Продуктово- маркетинговая стратегия

«Мы должны понимать, что на тракторном рынке не обеспечим себе тех объемов, которые необходимы для безубыточной работы. Нам надо загружать производственные мощности другим способом», — заявил Миронов, когда пришел на завод.

Так началась для ОАО «Промтрактор» венчурная деятельность. Ее цель — запускать производство новой продукции, наиболее приближенной к конечному потребителю, к живым деньгам. Она развивается в двух направлениях. Первое — на базе уже существующих подразделений и оборудования создается новый продукт. Второе — под новый продукт находятся деньги, создаются дочерние предприятия, закупается оборудование.

На начальном этапе реструктуризации преобладал первый подход. Об этом рассказывает В. Ярмолович: «Так была создана фирма «Стройдеталь». Нашли много неиспользованного оборудования по производству метизов, собрали в одно место, поставили людей, начали раскру чивать».

Но постепенно акцент в инновационной деятельности перешел на второе направление. Например, проект «Герое» по производству и продаже стеклопакетов чисто венчурный, — он прошел все стадии: идея, бизнес- план, поиск инвестора ( им стал ульяновский филиал «Инкомбанка»), закупка оборудования.

В головной компании и в дочерних предприятиях созданы службы развития. Они анализируют производственные и сбытовые возможности, управляют разработкой инновационных проектов, заказывают научно- исследовательские и опытно- конструкторские работы. Финансирование идет из общего фонда развития ( в 1997 г., например, он составлял 22 млрд руб.).

В итоге освоен выпуск более 250 новых видов продукции ( здесь и комплектация к рукавам высокого давления, и запчасти для импортной техники, а также одежда, обувь и т. д.). Кроме того, предприятием оказывается более 20 видов услуг. Это сыграло не последнюю роль в росте объема реализации ( см. рис. 1.17).

Рис. 1.16. Динамика продаж тракторов

Источник: Холдинг «Промтрактор».

Машиностроительный гигант, делающий деньги на одежде и обуви, —это, как говориться, было бы очень смешно... Но по количеству проданных тракторов в 1997 г. удалось лишь приблизить­ся к планке предбанкротного 1995 года ( см. рис. 1.16). Да и это было достигнуто благодаря непрерывным попыткам найти новые ниши или расширить существующие.

52

Управление развитием организации: модульная программа для менеджеров

Рис. 1.17. Динамика реализации продукции холдинга «Промтрактор» Источник : Холдинг «Промтрактор».

Служба маркетинга предложила изменить стратегию серийного производства в пользу промышленных тракторов нового класса, которые до этого выпускались лишь в опытных образцах и мелкими сериями. В 1997 г. новые модели составили 65% выпуска, на 1998 г. планируется 75%.

В 1996 г. попробовали самостоятельно выйти на внешний рынок ( США, Гондурас и Китай): всего 3% продаж, зато в живых деньгах. Кроме того, это стимулировало развитие рекламной и марке тинговой служб, и теперь ОАО «Промтрактор» следит за всеми программами, где предусмотре ны тендеры на поставку тракторной техники, и участвует в международных выставках.

Внешний рынок потребовал повышения качества. Поэтому на заводе осуществляется масштабная программа сертификации по системе ISO 9000. Техника, поставляемая на экспорт, комплектуется двигателями известной американской марки «Каммингз»...

Дилерская сеть завода насчитывает уже более 100 партнеров, и к концу этого года продажи должны вырасти в полтора раза.

⇐ Предыдущая9101112131415161718Следующая ⇒

Поделиться: