НЕСПЕЦИФИЧЕСКАЯ КОМПЕНСАЦИЯ

В случае неспецифической компенсации одна сторона получает то, что она хочет, а другой стороне платят какой-то монетой, которая никак не связана с тем, что получила первая сторона. Компенсация является неспецифической, когда она не имеет отношения к характеру понесенных расходов. В нашем примере жена может согласиться на горы, хотя находит их скучными, если муж согласится выделить часть семейных ресурсов на то, чтобы жена купила себе новую машину. Другим примером может быть начальник, который выписывает работнику премию за его согласие работать без обеденного перерыва, чтобы сдать работу в срок.

Источником компенсации обычно является сторона, требования которой удовлетворяются, потому что она как бы «покупает» согласие другой стороны. Однако источником может быть и та сторона, которая получает компенсацию. Примером последнего случая может быть служащий, который работает без обеда, зато наконец-то один и в комфортных условиях.

 Для того, чтобы придумать решение на основе неспецифической компенсации, нужны два типа сведений: 1) информация о том, что может представлять для другого особенный интерес, — например, внимательное отношение или просто деньги; 2) информация о том, насколько трудно противостоящей стороне делать необходимые уступки. Такие сведения нужны, чтобы компенсация была адекватной.

Неспецифическая компенсация часто бывает полезной, но и у нее есть ограничения, главным образом нормативные. Например, нехорошо платить чиновнику за печать на документе. При наличии норм, которые сдерживают применение желательной для обеих сторон схемы компенсаций, возможны три стратегии, которые позволяют избежать общественной огласки: секретное соглашение, секретный обмен благами, отсроченная последовательная передача благ (действия сторон разнесены во времени так, что связь между ними посторонними наблюдателями не просматривается).

ВЗАИМНЫЕ УСЛУГИ

Решение проблемы с помощью предоставления взаимных услуг заключается в том, что каждая сторона соглашается уступить в том, что не очень важно для нее, но очень важно для другой стороны. Таким способом каждая сторона удовлетворяет ту часть своих требований, которая представляется ей важнейшей. Как и другие способы решения проблемы, взаимные услуги не могут считаться универсальным путем к интегративному решению. Такой способ возможен, только когда рассматриваются несколько вопросов, которые имеют разное значение для сторон конфликта. Допустим, что кроме того, что между мужем и женой есть расхождения о месте проведения отпуска, жена предпочитает первоклассную гостиницу, а муж отдает предпочтение туристскому коттеджу. Если комфорт более важен для жены, а место отдыха — для мужчины, может быть достигнуто полностью интегративное решение, которое состоит в том, чтобы провести отпуск в первоклассном отеле в горах.

Другим примером может быть гипотетический случай, когда служащий и менеджер торгуются об условиях наема, причем служащий сначала спрашивает 20% надбавки за сверхурочную работу и 20 минут дополнительно к перерыву, а менеджер не идет ни на какую из уступок. Если надбавки особенно важны для служащего, а длинные перерывы особенно неприемлемы для менеджера, умное интегративное решение может быть достигнуто, если служащий упразднит требование о более длительных перерывах вместо удовлетворения требования о дополнительной оплате. Обычно для обеих сторон такое решение бывает лучше, чем компромисс, в результате которого служащий получил бы 10% надбавки и 10 дополнительных минут для отдыха.

Взаимные услуги можно рассматривать как вариант неспецифической компенсации, когда одна сторона идет на уступки, о которых мечтает другая, и наоборот.

Для выработки решения путем взаимных услуг полезно иметь информацию о том, которые из вопросов для каждой из сторон больше всего приоритетны, чтобы уступки с одной стороны отвечали уступками с другой, но при этом нет необходимости в сведениях о характере интересов (целей и ценностных установок), которые лежат в основе этих приоритетов. Добыть сведения о приоритетах не всегда просто. Одна из причин этого кроется в склонности людей прятать свои приоритеты из страха, что их будут вынуждать к уступкам по малозначимым вопросам, не предлагая никакой компенсации. Другая причина заключается в том, что часто люди ошибочно проектируют свои приоритеты на других, думая, что другим нужно то же самое, что и им самим.

СНИЖЕНИЕ РАСХОДОВ

В решениях, которые достигаются снижением расходов, одна из сторон получает то, чего хочет, а затраты, которые при этом несет другая сторона, снижаются или вообще ликвидируются. Результат оказывается взаимовыгодным не потому, что первая сторона пожертвовала своей позицией, а потому, что вторая пострадала меньше, чем могла бы. Допустим, что муж из нашего примера не любит пляж из-за толчеи и суеты. Он мог бы согласиться на отпуск у моря, если бы расходы такого отпуска были снижены проживанием в отдельном коттедже с внутренним двориком, где бы он мог читать, пока жена толчется среди других отдыхающих.

Снижение расходов часто принимает форму специфической компенсации, при которой сторона, которая уступает, получает вместо своих уступок что-то, в точности соответствующее потерям. Например, если главное отрицание жены против отдыха в горах состоит в отсутствии морских продуктов, можно прийти к согласию, поселившись в горном отеле, где морепродукты подаются к столу. Специфическая компенсация тем и отличается от неспецифической, что предусматривает возмещение в соответствии с природой расходов, а не возмещение какой-либо другой монетой. Расходы фактически аннулируются, уравновешиваются выгодами в других областях.

Ясно, что для выработки решения путем снижения расходов полезно знать природу этих расходов. Это включает более глубокое знание, чем то, которое касается приоритетов противостоящей стороны. Оно означает знакомство с ее представлениями об ее интересах, ценностных установках и потребностях, которые лежат в основе позиции, занимаемой другой стороной.

СТЫКОВКА ИНТЕРЕСОВ

При стыковке интересов ни одна, ни другая сторона конфликта не добивается своих исходных требований, но появляется новый выбор, который соответствует наиболее важным интересам, которые лежат в основе этих требований. Допустимо, что в нашем примере с отпуском муж в первую очередь интересуется рыбной ловлей, а жена — возможностью купаться. Эти приоритетные интересы можно состыковать, если найти курорт с озером, связанным с лесом и рекой.

Стыковка обычно происходит в результате переформулирования проблем (ы) на основе выяснения главных интересов. В примере с отпуском таким поворотным моментом можно считать тот, когда исходная формулировка «Куда ехать: в горы или на море»? заменяется другой: «Где найти такое место, чтобы можно было бы и рыбачить, и купаться»? Эта новая формулировка становится основой модели поиска, которую применяют в попытках найти новый вариант решения проблемы.

Редко бывает так, чтобы найденное решение могло состыковать все интересы сторон конфликта. Чаще учитываются высоко приоритетные интересы, а менее приоритетные отбрасываются. Например, согласившись поехать на озеро, жена может пожертвовать удовольствием дышать морским воздухом, а мужчина — своей страстью к живописным горным видам.

Таким образом, в поисках состыковочного решения, конечно же, необходимо представление о природе интересов конфликтующих сторон и о приоритетности этих интересов. Знание приоритетных интересов — не то же, что знание приоритетных проблем (которое полезно при выработке решения путем предоставления взаимных услуг). Проблемы — это то, что конкретно обсуждается в данный момент, а интересы — это то, что спрятано, что лежит в основе преимуществ, которые касаются обсуждаемых проблем.

Для достижения оптимального состыковочного решения данная информация используется следующим образом. На первом этапе модель поисков решения должна учитывать все интересы обеих сторон. Если это не приводит к появлению взаимопринимаемого варианта решения, стоит отбросить некоторые интересы с низкой приоритетностью и опять приступить к поискам. Результат уже не будет идеальным, но вероятно, что он будет взаимопринимаемым. Исключение низкоприоритетных ценностей при выработке состыковочного решения аналогично исключению низкоприоритетных требований в поисках решения путем предоставления взаимных услуг. Но последнее относится к конкретным предложениям, тогда как первое относится к интересам, которые лежат в основе этих предложений.

В поисках состыковочного решения можно задавать следующие направленные вопросы: Какие базовые интересы сторон конфликта? Какие из этих интересов приоритетные? Как соединить оба набора высоко приоритетных интересов?

 ЭТАПЫ ТВОРЧЕСКОГО РЕШЕНИЯ ПРОБЛЕМ

Для поисков творческого решения в случае мнимого расхождения интересов больше всего подходит последовательность шагов, приведенная ниже:

Шаг 1. Спросите себя, на самом ли деле в данном случае существует конфликт интересов? То, что представляется реальным конфликтом интересов, может в действительности быть мнимым конфликтом, если стороны неверно понимают обстоятельства или если одна из сторон неправильно интерпретирует предложения или интересы другой. Если стороны осознают это, конфликт исчезнет, и необходимость в решении проблем отпадет. Поэтому вопрос о том, есть ли в данном случае реальный конфликт интересов, представляется в качестве первого шага абсолютно логично.

Мнимый конфликт может возникнуть по трем причинам. Во-первых, могут возникнуть неправильные представления о намерениях или стремлениях другой стороны. Во-вторых, одна из сторон может представить, что предсказуемые действия другой стороны приведут к таким расходам, к каким в действительности они привести не могут. В-третьих, одна из сторон может рассматривать намерения другой как спорные или необоснованные, каковыми они в действительности не являются.

Шаг 2. Проанализируйте собственные интересы, определите обоснованно высокий уровень своих домогательств и будьте готовы придерживаться его. Когда сделан вывод, что конфликт действительно существует, шагом участника конфликта должен быть тщательный анализ собственных интересов, базовых целей и ценностей. Так можно избежать опасностей остаться с носом, впутав в спор по несущественным вопросам. Полезными могут быть методы анализа собственных интересов. Прояснив свои интересы, стоит определить обоснованно высокий уровень требований по этим интересам и приготовиться к тому, чтобы отстаивать их. Короче говоря, в защите своих базовых интересов стоит быть и амбициозным, и рьяным.

Шаг 3. Ищите пути к примирению домогательств обеих сторон. Определив высокий уровень своих домогательств, стоит искать путь к тому, чтобы примирить их с домогательствами противостоящей стороны. Другими словами, участник конфликта должен заняться поиском интегративного решения проблемы. Стоит задаться сформулированными выше вопросами, которые помогают изменить взгляд на проблему, и разработать одну или две модели поисков с целью достижения целей, которые обеим сторонам представляются важнейшими.

Никоим образом не очевидно, какой из пяти типов интегративных решений лучше или более досягаем, чем другие. Поэтому не рекомендуется начинать поиски, имея в виду только один определенный тип интегративных решений. Правильное решение в значительной степени зависит от доступной информации. Если одной из сторон не удается понять основания требований другой стороны, снижения расходов и стыковки интересов невозможны, и придется удовлетворяться тремя другими подходами. С другой стороны, если такая информация имеется, все равно имеет смысл рассматривать сразу несколько решений, например, искать способы увеличения размера пирога и в то же время стремиться к стыковке интересов.

Бывает, что сведений о состоянии дел у другой стороны слишком мало, чтобы использовать продуманный подход к поиску интегративных решений. Например, одна из сторон может отбрасывать все предложения другой без каких-либо объяснений или контрпредложений. В таких случаях придется идти по пути проб и ошибок, предлагая серию вариантов решения проблемы в надежде, что один из них устроит и противоположную сторону.

Шаг 4. Снижайте уровень домогательств и продолжайте поиски решения. Если шаг 3 не приводит к согласию, стоит выбирать между двумя дальнейшими возможностями. Можно немного снизить свои домогательства, то есть уступить по менее приоритетным вопросам или вообще их отбросить и сделать новую попытку прийти к согласию. Или же, когда модель поисков учитывает домогательства и другой стороны, можно снизить уровень принятия этих домогательств и, если это ведет к согласию, убедить другую сторону в желательности такого снижения.

Шаг 4 стоит повторять, пока не будет достигнуто согласие или отступление не станет очевидно неминуемым.

⇐ Предыдущая6789101112131415

Поделиться: