Оптимізація механізму ціноутворення

Ціна

Незважаючи на те, що ціна ваших послуг є тим чинником, який, як правило, зазнає найбільшої критики з боку споживачів, саме вона зумовлює розвиток вашої справи.

Першим кроком у встановленні ціни є обчислення прямих витрат на окремого клієнта, а другим - збільшення кошторису на такий відсоток, який би ви хотіли. Таке ціноутворення називається ціноутворенням на підставі реальних витрат. Іншим видом установлення ціни є гнучке ціноутворення. Воно залежить від конкуренції у вашому бізнесі.

Досвідчений підприємець спочатку визначає свою ціну на підставі реальних витрат, порівнює її з цінами ринку і лише після цього приймає остаточне рішення про оголошення її для клієнтів.

Проте окремі клієнти готові заплатити більше, якщо ви запропонуєте для них спеціальні або індивідуальні послуги.

Для вашого бізнесу буде практично неможливо забезпечити клієнтів усім необхідним. Тому вам необхідно докладно ознайомитись із можливостями та послугами інших малих підприємств у вашій місцевості та укласти з ними угоди про співпрацю. При такому підході ви зможете запропонувати клієнтові цілий пакет послуг, який клієнт оплатить вам одноразово. Наприклад, ферма, що пропонує прогулянки на конях, може укласти угоду з вашою ГС для поселення своїх клієнтів.

Однією із найболючіших проблем у науковому забезпеченні економіки сучасного туристського і готельного бізнесу є відсутність єдиної міжнародної уніфікованої системи ціноутворення. Наприклад, вартість проживання як у готельних, так і в неготельних засобах розміщення туристів різних категорій, якості обслуговування в різних країнах і населених пунктах в одній країні має різні оцінки. Виділімо головні фактори, від яких у цілому залежить вартість стандартного пакета послуг вашої ГС.

Місцерозташування ГС. Найбільшим попитом користуються ГС, розташовані в центральних частинах курортних територій поблизу транспортних вузлів. Крім того, близьке розташування до центрів торгівлі, місць масових спортивних і культурно-розважальних заходів також підвищує вартість проживання в ГС.

Якість послуг, що надаються. Туристи, особливо іноземні, значну увагу приділяють якості платних послуг, що надаються. Чим більше Ваша ГС відповідатиме архітектурно-планувальним і санітарно-гігієнічним характеристикам, наведеним у таблиці, тим вищою буде вартість пакета послуг ГС.

Кваліфікація персоналу. Вартість послуг у ГС, що надаються підготовленим і досвідченим персоналом, звичайно вища. Персонал ГС повинен приділяти особливу увагу якісному обслуговуванню гостей. Бажано, щоб хоча б один із членів сім'ї, яка управляє ГС, володів англійською мовою на рівні вільного спілкування. Чим краще ви зрозумієте потреби і побажання клієнта, тим більше задоволення від поїздки і проживання у вашій садибі одержує клієнт, і, отже, більше грошей він може затратити на оплату наданих послуг.

Сезонність прибуттів. Дестинації, як туристські продукти, дуже відрізняються різною сезонністю прибуттів туристів. Наприклад, пік прибуттів на курорти Середземномор'я припадає на весну й осінь, коли температура повітря не надто висока. Та влітку й узимку ціни на тури значно знижуються. Те ж саме спостерігається і в Україні. Найбільша кількість іноземних туристів у Криму і Карпатах звичайно влітку і ранньою осінню. Тому взимку і навесні підприємства туристської індустрії, у тому числі й готелі (крім ресторанів), намагаються зрівноважити попит шляхом запровадження гнучкої системи тарифів для підтримки хоча б мінімального числа туристів, що обслуговуються, бізнесменів і відрядників. Зрозуміло, що сезонність прибуттів також повинна відігравати значну роль у ціноутворенні у вашій ГС.

Ринкова оцінка дестинацій. У даному випадку за фактор береться коефіцієнт, який виражається відношенням кількості туристів, що відвідують визначену дестинацію на рік, і валової суми грошей, що залишаються туристом у даній місцевість за одну поїздку. В кожній країні цей коефіцієнт різний через відмінності в рівні розвитку транспортної й обслуговуючої інфраструктури, а також рівень життя населення. Наприклад, у Японії середня заробітна плата готельного працівника з підрозділу обслуговування становить в середньому 2000—2500) доларів США на місяць, при цьому туристи в середньому за один день перебування в Токіо витрачають не менше 120 доларів США, тоді як в Іспанії туристи на день витрачають не менше 40—50 доларів США. У зв'язку з цим ринкова привабливість іспанських курортів незрівнянно вища, ніж японських. Тому із самої Японії більше виїжджають відпочивати, ніж туди в'їжджають. Виходячи з вищесказаного, можна стверджувати, що ринкова привабливість ваших гостинних садиб у перспективі може бути не меншою за іспанські, італійські та навіть і польські чи словацькі.

Рекламна діяльність

Тільки окремі продукти та послуги, пропоновані на ринку, прийнятні для всіх споживачів. Успіх вашої справи у сфері сільського зеленого туризму залежить від того, скільки клієнтів ви здатні залучити до відвідання власної гостинної садиби. Саме від цього залежить ваш прибуток.

Успішне ведення власної справи вимагає певної кількості реалізованих продуктів та послуг. Якщо люди не знають про існування ваших послуг, то вони і не будуть ними користуватися.

Забезпечення поінформованості потенційних споживачів про вашу діяльність та надавані послуги вимагає від вас низки рекламних заходів.

Суспільство має бути поінформоване з приводу:

характеру та сутності ваших послуг;

ваших ділових партнерів;

вигідних пропозицій;

обладнання та цін;

місцевості, де розташована ваша гостинна садиба.

Під час розробки своєї рекламної кампанії ви повинні дотримуватись принципу AIDA (УЗБД):

по-перше, привернути увагу; по-друге, зацікавити людей; по-третє, викликати бажання; по-четверте, спонукати людей діяти.

Серед основних засобів реклами головними є телебачення, радіо, газети, рекламні щити та електронна пошта. Потрібно враховувати специфіку кожного з них. Дослідження показують, що найбільш ефективними для власників гостинних садиб та найчастіше використовуються ними рекламні оголошення у ЗМІ.

На що потрібно звернути особливу увагу при створенні та розміщенні рекламного оголошення? Важливо все, однак ступінь важливості того чи іншого елемента реклами залежить як від споживача, на якого розрахована реклама, так і від рекламованого товару.

Рекламне оголошення повинно містити центральну тезу (рекламний аргумент), яка інформує потенційного споживача про найважливіші властивості і відмінні риси продукції, що роблять її корисною для споживача. Можна виділити чотири види корисності:

раціональну корисність, пов'язану із задоволенням яких-небудь раціональних потреб;

сенсорну корисність, пов'язану із задоволенням, яке одержує споживач від користування та володіння продукцією;

соціально-престижну корисність, коли володіння даною продукцією підвищує престиж власника в тому соціальному прошарку, до якого він належить;

корисність для самоствердження, коли володіння продукцією сприяє підвищенню його самооцінки.

Процес розробки реклами містить два етапи:

ухвалення рішення про структуру рекламного повідомлення, формулювання основних тез і форми їхнього викладу;

розробку рекламного матеріалу, тобто створення тексту, підбір ілюстрацій, рішення щодо кольорової гами та друку і т. д.

Існують визначені вимоги до рекламного повідомлення. Мета рекламної публікації досягнута тільки тоді, коли повідомлення: побачене + прочитане + зрозуміле + запам'ятоване.

При цьому важливо дотримуватися таких основних принципів:

рекламне повідомлення повинно привертати увагу людей;

структура повідомлення повинна відповідати специфіці обраного засобу поширення реклами;

текст повинен бути якомога простішим, але водночас цікавим та містити переконливі аргументи, які підкреслюють переваги рекламного продукту;

доцільно використовувати тільки ті слова і графічні елементи, які вже знайомі потенційним споживачам;

дизайнерське рішення не менш важливе, ніж зміст;

необхідно обов'язково підкреслити важливість для споживача прихованих внутрішніх якостей продукції у порівнянні з її зовнішніми якостями, що можуть бути перевірені та оцінені.

У структурі реклами можна виділити таких п'ять основних моментів:

здатність привернути увагу (наскільки ефективно залучається увага читачів заголовком, компонуванням, якістю ілюстративного матеріалу, наскільки ефективно вона впливає саме на ті категорії читачів, на які розраховане рекламне повідомлення);

сила впливу на емоції (наскільки вдало обраний і ефективно поданий основний рекламний аргумент);

сила впливу на фактичну поведінку споживача (наскільки переконливо повідомлення запрошує дотримуватись його порад і наскільки ймовірно, що читач дійсно виконає ті дії, які підказує повідомлення);

інформативність (наскільки чітко й ясно викладено основний рекламний аргумент, наскільки всебічно показано корисність рекламованого об'єкта);

здатність викликати бажання прочитати повідомлення до кінця (наскільки ефективно повідомлення привертає увагу читачів).

Основні принципи реклами:

те, що сприймається свідомо, довше утримується в пам'яті;

те, про що говориться на початку і наприкінці повідомлення, запам'ятовується краще, ніж те, про що говориться всередині;

якщо матеріал різноманітний або незвичайний, він запам'ятовується краще;

інформація легше запам'ятовується і краще сприймається, якщо вона не суперечить усталеним поняттям, переконанням або менталітету;

необхідно враховувати дух основних тенденцій громадського життя.

При проведенні рекламної кампанії, розрахованої на споживача, важливо знати, кому призначається реклама, тобто який конкретно сегмент туристського ринку (молодь, пенсіонери, домогосподарки, менеджери, середній персонал компаній, аматори гірськолижного спорту, відпочинку на морських курортах і т. д.) стане споживачем реклами. Відповідно до кожної конкретної групи вибираються засоби реклами, її зміст і форма. Різні дослідження в галузі комерційної реклами приводять до висновку про недоцільність звертання реклами відразу до всіх споживачів, з одного боку, і необхідність робити рекламу більш вибірковою, спрямованою на визначений сеґмент ринку з обов'язковим урахуванням його соціально-демографічних і психологічних особливостей — з іншого.

Загальновизнано, що одним з найдійовіших рекламних засобів у просуванні туристичного продукту на ринок є стабільна якість обслуговування і беззастережне виконання усіх обіцянок клієнтам. Одержавши задоволення від поїздки, клієнт із більшим ступенем імовірності звернеться до її послуг знову.

Зверніть особливу увагу

На назву своєї гостинної садиби. Турист очікує одержати у вашій садибі приємний та затишний відпочинок. Назва садиби дуже часто є першим чинником, який зорієнтує туриста зупинитися саме у вас. Якщо, наприклад, турист побачить у спеціалізованому путівнику назву «Медова хата» чи «Грибна садиба» (назви умовні), то, зрозуміло, що якщо його цікавлять гриби чи пасіка, він одразу надасть перевагу саме цим садибам. А назва садиби, наприклад, «Над ставом», «Над рікою» привабить любителів плавання та риболовлі.

Практика свідчить, що господарі, які вже приймають гостей, дуже часто називають гостинні садиби іменами когось із членів сім'ї, найчастіше власних дітей. Причому домінують жіночі імена. Нерідко трапляються і назви садиб за прізвищами господарів.

Можливі також варіанти назв за заняттями, які можуть бути запропоновані туристам, або за якимсь іншим фактором, який відображає головну відмінність цієї садиби від усіх інших. Тобто готового рецепту, як найкраще назвати свою гостинну садибу, вам не дасть ніхто, крім вас самих.

Головне знайти ту «родзинку», яка зробить вас відмінними від інших і кращими від усіх на цьому ринку надання послуг гостинності.

На логотип (якщо немає можливості виготовити свій — користуйтеся тим, який має організація, до котрої ви належите).

На зовнішній вигляд будівель та споруд.

На візитні картки та рекламу.

На зовнішній вигляд співпрацівників.

На вигляд обладнання.

 

⇐ Предыдущая6789101112131415Следующая ⇒

Поделиться: