встреча с Дайаной Росини. Одноминутный Продавец сказал ему, что Росини — самая преуспевающая специалистка по продажам, какую тот когда-либо знал, продавец, которой удается сделать максимум, затрачивая минимальное количество усилий.

Она — профессиональный продавец. Ее секрет, как сказал пожилой джентльмен, — в способности подталкивать клиентов к тому, чтобы присылать к ней много других покупателей. Эта женщина тратит очень мало времени на звонки и обращения “с улицы”, без предварительной рекомендации. Основную часть своего пребывания на работе она проводит за принятием заказов от тех, кто хотел бы купить конкретно у нее. И это не могло не привлечь внимания нашего знакомого.

Взгляд на Росини, сидевшую напротив, подтверждал по меньшей мере одно: эта молодая особа выглядит свежей и отдохнувшей. Казалось, все свободное время, которое имеется в мире, принадлежит ей.

Знакомый нам мужчина спросил:

— В чем ваш секрет?

Она ответила:

— Для меня ключевые минуты в операции по продаже и самая важная работа, которую я проделываю, наступают после того, как люди сделали у меня покупку. Как раз эти минуты вознаграждаются самой высокой отдачей.

— Нет, — ответил мужчина, — но, подумав сейчас на эту тему, вижу, что и я тоже после продажи не общаюсь с большинством покупателей, — разумеется, не считая случаев, когда у них возникают проблемы.

— А вы никогда не старались понять, почему так происходит? — спросила Дайана. — Лично я пришла к выводу, что большинство из тех, кто занимается продажами, не очень-то любят вступать в контакт с клиентами просто по причине боязни обнаружить у них наличие какой-то проблемы.

Это известный синдром “отсутствие новостей — уже хорошая новость”, — продолжала она. — В результате происходит следующее: большинство людей, купивших любую вещь, от детской коляски до боевого корабля, не привыкли, чтобы с ними поддерживали связь после продажи. То, что я намерена рассказать вам, выглядит на сегодняшний день чуть ли не самой строго охраняемой тайной в кругах известных мне торговцев.

После того, как я Продала Со Сверхзадачей,

люди хорошо думают о том,

что они купили,

и о себе.

А в результате они дают мне бесценные

х

РЕКОМЕНДАЦИИ! , (Либо становятся активными партнерами (Г.Р)

— В итоге люди делают это вовсе не ради вас, а потому, что им приятно осознавать, что они помогают друзьям. Люди совершают поступки, руководствуясь своими соображениями, а вовсе не вашими. Это звучит так просто!

— Успех — это и есть умение делать простые вещи хорошо.

После того как люди совершили покупку, я звоню им, причем несколько раз. И при этом сообщаю, что цель моих звонков — выяснить, довольны ли они и извлекают ли пользу из применения того, что купили у меня.

Если это так, я искренне и кратко благодарю их за покупку. И напоминаю о каком-то особом поступке или действии, которое они совершили в процессе покупки и которое помогло им принять столь разумное решение.

По каждому клиенту я веду простой файл (раньше это была обычная картонная папка), где, в частности, содержится и такого рода информация. Кроме того, я иногда дополнительно оповещаю покупателей о подарке, который высылаю в их адрес. Обычно это какая-нибудь недорогая безделушка из тех, что они могли бы купить и сами, но при этом то, что обладает и дополнительной ценностью.

Это означает, что эта вещица выполняет какую-то функцию сверх их ожиданий. Для большинства людей, впрочем, достаточно телефонного звонка и благодарности, так что -“вложение” этих недолгих минут после продажи помогает мне выполнить свою сверхзадачу.

Затем я спрашиваю у своих клиентов, не знают ли они других людей, которым тоже была бы полезна моя помощь. Большинство покупателей рады помочь. Если я как следует забочусь о клиентах, они в свою очередь как следует заботятся обо мне, давая массу рекомендаций!

— А что, если после продажи вас ждут плохие новости и какая-то мелочевка не работает так, как надо? Как вы действуете в этом случае?

— Во-первых, я не воспринимаю это как плохую новость. Такое понятие мы создаем у себя в голове сами. В действительности это всего лишь информация.

Они ведь знают, что иногда не все получается гладко. Но обычно их прошлый опыт в подобных ситуациях таков: похоже, случившееся никого не волнует. Поэтому они удивлены, когда я вникаю в их проблему, и восхищены возможностью получить помощь. Выходит, что эти плохие события позднее обычно приносят мне самые лучшие из рекомендаций. А еще они часто приводят и к повторным сделкам, заключаемым с теми же клиентами.

Вот почему мне так легко не терять энтузиазма, даже когда дела идут не блестяще.

— Когда я зашел сюда, — вставил гость, — сразу же обратил внимание на то, как хорошо вы выглядите. А сейчас я слышу энтузиазм, с которым говорите о том, как помогаете своим клиентам.

— А почему бы и нет? Все так и вращаются вокруг вас, выражая благодарность тем, что дают вам наилучшие рекомендации. Получается так, как если бы они работали на вас, причем бесплатно. Это и называется: больше продаж с меньшим стрессом.

После этого гость, как обычно, законспектировал услышанное:

⇐ Предыдущая 1 2 345 6 Следующая ⇒
Поделиться:

Последнее изменение этой страницы: 2017-05-11; Просмотров: 168; Нарушение авторского права страницы