Архитектура Аудит Военная наука Иностранные языки Медицина Металлургия Метрология Образование Политология Производство Психология Стандартизация Технологии |
Без бюджетная технология выявление проблем клиентских сегментов и поиска ниши - Customer Development. Понятие: гипотеза, проблемное интервью, решенческое интервью
Причины провала компаний
Основные идеи метода Гипотезы Все предположения и планы стартапа, которые надо проверить как можно быстрее. HADI Методика быстрой проверки. Чем быстрее цикл, тем больше шанс на успех CustDev метод для подтверждение наличия клиентов и размера рынка, а также для оценки эффективности канала продаж Культура «разворотов» Ошибаться не страшно, главное делать это быстро и дешево. Если бизнес очевидно не складывается – делать новый. Нет предпринимателей без провалов! · Не нужно бояться провалиться (все делают это) · Главное- делать выводы и начинать снова пока не получится · Чем быстрее вы проверяете гипотезу, ошибаетесь и делаете выводы- тем больше шансов на успех · Даже опытные предприниматели ошибаются ЗАЧЕМ ВСЕ ЭТО? Мы не знаем пользователя, хотя зачастую утверждаем обратное. Мы строим бизнес на догадках, хотя можем просто спросить у клиентов. ЦЕЛИ (GOALS) «Когда у Вас нет цели, ни один ветер не дует в попутном направлении» Определение (постановка) цели - это первый шаг. РЕАЛЬНОСТЬ (REALITY) Позаботьтесь о том, чтобы Вы описывали текущую ситуацию, а не давали свою оценку/отношение к ситуации АЛЬТЕРНАТИВЫ (OPTIONS) «Когда Вы абсолютно уверены, что не сможете найти другую идею, постарайтесь придумать другую идею...» ЧТО ВЫ БУДЕТЕ ДЕЛАТЬ? (WHAT WILL YOU DO?) Решения и определение шагов для достижения цели Цена и ценностное предложение:
Ценностное предложение: Кто ваш потребитель? Какую проблему вы решаете? Что вы предлагаете? Какие выгоды вы предоставляете, в отличие от ваших конкурентов? Как вы обосновываете то, что вы заявляете?
Резюме: Нужно ценностное предложение • Для разных клиентов предложение разное • Важность проблемы имеет разный вес • Состояние клиента сказывается на решении • Без ценностного предложения продажи будут единичные и не масштабируемые Изучение пользователей/потенциальных или реальных клиентов - Определите свои сегменты. Сегмент – это описание клиента, его проблемы и ценности для него. Разные ценностные предложения = разные сегменты. - Начальный набор сегментов – это гипотеза, они будут меняться в процессе работы. - Сформулируйте ценностное предложение для сегмента и проводите проблемные интервью, чтобы подтвердить, уточнить или опровергнуть гипотезу. Возможно, в процессе интервью вы обнаружите новые сегменты или уточните существующие. Клиентский сегмент – группа пользователей, для которой у вас есть уникальное ценностное предложение.
Канал продаж – это сочетание трех элементов: 1. Канал привлечения – источник трафика (контекстная реклама, холодные звонки и т.д.) 2. Инструмент продаж – лендинги, презентации, скрипты звонков, сценарии встреч и пр. 3. Продукт и чек – сколько денег и за что Задача: поиск масштабируемых каналов Примеры каналов продаж: ü Друзья, знакомые, нетворкинг ü социальные сети, как личные, так и бизнес страницы; ü Контекстная реклама ü Холодные звонки ü SEO/органика ü Email и контент маркетинг ü PR ü Наружка ü телевизор ü BTL ü Партнеры ü и т. д. Пример: Канал: Контекстная реклама. ЦП: Видеопоздравление из фотографии Канал: Свадебные агентства. ЦП: Дополнительный пункт программы ЦП для партнера: Увеличение среднего чека и возвращаемости клиента ЗАДАНИЕ: Интервью с клиентами компаний, участников семинара по методу Customer Development. Практикум: Интервью с клиентами компаний, участников семинара по методу Customer Development. |
Последнее изменение этой страницы: 2019-04-19; Просмотров: 332; Нарушение авторского права страницы