Режиссура ролей в коммуникации

 

После того, как вы привлекли внимание человека к собственным словам, необходимо начинать формировать его отношение и к вам лично, и к тому, что вы говорите: начать позиционироваться. Задача же той темы, на которой вы его «собрали» – это формирование мнения о вас, как о личности, в первую очередь.

Следующий этап желательно наполнить максимально позитивными эмоциями или действовать по стратегии, соотносящейся с социотипом собеседника, о чем скажем чуть дальше. Задача настоящего этапа – закрепление достигнутого состояния владения инициативой. Теперь необходимо эффективно использовать достигнутое преимущество с помощью т.н. «перетягивания».

Для этого, максимально позитивно разговаривая с человеком, начните постепенно распрямляться и чуть откидываться назад – то есть начните движение к подстройке «сверху». Алгоритм выполняемых действий прост: чуть подавшись телом вперед, начинаете говорить фразу, при этом чуть распрямляясь назад; при этом конец вашего движения – желательно, небольшого и естественного – должен совпасть с концом вашей фразы. Когда же собеседник отвечает, вы чуть подаетесь вперед, но – не доходите до уровня предыдущего наклона вашего тела, который был перед этим. Можно сказать, что вы незаметно раскачиваетесь взад-вперед, но при этом, все более в результате откидываетесь на спинку стула. Если делаете все верно, то собеседник неосознанно следует своим телом и наклоном головы за вами. Отмечу, что даже человеку, профессионально владеющего коммуникацией, пока он вовлечен в тему разговора, заметить данный ваш маневр невозможно. Естественно, что при этом вы продолжаете фиксировать взгляд собеседника на предмете на столе.

Именно данный прием в совокупности с вашими предыдущими действиями распределяет роли в текущей коммуникации – позволяет вам, если все сделано правильно, занять подстройку «сверху» (следует понимать, что достижение максимальной подстройки «сверху» не всегда нужно: достаточно быть откинутым чуть дальше состояния «баланса подстроек»). Показателем того, что это произошло, становится ваше внутреннее и внешнее состояние, соответствующее оговоренным ранее критериям подстройки «сверху». Однако расслабляться в этот момент не стоит – необходимо зафиксировать достигнутое ролевое положение; если этого не сделать, то возможно быстро потерять преимущество.

Для этого вы одним действием переводите тему разговора или даете ей продолжение/развитие, либо смещая при этом внимание собеседника на любой другой предмет на столе, либо просто передвигаете какой-то предмет так, чтобы он оказался между вами. Например, если вы оба курите, то вы в этот момент зажигаете сигарету, а пепельницу – из вежливости – ставите так, чтобы собеседнику было «более удобно». В этот момент роли зафиксировались – собеседнику будет крайне затруднительно что-то поменять, переиграть: теперь он оказался на вашей территории – и физической, и эмоциональной.

Рассмотрим на историях из жизни то, как это работает.

 

2.9.1. Примеры

 

«Пример №1»

Однажды, мне довелось контактировать с одной организацией, которая занимается техническим обслуживанием контрольно-кассовых машин. Данный случай, как раз показателен, в плане вызванной техникой внешней активности. Дело было в начале года. Я пришел для того, чтобы перезаключить договор технического обслуживания ККМ на год. Мне повезло, директор был на месте. Я прошел, поздоровался. Он сразу же узнал цель моего визита, достал какой-то журнал и стал смотреть, регулярно ли оплачивались услуги по прошлому договору.

В то время пока он смотрел журнал, я начал выполнять «перетягивание». Естественно, мы не переставали говорить. Он задавал вопросы по поводу того, как обстоят дела у организации, от которой я пришел и еще о чем-то, чего я, честно говоря, уже и не помню. Разговор занял около 7 минут, чего было вполне достаточно для того, чтобы «перетянуть» собеседника. Наступил момент, когда я почувствовал, что следующее мое отклонение назад буде последним, и я вполне комфортно расположусь в позиции подстройки «сверху». Тогда, после его довольно продолжительных поисков в журнале нашей организации, когда он наклонился чуть вперед, я откинулся назад и спросил: «Ну, что, нашли, что-нибудь?». В этот момент он начал слегка суетиться, но все же, вероятно нашел то, что искал, сказав, что все в порядке. После чего он встал, спросив меня прошлый номер договора, и стал на полках искать свой экземпляр. Было видно, что он нервничал и суетился. Все просто падало у него из рук и явно ему не подчинялось. Договор он все же нашел.

Когда он ходил за новым договором, по пути он отчитал двух своих подчиненных за то, что нельзя найти нормальных бланков для договоров и за общий беспорядок в их кабинете (не в своем). Слышно это было очень хорошо. Договор был успешно перезаключен. Когда я уходил, невзначай кинул фразу, что тяжело, наверное, одному держать все в порядке.

В следующий мой приход у него уже работал человек, который отвечал за порядок в договорах и бумагах. То есть мало того, что он сам сделал все, что было мне нужно, так еще и четко выполнил мои «распоряжения», взяв специального человека на работу для организации порядка в документах.

 

«Пример №2»

Как-то раз, встретились мы с друзьями. Вполне обычная и повседневная дружеская встреча, просто ради того, чтобы хорошо провести время. Нас было четверо. Что удивительно, техника «перетягивания» работает как на одного, так и на нескольких человек. Лишь с одной оговоркой – если эти несколько человек примерно равны между собой и не превосходят вас энергетически.

Итак, когда обычная дружеская беседа мне порядком поднадоела, мы плавно перевели разговор на тему того, чем можно заняться в ближайшую неделю, в плане развлечений. Запустив эту тему, я начал потихоньку «перетягивать». Так сложилось, что я выступил в роли критика: когда выдавалось очередное предложение, я начинал критиковать его и в это время слегка отклонялся. Так продолжалось не долго. Предложения скоро закончились, но к тому времени я заметил, что все уже сидят в положении подстройки «снизу». Все как будто ждали, что скажу я.

И тут я вспомнил как раз тот самый принцип, что системой управляет наименее подвижное звено. На меня нашло озарение. Я сидел в позиции лидера, а остальные в позиции «подчиненных» и, совершенно естественно, что все ждали выход из ситуации от меня. Ведь получилось, что этой коммуникацией уже управляю я. А я уже очень давно мечтал побывать на рок-концерте, благо прибывающего на этой неделе в Москву, западного рок-певца.

Без какой-либо «задней мысли» мною была предложена эта идея. Нельзя сказать, что она была принята на «ура» – друзья мои не очень-то увлекаются подобным направлением в музыке. Но хитрость заключалась в том, что была вброшена новая тема. И как не крутись, если не изменить ход всей коммуникации (а из позиции «снизу» это сделать невозможно), то из темы выйти не удастся. Так и произошло, еще довольно долго тема рок-концерта не оставляла в покое всех участников процесса. В конечном итоге, эта мысль так глубоко укоренилась, что стала почти навязчивой.

Результатом стало то, что через несколько дней все те, кто в тот вечер участвовал в разговоре, собрались и поехали на это самое шоу. А на первый взгляд, идея показалась мало осуществимой…

Я понимаю, что каждый сам должен решать, чем ему заняться, и не стоит навязывать что-то людям – но так хотелось всей компанией побывать на этом концерте…

Развешивание ценностей»:

⇐ Предыдущая27282930313233343536Следующая ⇒

Поделиться: