Принцип «указки»: сделайте собеседника сговорчивым

 

Итак, вы решили «начать»: еще раз садитесь удобнее – так, чтобы теперь собеседник находился в поле вашего прямого зрения. Однако, помните: то, что вы сами включитесь в коммуникацию эмоционально, вовсе не гарантирует, что и ваш собеседник ответит вам тем же. Пока вы создавали свой фундамент для разговора, вы произвели невербальный эффект, охарактеризовать который возможно следующим образом: собеседник на невербальном уровне почувствовал ваше присутствие.

Наверняка вы обращали внимание, что одни люди, хотя физически и присутствуют в пространстве, но их как будто на уровне ощущений нет: на них просто не хочется реагировать. Другие же вызывают реакцию обратную: их появление тут же создает ощущение присутствия кого-то значительного – их просто невозможно игнорировать. Но если говорить о коммуникации профессиональной – то есть о людях, которые общаются не первый день, – то такие люди, даже «заметив» вас и испытав к вам интерес, способны продолжать усилием воли оставаться отстраненными – как бы наблюдать за вами со стороны; более того, тем же волевым усилием они могут сохранять жесткую подстройку «сверху» на протяжении всего разговора.

Понятно, что и в этом, и во всех прочих случаях оппонента необходимо уметь «расшевелить» – то есть вызвать на позитивный эмоциональный контакт. Способность управлять телесными блоками оппонента, рассмотренная нами ранее, является одним из эффективных способов действий в таких ситуациях. Но в случае «тяжелого собеседника», который «заглушает» свои эмоции волей, приняв решение «выжидать до последнего», этого приема может оказаться недостаточно. Поэтому разберем элемент, который можно наименовать «раскачкой».

Принцип «раскачки» заключается в том, чтобы вызвать у собеседника любую эмоциональную реакцию. Парадоксально, но сделать это будет тем легче, чем больше ваш собеседник, сложив на груди руки и «завалившись» до состояния «полулежа» в кресло, старается всем своим видом показать, что вас игнорирует – тем самым он дает вам шанс. Однако, все по порядку.

Для начала вам необходимо как можно более плотно «войти» в реальность – сделать то, что называется «запустить» физическую энергию. Для этого вы должны почувствовать себя максимально комфортно за счет того, что чуть наваливаетесь на стол или поручень стула, нагибаясь при этом чуть вперед (отмечу, что нагибаться нужно корпусом, но шея при этом остается прямой); немного убыстряете темп речи, но крайне важно сохранить собственный эмоциональный баланс – не «завестись», проще говоря. Когда же вы это сделали, то еще раз передвиньте стул так, чтобы у вас создалось ощущение, что созданная вами на столе территория распространилась вплоть до ваших точек пространства. Критерием того, что это удалось, станет возникновение чувства раскрепощенности – почти безразличия к тому, как себя ведет оппонент. Вы должны сами полностью увлечься тем, что говорите – но при этом контролировать эмоции: то есть полностью «включиться» поведенчески в свою речь, почти почувствовав, раз оппонент не реагирует, его кабинет или комнату – собственными.

Данный прием необходимо удерживать, усиливая расслабленность собственного тела, до тех пор, пока оппонент явно не начнет вам отвечать, причем, не обязательно вербально – он должен хотя бы мимикой начать реагировать; это может быть легкое удивление или одобрение – нужна любая реакция. Конечно, не следует для этого «наваливаться» на стол всем телом или повышать голос – ваше поведение должно быть, прежде всего, гармонично обстановке, позитивно и максимально доброжелательно.

Более того, не следует усердствовать в исполнении данного приема, если ваш оппонент изначально реагирует и предрасположен к эмоционально-насыщенному разговору – в этом случае «раскачка» делается минимально, с целью простого расширение собственного пространства. Но в любом случае, критерием является ваша собственная раскрепощенность – ничто вам не должно мешать жестикулировать, двигать глазами, говорить.

Кроме того, следует понимать, что возможность свободно двигаться, ускорять темп речи и суета – вещи разные. Разница состоит в том, что в случае игры, вы можете свободно двигаться и говорить; в случае суеты – вы становитесь не способны «оторвать» взгляд от партнера, ваши движения приобретают характер хаотичности и, чем более вы стараетесь успокоиться и внешне и внутренне, тем сложнее вам «остановиться». Иными словами, вы словно входите в программу, «заводитесь», и теперь уже эмоции руководят вами.

Как только вам удалось вызвать эмоциональный отклик у оппонента, желательно сразу переходить к следующему этапу – т.н. «перетягиванию». Не забывайте, что если вы, не отследив, что ваш собеседник уже отреагировал эмоционально, продолжите на него «наступать», то, в лучшем случае, спровоцируете его на негативный отклик; в худшем – не учтя изначально темперамент оппонента, можете испытать на себе ярость «потревоженного буйвола».

Зачастую, многие «тяжелые» управленцы, занимают еще в начале коммуникации такое исходное положение, что кажется нереальным их даже сдвинуть вперед, не то что – «расшевелить». Например, человек сидит, навалившись на собственный стол, положив на него руки так, что у него в принципе нет возможности двинуться вперед, ощущение, которое он производит – это давление, – и нередко напоминает что-то вроде нависшей скалы, готовой обрушиться на вашу голову в любой момент. Нетрудно догадаться, что и такой оппонент в результате «раскачки» даст какую-нибудь реакцию. Но дабы избежать «бури» на собственную голову, учтите, что уже его посадка – как заранее занятая интуитивно позиция «я – «сверху»» – уже является его эмоциональной реакцией на вас, поэтому, может быть и не стоит ее так старательно «усиливать».

Поэтому «перетягивание» вы начинаете, как только увидели, что человек на вас начал реагировать, и не важно, был ли он в начале разговора похож на «сомкнувшую створки ракушку» или просто спокойно вас слушал, откинувшись на спинку кресла – нужна эмоциональная реакция. И если вы ее получили, делается следующий прием.

Для того, чтобы начать «перетягивать» человека из любой позиции, в какой бы он ни находился, используется т.н. «принцип указки». Необходимо отметить, что еще со школы глаза человека, помимо его воли, всегда стремятся посмотреть туда, куда ему указывают – последовать взглядом в указанном направлении. Хочет того человек или нет, этот механизм работает автоматически: даже если человек усилием воли не смотрит туда, куда ему указывают, то у него внутри все более накипает это желание. Далее учтем, что за взглядом человека следует его голова; за головой – тело. И даже если он не смотрит в указываемом направлении, все равно команда «посмотреть» отрабатывается, а это значит – что даже при «волевой» фиксации взгляда перед собой, возникает желание повернуть голову и, следовательно, изменить положение тела. Именно этот принцип – «тело следует за взглядом» – и используется в данном приеме.

Итак, цель – «вытащить» человека из любой позы, которая мешает тому, чтобы он начал втягиваться в разговор, что позволит вам, в итоге, занять подстройку «сверху». Для этого, в качестве «указки», проще всего использовать обычную ручку. Отмечу, что от амплитуды ее движений практически ничего не зависит: движения могут быть едва заметные, скорее – просто «намекающие», – тем более, что нет ничего необычного в том, что ведя беседу, вы держите ручку в руках.

Первый эффект, которого вам необходимо достигнуть – чтобы у вашего оппонента активизировались движения шеи и головы. Для этого вы выбираете любой предмет или точку на столе и, продолжая что-то говорить, периодически как бы указываете кончиком ручки на этот предмет или точку. Можно сказать, что вы используете «подручный материал» – бумагу на столе, чашку, пепельницу – под мифом того, что на нем вам проще что-то объяснять. Постепенно глаза человека все более начинают двигаться вокруг данного предмета. Естественно, что за глазами начнет двигаться голова – «поддакивать», «кланяться» – а следом – и тело: и вот вы получили начальное положение подстройки «снизу». Но это в идеале.

Профессионал коммуникации никогда не даст так себя «поймать»: как правило, человек опытный либо еще больше вжимается в спинку кресла, либо еще крепче «упирается» руками в стол – то есть занимает такую позу, чтобы ему в принципе было невозможно наклониться.

В этом случае «перетягивание» собеседника происходит в несколько этапов. Первое, куда вы показываете ручкой – это то место, куда, при занимаемой человеком позе, ему достаточно неудобно смотреть. Например, если он сидит «развалившись», то смело можете показывать на его же собственную обувь; если – поставив локти на стол и подперев ими подбородок – на место между его локтями; если же он сидит, скрестив руки за своей спиной и обняв ими спинку стула, и такие позы тоже встречаются, или перевернув стул спинкой вперед и облокотившись на него грудью – показываете ему на живот. В любом варианте, уже через какое-то время человек, инстинктивно чувствуя неудобство, меняет позу. Как только это произошло, делаете ранее описанное упражнение: показываете ручкой на предмет на столе.

Смысл же данного привлечения внимания человека к предмету состоит в том, чтобы «собрать» его на любой, предложенной вами, теме: то есть создать предпосылки и условия для того, чтобы человек вас начал внимательно слушать, перестав «гулять» в своих мыслях, анализируя, словно со стороны, то, что вы ему говорите. Иными словами, необходимо выработать у собеседника определенное отношение к тому, что вы ему предлагаете. Конечным моментом должна являться позиция, когда собеседник уже подался телом вперед, полностью сконцентрировав свой взгляд на предложенном вами предмете, который становится «точкой сборки» вашей темы.

Возможен и иной ход развития событий в данной ситуации: когда ваш собеседник, хотя и «включается» в сказанное вами, но, как только вы делаете паузу, тут же делает «бросок глаз» в сторону – продолжая, таким образом, придерживаться пространственных точек собственной «системы координат». В этом случае, тот же «принцип указки» позволит вам решить и эту сложность. Отмечу, что если этого не сделать, то как только вы закончите говорить, человек будет продолжать анализировать вас со стороны и после сказанного вами опять вернется в состояние закрытости и дистанцированности.

Чтобы этого не произошло, отследите, куда оппонент бросает взгляд, обдумывая ваши слова, и, начав говорить следующую фразу, укажите туда ручкой, а, заканчивая фразу, покажите на предмет на столе; чуть подержите ручку – зафиксировав свое движение, словно показывающее собеседнику, что необходимо перевести взгляд. Уже через несколько подобных движений вы заметите, что человек перестал «гулять» глазами, сосредоточив взгляд на вашем предмете.

Понять, что прием удался, можно тогда, когда собеседник что-то говорит сам, задает вопросы, но все его высказывания не выходят за рамки предложенной вами темы: иными словами, когда он не просто «вынужден» говорить на вашу тему, но и искренне ею увлекся. Причем, в этот момент не столь важно, как именно и что именно он говорит – важна его увлеченность: искренняя попытка вникнуть в ваши слова и объяснения.

⇐ Предыдущая26272829303132333435Следующая ⇒

Поделиться: