Особенности производства в реализации данного продукта.

Производство и реализация хлора в мелкой таре увязаны с хлорным балансом предприятий-производителей. Объемы производства часто зависят от технологических возможностей оборудования (в большинстве своем сильно изношенного) и от конъюнктурных колебаний чаще на так называемые монопродукты - каустическую соду и непосредственно товарный хлор (в цистернах), реже на другие хлорсодержащие продукты, имеющие важное значение в хлорном балансе предприятия.

В связи со сложной ситуацией на рынке крупнотоннажного хлора в 2006 - 2007 годах у всех производителей заметно затоваривание хлором и готовность увеличения реализации в мелкотоварном виде. Поскольку коммерческая прибыльность реализации хлора в мелкой таре очень высока, все производители пытаются максимально нагрузить данные производства вне зависимости от ситуации на рынке.

В связи с этим ситуация на российском рынке хлора в мелкой таре выглядит следующим образом: из-за того, что жизненный цикл данного товара находится в стадии стагнации, наблюдается ежегодное уменьшение его реализации на 5 - 10%. Причины: переход на альтернативные источники водоочистки (в основном на гипохлорит натрия, как товарный, так и производимый непосредственно на водоканалах) и применение хлорсберегающих технологий и нового оборудования. Несмотря на это производители продолжают предлагать рынку максимальные объемы хлора. Что вылилось в жесткую конкурентную войну на рынке. Причем, на наш взгляд, по итогам 2006 и 1 полугодия 2007 г. существенно нарастить объемы и увеличить долю на рынке не удалось никому. Конкурентная борьба привела только к существенному снижению цены. Т.е. помимо неумолимого снижения объемов реализации производители несут существенные потери из-за снижения цены.

Если ситуацию в корне не изменить, итогом данной конкурентной войны станет снижение цены на хлор до уровня, когда он перестанет быть коммерчески выгодным. И выгоднее будет наращивать производства иных продуктов хлорпереработки. Сейчас ситуация аналогична той, которая была на рынке жидкой соды в 2003 году.

Итог предварительной части:

1. Рынок хлора в мелкой таре - стагнирующий, на уровне 5 - 10% в год.

2. Мощности и желание производителей позволяют обеспечить весь объем рынка РФ.

3. На данный момент рынок перенасыщен, предложение значительно превышает спрос.

4. Итог конкурентной войны на рынке - значительные финансовые потери из-за снижения цены.

5. Ситуацию срочно необходимо менять.

Один из вариантов схемы работы:

1. Из-за того что рынок ежегодно уменьшается, целесообразнее, если оговаривается доля присутствия каждого производителя на рынке. За отправную точку, например, можно взять уровень 8 месяцев 2007 года.

2. Выбирается компания (или создается группа компаний), в руках которой консолидируется весь объем хлора в мелкой таре. Или объемы согласных с данной позицией производителей. В противном случае в силу внутризаводских причин у производителей всегда остается соблазн продать немножко больше хлора. Объемы и клиенты распределяются и закрепляются за предприятиями.

3. Есть возможность до конца года вернуться к цене 15 000, а в следующем году рассмотреть ее увеличение с 1 января до 17 000 руб.

Общий итог:

1. Всем должно быть понятно, что хлора в мелкой таре с каждым годом будет продаваться все меньше.

2. В случае консолидации объемов у оператора (операторов) можно внести стабильность и прозрачность на данный рынок и появляется возможность путем увеличения отпускной цены минимизировать издержки производителей из-за падения объемов продаж.

3. Это выводит на первый план вопрос по удержанию достигнутой рентабельности продукта. На данный момент из-за жесткой конкуренции происходит обратный процесс снижения рентабельности.

В данной ситуации оптимальным решением возможно станет начало более гибкой реализации продукции через трейдера, поручив им решение вышеуказанных задач.

Таким образом, работа через крупного трейдера поможет "чувствовать" рыночный спрос, избавиться от лишних посредников, иметь первичную информацию, что в конечном счете позволит формировать оптимальную рыночную стратегию.

 

ПОРЯДОК ОРГАНИЗАЦИИ РАБОТ

 

1. Выделение компании трейдеров от каждого предприятия-производителя:

- от ОАО "Каустик", г. Волгоград - компания-трейдер - ЗАО "Хлорактив", г. Химки;

- от ОАО "Сибур-Нефтехим", г. Н. Новгород - менеджер-представитель;

- ОАО "Химпром", г. Новочебоксарск, и ВОАО "Химпром", г. Волгоград, заключают договор поставки и ведут реализацию через ЗАО "Бекборн", г. Москва;

- от ОАО "Химпром", г. Кемерово - компания-трейдер - ООО "ТД "Химпром", г. Кемерово.

2. ЗАО "Бекборн" Москва берет на себя обязательства по разработке стратегии и осуществлению координации на рынке.

3. Менеджеры компаний осуществляют ежедневную деятельность по работе с клиентами. На них переводятся все звонки и заявки от потребителей.

4. Выбирается оптимальная рыночная стратегия ценообразования.

Так, предлагается:

- с 1 октября установить единую цену на хлор в контейнерах в размере 15 000 за тонну без НДС, на отгрузки ниже этой цены;

- с 1 декабря установить единую цену на хлор в контейнерах в размере 17 000 за тонну без НДС.

Каждый менеджер представляет план по ситуации в его сегменте рынка, обязательства перед покупателями, предложения по формированию стратегии.

5. Ежемесячный объем реализации складывается исходя из следующих положений:

⇐ Предыдущая234567891011Следующая ⇒

Поделиться: