Понятие и принципы коммерческой деятельности, коммерческие службы предприятий

 

Коммерческая деятельность представляет собой организационно – хозяйственные операции, направленные на удовлетворение потребностей на рынке и совершение актов купли-продажи с целью получения прибыли.

Субъектами коммерческих операций являются промышленные предприятия и торговые организации любой формы собственности, индивидуальные предприниматели, а также государственные учреждения, выступающие в роли поставщиков или покупателей. Объектами коммерческих операций на рынке являются материальные и нематериальные ценности: сырье, материалы, товары и услуги, оборудование и комплектующие.

Коммерческая деятельность базируется на следующих принципах:

1) нацеленность на получение прибыли,

2) гибкость, изучение и удовлетворение постоянно меняющихся на рынке потребностей,

3) умение предвидеть и минимизировать риски,

4) проявление творчества и личной инициативы,

5) ответственность за выполнение принятых обязательств по сделкам,

6) соблюдение действующего законодательства,

7) неразрывная связь с маркетингом и другие.

Таким образом, коммерсант должен знать нормативно-правовую базу, регламентирующую коммерческую деятельность, уметь принимать решения, приносящие прибыль, проявлять инициативу, обладать способностью идти на риск. Коммерческая деятельность должна строиться на основе соблюдения требований деловой этики, принципов полного равноправия партнеров, строгой ответственности за выполнение обязательств.

 

Структура и функции коммерческих подразделений предприятия

Среди многообразия функций, выполняемых предприятиями на рынке, наиболее важными являются коммерческие, ведь от того, как они организованы и реализованы, зависят финансовые результаты этих предприятий.

Для повышения эффективности и качества коммерческой деятельности коммерческие работники должны знать свой экономический район, изучать поставщиков материальных ресурсов и их возможности, использовать маркетинговые подходы, изучать и прогнозировать емкость рынков, развивать и совершенствовать рекламно-информационную деятельность, а также использовать автоматизацию рабочих мест коммерческих работников, что обеспечит оперативный учет поставки и реализации товаров, создание базы данных, оперативную обработку информации.

Для осуществления коммерческой деятельности каждому предприятию необходимо иметь коммерческую службу, в состав которой, как правило, входят следующие отделы: сбыта, маркетинга, коммерческий, отдел материально- технического снабжения, внешнеэкономической деятельности и каждый из перечисленных отделов обеспечивает выполнение своих функций.

Отдел материально-технического обеспечения выполняет следующие функции:

- исследование рынка сырья и материалов,

- поиск и выбор поставщиков сырья и материалов,

- определение потребности предприятия в материальных ресурсах,

- установление взаимоотношений с поставщиками сырья и материалов, подписание договоров поставки,

- составление плана закупок материальных ресурсов,

- организация закупок сырья и материалов, обеспечение производства всеми видами материальных ресурсов,

- стоимостной анализ заготовительной сферы.

Коммерческий отдел выполняет следующие основные функции:

- организация поиска покупателей продукции,

- выбор покупателей и установление с ними взаимоотношений,

- составление и подписание договора поставки,

- контроль выполнения заключенных договоров поставки.

Отдел сбыта выполняет следующие основные функции:

- планирование сбыта,

- составление графиков отгрузки продукции покупателям,

- отгрузка продукции,

- коммерческая работа по сбыту товаров в собственной сбытовой сети.

Отдел маркетинга выполняет следующие функции:

- исследование и прогнозирование рынка сбыта,

- продвижение товаров на рынок и реклама,

- стимулирование сбыта,

- проведение ценовой и товарной политики.

- организация сервисного обслуживания покупателей,

- формирование имиджа и фирменного стиля предприятия.

Отдел внешнеэкономических связей осуществляет:

- заключение экспортных и импортных сделок,

- подготовку и подписание контрактов,

- проведение деловых переговоров с иностранными партнерами как на поставку сырья и материалов, так и на сбыт продукции,

- таможенное оформление грузов.

Организационная структура отделов, составляющих коммерческую службу, является важнейшим элементом организации управления коммерческой деятельностью на предприятии, так как от нее зависят приспособляемость предприятия к условиям рынка и выполнение намеченных целей.

Важную роль в управлении коммерческой деятельностью предприятия играет специализация отделов и определение их размеров. Существуют следующие подходы к специализации коммерческих подразделений предприятия:

1) Функциональная специализация, когда отделы выделяются по выполняемым функциям.

2) Товарная специализация, когда подразделения сгруппированы в пределах закрепленной за ними номенклатуры (отдельных товарных групп).

3) Смешанное построение, т.е. сочетание функциональной и товарной специализации.

Преимущества функциональной специализации в том, что руководители освобождены от решения ряда специальных вопросов, нет потребности в специалистах широкого профиля. Недостатком является то, что специалист сосредоточен только на своих функциях и узко смотрит на перспективы предприятия.

Преимущества товарной специализации: облегчается согласование деятельности внутри подразделения и оценка результатов работы. Недостатками являются большое потребление финансовых и трудовых ресурсов.

Структура отделов сбыта промышленных предприятий чаще всего организуется по функциям или товарам. Может иметь место смешанное построение.

Наиболее типичными организационными структурами отделов материально- технического обеспечения являются:

1) структура, основанная на функциональной специализации, для которой характерно выделение функций планирования потребностей в материальных ресурсах, оперативно-закупочной работы, складирования и учета сырья и материалов.

2) структура, в которой подразделения выполняют все функции в пределах закрепленной за ними номенклатуры.

В основу построения организационных структур коммерческой службы должны быть положены следующие принципы:

1) Наличие четко сформулированной цели. Целями коммерческой службы могут быть увеличение сбыта продукции, рост числа покупателей за счет выхода на новые рынки сбыта, сокращение расходов на закупку материальных ресурсов, рост объема экспорта и др.

2) Малозвенность в управлении коммерческой деятельностью. Большое число уровней управления отдаляет руководителя от исполнителя, что приводит к искажению информации.

3) Эффективная система связи, использование современных средств корпоративной связи.

5) Принцип единоначалия.

6) Четкое разграничение функций и обязанностей между отдельными звеньями в управлении.

7) Координация деятельности – взаимное согласование между сотрудниками под непосредственным контролем руководителя.

Основными факторами, оказывающими влияние на развитие и результаты коммерческой деятельности, являются:

А) Факторы внутренней среды организации – факторы, возникающие в самой организации

1) управляемые факторы:

- персонал;

- организационная структура;

- цели и задачи деятельности;

- технологии;

- нормативные акты, регламентирующие деятельность предприятия;

2) данными факторами нельзя управлять, но можно оказывать на них влияние:

- покупатели;

- конкуренты;

- поставщики;

- банки;

- страховые, рекламные агентства и т.п.

Б) Внешние факторы организации (СТЭП-факторы)

Ни управлять, ни влиять на эти факторы субъекты хозяйственной деятельности не в состоянии, но они могут прогнозировать их развитие и учитывать при принятии управленческих решений:

- социальные;

- технологические;

- экономические;

- политические.

 

Контрольные вопросы

1) Раскройте понятие и принципы коммерческой деятельности.

2) Какие методы построения коммерческих служб Вы знаете?

3) Какие функции выполняет отдел сбыта, маркетинга, коммерческий, отдел

материально- технического снабжения и внешнеэкономической деятельности?

4) Перечислите факторы внешней и внутренней среды, оказывающие влияние на коммерческую деятельность предприятий и приведите примеры.

⇐ Предыдущая123456789Следующая ⇒

Поделиться: