Тема 2. Unit экономика, инструменты оценки рынка

 

Ю́нит ( англ. unit — единица) — многозначный термин.

Юнит (unit)-экономика – это расчет прибыли или убытка в расчете на одного клиента. Благодаря такому расчету мы разбираемся: «Что вы продаете?», «С какой маржой?», «Сколько стоит привлечение клиентов?», «Компания на этой сделке зарабатывает или теряет?». Это главный инструмент в арсенале интернет-маркетологов. Данный расчет показывает: есть ли финансовый смысл в вашей компании, ее расширении и где находится точка безубыточности. В доходах юнит-экономики учитывается выручка, полученная в среднем от одного пользователя. В расходах - переменные расходы, которые необходимы для выполнения заказа клиента. Далее из выручки вычитаются переменные расходы и получается прибыль.

Показатели, по которым производится расчет unit-экономики:

 

CAC (Customer аcquisition сost) или CPA (Cost per acquisition) – стоимость привлечения одного клиента, который платит компании деньги. CAC Payback – период времени, в течение которого прибыль от клиента начинает покрывать расходы на его привлечение.

 

АРС – среднее количество покупок

 

REVENUE — доход, который мы получаем в когорте. Вычисляется по формуле: Revenue = UA x (ARPU — CPA — ARC).

 

ARPU (Average revenue per user) – средний доход с привлеченного пользователя. Рассчитывается по формуле: ARPU = ARPPU x C1 ARPPU — доход с одного платящего клиента за время жизни когорты.

 

AV.PRICE — средний чек.

AG.PRICE — средняя цена товара, который покупается клиентами.

AG.COUNT — среднее число товаров.

COGS – переменные издержки.

 

ARC — средние затраты на удержание клиента, вычисляется по формуле ARC = RC x C1 / Buyers = RC / UA, где UA — число привлеченных пользователей в когорте.

 

RC — бюджет на удержание пользователей, ваши затраты на email маркетинг, персонализацию и тп.

 

LTV (Life time value) – показатель, по которому видно, сколько дохода приносит один клиент за все время пользования нашим продуктом.

 

 

Этапы изучения рынка проекта

 

Инструменты оценки рынка

 

 

Уровни рынка

TAM , SAM , SOM

ТАМ ( TOTAL AVAILABLE MARKET ) – Общий объем рынка

Понять, в отрасли какого размера работает компания, где в принципе (потенциально) можно будет получать доход

SAM (SERVED AVAILABLE MARKET) – Целевой объем рынка

Какое пространство работы есть у компании - в каком поле нужно будет осуществлять конкурентную борьбу, с каким клиентским сегментом работать непосредственно с текущим продуктом и при текущей бизнес- модели. Кому мы будем пытаться продавать?

SOM (OBTAINABLE MARKET=SHARE OF MARKET=TARGET MARKET)

Какой потенциал выручки компания сможет достичь в перспективе 3-5 лет при реалистичной оценке возможностей роста и имеющихся ограничений.

 

⇐ Предыдущая234567891011Следующая ⇒

Поделиться: