Тема 3.6 Эффективность коммерческой деятельности.

Методы оценки эффективности коммерческой деятельности. Показатели, характеризующие эффективность коммерческой деятельности

 

Чтобы торговое предприятие успешно функционировало на рынке, необходимо проводить анализ эффективности его коммерческой деятельности. Это позволит сделать предприятие устойчиво прибыльным и конкурентоспособным, обеспечить его развитие, предвидеть будущее. В целом под экономической эффективностью понимают отношение результата к затратам, которые были осуществлены.

Независимо от выбранной стратегии развития и методов ее реализации, главной целью каждой коммерческой организации является получение прибыли. В конечном итоге, осуществление любых коммерческих операций должно привести к получению фирмой положительного финансового результата. Таким образом, коммерческая деятельность тесно связана с конечными результатами работы торговой организации – чем эффективнее коммерческая деятельность, тем лучше конечные результаты, и наоборот. Поэтому необходимо не только непрерывно вести коммерческую работу по установлению хозяйственных связей, по закупкам товара, формированию ассортимента, управлению товарными запасами, продаже товаров, стимулированию продаж, но и постоянно проводить оценку ее эффективности. Это позволит своевременно выявлять «слабые места» и разрабатывать мероприятия по совершенствованию коммерческой деятельности фирмы и повышать ее эффективность.

Профессорами Новиковым Д.Т., Кантором Е.Л. была предложена методика базирующая на основе расчета основных показателей эффективности коммерческой деятельности: объем реализованной продукции, его состав и ассортиментная структура, производительность труда, уровень затрат, наличие непроизводительных расходов и потерь и т. д.

От размера полученной прибыли зависят пополнение фондов, материальное поощрение работников, уплата налогов и др. Наличие прибыли свидетельствует о том, что расходы торговых предприятий полностью покрываются доходами от реализации товаров и оказания услуг. Прибыль торгового предприятия рассчитывается как разность между всеми ее доходами и расходами. В торговле различают прибыль от реализации товаров (операционная прибыль) и чистую, или балансовую, прибыль. Операционная прибыль - это разность между торговыми надбавками (наценками) и издержками обращения. Балансовая прибыль рассчитывается с учетом так называемых прочих планируемых и непланируемых доходов и расходов. К планируемым расходам относят налоги, уплачиваемые в федеральный и местный бюджет; непланируемые расходы - штрафы, пени и неустойки, уплаченные за нарушение договорных обязательств, убытки от списания безнадежных долгов и другие потери, которые уменьшают операционную прибыль. К непланируемым доходам относят штрафы, пени и неустойки, полученные от различных организаций, излишки товарно-материальных ценностей, выявленные при инвентаризации, списания кредиторской задолженности за истечением сроков исковой давности и др.

Для характеристики экономической эффективности торгового предприятия, а также в целях проведения сравнительного анализа необходимо знать не только абсолютную величину прибыли, но и ее уровень. Уровень прибыли характеризует рентабельность торговых организаций - один из показателей эффективности их деятельности. Наиболее распространенный показатель рентабельности торговли - отношение суммы прибыли к товарообороту. Однако этот показатель не является единственным показателем рентабельности торговой или коммерческой деятельности, ибо он показывает лишь долю чистого дохода торговли в сумме товарооборота. В нем не находит отражение степень эффективности всех авансированных затрат (единовременных и текущих), связанных с коммерческой деятельностью. Так, при одной и той же сумме прибыли и товарооборота у разных коммерческих организаций могут быть различные вложения в основные и оборотные средства. В связи с этим особое значение для оценки эффективности коммерческой работы приобретает сопоставление прибыли с произведенными затратами (издержками обращения):

R=П/И*100%, где

R – рентабельность;

П – прибыль торгового предприятия за определенный период (в сумме);

И – издержки обращения.

К другим показателям эффективности этой группы можно отнести: отношение прибыли к фонду заработной платы; сумму прибыли, приходящуюся на одного работника торгового предприятия; отношение прибыли к основным и оборотным средствам и некоторые другие.

Одним из важных показателей эффективности коммерческой работы является уровень издержек обращения (расходы по осуществлению коммерческой деятельности). Издержки обращения представляют собой выраженные в денежной форме затраты, связанные с осуществлением торговой деятельности. Эти издержки могут быть связаны с продолжением процесса производства в сфере обращения, т. е. с выполнением торговлей дополнительных функций (расходы по перевозкам, хранению, фасовке, упаковке товаров и др.). Уровень издержек обращения рассчитывается как процентное отношение суммы издержек обращения к товарообороту. Он в определенной степени отражает экономичность коммерческой деятельности и применяется при сравнении работы однотипных и находящихся в примерно одинаковых условиях торговых организациях.

Другим критерием оценки эффективности коммерческой деятельности торгового предприятия является скорость обращения товаров, выражающаяся в показателе товарооборачиваемости. Ускорение товарооборачиваемости является основным критерием оценки работы коммерческой организации, так как означает сокращение времени пребывания товаров в сфере обращения, а значит, более быстрый оборот денежных средств и необходимость в их меньшей величине для совершения торговых процессов. Товарооборачиваемость - это скорость обращения товаров или время, в течение которого реализуются товарные запасы, она отражает среднее время обращения товарного запаса за определенный период (год, квартал) или выражает число оборотов среднего запаса за указанный период. В первом случае товарооборачиваемость рассчитывается в днях к обороту, во втором - числом оборотов среднего запаса.

Товарооборачиваемость в днях к обороту рассчитывается путем деления среднего запаса товаров на среднедневной оборот за какой-то период по формуле

, где

О - товарооборачиваемость в днях (продолжительность одного оборота);

Зс - средний запас товаров за определенный период;

Тс/Д - среднедневной товарооборот за тот же период.

Товарооборачиваемость, выражаемая числом оборотов среднего запаса за какой-то период времени (обычно за год), рассчитываются по следующим формулам:

где

К - количество оборотов товарной массы за отчетный период;

П - объем продажи товаров за тот же период;

Зс - средний запас товаров за указанный период;

Ч - число дней в отчетном периоде;

О - товарооборачиваемость в днях (продолжительность одного оборота).

Оборачиваемость товаров характеризует качество управления коммерческими процессами, положение дел с товарной массой и товарными запасами. Ускорение времени обращения товаров имеет большое экономическое значение как для отдельной торговой организации, так и для всей торговли в целом.

Вспомогательными показателями скорости обращения товаров являются такие показатели, как розничный товарооборот на один квадратный метр торговой площади, оптово-складской оборот на 1 м² (1 м³) складской площади, имеющие органическую связь со скоростью обращения товаров и эффективностью использования основных средств торговой организации. Сравнивая фактические показатели товарооборота на квадратный метр торговой или складской площади с оптимальными (нормативными), можно сделать вывод об эффективности использования торговой (складской) площади магазина или склада.

Конечным результатом деятельности торгового предприятия является стоимость реализованных товаров и услуг. Поэтому эффективность коммерческой деятельности торгового предприятия может быть выражена обобщающим показателем, рассматриваемым как отношение стоимости реализованных товаров и услуг к затратам на их реализацию по формуле:

В настоящее время не существует единой системы показателей, по которым можно наиболее полно провести оценку эффективности коммерческой деятельности торговой организации. Исходя из сущности и содержания коммерческой деятельности, целесообразно проводить оценку ее эффективности, основываясь на оценке эффективности каждого из ее элементов. Оценив эффективность коммерческой деятельности по каждому из направлений, можно сделать вывод о том, насколько эффективна коммерческая деятельность торгового предприятия в целом.

При оценке эффективности договорной работы торговой организацией принимается во внимание не только количество заключенных договоров с поставщиками и покупателями, но и их качество, т.е. оценивается, насколько выгодны для организации условия договора, изучается степень и методы контроля исполнения договорных обязательств, как партнерами, так и самой организацией. Выгодными условиями считаются те, которые способны сократить затраты фирмы по совершению сделки, выиграть время в случае финансовых затруднений, снизить риск, связанный с неоплатой товара и т.д. Для оценки эффективности договорной работы необходимо соотнести прибыль от сделки с затратами на ее совершение, определить насколько обоснованны затраты, предусмотренные условиями договора.

Основным показателем при анализе закупочной деятельности является объем закупок. Поэтому для оценки эффективности деятельности торговой организации в данном направлении, в первую очередь, необходимо проанализировать динамику общего объема закупок и его структуры. Структура объема закупок должна быть представлена как в разрезе товарного ассортимента, так и по каждому из поставщиков. Оценить, насколько этот выбор правильный, можно с помощью следующих показателей:

- частота и характер неисполнения (ненадлежащего исполнения) поставщиком договорных обязательств;

- количество и удельный вес поставок некачественного товара;

- нарушение установленных сроков поставок по вине поставщика;

- количество и удельный вес поставок товаров в ненадлежащем количестве и ассортименте;

- устойчивость условий договора – наличие внесения изменений в договор по наиболее значимым пунктам (цена, ассортимент, сроки и количество);

- доходность сделки с данным поставщиком (определить сумму валового дохода от продажи товаров данного поставщика, удельный вес в общей сумме валового дохода, долю затрат на совершение сделки в сумме валового дохода от сделки).

Расчет данных показателей необходимо проводить по каждому поставщику отдельно, что позволит при сравнении результатов выявить наиболее надежных и выгодных партнеров. В качестве показателя эффективности работы с поставщиками может выступать наличие необоснованной и/или просроченной кредиторской задолженности, так как своевременная оплата товаров и услуг говорит об удовлетворительном финансовом состоянии организации, что характеризует его как надежного партнера, позволяет прибегнуть к услугам банка по кредитованию оборотных средств и наладить новые деловые контакты.

Одним из основных направлений закупочной деятельности является формирование ассортимента. Эффективность данной работы определяется в первую очередь таким показателем, как рентабельность ассортимента. Под рентабельным ассортиментом понимают такой ассортиментный набор, который в своей совокупности обеспечивает получение хозяйствующим субъектом запланированного размера прибыли.

Состояние товарного ассортимента торговой организации характеризуют следующие показатели: широта, глубина, полнота, устойчивость, новизна, рациональность, обновляемость ассортимента. Эти расчетные показатели должны совпадать с оптимальными значениями.

Эффективность сбытовой деятельности зависит также от реализуемой фирмой ценовой политики. При оценке эффективности ценовой политики фирмы изучают динамику и уровень цен реализации, а также определяют следующие показатели:

- валовый доход фирмы за период;

- средний уровень торговой надбавки, принятой в организации;

- уровень торговой надбавки в цене по товарным группам;

- сумма прибыли и ее удельный вес в торговой надбавке;

- сумма издержек на реализацию и их доля в сумме валового дохода.

Если в ценовой политике организации предусмотрено предоставление скидок, то необходимо оценить эффективность их применения, при этом нужно исходить из целей организации. Для оценки эффективности применения скидок необходимо определить прирост объема продаж, а также соотнести прибыль, полученную от продажи дополнительных единиц товара с применением скидок, с прибылью, которую фирма получила бы без предоставления скидок. Применение скидок целесообразно и эффективно, если вследствие этого организация получает больше прибыли.

К основным показателям экономической эффективности коммерческой деятельности относятся рентабельность активов. Рентабельность активов рассчитывается как отношение прибыли (отчетного периода/чистой) к среднегодовой стоимости активов. Данный показатель характеризует эффективность использования вовлеченного в хозяйственный оборот капитала.

,

где ОА_Ср.год. – среднегодовая стоимость активов;

П_Реал – прибыль от реализации за период.

Профессором Николаевой Т.И. была предложена методика системной оценки эффективности коммерческой деятельности предприятий торговли, содержащая определенный перечень показателей, позволяющих судить об эффективности коммерческой деятельности торговой организации (таблица 1).

 

 

Таблица 1 – Система показателей оценки коммерческой работы организаций торговли

Направление коммерческой деятельности	Показатели эффективности коммерческой работы
Ассортимент товаров и его формирование	Широта ассортимента
Глубина ассортимента
Коэффициент обновления ассортимента
Коэффициент устойчивости ассортимента
Планирование товарного предложения и обеспечение товарами	Индекс роста товарооборота
Прирост (сокращение) времени обращения товаров
Степень соответствия товарных запасов нормативу
Индекс выполнения плана закупок
Степень выполнения договорных обязательств поставщиками
Ритмичность поступления товаров по ассортименту
Коэффициент допустимого уровня качества товаров
Индекс валового дохода
Формирование и стимулирование спроса	Соответствие объема и структуры товарного предложения объему и структуре покупательского спроса
Степень обновления ассортимента
Коэффициент завершенности покупки
Объем и структура неудовлетворенного спроса
Рентабельность рекламных мероприятий
Экономическая эффективность коммерческой деятельности	Прирост валового дохода от коммерческих операций
Прирост прибыли от коммерческой деятельности
Соотношение доходов и расходов по закупке и реализации товаров

 

Первый блок в системе оценки коммерческой деятельности — «Ассортимент товаров и его формирование» ранее нами был рассмотрен.

Второй блок показателей — «Планирование товарного предложения и обеспечение товарами» — состоит из показателей, которые составляют основу планов закупки товаров, выбора поставщиков, определения условий поставки, ассортимента, сроков, партионности поставки, цен и расчетов с поставщиками и т.д. Чем выше индексы этих показателей, тем эффективнее хозяйственные связи. Здесь значение имеют долгосрочность, степень постоянства хозяйственных связей и, особенно, выполнение договорных обязательств.

Результативность хозяйственных связей торговых организаций во многом определяется правильностью выбора поставщика и формой осуществления торговых сделок. Количество поставщиков, частота завоза товаров зависят от типа магазина и его мощности, ассортиментного профиля, которые являются определяющими факторами при формировании ассортимента и объемов товарооборота. С увеличением торговой площади возрастает частота завоза товаров, а, следовательно, и товарооборачиваемость. Экономнее расходуются в целом средства фирмы.

Группу показателей третьего блока в системе оценки эффективности коммерческой деятельности торговой организации — «Формирование и стимулирование спроса» — целесообразно использовать при оценке соответствия объема и структуры спроса товарному предложению. Предлагаемые показатели рассчитываются по фирме, исходя из ассортимента, его широты, данных о спросе населения и факторов, влияющих на степень завершенности покупок. Это направление коммерческой деятельности торговой организации неразрывно связано с блоками, характеризующими планирование товарного предложения и формирование ассортимента товаров. Именно в результате предложения товаров потребителю формируется спрос, а в результате анализа спроса населения осуществляется закупка товаров и определяется ассортиментная и ценовая политика. В этом блоке важное место принадлежат рекламной работе торговых и производственных организаций.

Четвертый блок показателей — «Экономическая эффективность коммерческой деятельности» — характеризует результативность управления коммерческой работой торговой организации. Эти показатели завершают и обобщают оценку коммерческой деятельности торговых организаций. В торговой организации коммерческая деятельность непосредственно влияет на экономические результаты. Экономическую эффективность коммерческой деятельности следует оценивать по экономическим результатам, характеризующим работу организации в целом: обобщающим экономическим показателям (товарооборот, валовый доход, издержки, прибыль, цены); показателям использования ресурсов (выработка, товарооборачиваемость); качеству торгового обслуживания и качеству товаров».

 

Список литературы

Основная литература:

 

1. Арустамов, Эдуард Александрович. Основы бизнеса: учеб. пособие / Э. А. Арустамов. - 2-е изд. - М.: Дашков и К, 2008.

2. Брагина Л.А. Торговое дело: экономика, маркетинг, организация: учебник/ Под общ. Ред. проф. Л.А. Брагина и проф. Т.П. Данько. – М.: ИНФРА-М, 2006.

3. Дашков, Леонид Павлович. Коммерция и технология торговли: учеб. / Л. П. Дашков, В. К. Памбухчиянц. - 7-е изд., перераб. и доп.. - М.: ИТК «Дашков и К», 2006.

4. Денисова, И. Н. Организация и технология коммерческой деятельности: в рисунках, схемах, таблицах: учеб. пособие / И. Н. Денисова. - М.: Инфра-М, 2003.

5. Иванов, М. Ю. Организация и технология коммерческой деятельности: учеб. пособие / М. Ю. Иванов, М. В. Иванова. - М.: РИОР, 2006.

6. Каплина, Светлана Анатольевна. Организация коммерческой деятельности: учеб. пособие / С. А. Каплина. - Ростов н/Д: Феникс, 2002.

7. Короткова, Татьяна Леонидовна. Коммерческая деятельность: учебник / Т. Л. Короткова; под peд. Н. К. Моисеевой; РМАТ. - М.: Финансы и статистика, 2007.

8. Круглова, Наталья Юрьевна. Основы бизнеса: учеб. для вузов / Н. Ю. Круглова. - 3-е изд., перераб. и доп. - М.: Высшее образование, 2008.

9. Лапуста, Михаил Григорьевич. Предпринимательство: учебник / М. Г. Лапуста. - М.: ИНФРА-М, 2008.

10. Минько, Эдуард Викентьевич. Основы коммерции: учеб. пособие / Э. В. Минько, А. Э. Минько. - М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2007.

11. Организация и управление торговым предприятием: учеб. / под peд. Л. А. Брагина. - М.: ИНФРА-М, 2005. - 303 с.

12. Осипова, Людмила Васильевна. Коммерческая деятельность на промышленном предприятии / Л. В. Осипова. - 3-е изд., перераб. и доп.. - М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2005.

13. Памбухчиянц О.В. Организация и технология коммерческой деятельности: Учебник. – 3-е изд., перераб. и доп. – М.: ИТК «Дашков и Ко», 2007.

14. Панкратов, Федор Григорьевич. Коммерческая деятельность: учебник: для студентов высших учебных заведений / Ф. Г. Панкратов. - 11-е изд., перераб. и доп.. - Москва: Дашков и К°, 2008.

15. Транспортное обеспечение коммерческой деятельности: учеб. пособие / под ред. Г. Я. Резго. - М.: Финансы и статистика, 2006.

16. Щур, Денис Леонидович. Основы торговли. Оптовая торговля: справочник руководителя, главного бухгалтера и юриста / Д. Л. Щур. - 3-е изд., перераб. и доп.. - М.: Дело и Сервис, 2005.

Дополнительная литература:

 

17. Жукова, Татьяна Николаевна. Коммерческая деятельность: учеб. пособие / Т. Н. Жукова. - СПб.: Вектор, 2006.

18. Организация коммерческой деятельности предприятий торговли: планы практических занятий для студентов специальности 351300 «Коммерция (торговое дело)» / Рос. гос. торгово-экон. ун-т, каф. Организации и технологии коммерции. - М.: [б. и.], 2005.

19. Орленко, Любовь Васильевна. История торговли: учеб. пособие / Л. В. Орленко. - М.: ИД «ФОРУМ»: ИНФРА-М, 2006.

20. Половцева, Фаина Петровна. Коммерческая деятельность: учеб. / Ф. П. Половцева. - М.: ИНФРА-М, 2006.

21. Пономарева, Зоя Михайловна. Деловые игры в коммерческой деятельности. Темы: " Аукцион", " Биржа": практикум / З. М. Пономарева. - М.: Дашков и К, 2008.

22. Правила торговли. Основные постановления правительства РФ. Закон РФ «О защите прав потребителей» [Текст]. - Ростов н/Д: Феникс, 2008.

23. Радаев, Вадим Валерьевич. Захват российских территорий: новая конкурентная ситуация в розничной торговле / В. В. Радаев; ГУ ВШЭ. - М.: ГУ ВШЭ, 2007.

24. Рогожин, Михаил Юрьевич. Документационное обеспечение управления: учеб. -практ. пособие / М. Ю. Рогожин. - М.: Проспект, 2005.

25. Шакирова, З. Б. Сборник ситуационных задач по дисциплинам " Организация и технология коммерческой деятельности", " Организация коммерческой деятельности" и " Организация и технология торговли" по специальности 0608 (080302) " Коммерция" (по отраслям), 0612 (080402) " Товароведение" (по группам однородных товаров): метод. пособие / З. Б. Шакирова; М-во эконом. развития и торговли РФ, ОЦПКРТ. - М.: [б. и.], 2006.

 

 

⇐ Предыдущая123456789

Поделиться: