Архитектура Аудит Военная наука Иностранные языки Медицина Металлургия Метрология
Образование Политология Производство Психология Стандартизация Технологии


Анализ ассортимента аптеки



- АВС-анализ

АВС-анализ основан на правиле Парето, которое гласит, что 20 % наименований обеспечивают 80 % товарооборота (ТО), 20 % партнеров-дистрибьюторов - 80 % ТО, 20 % покупателей – 80 % ТО. 20 % наименований – 80 % стоимости товарных запасов и т.д. АВС-анализ является одним из элементов управленческого анализа.

По существу АВС-анализ АА – это анализ вклада отдельных наименований в ТО, и на этой основе дифференциация товара по группам: вклад группы А – в товарооборот согласно правилу Парето – 80 %, группы В – 10 %, группы С – 10 % Можно разделить структуру этих групп следующим образом: группа А (25% наименований в ассортименте аптечной организации) формирует 75 %, группа В (25% наименований в ассортименте) – 15 % и группа С (50% ассортимента аптечной организации) – 10 % ТО. При этом группу А подразделяют на подгруппы А1 (5% наименований ассортимента, дающих 25% ТО), А2 (8% наименований ассортимента, дающих 25% ТО) и А3 (12% наименований ассортимента, дающих 25% ТО).

АВС-анализ позволяет сфокусировать внимание на поддержании запасов лекарственных средств и других товаров АА, в наибольшей степени влияющих на ТО. Необходим мониторинг запасов этой группы, исключающий неудовлетворенный спрос на наименования группы А, и особенно А1 и А2. Отсутствие их в ассортименте может привести к значительным потерям в товарообороте.

При формировании заявки, особенно на отсутствующие препараты, необходимо вести поиск, в первую очередь, препаратов группы А и у тех дистрибьюторов, у которых они представлены в более широком ассортименте, по более низким ценам и отпускаются на лучших условиях, а доставляются по заявке в кратчайшее время.

АВС-анализ позволяет дифференцированно подходить к ценообразованию. От торговых наложений на препараты группы А в значительной мере зависит валовая прибыль и финансовый успех аптечной организации. Так, снижение торговых наложений на препараты группы А приведет к существенному снижению валовой прибыли. Поэтому специалисты, управляющие ассортиментом, должны вести тщательный поиск дистрибьюторов с самыми низкими ценами на препараты группы А и приобрести их, по возможности, по предоплате, т. к. получение препаратов подгруппы А на основе товарного кредита может повысить цену и ограничить наценку аптеки, снизить рентабельность ее работы. Наименования группы В и особенно подгруппы С влияют на ТО и прибыль незначительно, поэтому аптеки могут позволить себе упростить поиск их в дистрибьюторском звене и делать минимальную наценку (5 – 15%). Учитывая значительное число наименований, входящих в группы В и С, при минимальной наценке на них окончательная цена может оказаться заметно ниже, чем в конкурирующих аптеках, и это не может не заметить покупатель, что положительно скажется на имидже аптеки. В результате она продаст большее количество упаковок, компенсировав кажущуюся потерю прибыли и ТО от низких торговых наложений на наименования групп В и С.

На основании удовлетворения заявок по наименованиям группы А можно просчитать доходность от работы с определенными дистрибьюторами и выделить приоритетных партнеров, чтобы совершенствовать условия работы с ними, развивая взаимовыгодное сотрудничество.

Выделив на основе АВС-анализа подгруппы А1, А2 и A3, рекомендуется рядом с рабочим местом «первого стола» поместить список препаратов группы А, на которых должны фокусировать внимание работники «первого стола». Например, в одной из аптек ящики, в которых размещены препараты группы А, пометили красной лентой (подгруппу – длинной 3 см, подгруппу А2 – 2 см и подгруппу – 1см). Работники «первого стола» обязаны в первую очередь просматривать и информировать руководителей о сокращении запасов по наименованиям аптечного ассортимента (НАА) ниже «критической массы», входящим в группу А.

Таким образом, маркетинговые исследования АА по влиянию отдельных наименований на ТО вооружают руководителей аптечных учреждений важнейшей информацией, позволяющей разрабатывать индивидуальную стратегию управления АА, технологию ценообразования, использования собственных и заемных средств. Но АВС-анализ должен дополняться анализом АА по скорости реализации всех наименований, эластичности спроса и, наконец, интегрированным показателем, которым является маркетинговый потенциал отдельных на­именований аптечного ассортимента.

- Анализ по скорости реализации

В управлении АА и, особенно, товарными запасами (ТЗ) большое значение имеет информация о скорости реализации отдельных наименований в данной аптеке. Эти сведения являются базовыми в управлении ТЗ. Структуризация АА по маркетинговому потенциалу является новой системой анализа аптечной номенклатуры, интегрирующей показатели влияния отдельных наименований на товарооборот, т. е. АВС-анализа, скорости реализации, эластичности спроса и возможные наценки на различные виды аптечного ассортимента.

Скорость реализации (Ср) проще выразить простым и хорошо рассчитываемым показателем (количеством проданных упаковок в день, неделю, месяц), что более важно для практической работы. Специалисты, имея данные о количестве упаковок определенных наименований, реализуемых в день (неделю, месяц), могут с достаточной точностью формировать ТЗ на определенное время. В этом случае расчет Ср приобретает простой вид (измеряется в количестве дней в межинвентаризационный период):

Ср =(0н + П) - Ок,

где Он и Ок - остатки товара на начало и конец анализируемого межинвентаризационного периода, а П - количество товара (упаковок), поступившего за это время.

На основании проведенных расчетов мы получаем данные, необходимые для управления ТЗ, для оценки качества АА.

Предлагается структурировать АА по скорости реализации на 4 группы:

I группа - наименования, реализуемые со скоростью 1 упаковка и больше в день на 100 тыс. руб. ТО, т. е. пользующиеся повышенным спросом.

II группа - это товар, реализуемый от 0,14 до 1 упаковки в день, или от 1 до 7 упаковок в неделю на 100 тыс. руб. ТО, т. е. пользующиеся умеренным спросом.

III группа товаров отличается пониженным спросом и реализуется со скоростью от 0,07 до 0,14 упаковок в день, или от 0,14 до 1 упаковки в 2 недели.

IV группа - наименования с непредсказуемым спросом, реализация которых может равняться менее 0,07 в день или 1 и менее упаковки в 3 -4 недели.

На основе анализа зависимости скорости реализации от стоимости отдельных НАА установлено, что 32% наименований стоимостью менее 10 руб. реализуются со скоростью больше одной упаковки в день, и 40 % - со скоростью от 1 до 7 упаковок в неделю, но 28% дешевых наименований имеют низкую скорость реализации. С увеличением стоимости отдельных НАА скорость реализации отчетливо снижается и соответственно растет доля медленно реализуемых товаров. Безусловно, эта зависимость легко прогнозируема, но анализ скорости реализации в зависимости от стоимости НАА дает необходимые сведения для расчета средств, важных для формирования ТЗ, для разработки тактики закупок, обеспечения сбалансированности АА и ТЗ. Следует иметь в виду, что более четверти наименований стоимостью до 10 руб. имеют замедленную и даже непредсказуемую скорость реализации, а половина товара с ценой от 10 до 50 руб. имеет замедленную скорость реализации.

При анализе скорости реализации наименований аптечного ассортимента, входящих в группы А, В и С, где группа А разделена на подгруппы Al, A2 и A3, отчетливо видна зависимость товарооборота от скорости реализации. Так, в группе Al 50% наименований имеют высокую скорость реализации (более 1 упаков­ки в день) и треть - умеренную, т. е. продаются со скоростью от 1 до 7 упаковок в неделю. Вместе с тем почти 17% наименований даже в груп­пе Al имеют низкую скорость реализации. В группе A2, A3 и особенно в группах В и С доля быстрореализуемых товаров снижается, но увели­чивается доля товаров, реализуемых с непредсказуемой скоростью реализации. Распределение товара с замедленной и низкой скоростью реализации в меньшей степени зависит от влияния на ТО.

Скорость реализации - величина переменная и определяется многими факторами, среди которых наибольшее значение имеют:

    - расположение аптеки;

- товарооборот;

- спрос;

- ценовая политика;

- сезонность;

- участие в социальных программах;

- сервисные услуги;

- технология управления ассортиментом и товарными запасами;

- реклама;

- наличие определенных наименований в дистрибьюторском звене.

Все эти факторы могут определять иногда значительные отличия в продажах отдельных наименований в различных аптеках.

Как было отмечено выше, наиболее существенное влияние на скорость реализации оказывает расположение аптеки. Указанный фактор - объективный и не зависит от коллектива. В аптеке, расположенной в элитном или деловом районе, дорогостоящих лекарственных препаратов, средств ухода за кожей, оправ (если имеется отдел оптики) и др. будет продаваться значительно больше, чем в аптеке, находящейся в "спальном", окраинном районе или в сельской местности. Расположение аптечного учреждения но соседству или непосредственно в лечебном учреждении, специализированном диспансере способствует значительному увеличению скорости реализации определенных наименований, выписываемых (рекомендуемых) специалистами этих учреждений.

Реализация многих НАА зависит от сезонных факторов, участия аптеки в реализации социальных программ, рекламы в СМИ, но воспользоваться этими факторами так, чтобы объем и скорость продаж значительно возросли, всецело зависит от маркетинговой политики аптеки, а точнее, от ее управленцев и ее коллектива. Набор сервисных услуг, культура обслуживания, профессионализм фармспециалистов, в частности умение давать исчерпывающую информацию о каждом наименовании, помочь выбрать нужное средство, заменить отсутствующее или недоступное по цене, оперативно реагировать на рекламу всецело зависит от работников аптеки и существенным образом влияют на скорость реализации.

Скорость реализации одного и того же наименования в двух рядом расположенных и, соответственно, конкурирующих аптеках при прочих равных условиях будет выше в той, в которой будут ниже цены на товары.

Следует признать, что скорость реализации - это интегративный показатель, объединяющий спрос, покупательские возможности, предпочтения врачей, предпочтения фармспециалистов и потребителей на рецептурные и безрецептурные препараты.

Ни научные, ни практические работники не уделяют должного внимания скорости реализации отдельных наименований аптечного ассортимента, тогда как данные о скорости реализации необходимы при формировании товарных запасов, при расчете эффективности вложения собственных оборотных средств, обеспечивающих их высокую оборачиваемость.


Поделиться:



Последнее изменение этой страницы: 2019-03-22; Просмотров: 444; Нарушение авторского права страницы


lektsia.com 2007 - 2024 год. Все материалы представленные на сайте исключительно с целью ознакомления читателями и не преследуют коммерческих целей или нарушение авторских прав! (0.024 с.)
Главная | Случайная страница | Обратная связь