Анализ комплекса маркетинговых коммуникаций в местах продаж ООО «Диалог»

Дляˎ ˎ разработкиˎ ˎ болееˎ ˎ эффективногоˎ ˎ подходаˎ ˎ кˎ ˎ коммуникационномуˎ ˎ комплексуˎ ˎ ОООˎ ˎ «Диалог», ˎ ˎ необходимо, ˎ ˎ преждеˎ ˎ всего, ˎ ˎ выявитьˎ ˎ реальноˎ ˎ существующиеˎ ˎ наˎ ˎ данныйˎ ˎ моментˎ ˎ проблемыˎ ˎ вˎ ˎ используемыхˎ ˎ предприятиемˎ ˎ маркетинговыхˎ ˎ коммуникациях.ˎ ˎ

Отделˎ ˎ маркетингаˎ ˎ ОООˎ ˎ «Диалог»ˎ ˎ следуетˎ ˎ такимˎ ˎ принципамˎ ˎ эффективностиˎ ˎ работы, ˎ ˎ как: ˎ ˎ

· знаниеˎ ˎ своегоˎ ˎ товараˎ ˎ воˎ ˎ всехˎ ˎ подробностях;

· знаниеˎ ˎ своихˎ ˎ покупателей;

· знаниеˎ ˎ своихˎ ˎ конкурентов;

· использованиеˎ ˎ уникальныхˎ ˎ предложений, ˎ ˎ тоˎ ˎ естьˎ ˎ необходимоˎ ˎ предлагатьˎ ˎ то, ˎ ˎ чтоˎ ˎ неˎ ˎ предлагаютˎ ˎ конкуренты;

· необходимоˎ ˎ рассказыватьˎ ˎ оˎ ˎ своихˎ ˎ товарахˎ ˎ иˎ ˎ своейˎ ˎ фирмеˎ ˎ красивоˎ ˎ иˎ ˎ увлекательно;

ОООˎ ˎ «Диалог», ˎ ˎ выпускаяˎ ˎ новуюˎ ˎ продукцию, ˎ ˎ заинтересованоˎ ˎ вˎ ˎ том, ˎ ˎ чтобыˎ ˎ покупкиˎ ˎ совершалисьˎ ˎ частоˎ ˎ иˎ ˎ регулярно.ˎ ˎ Основнойˎ ˎ задачейˎ ˎ маркетинговойˎ ˎ службыˎ ˎ исследуемогоˎ ˎ предприятияˎ ˎ являетсяˎ ˎ введениеˎ ˎ наˎ ˎ рынокˎ ˎ новыхˎ ˎ товаров, ˎ ˎ обеспечениеˎ ˎ ихˎ ˎ начальныхˎ ˎ продажˎ ˎ иˎ ˎ завоеваниеˎ ˎ некоторойˎ ˎ долиˎ ˎ рынка, ˎ ˎ аˎ ˎ такжеˎ ˎ продвижениеˎ ˎ товаров, ˎ ˎ ужеˎ ˎ выпускающихсяˎ ˎ даннымˎ ˎ предприятием.ˎ ˎ

Потенциальныхˎ ˎ потребителейˎ ˎ ОООˎ ˎ «Диалог»ˎ ˎ многоˎ ˎ иˎ ˎ ониˎ ˎ географическиˎ ˎ рассредоточеныˎ ˎ наˎ ˎ большойˎ ˎ территории.ˎ ˎ Цельюˎ ˎ продвиженияˎ ˎ компанииˎ ˎ являетсяˎ ˎ закреплениеˎ ˎ покупочнойˎ ˎ привычкиˎ ˎ уˎ ˎ ужеˎ ˎ имеющихсяˎ ˎ потребителей, ˎ ˎ аˎ ˎ такжеˎ ˎ достижениеˎ ˎ расположенияˎ ˎ новыхˎ ˎ потенциальныхˎ ˎ потребителей.ˎ ˎ

Дляˎ ˎ осуществленияˎ ˎ данныхˎ ˎ задачˎ ˎ ОООˎ ˎ «Диалог»ˎ ˎ преимущественноˎ ˎ используетˎ ˎ такиеˎ ˎ средстваˎ ˎ маркетинговыхˎ ˎ коммуникаций, ˎ ˎ какˎ ˎ рекламаˎ ˎ иˎ ˎ стимулированиеˎ ˎ сбыта.ˎ ˎ Компанияˎ ˎ используетˎ ˎ стратегиюˎ ˎ Pull.ˎ ˎ Этоˎ ˎ целесообразно, ˎ ˎ посколькуˎ ˎ воздействиеˎ ˎ направленоˎ ˎ наˎ ˎ конечногоˎ ˎ потребителя.ˎ ˎ

ОООˎ ˎ «Диалог»ˎ ˎ используетˎ ˎ рекламуˎ ˎ вˎ ˎ газетахˎ ˎ иˎ ˎ директ-маркетинг, ˎ ˎ посколькуˎ ˎ данныеˎ ˎ инструментыˎ ˎ маркетинговыхˎ ˎ коммуникацийˎ ˎ позволяютˎ ˎ быстроˎ ˎ охватитьˎ ˎ массовыеˎ ˎ аудитории.ˎ ˎ

Такжеˎ ˎ продукцияˎ ˎ ОООˎ ˎ «Диалог»ˎ ˎ рекламируетсяˎ ˎ путёмˎ ˎ использованияˎ ˎ рекламыˎ ˎ наˎ ˎ местахˎ ˎ реализацииˎ ˎ товараˎ ˎ следующимиˎ ˎ способами:

1.ˎ ˎ Витрины;

Рекламаˎ ˎ вˎ ˎ витринахˎ ˎ хорошоˎ ˎ заметнаˎ ˎ благодаряˎ ˎ большимˎ ˎ площадямˎ ˎ иˎ ˎ богатствуˎ ˎ художественныхˎ ˎ приёмов, ˎ ˎ которыеˎ ˎ можноˎ ˎ реализоватьˎ ˎ наˎ ˎ них.ˎ ˎ Витрина–ˎ ˎ этоˎ ˎ оченьˎ ˎ важноеˎ ˎ средствоˎ ˎ позиционированияˎ ˎ брендаˎ ˎ наˎ ˎ рынке, ˎ ˎ мощныйˎ ˎ инструментˎ ˎ формированияˎ ˎ уˎ ˎ потребителяˎ ˎ представленийˎ ˎ обˎ ˎ ассортиментеˎ ˎ иˎ ˎ качествеˎ ˎ товаровˎ ˎ иˎ ˎ услуг.ˎ ˎ Правильноеˎ ˎ оформлениеˎ ˎ ихˎ ˎ способствуетˎ ˎ привлечениюˎ ˎ потенциальныхˎ ˎ потребителей, ˎ ˎ формируетˎ ˎ имиджˎ ˎ элитногоˎ ˎ илиˎ ˎ массовогоˎ ˎ объектаˎ ˎ потребительскогоˎ ˎ интереса.ˎ ˎ Такимˎ ˎ образом, ˎ ˎ оформлениеˎ ˎ витриныˎ ˎ сˎ ˎ оливковымˎ ˎ масломˎ ˎ вˎ ˎ точкеˎ ˎ продажˎ ˎ служитˎ ˎ косвеннымˎ ˎ инструментомˎ ˎ ценообразованияˎ ˎ иˎ ˎ формированияˎ ˎ общейˎ ˎ маркетинговойˎ ˎ политикиˎ ˎ ОООˎ ˎ «Диалог».

2.ˎ ˎ Щитыˎ ˎ сˎ ˎ фотографиями;

Наружнаяˎ ˎ рекламаˎ ˎ -ˎ ˎ этоˎ ˎ средствоˎ ˎ воздействияˎ ˎ наˎ ˎ человекаˎ ˎ наˎ ˎ улицеˎ ˎ иˎ ˎ воˎ ˎ времяˎ ˎ поездок.ˎ ˎ Плакаты, ˎ ˎ информирующиеˎ ˎ оˎ ˎ продукцииˎ ˎ ОООˎ ˎ «Диалог»ˎ ˎ наˎ ˎ щитахˎ ˎ наружнойˎ ˎ рекламыˎ ˎ размещеныˎ ˎ вдольˎ ˎ оживленныхˎ ˎ автотрассˎ ˎ иˎ ˎ вˎ ˎ местахˎ ˎ скопленияˎ ˎ потенциальныхˎ ˎ потребителей.

Основнойˎ ˎ типˎ ˎ наружнойˎ ˎ рекламы, ˎ ˎ которыйˎ ˎ используетсяˎ ˎ вˎ ˎ ОООˎ ˎ «Диалог»ˎ ˎ -ˎ ˎ крупногабаритныйˎ ˎ плакат.

3.ˎ ˎ Рекламныеˎ ˎ стендыˎ ˎ иˎ ˎ стойкиˎ ˎ вˎ ˎ местахˎ ˎ продаж.

Рекламныеˎ ˎ стойкиˎ ˎ представляютˎ ˎ собойˎ ˎ обособленноеˎ ˎ местоˎ ˎ продажˎ ˎ товара, ˎ ˎ напольныйˎ ˎ стенд, ˎ ˎ которыйˎ ˎ служитˎ ˎ двойнойˎ ˎ функции:

· умещаетˎ ˎ наˎ ˎ себеˎ ˎ товарˎ ˎ дляˎ ˎ продажиˎ ˎ вˎ ˎ магазинеˎ ˎ

· выполняетˎ ˎ рекламнуюˎ ˎ функциюˎ ˎ товара, ˎ ˎ безˎ ˎ участияˎ ˎ человека

Применениеˎ ˎ напольныхˎ ˎ рекламныхˎ ˎ стоекˎ ˎ изˎ ˎ картонаˎ ˎ дляˎ ˎ рекламируемойˎ ˎ продукцииˎ ˎ вˎ ˎ магазинахˎ ˎ рассчитаноˎ ˎ вˎ ˎ основномˎ ˎ наˎ ˎ такихˎ ˎ людей, ˎ ˎ которыеˎ ˎ неˎ ˎ знают, ˎ ˎ чтоˎ ˎ именноˎ ˎ купить.ˎ ˎ Решениеˎ ˎ оˎ ˎ покупкеˎ ˎ ониˎ ˎ принимаютˎ ˎ импульсивно, ˎ ˎ вˎ ˎ основномˎ ˎ полагаясьˎ ˎ на: ˎ ˎ

широкийˎ ˎ ассортиментˎ ˎ продукции, ˎ ˎ представленныйˎ ˎ торговойˎ ˎ маркоˎ ˎ

красивуюˎ ˎ подарочнуюˎ ˎ упаковкуˎ ˎ

радующуюˎ ˎ глазˎ ˎ выкладкуˎ ˎ товараˎ ˎ наˎ ˎ полке.

Руководствоˎ ˎ ОООˎ ˎ «Диалог»ˎ ˎ выбралоˎ ˎ рекламуˎ ˎ вˎ ˎ качествеˎ ˎ главногоˎ ˎ средстваˎ ˎ маркетинговыхˎ ˎ коммуникаций, ˎ ˎ посколькуˎ ˎ уˎ ˎ предприятияˎ ˎ большоеˎ ˎ количествоˎ ˎ потенциальныхˎ ˎ покупателейˎ ˎ иˎ ˎ особенноˎ ˎ потребителейˎ ˎ егоˎ ˎ продукции, ˎ ˎ доˎ ˎ которыхˎ ˎ легчеˎ ˎ всегоˎ ˎ донестиˎ ˎ информациюˎ ˎ приˎ ˎ помощиˎ ˎ рекламы.ˎ ˎ Рекламаˎ ˎ позволяетˎ ˎ использоватьˎ ˎ широкийˎ ˎ диапазонˎ ˎ средствˎ ˎ информации: ˎ ˎ отˎ ˎ национальногоˎ ˎ телевиденияˎ ˎ доˎ ˎ местныхˎ ˎ газет.

Вˎ ˎ таблицеˎ ˎ 2.4ˎ ˎ отраженыˎ ˎ основныеˎ ˎ рекламоносителиˎ ˎ иˎ ˎ распределениеˎ ˎ затратˎ ˎ наˎ ˎ рекламуˎ ˎ ОООˎ ˎ «Диалог»ˎ ˎ вˎ ˎ 2013ˎ ˎ г.ˎ ˎ

Таб.ˎ ˎ №ˎ ˎ 2.4

Затратыˎ ˎ поˎ ˎ используемымˎ ˎ инструментамˎ ˎ рекламыˎ ˎ вˎ ˎ 2013ˎ ˎ г.

Наименование	Затраты, ˎ ˎ руб.	Удельныйˎ ˎ весˎ ˎ вˎ ˎ общейˎ ˎ структуреˎ ˎ затрат, ˎ ˎ %
Директ-маркетинг	143200	13
Рекламаˎ ˎ вˎ ˎ прессе	390000	36
Оформлениеˎ ˎ витрин	190500	18
Рекламныеˎ ˎ щиты	201800	19
Рекламныеˎ ˎ стендыˎ ˎ иˎ ˎ стойки	150200	14
Итого:	1075700	100

Рис.ˎ ˎ 4.ˎ ˎ Структураˎ ˎ затратˎ ˎ наˎ ˎ рекламуˎ ˎ ОООˎ ˎ «Диалог»ˎ ˎ вˎ ˎ 2013ˎ ˎ г.

 

Такимˎ ˎ образом, ˎ ˎ наибольшаяˎ ˎ частьˎ ˎ рекламныхˎ ˎ затратˎ ˎ ОООˎ ˎ «Диалог»ˎ ˎ вˎ ˎ 2013ˎ ˎ г.ˎ ˎ пришласьˎ ˎ наˎ ˎ рекламуˎ ˎ вˎ ˎ прессеˎ ˎ (36%), ˎ ˎ аˎ ˎ наименьшаяˎ ˎ –ˎ ˎ наˎ ˎ директ-маркетингˎ ˎ (13%).

ОООˎ ˎ «Диалог»ˎ ˎ используетˎ ˎ следующиеˎ ˎ приемыˎ ˎ стимулированияˎ ˎ посредников: ˎ ˎ

1. Скидкиˎ ˎ сˎ ˎ ценыˎ ˎ приˎ ˎ оговоренномˎ ˎ объемеˎ ˎ партииˎ ˎ товара;

Дляˎ ˎ оптовыхˎ ˎ клиентовˎ ˎ фирмыˎ ˎ ОООˎ ˎ «Диалог»ˎ ˎ существуетˎ ˎ системаˎ ˎ накопительныхˎ ˎ скидок:

Свышеˎ ˎ 10ˎ ˎ 000ˎ ˎ руб.ˎ ˎ –ˎ ˎ скидкаˎ ˎ 1ˎ ˎ %ˎ ˎ

Свышеˎ ˎ 20ˎ ˎ 000ˎ ˎ руб.ˎ ˎ –ˎ ˎ скидкаˎ ˎ 2ˎ ˎ %ˎ ˎ

Свышеˎ ˎ 40ˎ ˎ 000ˎ ˎ руб.ˎ ˎ –ˎ ˎ скидкаˎ ˎ 3ˎ ˎ %ˎ ˎ

Свышеˎ ˎ 70ˎ ˎ 000ˎ ˎ руб.ˎ ˎ –ˎ ˎ скидкаˎ ˎ 4ˎ ˎ %ˎ ˎ

Свышеˎ ˎ 100ˎ ˎ 000ˎ ˎ руб.ˎ ˎ –ˎ ˎ скидкаˎ ˎ 5ˎ ˎ %ˎ ˎ

Свышеˎ ˎ 200ˎ ˎ 000ˎ ˎ руб.ˎ ˎ –ˎ ˎ скидкаˎ ˎ 6ˎ ˎ %ˎ ˎ

Свышеˎ ˎ 500ˎ ˎ 000ˎ ˎ руб.ˎ ˎ –ˎ ˎ скидкаˎ ˎ 7ˎ ˎ %ˎ ˎ

Свышеˎ ˎ 1ˎ ˎ 000ˎ ˎ 000ˎ ˎ руб.ˎ ˎ –ˎ ˎ скидкаˎ ˎ 8ˎ ˎ %.

2. Премии-«толкачи», ˎ ˎ выплачиваемыеˎ ˎ дилерамˎ ˎ приˎ ˎ продажеˎ ˎ то­варовˎ ˎ сверхˎ ˎ оговоренногоˎ ˎ количестваˎ ˎ заˎ ˎ определенныйˎ ˎ отрезокˎ ˎ времени;

3. Организацияˎ ˎ конкурсовˎ ˎ дилеров; ˎ ˎ

4. Участиеˎ ˎ фирмы-продавцаˎ ˎ вˎ ˎ совместнойˎ ˎ сˎ ˎ посредникомˎ ˎ рекламнойˎ ˎ кампанииˎ ˎ сˎ ˎ соответствующимиˎ ˎ компенсациямиˎ ˎ затратˎ ˎ посредни­каˎ ˎ наˎ ˎ рекламуˎ ˎ (такˎ ˎ называемыйˎ ˎ «рекламныйˎ ˎ зачет»);

5. Обеспече­ниеˎ ˎ розничныхˎ ˎ торговцевˎ ˎ бесплатнымиˎ ˎ фирменнымиˎ ˎ рекламо­носителямиˎ ˎ (плакаты, ˎ ˎ вымпелы, ˎ ˎ наклейки, ˎ ˎ вывескиˎ ˎ иˎ ˎ т.ˎ ˎ п.); ˎ ˎ

ОООˎ ˎ «Диалог»ˎ ˎ практикуетˎ ˎ бесплатноеˎ ˎ повышениеˎ ˎ квалификацииˎ ˎ персоналаˎ ˎ посредников, ˎ ˎ тоˎ ˎ естьˎ ˎ периодическиˎ ˎ знакомитˎ ˎ дилеровˎ ˎ сˎ ˎ новымиˎ ˎ маркамиˎ ˎ своихˎ ˎ товаров, ˎ ˎ тенденциямиˎ ˎ вˎ ˎ производствеˎ ˎ растительныхˎ ˎ маселˎ ˎ иˎ ˎ т.п.

Кромеˎ ˎ стимулированияˎ ˎ посредников, ˎ ˎ ОООˎ ˎ «Диалог»ˎ ˎ проводитˎ ˎ стимулированиеˎ ˎ сбытаˎ ˎ поˎ ˎ отношениюˎ ˎ кˎ ˎ собственномуˎ ˎ персоналу.ˎ ˎ Даннаяˎ ˎ деятельностьˎ ˎ преследуетˎ ˎ цельˎ ˎ увеличитьˎ ˎ объемˎ ˎ сбыта, ˎ ˎ поощритьˎ ˎ наиболееˎ ˎ эффективноˎ ˎ работающих, ˎ ˎ дополнительноˎ ˎ мотивироватьˎ ˎ ихˎ ˎ труд.

Основнымиˎ ˎ средствамиˎ ˎ стимулированияˎ ˎ сбытаˎ ˎ этогоˎ ˎ направленияˎ ˎ являются:

· предоставлениеˎ ˎ лучшимˎ ˎ менеджерамˎ ˎ дополнительныхˎ ˎ днейˎ ˎ отпуска;

· приˎ ˎ выполненииˎ ˎ индивидуальногоˎ ˎ планаˎ ˎ продажˎ ˎ менеджерˎ ˎ отделаˎ ˎ сбытаˎ ˎ получаетˎ ˎ премиюˎ ˎ вˎ ˎ размереˎ ˎ 20%ˎ ˎ отˎ ˎ оклада.

Кромеˎ ˎ осуществленияˎ ˎ рекламнойˎ ˎ деятельностиˎ ˎ иˎ ˎ системыˎ ˎ стимулированияˎ ˎ продажˎ ˎ черезˎ ˎ посредниковˎ ˎ иˎ ˎ собственныйˎ ˎ персоналˎ ˎ ОООˎ ˎ «Диалог»ˎ ˎ активноˎ ˎ участвуетˎ ˎ вˎ ˎ выставочнойˎ ˎ деятельности.ˎ ˎ Основнымиˎ ˎ задачамиˎ ˎ ОООˎ ˎ «Диалог»ˎ ˎ вˎ ˎ данномˎ ˎ направленииˎ ˎ являются: ˎ ˎ

· поискˎ ˎ новыхˎ ˎ клиентовˎ ˎ иˎ ˎ укреплениеˎ ˎ отношенийˎ ˎ соˎ ˎ старымиˎ ˎ клиентами;

· поддержаниеˎ ˎ имиджа;

· поискˎ ˎ иˎ ˎ привлечениеˎ ˎ новыхˎ ˎ оптовыхˎ ˎ партнеровˎ ˎ иˎ ˎ дистрибьюторов.

Дляˎ ˎ обеспеченияˎ ˎ высокойˎ ˎ эффективностиˎ ˎ участияˎ ˎ вˎ ˎ международнойˎ ˎ выставкеˎ ˎ маркетинговыйˎ ˎ отделˎ ˎ ОООˎ ˎ «Диалог»ˎ ˎ проводитˎ ˎ серьезнуюˎ ˎ подготовительнуюˎ ˎ работу, ˎ ˎ котораяˎ ˎ состоитˎ ˎ изˎ ˎ следующихˎ ˎ этапов:

· Формулировкаˎ ˎ дереваˎ ˎ целейˎ ˎ участияˎ ˎ вˎ ˎ выставкеˎ ˎ илиˎ ˎ ярмаркеˎ ˎ иˎ ˎ конечныхˎ ˎ результатов;

· Определениеˎ ˎ конкретныхˎ ˎ путейˎ ˎ иˎ ˎ методовˎ ˎ достиженияˎ ˎ целейˎ ˎ участия;

· Выборˎ ˎ выставкиˎ ˎ дляˎ ˎ участияˎ ˎ иˎ ˎ направлениеˎ ˎ заявкиˎ ˎ дляˎ ˎ участия

· Составлениеˎ ˎ программыˎ ˎ подготовкиˎ ˎ кˎ ˎ выставке;

· Разработкаˎ ˎ тематическогоˎ ˎ плана;

· Разработкаˎ ˎ тематико-экспозиционногоˎ ˎ плана;

· Художественноеˎ ˎ проектирование;

· Подготовкаˎ ˎ стендистовˎ ˎ иˎ ˎ переводчиков;

· Транспортировкаˎ ˎ экспонатовˎ ˎ иˎ ˎ выставочныхˎ ˎ материаловˎ ˎ кˎ ˎ местуˎ ˎ проведенияˎ ˎ выставки;

· Оформлениеˎ ˎ стендаˎ ˎ вˎ ˎ местеˎ ˎ проведенияˎ ˎ выставки.

Вˎ ˎ процессеˎ ˎ подготовкиˎ ˎ иˎ ˎ участияˎ ˎ вˎ ˎ российскихˎ ˎ иˎ ˎ международныхˎ ˎ выставкахˎ ˎ руководствоˎ ˎ ОООˎ ˎ «Диалог»ˎ ˎ преследуетˎ ˎ следующиеˎ ˎ цели:

· демонстрациюˎ ˎ продукции, ˎ ˎ представлениеˎ ˎ новыхˎ ˎ товаров; ˎ ˎ

· продвижениеˎ ˎ торговойˎ ˎ марки, ˎ ˎ улучшениеˎ ˎ имиджаˎ ˎ фирмы; ˎ ˎ

· изучениеˎ ˎ рынковˎ ˎ сбыта, ˎ ˎ формированиеˎ ˎ дилерскойˎ ˎ сети; ˎ ˎ

· рекламуˎ ˎ фирмы; ˎ ˎ

· непосредственныйˎ ˎ сбытˎ ˎ продукции; ˎ ˎ

· изучениеˎ ˎ продукцииˎ ˎ иˎ ˎ стратегииˎ ˎ конкурентов.ˎ ˎ

⇐ Предыдущая1234567Следующая ⇒

Поделиться: