Цель, объект и сущность манипуляции

Цель, объект и сущность манипуляции

Психологические механизмы и способы манипуляции

Способы выявление манипуляции

Причины, превращающие человека и манипулятора

Методы защиты от манипуляции

 

 

Определение манипуляции

Манипуляция (от лат. - горсть) - махинация, мошенническая ловкая проделка [Словарь иностранных слов. - М., 1980. С.ЗОО; Словарь русского языка. Т.2.-М., 1981.С.227]. Манипуляция (от фр. manipulation) в политике рассматривается в следующих двух основных значениях: 1) махинация; 2) система психологического воздействия, ориентированная на внедрение иллюзорных представлений [Политология: Энциклопедический словарь/ Общ.ред. и сост.: Ю.И.Аверьянов.- М.: Изд-во Моск. коммерч.ун-та. 1993. С.163].

Манипуляция, по мнению Е.Л. Доценко, является видом психологичес­кого воздействия, при котором мастерство манипулятора используется для скрытого внедрения в психику адресата целей, желаний, намерений, отно­шений или установок, не совпадающих с теми, которые имеются у адреса­та в данный момент. Это психологическое воздействие, нацеленное на из­менение направления активности другого человека, выполненное настоль­ко искусно, что остается незамеченным им.

Манипуляция — это преднамеренное и скрытое побуждение другого человека к переживанию определенных состояний, принятию решений и выполнению действий, необходимых для достижения инициатором своих собственных целей.

Манипуляция (Сидоренко Е.)это промежуточная ступень от варварства к циви­лизованному влиянию. Манипулятор побеждает не силой, а хитростью и выдержкой. Его задача — принудить человека сделать что-то нужное, но так, чтобы человеку казалось, что он сам решил это сделать, причем принял это решение не под угрозой наказания, а по своей доброй воле.

На самом же деле он действует под влиянием тех мыслей и чувств, которые смог вызвать в нем манипулятор, затронув значимые для ад­ресата «струны души», или мотивы. Е. Л. Доценко назвал это эксплуа­тацией личностных (мотивационных) структур (Доценко Е. Л., 1994). Манипулятор — это мастер игры на чужих мотивационных структурах, или струнах чужой души. И он тем тоньше и искусней, чем большее количество струн в чужой душе может распознать и затронуть.

Однако манипулятора можно уподобить и примату, который научил­ся сначала маленькой палкой оттолкнуть большую палку, а потом, ког­да она упадет, с ее помощью достать плод. Для манипулятора другие люди — это орудия, препятствия или добыча, так же как и для варвара. Однако манипулятор учитывает, что они люди, и использует это.

 

Цель, объект и сущность манипуляции

Цель манипуляции понимается как эксплуатация и господство [Б.Н. Бес­сонов, 1971; Д.А. Волкогонов, 1983; Э. Шостром, 1992], либо выигрыш, либо выгода {Добрович, 2000]. Манипуляция осуществляется в интересах манипулятора [Yokoyana, 1988]. Цели манипуляции могут быть не только прагматичными, но и защитными. Манипуляция может играть роль психологического защитного механизма, предохраняющего личность от утраты самоуважения, снижения самооценки и т.п. Так, женщины традиционно считаются более покорными и уступчивыми, они лучше приспосабливаются и менее склонны к манипуляции. Однако в действительности оказывается, что женщины могут использовать свою уступчивость в манипулятивных целях

Цели манипуляции могут быть разными:

• информативная - донести свою информацию до собеседника и полу­чить подтверждение, что она получена и понята таким образом, который устраивает манипулирующего);

• предметная - что-либо получить, узнать, изменить в поведении собе­седника;

• коммуникативная - сформировать определенное отношение с собе­седником.

Цель манипуляции заключается в том, чтобы вызывать в манипулируемом чувства, состояния, способные ослабить психологическое сопро­тивление (психологический «иммунитет») манипулируемого, создать не­обходимый психологический климат, который позволит манипулирующему беспрепятственно корректировать психическую (аффективную и ког­нитивную) активность манипулируемого.

 

Объектами манипуляции становятся мысли, намерения [P. W. Riker, 1986; Г. Шиллер, 1980], чувства [СО. Хохель, 2001] духовное состояние, внутрен­ний мир [Д.А. Волкогонов, 1983] другого человека. Когда объектом мани­пуляции становится когнитивная сфера психики манипулируемого, то ма­нипулирующий стремится регулировать мышление своей «жертвы», кон­тролировать его когнитивную активность. В этом случае происходит сти­мулирование интеллектуальной деятельности, регулирование этапов её раз­вития. Исходной сферой воздействия, начальной «мишенью» манипуля­ции остается всё же аффективная сфера.

Сущность манипуляции понимается как управление и контроль [Д.А. Волкогонов, 1983; Э.Шостром, 1992], принужденое или применение силы [R.E. Goodin, 1980; Г. Шиллер, 1980], структурирование мира [ W.H. Rikcr, 1986], побуждение [J. Rudinow, 1978J, программирование идей и намере­ний [W.H. Riker, 1986; Г.Шиллер, 1980].

 

 

Манипулятивное воздействие носит скрытый характер и опирается на автомататизмы и сте­реотипы с привлечением более сложного, опосредованного давления. 11аи-более частыми способами манипуляции, по мнению ИЛ.Доцепко, являю гея провокации, обман, интрига, намёк [Е.Н. Доценко, 1997. С. 102-103 ]. Содержа­ние манипуляции выражается в мотиве подчинения собственной воле воли другого человека. Данный мотив опирается на априорную самоуверенность манипулирующего в собственной силе и особых полномочиях.

Манипулятору присущи ложь, разыгрывание ролей, утаивание своих планов, недоверие человеческой природе, цинизм. Манипулятор, обща­ясь с людьми, «надевает маску», «прикидывается более ценным», рассчи­тывая понравиться окружающим, относится к другому, как к вещи, делит людей на плохих и хороших.

 

 

Способы манипуляции

Исходя из содержания и направленности манипулятивного воздействия, данные способы или уловки можно разделить на орга­низационно-процедурные, логико-психологические и личностные.

Уловки организационно-процедурного характера. Это приемы, связан­ные с созданием определенных условий, предварительной организацией и специфическим осуществлением процедуры межличностного взаимо­действия. Использование подобных уловок затрудняет процесс обсужде­ния для объектов манипулятивного воздействия и, соответственно, облег­чает (способствует достижению намеченных целей), субъекту организу­ющему манипуляцию. Например, манипулятор (хозяин кабинета) садится за стол переговоров со стороны окна, что позволяет ему более вниматель­но наблюдать за собеседником и быть самому менее наблюдаемым. Поло­жить на стол прибор, похожий одновременно на сотовый телефон и диктофон, создавая тем самым стрессовое напряжение, создающее у посетите­ля определенные затруднения.

Логико-психологические уловки. Их название связано с тем, что с од­ной стороны они могут быть построены на нарушении законов логики, с другой, наоборот, использовать формальную логику в целях манипуля­ции недостаточно искушенным объектом. Еще в древности был известен софизм, требующий ответа «да» или «нет» на вопрос «перестал ли ты бить своего отца? » Любой ответ не красит человека - получается, что он либо до сих пор бьет, либо бил раньше. Вариантов подобного софизма множество: «Вы всё пишете на меня доносы? », «Вы перестали пить как сапожник? » и т.д. Особенно эффективны публичные обвинения, при этом главное получить короткий ответ и не дать человеку возможности объяс­ниться.

Наиболее распространенными логико-психологическим уловками яв­ляются следующие:

сознательная неопределенность выдвигаемого тезиса, или ответа на поставленный вопрос, когда мысль формулируется нечетко, неопределенно, что позволяет ее интерпретировать по - разному. В поли­тике и дипломатии этот прием позволяет уйти от щекотливых вопросов, «сохранить лицо» в сложных ситуациях или скрыть некомпетентность в обсуждаемой проблеме.

Уловки логико-психологического характера образуют порочный круг в доказательстве, когда какая-либо мысль доказывается с помощью ее же самой, только высказанной другими словами; софизм - «после этого - значит вследствии этого», при его использовании рассуждение строится на логической ошибке, когда временная связь между явлениями толкуется как причинно-следственная.

Достаточно часто встречается приписывание или изменение акцентов в высказываниях. В этих случаях то, что оппонент сказал относительно частного случая, опровергается как общая законо­мерность.Обратная уловка заключается в том, что рассуждениям общего характера противопоставляются один-два факта, которые на деле могут быть исключениями или нетипичными примерами.

Нередко в ходе дис­куссии выводы об обсуждаемой проблеме делаются на основании того, что «лежит на поверхности», например, побочных следствиях развития какого-либо явления. Таким образом, манипулирующим не соблюдается одно из самых важных требований анализа любой проблемы - «гляди в корень».

К логико-психологическим уловкам относятся также следующие:

ка­кое-либо утверждение делается безо всякого доказательства, как само со­бой разумеющееся (постулирование истины). Для доказательства исполь­зуют аналогии с какими-то событиями и явлениями, несоизмеримыми с рассматриваемыми (неправомерные аналогии); СВОДЯТСЯ к абсурду дово­ды оппонента путем чрезмерного преувеличении высказанных им поло­жений, с последующим осмеянием этого смоделированного заключения. Обсуждая выдвинутые оппонентом положения, используют другие слова и термины или те же, но вкладывают в них иной смысл, и ча счет этого вносятся искажения в первоначальную идею.

Личностные или психологические уловки. В эту группу включаются обычно приемы, основанные на раздражении оппонента, использовании чувства стыда, невнимательности, унижении личных качеств, лести, игре на самолюбии и других индивидуально-психологических особенностях человека. Уязвимыми качествами личности могут быть не только «лож­ный стыд» или опасение «потерять лицо». Существует множество приме­ров того, как амбициозность, тщеславие, высокомерие, повышенное са­момнение используются в качестве мишени манипулятивного воздействия. Для этого может осуществляться, так называемое, «подмазывание» аргу­ментов с помощью лести по отношению к оппоненту, чтобы ослабить этим возможную критику в свой адрес или «протащить» свои идеи. Желая склонить оппонента к принятию тезиса, его подкупают утверждая, напри­мер, что «...он, как человек проницательный и эрудированный, интеллек­туально развитый и компетентный видит внутреннюю логику развития данного явления и неизбежность выявленных последствий...». Таким об­разом, честолюбивый человек ставится перед дилеммой - либо принять данную точку зрения, либо отвергнуть столь лестную публичную оценку и вступить в спор, исход которого недостаточно прогнозируем.

Прицельные щипки

— Если кто-то и может гордо уйти, то только ты. Ты ведь не поте­ряешься, всегда найдешь себе хорошее место.

— Информация секретная, я не могу ее разглашать...

— Татьяну отправляют в Париж, ты разве не знала?

— Странно, что ты допускаешь, чтобы тебя не слушались с первого слова.

— Ты слишком серьезна, чтобы мужчины чувствовали себя уютно ря­дом с тобой.

У некоторых людей струны их душевной арфы столь чувствитель­ны, что они реагируют не только на специально произведенные щип­ки, но и на случайные дуновения. Каждое произнесенное слово, вся­кий косой взгляд, смешок, ухмылка, обращенные к другим или относящиеся к чему-то постороннему, воспринимаются как щипки и вызывают звучание арфы. Человека с такой сверхобостренной чувстви­тельностью можно назвать эоловой арфой.

Эолова арфа — древний музыкальный инструмент; стру­ны приводятся в колебание движением воздуха.

Звучание душевных струн может быть столь сильным, что наруша­ется естественная способность человека воспринимать и анализиро­вать информацию, делать выводы и предположения, реагировать на аргументы и формулировать контраргументы, и т. п.

 

Страх

Десятки, сотни разновидностей страха способ­ны заставить человека действовать, исходя из жела­ния ослабить путы страха или вовсе избавиться от него. Наверное, и вы замечали, как часто люди прибегают к запугиванию, чтобы добиться от вас желаемого. По меньшей мере у нас в стране все ро­дители до поры до времени успешно пользуются этим доступным средством. А потом и взрослый че­ловек ловится на эту удочку. Страх смерти и страх неизлечимой болезни, страх разоблачения, боязнь потери престижа, страх за будущее — это все те на­живки, на которые он и клюет, когда ему говорят: не сделаешь то-то и то-то, потеряешь то-то и то-то. Нередко комплекс страха используют колдуны и целители: «У вас пробита аура, есть энергетический хвост, испорченная карма, двойная порча или ве­нец безбрачия...» Объективных доказательств ноль. Да они и не нужны — главное напугать. Охранные фирмы выступают под лозунгом: «Мы защитим все, что дорого вам», а дальше длинный перечень бизнесменов, которых убили. «Тот, кто экономит на охране, разоряется на похоронах». Работу с пси­хокомплексом страха великолепно используют страховые компании. Клиента нужно напугать, тогда он согласится выложить деньги за страховку

Любопытство

Популярная у нас пословица «Любопытной Варваре нос оторвали» как нельзя лучше показыва­ет, что такая человеческая слабость, как любопыт­ство, — одна из самых распространенных. А это значит, что ею пользуются все, кому не лень. Достаточно сказать, что вы располагаете некой кон­фиденциальной информацией о том или ином че­ловеке, интересующем объекта, и он — ваш. Мно­гих интересует и то, что говорят и думают о них другие люди, или то, что вы лично о них знаете. В сказках «Тысяча и одна ночь» главная героиня Шахерезада именно благодаря любопытству сохра­нила свою жизнь.

Жадность

Купить что-нибудь ценное, но дешево, полу­чить много денег, не приложив к этому особых уси­лий, сохранить деньги в кризисной ситуации — все эти человеческие желания естественны. Мы можем как угодно отно­ситься к жадности, но она свойственна многим лю­дям. И это палка о двух концах — многие ловятся на собственной жадности. Достаточно предложить им сэкономить деньги тем или иным образом — и они готовы будут исполнить ваши желания. При­мер с финансовыми пирамидами, банками, МММ.

Превосходство

Многие падки на лесть. Искусство делать пря­мые и скрытые комплименты в таких случаях — самое главное оружие. Можно сделать компли­мент самому человеку — выразить восхищение его предприимчивостью, умом, внешностью. Можно словами в превосходной степени обозначить дело, которым он занимается, отметить его успехи на этом поприще. Можно лестно отозваться о его же­не, детях, любовнице, собаке. Наконец, компли­ментарно отозваться о его автомобиле или заго­родном доме.

Великодушие, доброта

Великодушие — черта нашего национального характера. Доброта, щедрость души — эти качест­ва ценятся у нас на вес золота, только никого им не осыпают. И все потому, что эти прекрасные ка­чества человеческой натуры люди чаще всего ис­пользуют в самых неблаговидных целях. Предпри­имчивые вымогатели часто пользуются такими оборотами речи, как «не надо быть крохобором — судьба отблагодарит тебя сторицей», «надо быть добрее к людям, и они будут так же относиться к тебе», «ты щедрый человек, я это знаю, и только ты можешь мне помочь сейчас», «ты способен простить то, что другие не могут» и так далее. Бом­бардировка добротой — вот любимый принцип психологической обработки в самых разных рели­гиозных сектах.

Жалость

Посмотрите, сколько людей с протянутой ру­кой теперь у нас на улицах, в транспорте, на па­перти. Их кормит человеческая жалость: редкий прохожий не испытывает к ним жалости, не отзы­вается на их бедственное положение самым актив­ным образом — подавая деньги. Чтобы вызвать у нас жалость, многие рядятся в немыслимые одежды, а голоса их и речи — сгусток страдания. Часто — это всего лишь игра на публику, и многие подающие милостыню это знают, и тем не менее все равно ло­вятся на жалость и сострадание. Да и как не помочь обездоленному старику, или ребенку, или инвали­ду? Не зря же у нас говорят: от тюрьмы и от сумы не зарекайся! Великолепно с данным психокомплек­сом работают профессиональные аферисты.

Вина

Реагируете вы на обвинения типа «ты подвел людей», «ты предал любовь», «ты плохой отец, сын, друг»? Виноваты вы на самом деле или нет и кто ваши судьи — вопрос другой. Главное, если вы не остаетесь равнодушными к таким заявлениям, значит, кто-то умело воздействует на ваш психо­комплекс вины, и возможно, небескорыстно. Его нередко используют администраторы, руководите­ли: «Ты нас подставил», бандиты: «Ты сам себя за­гнал в угол».

Мужественность

На психокомплекс мужественности воздейст­вуют просто, напористо говоря следующее: «Будь мужчиной! Посмотри — все помыкают тобой. До каких пор об тебя будут вытирать ноги! Ты слабак, тряпка, а не мужик! »

Женственность

Женщине говорят обратное: «Ты настоящая женщина — умная, красивая, сексуальная, добрая...»

Справедливость

Желание, чтобы справедливость торжествова­ла, есть у каждого из нас, хоть жизнь и учит обрат­ному. Но это желание столь неистребимо, что по­рой превращается в ловушку. И вы бросаетесь в бой, лишь заслышав призывные звуки, как вам ка­жется, фанфар справедливости. А на самом деле кто-то лишь говорит вам примерно следующее: «Чем ты хуже Иванова, Петрова, Сидорова? Но они тебя обходят, предают на каждом шагу. Они пользу­ются твоими связями, выдают твои идеи за свои. Это же несправедливо! »

Месть

Как только вы почувствовали жажду справед­ливости, знайте — вас тут же могут подвигнуть к ме­сти. Подбросить пару поленьев в горящий костер — дело простое, а пожар потом погасить будет трудно. Будьте осторожны, когда вам говорят: «Тебя преда­ли. Тебя в грош не ставят. И ты будешь это терпеть? Эти люди должны быть наказаны, должны понести кару! И карающий меч — в твоей руке! »

Зависть

Зависть сродни ржавчине — она медленно, но верно разъедает человеческие души. И если ее направить в нужное русло, то она айн человеческую жизнь. Заползает же они умы простенькой мыслью, высказанной I вслух: «Все мы одинаковые, но почему у m го больше? »

Ревность

Бороться с ревностью трудно — она возникай стихийно и способна все смести со своего пути, как лавина. А вызвать ее легко. Достаточно кому-то по­сеять в вас зерна сомнений, и они тут же прорастут чертополохом подозрений и обид. Люди способны ревновать жен и мужей, братьев, сестер, детей и да­же домашних животных. Обычно бывает достаточно намека: «Я не сплетница, но ты моя близкая подру­га, и потому не могу промолчать. Понаблюдай «сама за своим мужем — и у тебя откроются глаза...».

Патриотизм

Тонкая игра на патриотических чувствах — «это твой дом, твоя страна, твои братья-славяне» и т.д. — неизменно вызывает отклик в человеческих душах. Чувство патриотизма можно распалить до такой степени, что человек, не задумываясь, отдаст и свою жизнь за идею: «Поднимем Россию с колен», «Достоинство страны», «Достоинство русских втоптано в грязь», «Россия получила пощечину».

Секс, эротика

Эротика, секс — это та самая медовая ловушка, на которую ловятся даже осторожные профессио­налы. Мало кто из мужчин способен устоять перед подставкой в виде роскошной красотки. И вообще, когда общаются мужчина и женщина, каждый из них всегда воспринимает собеседника как сексу­ального партнера. Самая распространенная чело­веческая слабость чаще всего используется в таких сферах деятельности, как разведка, бизнес: для по­лучения секретной информации от интересующего объекта, или для сбора компромата, или с целью оказания давления на него.

«Слабо»

Некоторым людям достаточно сказать маги­ческое «слабо? » — и они будут готовы совершить самые безумные поступки. Подогревают их само­любие обычно так: «Докажи, что ты можешь это сделать. Ты же сильный — не трус! »

Но бывает и так, что воздействие идет сразу на несколько психокомплексов одновременно. На­пример, американские бизнесмены со свойствен­ной им прагматичностью заявляют: русские вели­кодушны, жалостливы, с сильным комплексом ви­ны, но одновременно у них очень развит комплекс великодержавного превосходства. Мы можем за­крыть глаза на многое, зная, что все равно достиг­нем результата, воздействуя на их слабинки. Как правило, они видят события фрагментарно, а мы уже представляем всю картину.

Дети

«Это для детей, помогите детям, защитите их. Купите это своему ребенку. Для детей ничего не жалко. Мы все живем только для своих детей. Де­тям все самое лучшее...»

Беседуя с людьми, будьте внимательны, отсле­живайте подобные приемы, не воспринимайте их как аргументы и требуйте для доказательства пози­ции партнера по общению конкретные факты.

Цель, объект и сущность манипуляции

1234Следующая ⇒

Поделиться: