Психологические механизмы и способы манипуляции

Психологические механизмы манипуляции характеризуются тем, что, что информация воспринимается человеком селективно, в за­висимости от имеющихся психологических установок Инициатор информационного воздействия стремится оказывать эффективное влияние на поведение человека (в обход его сознания) с учетом его готовности вос­принять ту или иную информацию. В этом преуспели специалисты в области НЛП ( ловушки для сознания, якорная техника, перекрывание реальностей, информационная перегрузка, речевое связывание, речевые стратегии и т.д.) Семинар

Распространенным механизмом манипуляции является искажение информации при устной передаче ее людьми друг другу. Причем, чем длиннее «цепочка», чем большее количество людей участвует в передаче сведений, не подкрепленных достоверными данными официальных ис­точников информации, тем значительнее искажаются эти сведения. Чело­век подсознательно настроен воспринимать в первую очередь именно то, что он ожидает.

К числу других механизмов можно отнести следующие. 1. Ограниче­ние оперативной памяти человека, не позволяющее удержать большое количество информации. 2. Трудность в подборе точных семантических эквивалентов обозначения предметов и событий, о которых идет речь, а потому происходит постепенная подмена смысла. 3. «Домысливание» фрагментов отсутствующей информации, когда для придания ей стройно­сти и достоверности приходиться додумывать недостающие детали. 4. От­сутствие критичности, что приводит к одностороннему восприятию без уточняющих вопросов в сомнительных деталях получаемой информации.

 

Существенным компонентом активизации информационного обмена в ходе непосредственного общения являются использование реакций сти­мулирующих высказывания собеседника. В практике межличностной ком­муникации известны приемы так называемого активного слушания - кив­ки, визуальный контакт с собеседником, поддакивания, использование реп­лик стимулирующих собеседника и пр. Лицо, осуществляющее манипулятивное воздействие в ходе межличностного общения, для скрытого по­буждения коммуникативной активности партнера по общению и получе­ния интересующей информации, ненавязчиво задает наводящие вопросы, подбадривает собеседника восклицаниями, использует соответствую­щую мимику.

Процедура манипулирования включает в себя два этапа: подготови­тельный и основной. Функции первого подготовительного этапа заключа­ются в облегчении восприятия последующих затем манипулятивных мате­риалов. Его основное назначение заключается в создании атмосферы до­верия между коммуникатором (источником информации) и объектом воздействия (адресатом). В связи с тем, что информация воспринимается легче, если для этого создана благоприятная почва, в задачи первого этапа входит разрушение у адресата имеющихся психологических установок, барьеров к восприятию последующей информации независимо от того покажется ли она адресату неприятной или даже чудовищной.

На втором этапе (уточнение позиций участников; их обсуждение; со­гласование) осуществляется привлечение внимания и возбуждения инте­реса к передаваемым сообщениям, на основании некритического воспри­ятия и усвоения человеком получаемой информации, что позволяет в зна­чительной степени увеличить внушающий эффект воздействия информа­ции в ущерб ее рациональной оценке. На этом этапе также активно ис­пользуется техника и специальные приемы манипулятивного воздействия.

Способы манипуляции

Исходя из содержания и направленности манипулятивного воздействия, данные способы или уловки можно разделить на орга­низационно-процедурные, логико-психологические и личностные.

Уловки организационно-процедурного характера. Это приемы, связан­ные с созданием определенных условий, предварительной организацией и специфическим осуществлением процедуры межличностного взаимо­действия. Использование подобных уловок затрудняет процесс обсужде­ния для объектов манипулятивного воздействия и, соответственно, облег­чает (способствует достижению намеченных целей), субъекту организу­ющему манипуляцию. Например, манипулятор (хозяин кабинета) садится за стол переговоров со стороны окна, что позволяет ему более вниматель­но наблюдать за собеседником и быть самому менее наблюдаемым. Поло­жить на стол прибор, похожий одновременно на сотовый телефон и диктофон, создавая тем самым стрессовое напряжение, создающее у посетите­ля определенные затруднения.

Логико-психологические уловки. Их название связано с тем, что с од­ной стороны они могут быть построены на нарушении законов логики, с другой, наоборот, использовать формальную логику в целях манипуля­ции недостаточно искушенным объектом. Еще в древности был известен софизм, требующий ответа «да» или «нет» на вопрос «перестал ли ты бить своего отца? » Любой ответ не красит человека - получается, что он либо до сих пор бьет, либо бил раньше. Вариантов подобного софизма множество: «Вы всё пишете на меня доносы? », «Вы перестали пить как сапожник? » и т.д. Особенно эффективны публичные обвинения, при этом главное получить короткий ответ и не дать человеку возможности объяс­ниться.

Наиболее распространенными логико-психологическим уловками яв­ляются следующие:

сознательная неопределенность выдвигаемого тезиса, или ответа на поставленный вопрос, когда мысль формулируется нечетко, неопределенно, что позволяет ее интерпретировать по - разному. В поли­тике и дипломатии этот прием позволяет уйти от щекотливых вопросов, «сохранить лицо» в сложных ситуациях или скрыть некомпетентность в обсуждаемой проблеме.

Уловки логико-психологического характера образуют порочный круг в доказательстве, когда какая-либо мысль доказывается с помощью ее же самой, только высказанной другими словами; софизм - «после этого - значит вследствии этого», при его использовании рассуждение строится на логической ошибке, когда временная связь между явлениями толкуется как причинно-следственная.

Достаточно часто встречается приписывание или изменение акцентов в высказываниях. В этих случаях то, что оппонент сказал относительно частного случая, опровергается как общая законо­мерность.Обратная уловка заключается в том, что рассуждениям общего характера противопоставляются один-два факта, которые на деле могут быть исключениями или нетипичными примерами.

Нередко в ходе дис­куссии выводы об обсуждаемой проблеме делаются на основании того, что «лежит на поверхности», например, побочных следствиях развития какого-либо явления. Таким образом, манипулирующим не соблюдается одно из самых важных требований анализа любой проблемы - «гляди в корень».

К логико-психологическим уловкам относятся также следующие:

ка­кое-либо утверждение делается безо всякого доказательства, как само со­бой разумеющееся (постулирование истины). Для доказательства исполь­зуют аналогии с какими-то событиями и явлениями, несоизмеримыми с рассматриваемыми (неправомерные аналогии); СВОДЯТСЯ к абсурду дово­ды оппонента путем чрезмерного преувеличении высказанных им поло­жений, с последующим осмеянием этого смоделированного заключения. Обсуждая выдвинутые оппонентом положения, используют другие слова и термины или те же, но вкладывают в них иной смысл, и ча счет этого вносятся искажения в первоначальную идею.

Личностные или психологические уловки. В эту группу включаются обычно приемы, основанные на раздражении оппонента, использовании чувства стыда, невнимательности, унижении личных качеств, лести, игре на самолюбии и других индивидуально-психологических особенностях человека. Уязвимыми качествами личности могут быть не только «лож­ный стыд» или опасение «потерять лицо». Существует множество приме­ров того, как амбициозность, тщеславие, высокомерие, повышенное са­момнение используются в качестве мишени манипулятивного воздействия. Для этого может осуществляться, так называемое, «подмазывание» аргу­ментов с помощью лести по отношению к оппоненту, чтобы ослабить этим возможную критику в свой адрес или «протащить» свои идеи. Желая склонить оппонента к принятию тезиса, его подкупают утверждая, напри­мер, что «...он, как человек проницательный и эрудированный, интеллек­туально развитый и компетентный видит внутреннюю логику развития данного явления и неизбежность выявленных последствий...». Таким об­разом, честолюбивый человек ставится перед дилеммой - либо принять данную точку зрения, либо отвергнуть столь лестную публичную оценку и вступить в спор, исход которого недостаточно прогнозируем.

⇐ Предыдущая1234Следующая ⇒

Поделиться: