Глава 1. Теоретические и методологические основы проектирования системы маркетинговых коммуникаций
Введение
В настоящее время необходимыми условиями сохранения конкурентной позиции на рынке для компаний является отличное качество товаров (работ, услуг), рациональная цена и разработка эффективных способов общения с потребителями. Одновременно возрастает роль маркетинговых коммуникаций, выступающих в качестве ключевого фактора успешного развития предприятия и одновременно являющихся его конкурентным преимуществом.
Актуальность темы курсовой работы обусловлена значимостью создания эффективного комплекса интегрированных маркетинговых коммуникаций как первоочередной задачи для предприятия в условиях рыночной экономики.
Анализ различных инструментов маркетинговых коммуникаций позволяет сделать вывод об их широком многообразии, различном характере воздействия на целевую аудиторию, значительной дифференциации стоимости коммуникативных мероприятий и т.д. Поэтому вовлечение того или иного инструмента в арсенал маркетинговой деятельности, формирование их оптимального сочетания является одной из сложнейших задач маркетинговой службы фирмы. От ее правильного решения зависит не только общая сумма расходов фирмы на формирование коммуникаций. Это действительно актуально, так как в последнее время затраты на маркетинговые коммуникации выходят на одну из первых позиций в смете расходов.
Таким образом, необходимо изучить интегрированные маркетинговые коммуникации в местах продаж и найти их оптимальное сочетание, которое принесет достаточную эффективность коммуникативной и всей маркетинговой политики, позволит достичь так называемого синергического эффекта.
Цель данной работы – разработка рекомендаций по созданию эффективного комплекса маркетинговых коммуникаций в местах продаж в ООО «Диалог»
Для достижения поставленной цели в работе будут решены следующие задачи:
· изучить теоретические и методологические основы проектирования системы маркетинговых коммуникаций;
· провести анализ маркетинговой деятельности ООО «Диалог»;
· разработать эффективную систему маркетинговых коммуникаций ООО «Диалог»;
Методы исследования. В представленной работе использованы общие и частные методы исследования, в том числе, описание, системный анализ изучаемых явлений и результатов, аналитический, структурно-логический и др.
Теоретической методологической основой достижения цели курсовой работы и выполнения поставленных задач являются труды ученых и специалистов в области менеджмента, стратегического анализа и маркетинга, таких как: Абрамов Р.Н., Вылегжанин Д.А., Голубков Е.Н., Данченок Л.А., Котлер Ф., Кондратьев Э.В., Панько А.В., Романов А.А. и др.
Глава 1. Теоретические и методологические основы проектирования системы маркетинговых коммуникаций
Глава 2. Анализ маркетинговой деятельности ООО «Диалог»
Заключение
Вˎ ˎ даннойˎ ˎ курсовойˎ ˎ работеˎ ˎ былаˎ ˎ разработанаˎ ˎ эффективнаяˎ ˎ системаˎ ˎ интегрированныхˎ ˎ маркетинговыхˎ ˎ коммуникацийˎ ˎ дляˎ ˎ ОООˎ ˎ «Диалог».
Вˎ ˎ работеˎ ˎ былиˎ ˎ представленыˎ ˎ теоретическиеˎ ˎ иˎ ˎ методологическиеˎ ˎ основыˎ ˎ проектированияˎ ˎ системыˎ ˎ маркетинговыхˎ ˎ коммуникаций, ˎ ˎ являющихсяˎ ˎ связями, ˎ ˎ образуемымиˎ ˎ фирмойˎ ˎ сˎ ˎ контактнымиˎ ˎ аудиториямиˎ ˎ (потребителями, ˎ ˎ поставщиками, ˎ ˎ партнерамиˎ ˎ иˎ ˎ т.п.)ˎ ˎ посредствомˎ ˎ различныхˎ ˎ средствˎ ˎ воздействия, ˎ ˎ кˎ ˎ каковымˎ ˎ относятсяˎ ˎ реклама, ˎ ˎ PR, ˎ ˎ стимулированиеˎ ˎ сбыта, ˎ ˎ пропаганда, ˎ ˎ личнаяˎ ˎ продажа, ˎ ˎ аˎ ˎ такжеˎ ˎ неформальныхˎ ˎ источниковˎ ˎ информации.ˎ ˎ Проанализированыˎ ˎ интегрированныеˎ ˎ маркетинговыеˎ ˎ коммуникацииˎ ˎ какˎ ˎ видˎ ˎ коммуникационно-маркетинговойˎ ˎ деятельности, ˎ ˎ отличающиесяˎ ˎ особымˎ ˎ синергетическимˎ ˎ эффектом, ˎ ˎ возникающимˎ ˎ вследствиеˎ ˎ оптимальногоˎ ˎ сочетанияˎ ˎ рекламы, ˎ ˎ директ-маркетинга, ˎ ˎ стимулированияˎ ˎ сбыта, ˎ ˎ PRˎ ˎ иˎ ˎ другихˎ ˎ коммуникационныхˎ ˎ средствˎ ˎ иˎ ˎ приемовˎ ˎ иˎ ˎ интеграцииˎ ˎ всехˎ ˎ отдельныхˎ ˎ сообщений.
Проведенˎ ˎ анализˎ ˎ маркетинговойˎ ˎ деятельностиˎ ˎ ОООˎ ˎ «Диалог».ˎ ˎ ОООˎ ˎ «Диалог»ˎ ˎ являетсяˎ ˎ торгово-производственнойˎ ˎ компанией, ˎ ˎ импортеромˎ ˎ оливковыхˎ ˎ маселˎ ˎ иˎ ˎ другихˎ ˎ продуктовˎ ˎ Средиземноморья.
Вˎ ˎ результатеˎ ˎ проведенногоˎ ˎ анализаˎ ˎ вˎ ˎ деятельностиˎ ˎ компанииˎ ˎ авторомˎ ˎ выявленыˎ ˎ следующиеˎ ˎ недостатки: ˎ ˎ недостаточностьˎ ˎ изученностиˎ ˎ запросовˎ ˎ клиентов; ˎ ˎ неˎ ˎ используютсяˎ ˎ возможностиˎ ˎ интернетаˎ ˎ какˎ ˎ мощногоˎ ˎ инструментаˎ ˎ маркетинговыхˎ ˎ коммуникаций; ˎ ˎ упаковкаˎ ˎ основныхˎ ˎ ассортиментныхˎ ˎ линийˎ ˎ несовременна; ˎ ˎ отсутствуетˎ ˎ системаˎ ˎ управленияˎ ˎ пабликˎ ˎ рилейшензˎ ˎ иˎ ˎ др.
Вˎ ˎ компанииˎ ˎ недостаточноˎ ˎ применяютсяˎ ˎ такиеˎ ˎ инструментыˎ ˎ маркетинговыхˎ ˎ коммуникацийˎ ˎ какˎ ˎ интерактивныйˎ ˎ маркетинг, ˎ ˎ упаковка, ˎ ˎ телемаркетинг, ˎ ˎ пабликˎ ˎ рилейшенз, ˎ ˎ вˎ ˎ связиˎ ˎ сˎ ˎ этимˎ ˎ целесообразноˎ ˎ использованиеˎ ˎ наиболееˎ ˎ эффективныхˎ ˎ сочетанийˎ ˎ элементовˎ ˎ комплексаˎ ˎ маркетинговыхˎ ˎ коммуникаций, ˎ ˎ создающихˎ ˎ синергетическийˎ ˎ эффектˎ ˎ отˎ ˎ ихˎ ˎ совместногоˎ ˎ использования.
Список литературы
I. Монографии и учебные пособия
1. Бочаровˎ ˎ М.П., ˎ ˎ Чумиковˎ ˎ А.Н.ˎ ˎ Связиˎ ˎ сˎ ˎ общественностью: ˎ ˎ теорияˎ ˎ иˎ ˎ практика.ˎ ˎ -ˎ ˎ М.: ˎ ˎ Дело.ˎ ˎ 2009.ˎ ˎ –ˎ ˎ 496ˎ ˎ с.
2. Вылегжанинˎ ˎ Д.А.ˎ ˎ Теорияˎ ˎ иˎ ˎ практикаˎ ˎ пабликˎ ˎ рилейшнз: ˎ ˎ учеб.ˎ ˎ пособие.ˎ ˎ –ˎ ˎ 2-еˎ ˎ изд., ˎ ˎ испр.ˎ ˎ -ˎ ˎ М.: ˎ ˎ Флинта: ˎ ˎ МПСИ, ˎ ˎ 2009.ˎ ˎ –ˎ ˎ 376ˎ ˎ с.
II. Периодические издания
3. Василевскаяˎ ˎ С.ˎ ˎ В.ˎ ˎ Результативностьˎ ˎ коммуникацийˎ ˎ вˎ ˎ ИСМ, ˎ ˎ илиˎ ˎ Такˎ ˎ иˎ ˎ неˎ ˎ добавленнаяˎ ˎ ценностьˎ ˎ //Методыˎ ˎ менеджментаˎ ˎ качества.-ˎ ˎ 2010.-ˎ ˎ Nˎ ˎ 10.-ˎ ˎ С.ˎ ˎ 18-23
4. Григинаˎ ˎ Ю.ˎ ˎ А.ˎ ˎ Эффективностьˎ ˎ маркетинговойˎ ˎ информационнойˎ ˎ системыˎ ˎ //Маркетинг.-ˎ ˎ 2009.-ˎ ˎ Nˎ ˎ 5.-ˎ ˎ С.ˎ ˎ 44-49
5. Зундэˎ ˎ В.ˎ ˎ В.ˎ ˎ Продвижениеˎ ˎ продукцииˎ ˎ компанииˎ ˎ наˎ ˎ новыеˎ ˎ рынкиˎ ˎ черезˎ ˎ интегрированиеˎ ˎ маркетинговыхˎ ˎ коммуникацийˎ ˎ //Маркетинговыеˎ ˎ коммуникации.-ˎ ˎ 2009.-ˎ ˎ Nˎ ˎ 5.-ˎ ˎ С.ˎ ˎ 310-316
6. Ивановаˎ ˎ З.ˎ ˎ И.ˎ ˎ Продвижениеˎ ˎ брендаˎ ˎ государственногоˎ ˎ вуза: ˎ ˎ отˎ ˎ построенияˎ ˎ моделиˎ ˎ восприятияˎ ˎ брендаˎ ˎ доˎ ˎ разработкиˎ ˎ концептаˎ ˎ маркетинговыхˎ ˎ коммуникацийˎ ˎ /З.ˎ ˎ И.ˎ ˎ Иванова, ˎ ˎ А.ˎ ˎ В.ˎ ˎ Кофанов, ˎ ˎ К.ˎ ˎ С.ˎ ˎ Еленевˎ ˎ //Маркетингˎ ˎ иˎ ˎ маркетинговыеˎ ˎ исследования.-ˎ ˎ 2011.-ˎ ˎ Nˎ ˎ 1.-ˎ ˎ С.ˎ ˎ 38-49
7. Кристенсенˎ ˎ Л.ˎ ˎ Т.ˎ ˎ Организацияˎ ˎ интегрированныхˎ ˎ коммуникаций: ˎ ˎ кˎ ˎ гибкойˎ ˎ интеграции, ˎ ˎ Ч.ˎ ˎ 1ˎ ˎ /Кристенсенˎ ˎ Л.ˎ ˎ Т., ˎ ˎ Фиратˎ ˎ А.ˎ ˎ Фаут, ˎ ˎ Торпˎ ˎ С.ˎ ˎ //Маркетинговыеˎ ˎ коммуникации.-ˎ ˎ 2011.-ˎ ˎ Nˎ ˎ 3.-ˎ ˎ С.ˎ ˎ 146-156
8. Кристенсенˎ ˎ Л.ˎ ˎ Т.ˎ ˎ Организацияˎ ˎ интегрированныхˎ ˎ коммуникаций: ˎ ˎ кˎ ˎ гибкойˎ ˎ интеграции, ˎ ˎ Ч.ˎ ˎ 2ˎ ˎ /Л.ˎ ˎ Т.ˎ ˎ Кристенсен, ˎ ˎ А.ˎ ˎ ФаутФират, ˎ ˎ С.ˎ ˎ Торпˎ ˎ //Маркетинговыеˎ ˎ коммуникации.-ˎ ˎ 2011.-ˎ ˎ Nˎ ˎ 4.-ˎ ˎ С.ˎ ˎ 244-262
9. Никифоровˎ ˎ В.ˎ ˎ Е.ˎ ˎ Интегрированныеˎ ˎ маркетинговыеˎ ˎ коммуникацииˎ ˎ вˎ ˎ сегментеˎ ˎ HORECAˎ ˎ //Маркетинговыеˎ ˎ коммуникации.-ˎ ˎ 2011.-ˎ ˎ Nˎ ˎ 1.-ˎ ˎ С.ˎ ˎ 10-15
10. Новошинскийˎ ˎ А.ˎ ˎ Интегрированнаяˎ ˎ пиар-коммуникация: ˎ ˎ какˎ ˎ сочитаниеˎ ˎ традиционныхˎ ˎ иˎ ˎ интерактивныхˎ ˎ площадокˎ ˎ даетˎ ˎ синергетическийˎ ˎ эффектˎ ˎ //Муниципальнаяˎ ˎ власть.-ˎ ˎ 2009.-ˎ ˎ Nˎ ˎ 4.-ˎ ˎ С.ˎ ˎ 88-91
11. Потапенкоˎ ˎ А.ˎ ˎ Ю.ˎ ˎ Бюджетˎ ˎ интегрированныхˎ ˎ системˎ ˎ маркетинговыхˎ ˎ коммуникацийˎ ˎ /Т.ˎ ˎ А.ˎ ˎ Бурцеваˎ ˎ [иˎ ˎ др.]ˎ ˎ //Маркетинг.-ˎ ˎ 2011.-ˎ ˎ Nˎ ˎ 5ˎ ˎ (120).-ˎ ˎ С.ˎ ˎ 75-81
12. Слепенковаˎ ˎ Е.ˎ ˎ М.ˎ ˎ Построениеˎ ˎ комплексаˎ ˎ интегрированныхˎ ˎ маркетинговыхˎ ˎ коммуникацийˎ ˎ вˎ ˎ российскойˎ ˎ компанииˎ ˎ /Е.ˎ ˎ М.ˎ ˎ Слепенкова, ˎ ˎ К.ˎ ˎ А.ˎ ˎ Горчаковˎ ˎ //Вестникˎ ˎ Московскогоˎ ˎ университета.ˎ ˎ Сер.ˎ ˎ 6.ˎ ˎ Экономика.-ˎ ˎ 2009.-ˎ ˎ Nˎ ˎ 5.-ˎ ˎ С.ˎ ˎ 63-74
13. Силинаˎ ˎ Т.ˎ ˎ Э.ˎ ˎ Использованиеˎ ˎ интегрированныхˎ ˎ маркетинговыхˎ ˎ коммуникацийˎ ˎ приˎ ˎ выводеˎ ˎ наˎ ˎ рынокˎ ˎ новогоˎ ˎ продуктаˎ ˎ //Маркетинговыеˎ ˎ коммуникации.-ˎ ˎ 2010.-ˎ ˎ Nˎ ˎ 6.-ˎ ˎ С.ˎ ˎ 322-340
14. Силинаˎ ˎ С.ˎ ˎ А.ˎ ˎ Управлениеˎ ˎ маркетинговымиˎ ˎ коммуникациями: ˎ ˎ стратегическийˎ ˎ аспектˎ ˎ /С.ˎ ˎ А.ˎ ˎ Силина, ˎ ˎ Г.ˎ ˎ А.ˎ ˎ Крючковаˎ ˎ //Маркетинговыеˎ ˎ коммуникации.-ˎ ˎ 2011.-ˎ ˎ Nˎ ˎ 6.-ˎ ˎ С.ˎ ˎ 364-375
15. Синяеваˎ ˎ И.ˎ ˎ М.ˎ ˎ Применениеˎ ˎ интегрированныхˎ ˎ маркетинговыхˎ ˎ коммуникацийˎ ˎ вˎ ˎ отношенииˎ ˎ медицинскихˎ ˎ изделийˎ ˎ /И.ˎ ˎ М.ˎ ˎ Синяева, ˎ ˎ Р.ˎ ˎ Р.ˎ ˎ Салохединоваˎ ˎ //Маркетинговыеˎ ˎ коммуникации.-ˎ ˎ 2011.-ˎ ˎ Nˎ ˎ 6.-ˎ ˎ С.ˎ ˎ 390-396
16. Янбухтинˎ ˎ Э.Х.ˎ ˎ Интегрированныеˎ ˎ коммуникацииˎ ˎ вˎ ˎ процессеˎ ˎ управленияˎ ˎ репутационнымˎ ˎ капиталомˎ ˎ //Вестникˎ ˎ Московскогоˎ ˎ университета.ˎ ˎ Сер.ˎ ˎ 10, ˎ ˎ Журналистика.-ˎ ˎ 2006.-ˎ ˎ Nˎ ˎ 6.-ˎ ˎ С.ˎ ˎ 45-49
III. Интернет-ресурсы
17. Важенинаˎ ˎ И.С.ˎ ˎ Имиджˎ ˎ иˎ ˎ репутацияˎ ˎ компанииˎ ˎ -ˎ ˎ [Электронныйˎ ˎ ресурс].ˎ ˎ Режимˎ ˎ доступа: ˎ ˎ http: //www.advertology.ru/article33727.htm
Приложение 1. Средства маркетинговых коммуникаций по Ф.Котлеру
| Реклама
| Стимулирование
| Связи
| Личная
| Прямой
|
|
| сбыта
| сˎ ˎ обществен
| продажа
| маркетинг
|
|
|
| ностью
|
|
|
| Рекламаˎ ˎ вˎ ˎ печати, ˎ ˎ поˎ ˎ каналамˎ ˎ телеˎ ˎ иˎ ˎ радиовещанияˎ ˎ иˎ ˎ вˎ ˎ онлайновомˎ ˎ режиме
| Конкурсы, ˎ ˎ игры, ˎ ˎ тотализаторы, ˎ ˎ лотереи
| Пакеты
информацииˎ ˎ дляˎ ˎ прессы
| Торговыеˎ ˎ презентации
| Продажиˎ ˎ поˎ ˎ каталогам
|
| Наˎ ˎ упаковке
| Призыˎ ˎ иˎ ˎ подарки
| Выпускˎ ˎ видео-новостей
| Встречиˎ ˎ иˎ ˎ собранияˎ ˎ
| Прямаяˎ ˎ почтоваяˎ ˎ рассылка
|
| Рекламныеˎ ˎ ролики
| Бесплатныеˎ ˎ образцыˎ ˎ товаров
| Выступления
| Поощрительныеˎ ˎ программы
| Телемаркетинг
|
| Брошюрыˎ ˎ и
| Отраслевыеˎ ˎ и
| Ежегодные
| Промыш-
| Э-покупки
|
| буклеты
| торговые
| отчеты
| ленно-тор-
|
|
|
| выставкиˎ ˎ и
|
| говые
|
|
|
| ярмарки
|
| выставки
|
|
|
|
|
| иˎ ˎ ярмарки
|
|
| Справочники
Рекламные
щитыˎ ˎ иˎ ˎ постеры
| Демонстрации
Купоны
| Пожертвования
Спонсорство
|
| Телемагазины
Факсимильныеˎ ˎ обращения
|
| Рекламные
| Скидки
| Публикации
|
| Э-почта
|
| планшеты
|
|
|
|
|
| Экспозицииˎ ˎ вместахˎ ˎ продажи
| Низкийˎ ˎ кредитныйˎ ˎ процент
| Отношенияˎ ˎ сˎ ˎ общественностью
|
| Голосоваяˎ ˎ почта
|
| Аудио-ˎ ˎ иˎ ˎ визуальныеˎ ˎ материалы
| Снижениеˎ ˎ цен
| Лоббирование
|
|
|
| Символыˎ ˎ иˎ ˎ логотипы
Наˎ ˎ web-сайтахˎ ˎ иˎ ˎ рекламныеˎ ˎ заголовкиˎ ˎ вˎ ˎ Интернетеˎ ˎ (баннеры)
| Долгосрочныеˎ ˎ программы
Принудительныйˎ ˎ
ассортимент
| Отличительныеˎ ˎ средства
связи
Мероприятия
|
|
|
Приложение 2. Балльные оценки ООО «Диалог» по конкурентным силам
| Фактор
| Балл
|
| 1.ˎ ˎ Соперничествоˎ ˎ междуˎ ˎ функционирующимиˎ ˎ организациями
| 4
|
| 1.1ˎ ˎ Количествоˎ ˎ иˎ ˎ размерˎ ˎ компанийˎ ˎ вˎ ˎ отрасли
| 3
|
| 1.2ˎ ˎ Степеньˎ ˎ дифференцированностиˎ ˎ продуктаˎ ˎ вˎ ˎ отрасли.
| 3
|
| 1.3ˎ ˎ Барьерыˎ ˎ входа.
| 5
|
| 1.4ˎ ˎ Темпыˎ ˎ ростаˎ ˎ отрасли
| 5
|
| 2.ˎ ˎ Угрозаˎ ˎ появленияˎ ˎ наˎ ˎ рынкеˎ ˎ новыхˎ ˎ организаций
| 2
|
| 2.1ˎ ˎ Барьерыˎ ˎ входа
| 1
|
| 2.2ˎ ˎ Силаˎ ˎ реакцииˎ ˎ существующихˎ ˎ конкурентовˎ ˎ наˎ ˎ вхождениеˎ ˎ новыхˎ ˎ компаний
| 3
|
| 3.ˎ ˎ Угрозаˎ ˎ соˎ ˎ стороныˎ ˎ товараˎ ˎ -ˎ ˎ заменителя
| 4
|
| 4.ˎ ˎ Конкурентнаяˎ ˎ силаˎ ˎ поставщиков
| 2, 6
|
| 4.1ˎ ˎ Количествоˎ ˎ иˎ ˎ размерˎ ˎ поставщиков.
| 1
|
| 4.2ˎ ˎ Вертикальнаяˎ ˎ интеграция.
| 1
|
| 4.3ˎ ˎ Дифференциацияˎ ˎ товараˎ ˎ поставщика.
| 3
|
| 4.4ˎ ˎ Наличиеˎ ˎ товара-заменителяˎ ˎ уˎ ˎ поставщика.
| 4
|
| 4.5ˎ ˎ Важностьˎ ˎ организацииˎ ˎ производителяˎ ˎ дляˎ ˎ поставщика.
| 4
|
| 5.ˎ ˎ Силаˎ ˎ влиянияˎ ˎ потребителей.
| 2
|
| 5.1.ˎ ˎ Количествоˎ ˎ иˎ ˎ размер.
| 2
|
| 5.2.ˎ ˎ Вертикальнаяˎ ˎ интеграция.
| 2
|
| 5.3.ˎ ˎ Дифференцированностьˎ ˎ товара.
| 2
|
| 5.4.ˎ ˎ Наличиеˎ ˎ товара-заменителя.
| 3
|
| 5.5.ˎ ˎ Важностьˎ ˎ производителяˎ ˎ дляˎ ˎ потребителя.
| 1
|
| Итого
| 2, 72
|
Приложение 3. SWOT-анализ ООО «Диалог»
Таблицаˎ ˎ 1
Выборˎ ˎ ключевыхфактороввˎ ˎ макросреде
| Базовые
факторыˎ ˎ
| Оценка
важности
| Ключевые
факторы
|
| 1.ˎ ˎ Экономическиеˎ ˎ факторы:
-ˎ ˎ экономическоеˎ ˎ состояниеˎ ˎ страныˎ ˎ вˎ ˎ целом
-уровеньˎ ˎ инфляции
-ˎ ˎ доходыˎ ˎ населения
-ˎ ˎ налоговыеˎ ˎ ставки
-ˎ ˎ процентнаяˎ ˎ ставкаˎ ˎ банковскихˎ ˎ учреждений
-ˎ ˎ производительностьˎ ˎ труда
|
-3
-4
+9
-6
-4
+4
|
-ˎ ˎ доходыˎ ˎ населения
-ˎ ˎ налоговыеˎ ˎ ставки
|
| 2.ˎ ˎ Социологическиеˎ ˎ факторы:
-ˎ ˎ демографическиеˎ ˎ процессыˎ ˎ (возрастнойˎ ˎ иˎ ˎ половойˎ ˎ составˎ ˎ населения), ˎ ˎ которыеˎ ˎ определяютˎ ˎ требованияˎ ˎ кˎ ˎ большомуˎ ˎ разнообразиюˎ ˎ товаров
-ˎ ˎ восприятиеˎ ˎ новинокˎ ˎ потребителем
-ˎ ˎ потребительскиеˎ ˎ предпочтенияˎ ˎ кˎ ˎ различнымˎ ˎ товарам
|
+6
+6
+9
|
-ˎ ˎ потребительскиеˎ ˎ предпочтенияˎ ˎ кˎ ˎ различнымˎ ˎ товарам
|
| 3.ˎ ˎ Политико-правовыеˎ ˎ факторы:
-ˎ ˎ правительственнаяˎ ˎ стабильностьˎ ˎ
-ˎ ˎ налоговаяˎ ˎ политикаˎ ˎ иˎ ˎ законодательство
-регулированиеˎ ˎ антимонопольногоˎ ˎ законодательства
-ˎ ˎ кредитнаяˎ ˎ политика
-ˎ ˎ правительственныеˎ ˎ постановленияˎ ˎ иˎ ˎ законы, ˎ ˎ препятствующиеˎ ˎ развитиюˎ ˎ деятельности
|
-4
+9
+2
-4
-6
|
-ˎ ˎ налоговаяˎ ˎ политикаˎ ˎ иˎ ˎ законодательство
-ˎ ˎ правительственныеˎ ˎ постановленияˎ ˎ иˎ ˎ законы, ˎ ˎ препятствующиеˎ ˎ развитиюˎ ˎ деятельности
|
Таблицаˎ ˎ 2
Выборˎ ˎ ключевыхфакторовнепосредственногоˎ ˎ окружения
ОООˎ ˎ «Диалог»поˎ ˎ силеˎ ˎ влиянияˎ ˎ наˎ ˎ микросреду
| Базовые
факторыˎ ˎ
| Оценка
важности
| Ключевые
факторы
|
| 1.ˎ ˎ Факторыˎ ˎ силыˎ ˎ покупателя:
-объемˎ ˎ закупок, ˎ ˎ осуществляемыхˎ ˎ покупателем
-стоимостьˎ ˎ дляˎ ˎ покупателяˎ ˎ переходаˎ ˎ кˎ ˎ другомуˎ ˎ продавцу
-ˎ ˎ наличиеˎ ˎ замещающихˎ ˎ продуктов
-ˎ ˎ чувствительностьˎ ˎ покупателейˎ ˎ кˎ ˎ цене
-ˎ ˎ ориентацияˎ ˎ покупателяˎ ˎ наˎ ˎ определеннуюˎ ˎ марку
-ˎ ˎ требованияˎ ˎ кˎ ˎ качествуˎ ˎ товара
|
+9
+6
+4
-9
-1
-4
|
-ˎ ˎ объемˎ ˎ закупок, ˎ ˎ осуществляемыхˎ ˎ покупателем
-стоимостьˎ ˎ дляˎ ˎ покупателяˎ ˎ переходаˎ ˎ кˎ ˎ другомуˎ ˎ продавцу
-ˎ ˎ чувствительностьˎ ˎ покупателейˎ ˎ кˎ ˎ цене
|
| 2.ˎ ˎ Факторыˎ ˎ силыˎ ˎ поставщика:
-ˎ ˎ стоимостьˎ ˎ поставляемогоˎ ˎ товара
-ˎ ˎ гарантияˎ ˎ качестваˎ ˎ товара
-ˎ ˎ временнойˎ ˎ графикˎ ˎ поставкиˎ ˎ товара
-ˎ ˎ пунктуальностьˎ ˎ иˎ ˎ обязательностьˎ ˎ выполненияˎ ˎ условийˎ ˎ поставкиˎ ˎ товара
-ˎ ˎ важностьˎ ˎ дляˎ ˎ поставщикаˎ ˎ объемовˎ ˎ продаж
-ˎ ˎ уровеньˎ ˎ специализированностиˎ ˎ поставщика
|
-9
+9
-6
+9
-1
-1
|
-ˎ ˎ стоимостьˎ ˎ поставляемогоˎ ˎ товара
-ˎ ˎ гарантияˎ ˎ качестваˎ ˎ товара
-ˎ ˎ пунктуальностьˎ ˎ иˎ ˎ обязательностьˎ ˎ выполненияˎ ˎ условийˎ ˎ поставкиˎ ˎ товара
|
| 3ˎ ˎ Факторыˎ ˎ силыˎ ˎ конкурентов:
-ˎ ˎ географическоеˎ ˎ расположение; ˎ ˎ
-ˎ ˎ количествоˎ ˎ конкурентов
-ˎ ˎ ответныеˎ ˎ шагиˎ ˎ конкурентов
-ˎ ˎ уровеньˎ ˎ дифференциацииˎ ˎ конкурирующихˎ ˎ продуктов
-ˎ ˎ каналыˎ ˎ распределения
-ˎ ˎ лояльностьˎ ˎ покупателей
|
-9
-6
-6
+2
+4
+6
|
-ˎ ˎ географическоеˎ ˎ расположение
-ˎ ˎ количествоˎ ˎ конкурентов
-ˎ ˎ ответныеˎ ˎ шагиˎ ˎ конкурентов
-ˎ ˎ лояльностьˎ ˎ покупателей
|
Таблицаˎ ˎ 3
Оценкаˎ ˎ важностиˎ ˎ фактороввнешнейˎ ˎ средыˎ ˎ ОООˎ ˎ «Диалог»
| Базовый
фактор
| Важность
дляˎ ˎ отраслиˎ ˎ (СЗХ)
| Сила
воздействия
наˎ ˎ фирму
| Направленностьˎ ˎ воздействия
| Степень
важности
|
| МАКРОСРЕДА
|
|
|
|
|
| 1.ˎ ˎ Экономические:
-ˎ ˎ экономическоеˎ ˎ состояниеˎ ˎ страныˎ ˎ вˎ ˎ целом
-уровеньˎ ˎ инфляции
-ˎ ˎ доходыˎ ˎ населения
-ˎ ˎ налоговыеˎ ˎ ставки
-ˎ ˎ процентнаяˎ ˎ ставкаˎ ˎ банковскихˎ ˎ учреждений
-ˎ ˎ производительностьˎ ˎ труда
2.ˎ ˎ Социологическиеˎ ˎ факторы:
-ˎ ˎ демографическиеˎ ˎ процессыˎ ˎ (возрастнойˎ ˎ иˎ ˎ половойˎ ˎ составˎ ˎ населения), ˎ ˎ которыеˎ ˎ определяютˎ ˎ требованияˎ ˎ кˎ ˎ большомуˎ ˎ разнообразиюˎ ˎ товаров
-ˎ ˎ восприятиеˎ ˎ новинокˎ ˎ потребителем
-ˎ ˎ потребительскиеˎ ˎ предпочтенияˎ ˎ кˎ ˎ различнымˎ ˎ товарам
3.ˎ ˎ Правовые:
-ˎ ˎ правительственнаяˎ ˎ нестабильность
-ˎ ˎ налоговаяˎ ˎ политикаˎ ˎ иˎ ˎ законодательство
-регулированиеˎ ˎ антимонопольногоˎ ˎ законодательства
-ˎ ˎ кредитнаяˎ ˎ политика
-ˎ ˎ правительственныеˎ ˎ постановленияˎ ˎ иˎ ˎ законы, ˎ ˎ препятствующиеˎ ˎ развитиюˎ ˎ деятельности
|
3
2
3
2
2
2
3
3
3
2
3
2
2
3
|
1
2
3
3
2
2
2
2
3
2
3
1
2
2
|
-1
-1
+1
-1
-1
+1
+1
+1
+1
-1
+1
+1
-1
-1
|
-3
-4
+9
-6
-4
+4
+6
+6
+9
-4
+9
+2
-4
-6
|
| МИКРОСРЕДА
|
|
|
|
|
| 1.ˎ ˎ Факторыˎ ˎ силыˎ ˎ покупателя:
-объемˎ ˎ закупок, ˎ ˎ осуществляемыхˎ ˎ покупателем
-стоимостьˎ ˎ дляˎ ˎ покупателяˎ ˎ переходаˎ ˎ кˎ ˎ другомуˎ ˎ продавцу
-ˎ ˎ наличиеˎ ˎ замещающихˎ ˎ продуктов
-ˎ ˎ чувствительностьˎ ˎ покупателейˎ ˎ кˎ ˎ цене
-ˎ ˎ ориентацияˎ ˎ покупателяˎ ˎ наˎ ˎ определеннуюˎ ˎ марку
-ˎ ˎ требованияˎ ˎ кˎ ˎ качествуˎ ˎ товара
2.ˎ ˎ Факторыˎ ˎ силыˎ ˎ поставщика:
-ˎ ˎ стоимостьˎ ˎ поставляемогоˎ ˎ товара;
-ˎ ˎ гарантияˎ ˎ качестваˎ ˎ товара
-ˎ ˎ временнойˎ ˎ графикˎ ˎ поставкиˎ ˎ товара
-ˎ ˎ пунктуальностьˎ ˎ иˎ ˎ обязательностьˎ ˎ выполненияˎ ˎ условийˎ ˎ поставкиˎ ˎ товара
-ˎ ˎ важностьˎ ˎ дляˎ ˎ поставщикаˎ ˎ объемовˎ ˎ продаж;
-ˎ ˎ уровеньˎ ˎ специализированностиˎ ˎ поставщика
3ˎ ˎ Факторыˎ ˎ силыˎ ˎ конкурентов:
-ˎ ˎ географическоеˎ ˎ расположение
-ˎ ˎ количествоˎ ˎ конкурентов
-ˎ ˎ ответныеˎ ˎ шагиˎ ˎ конкурентов
-ˎ ˎ уровеньˎ ˎ дифференциацииˎ ˎ конкурирующихˎ ˎ продуктов
-ˎ ˎ каналыˎ ˎ распределения
-ˎ ˎ лояльностьˎ ˎ покупателей
|
3
2
2
3
1
2
3
3
2
3
1
1
3
2
2
1
2
2
|
3
3
2
3
1
2
3
3
3
3
1
1
3
3
3
2
2
3
|
+1
+1
+1
-1
-1
-1
-1
+1
-1
+1
-1
-1
-1
-1
-1
+1
+1
+1
|
+9
+6
+4
-9
-1
-4
-9
+9
-6
+9
-1
-1
-9
-6
-6
+2
+4
+6
|
Таблицаˎ ˎ 4
Составляющиеˎ ˎ внутреннейˎ ˎ средыˎ ˎ ОООˎ ˎ «Диалог»
| Маркетинговыйˎ ˎ срез
| Средиˎ ˎ большогоˎ ˎ числаконкурентовˎ ˎ торговомуˎ ˎ предприятиюˎ ˎ нужноˎ ˎ иметьˎ ˎ эффективнуюˎ ˎ стратегиюˎ ˎ максимальноˎ ˎ быстрогоˎ ˎ продвиженияˎ ˎ товаровˎ ˎ вˎ ˎ оптовойторговле, ˎ ˎ направленнуюˎ ˎ наˎ ˎ созданиеˎ ˎ заинтересованностиˎ ˎ сбытовойˎ ˎ сетиˎ ˎ вˎ ˎ реализацииˎ ˎ товара
|
| Сбытˎ ˎ иˎ ˎ сервисноеˎ ˎ обслуживание
| Высокийˎ ˎ уровеньˎ ˎ обслуживанияˎ ˎ позволяетˎ ˎ удерживатьˎ ˎ имеющихсяˎ ˎ клиентовˎ ˎ иˎ ˎ привлекатьˎ ˎ новых, ˎ ˎ что, ˎ ˎ несомненно, ˎ ˎ положительноˎ ˎ отражаетсяˎ ˎ наˎ ˎ покупательскомˎ ˎ спросе.ˎ ˎ Этоˎ ˎ такˎ ˎ жеˎ ˎ влияетˎ ˎ наˎ ˎ поддержаниеˎ ˎ высокогоˎ ˎ уровняˎ ˎ репутацииˎ ˎ уˎ ˎ клиентовˎ ˎ иˎ ˎ положительноˎ ˎ сказываетсяˎ ˎ наˎ ˎ имиджеˎ ˎ торговогоˎ ˎ предприятия
|
| Кадровыйˎ ˎ срез
| Достаточноˎ ˎ эффективнаˎ ˎ системаˎ ˎ мотивацииˎ ˎ работников, ˎ ˎ котораяˎ ˎ охватываетˎ ˎ неˎ ˎ толькоˎ ˎ системуˎ ˎ материальногоˎ ˎ поощрения, ˎ ˎ ноˎ ˎ иˎ ˎ различныеˎ ˎ нематериальныеˎ ˎ мотивации.ˎ ˎ Каждыйˎ ˎ специалистˎ ˎ вˎ ˎ торговомˎ ˎ предприятииˎ ˎ отвечаетˎ ˎ заˎ ˎ профессиональныйˎ ˎ уровеньˎ ˎ выполненияˎ ˎ своихˎ ˎ служебныхˎ ˎ обязанностей.ˎ ˎ Вˎ ˎ коллективеˎ ˎ наблюдаетсяˎ ˎ благоприятныйˎ ˎ климат, ˎ ˎ поощряетсяˎ ˎ дополнительноеˎ ˎ обучениеˎ ˎ персонала.ˎ ˎ Высокаяˎ ˎ компетентностьˎ ˎ руководстваˎ ˎ обеспечиваетˎ ˎ эффективныйˎ ˎ менеджментˎ ˎ вˎ ˎ торговомˎ ˎ предприятии
|
| Финансовыйˎ ˎ срез
| Системаˎ ˎ бухгалтерскойˎ ˎ иˎ ˎ статистическойˎ ˎ отчетностиˎ ˎ наˎ ˎ предприятииˎ ˎ обеспечиваетˎ ˎ возможностьˎ ˎ отслеживанияˎ ˎ измененийˎ ˎ поˎ ˎ показателямˎ ˎ финансово-хозяйственнойˎ ˎ деятельности.
Наличиеˎ ˎ финансовыхˎ ˎ средствˎ ˎ вˎ ˎ организацииˎ ˎ можетˎ ˎ служитьˎ ˎ источникомˎ ˎ финансированияˎ ˎ разработокˎ ˎ иˎ ˎ внедренияˎ ˎ проектовˎ ˎ без привлеченияˎ ˎ внешнихˎ ˎ источниковˎ ˎ финансирования.ˎ ˎ Вовлечениеˎ ˎ большогоˎ ˎ числаˎ ˎ средствˎ ˎ вˎ ˎ материальныеˎ ˎ запасыˎ ˎ снижаетˎ ˎ общуюˎ ˎ ликвидностьˎ ˎ активовˎ ˎ предприятия.ˎ ˎ Оченьˎ ˎ редкоеˎ ˎ проведениеˎ ˎ аудиторскихˎ ˎ проверок, ˎ ˎ ведетˎ ˎ кˎ ˎ невозможностиˎ ˎ оперативноˎ ˎ выявлятьˎ ˎ различныеˎ ˎ недостаткиˎ ˎ иˎ ˎ нарушения
|
| Менеджментˎ ˎ
| Правильноеˎ ˎ иˎ ˎ своевременноеˎ ˎ распределениеˎ ˎ полномочий, ˎ ˎ позволяетˎ ˎ повышатьˎ ˎ эффективностьˎ ˎ выполненияˎ ˎ задачˎ ˎ иˎ ˎ целей.ˎ ˎ Культураˎ ˎ организацииˎ ˎ представляетˎ ˎ собойˎ ˎ иерархиюˎ ˎ управленияˎ ˎ иˎ ˎ контроля, ˎ ˎ ноˎ ˎ вˎ ˎ своюˎ ˎ очередьˎ ˎ персоналˎ ˎ чувствуетˎ ˎ себяˎ ˎ защищенным, ˎ ˎ имеетˎ ˎ возможностиˎ ˎ дляˎ ˎ продвиженияˎ ˎ поˎ ˎ службе, ˎ ˎ предпочитаетˎ ˎ стабильностьˎ ˎ иˎ ˎ предсказуемость.ˎ ˎ Ориентацияˎ ˎ наˎ ˎ будущееˎ ˎ позволяетˎ ˎ строитьˎ ˎ стратегическиеˎ ˎ планы.ˎ ˎ Ноˎ ˎ приˎ ˎ этомˎ ˎ вˎ ˎ предприятииˎ ˎ нечеткиеˎ ˎ целиˎ ˎ планирования
|
Таблицаˎ ˎ 5
Выборключевыххарактеристиксоставляющейпотенциалаˎ ˎ ОООˎ ˎ «Диалог»
| Базовые
характеристики
| Оценка
важности
| Ключевые
характеристики
|
| 1.ˎ ˎ Маркетинг
1.Продуктыˎ ˎ (услуги), ˎ ˎ продаваемыеˎ ˎ фирмой
ˎ ˎ 2.Концентрацияˎ ˎ продажиˎ ˎ наˎ ˎ несколькихˎ ˎ продуктахˎ ˎ илиˎ ˎ несколькихˎ ˎ покупателях
ˎ ˎ 3.ˎ ˎ Возможностьˎ ˎ собиратьˎ ˎ необходимуюˎ ˎ информациюˎ ˎ оˎ ˎ рынке
ˎ ˎ 4.ˎ ˎ Доляˎ ˎ рынка
ˎ ˎ 5.ˎ ˎ Номенклатураˎ ˎ товаровˎ ˎ (услуг)ˎ ˎ иˎ ˎ потенциалˎ ˎ расширения: ˎ ˎ жизненныйˎ ˎ циклˎ ˎ основныхˎ ˎ продуктов
ˎ ˎ 6.ˎ ˎ Каналыˎ ˎ распределения: ˎ ˎ число, ˎ ˎ охватˎ ˎ иˎ ˎ контроль
ˎ ˎ 7.ˎ ˎ Организацияˎ ˎ эффективногоˎ ˎ сбыта: ˎ ˎ знаниеˎ ˎ потребностейˎ ˎ покупателей
ˎ ˎ 8.Имидж, ˎ ˎ репутацияˎ ˎ иˎ ˎ качествоˎ ˎ товараˎ ˎ
ˎ ˎ 9.ˎ ˎ Результативностьˎ ˎ иˎ ˎ эффективностьˎ ˎ продвиженияˎ ˎ товаровˎ ˎ наˎ ˎ рынокˎ ˎ иˎ ˎ ихˎ ˎ реклама
ˎ ˎ 10.Ценоваяˎ ˎ политикаˎ ˎ иˎ ˎ гибкостьˎ ˎ вˎ ˎ установленииˎ ˎ цен
|
10
2
6
10
10
4
10
9
6
10
|
1.Продуктыˎ ˎ (услуги), ˎ ˎ продаваемыеˎ ˎ фирмой
4.ˎ ˎ Доляˎ ˎ рынка
5.ˎ ˎ Номенклатураˎ ˎ товаровˎ ˎ (услуг)ˎ ˎ иˎ ˎ потенциалˎ ˎ расширения: ˎ ˎ жизненныйˎ ˎ циклˎ ˎ основныхˎ ˎ продуктов
7.ˎ ˎ Организацияˎ ˎ эффективногоˎ ˎ сбыта: ˎ ˎ знаниеˎ ˎ потребностейˎ ˎ покупателей
10.Ценоваяˎ ˎ политикаˎ ˎ иˎ ˎ гибкостьˎ ˎ вˎ ˎ установленииˎ ˎ цен
|
| 2.ˎ ˎ Кадры
1.ˎ ˎ Соотношениеˎ ˎ численностиˎ ˎ исполнительскогоˎ ˎ иˎ ˎ управленческогоˎ ˎ персонала
2.Моральˎ ˎ иˎ ˎ квалификацияˎ ˎ сотрудников
3.ˎ ˎ Стоимостьˎ ˎ трудовыхˎ ˎ отношенийˎ ˎ вˎ ˎ сравненииˎ ˎ сˎ ˎ отраслевойˎ ˎ иˎ ˎ стоимостьюˎ ˎ трудовыхˎ ˎ отношенийˎ ˎ уˎ ˎ конкурентов
ˎ ˎ 4.ˎ ˎ Кадроваяˎ ˎ политика
ˎ ˎ 5.ˎ ˎ Использованиеˎ ˎ стимуловˎ ˎ дляˎ ˎ мотивированияˎ ˎ выполненияˎ ˎ работы
ˎ ˎ 6.Возможностьˎ ˎ контролироватьˎ ˎ перепадыˎ ˎ вˎ ˎ наймеˎ ˎ рабочейˎ ˎ силы
ˎ ˎ 7.ˎ ˎ Текучестьˎ ˎ кадровˎ ˎ иˎ ˎ прогулы
ˎ ˎ 8.Особенностьˎ ˎ квалификацииˎ ˎ сотрудников
ˎ ˎ 9.Опыт
10.Комуникабельностьˎ ˎ персонала
|
10
8
10
7
6
7
8
10
10
10
|
1.ˎ ˎ Соотношениеˎ ˎ численностиˎ ˎ исполнительскогоˎ ˎ иˎ ˎ управленческогоˎ ˎ персонала
3.ˎ ˎ Стоимостьˎ ˎ трудовыхˎ ˎ отношенийˎ ˎ вˎ ˎ сравненииˎ ˎ сˎ ˎ отраслевойˎ ˎ иˎ ˎ стоимостьюˎ ˎ трудовыхˎ ˎ отношенийˎ ˎ уˎ ˎ конкурентов;
8.Особенностьˎ ˎ квалификацииˎ ˎ сотрудников;
ˎ ˎ 9.Опыт.
10.Комуникабельностьˎ ˎ персонала
|
| 3.ˎ ˎ Финансы:
1.Финансовоеˎ ˎ положение
2.Стоимостьˎ ˎ капиталаˎ ˎ поˎ ˎ сравнениюˎ ˎ сˎ ˎ отраслевойˎ ˎ иˎ ˎ стоимостьюˎ ˎ капиталаˎ ˎ уˎ ˎ конкурентов;
ˎ ˎ 3.Отношениеˎ ˎ кˎ ˎ налогам;
ˎ ˎ 4.ˎ ˎ Отношениеˎ ˎ кˎ ˎ хозяевам, ˎ ˎ инвесторам;
ˎ ˎ 5.Возможностьˎ ˎ использованияˎ ˎ альтернативныхˎ ˎ финансовыхˎ ˎ стратегий;
ˎ ˎ 6.Рабочийˎ ˎ капитал: ˎ ˎ гибкостьˎ ˎ структурыˎ ˎ капитала;
ˎ ˎ 7.ˎ ˎ Эффективныйˎ ˎ контрольˎ ˎ заˎ ˎ издержками: ˎ ˎ возможностьˎ ˎ сниженияˎ ˎ издержек;
ˎ ˎ 8.ˎ ˎ Эффективностьˎ ˎ иˎ ˎ действенностьˎ ˎ системыˎ ˎ эккаунтингаˎ ˎ дляˎ ˎ учетаˎ ˎ издержек, ˎ ˎ бюджетаˎ ˎ иˎ ˎ планированияˎ ˎ прибыли.
|
10
7
9
6
6
8
10
10
|
1.Финансовоеˎ ˎ положение
7.ˎ ˎ Эффективныйˎ ˎ контрольˎ ˎ заˎ ˎ издержками: ˎ ˎ возможностьˎ ˎ сниженияˎ ˎ издержек;
8.ˎ ˎ Эффективностьˎ ˎ иˎ ˎ действенностьˎ ˎ системыˎ ˎ эккаунтингаˎ ˎ дляˎ ˎ учетаˎ ˎ издержек, ˎ ˎ бюджетаˎ ˎ иˎ ˎ планированияˎ ˎ прибыли.
|
| 4.ˎ ˎ Управлениеˎ ˎ иˎ ˎ организацияˎ ˎ фирмы
1.ˎ ˎ Структураˎ ˎ управления
2.ˎ ˎ Престижˎ ˎ иˎ ˎ имиджˎ ˎ фирмы
3.ˎ ˎ Организацияˎ ˎ системыˎ ˎ коммуникаций;
4.ˎ ˎ Общаяˎ ˎ дляˎ ˎ всейˎ ˎ организацииˎ ˎ системаˎ ˎ контроляˎ ˎ (эффективностьˎ ˎ иˎ ˎ использование)
5.ˎ ˎ Организационныйˎ ˎ климат, ˎ ˎ культура
6.ˎ ˎ Использованиеˎ ˎ систематизированныхˎ ˎ процедурˎ ˎ иˎ ˎ техникиˎ ˎ вˎ ˎ процессеˎ ˎ принятияˎ ˎ решений
7.ˎ ˎ Квалификация, ˎ ˎ способностиˎ ˎ иˎ ˎ интересыˎ ˎ высшегоˎ ˎ руководства
ˎ ˎ 8.ˎ ˎ Системаˎ ˎ стратегическогоˎ ˎ планирования
|
8
10
6
7
10
8
10
10
|
2.ˎ ˎ Престижˎ ˎ иˎ ˎ имиджˎ ˎ фирмы
5.ˎ ˎ Организационныйˎ ˎ климат, ˎ ˎ культура
7.ˎ ˎ Квалификация, ˎ ˎ способностиˎ ˎ иˎ ˎ интересыˎ ˎ высшегоˎ ˎ руководства
ˎ ˎ 8.ˎ ˎ Системаˎ ˎ стратегическогоˎ ˎ планирования
|
Таблицаˎ ˎ 6
Формированиеˎ ˎ перечнясильныхˎ ˎ иˎ ˎ слабыхˎ ˎ сторонˎ ˎ ОООˎ ˎ «Диалог»
