Критерии и цели: отношение к результату разговора

 

2.13.1. Эмоции достижения результата

 

Итак, когда вы вошли в нужную модель общения, подобрали «маску» – вы совершаете окончательное позиционирование. Для этого вы садитесь максимально удобно, естественно удерживая «маску», собеседник в этот момент должен начать полностью под вас «вибрировать» – то есть сам проявлять инициативу в отношении разговора.

Таким образом, вы становитесь окончательно самым физически неподвижным звеном коммуникации; собеседник же проявляет максимум активности. Когда это произошло, вы переходите к основной теме разговора – тому, ради чего разговор был начат. То есть только теперь начинается достижение тех результатов, договоренностей или соглашений, которые для вас являются основной целью данной коммуникации. Для этого вы переводите тему разговора на те вопросы, которые вас интересуют: собеседник автоматически, не теряя внешней активности, следует за вами.

То есть только после того, как найдена нужная «маска», создана окончательная невербальная позиция в коммуникации – установлены роли и модель разговора (при этом данная модель взаимоотношений принята обеими сторонами общения), начинается целевой этап коммуникации.

В этот момент необходимо относиться максимально безэмоционально к результату разговора, считать, что основная цель уже достигнута – то есть, вас не должен волновать конечный результат. К сожалению, многие люди, получив превосходство в коммуникации, так азартно включаются в достижении цели, что происходит перемотивация – и они теряют позиции. Можно сказать, что вы должны чувствовать и демонстрировать некую скуку по отношению к результату: вы не должны показывать, что результат вам интересен.

Более того, результат должен быть достигнут легко, без напряжения; поэтому давление, принуждение на данном этапе исключаются. Чтобы понять, как же правильно на данном моменте строить коммуникацию, рассмотрим принцип «критериев цели».

Не секрет, что когда мы общаемся с человеком, будь то личное или деловое общение, мы всегда рассчитываем на какой-то результат разговора. Естественно, что и у собеседника существуют свои ожидания. Идеальное и быстрое достижение результата происходит только тогда, когда эти ожидания совпадают: то есть достигается некое обоюдное соглашение – причем добровольное с обеих сторон. Если же собеседник был вынужден по каким-то причинам – под давлением – согласиться на то, что ему не выгодно и не только по объективным материальным причинам, но и по моральным, то он далее будет пытаться так или иначе переиграть ситуацию. Поэтому искусство достижение результата состоит в том, чтобы найти взаимовыгодный вариант достижения желаемого.

Итак, когда вы идете говорить с человеком, у вас существуют некие ожидания – некая цель. Необходимо сказать, что у каждой цели существуют так называемые «критерии минимум и максимум». Например, вы хотите человеку продать почтовую марку, но знаете, что продать ее менее чем за два доллара вам не выгодно, иначе вы окажитесь в убытке; при этом вам известно, что при идеальных условиях ее можно продать за десять долларов. Собеседник, в свою очередь, также готов купить эту марку – то есть у него, как минимум, есть к этому интерес и средства.

В противном случае, сам разговор на данную тему бессмысленен: можно конечно, продать «эскимосам холодильник», но, как правило, это сопровождается такими внутренними затратами, таким расходом сил, а нередко и «ломкой» оппонента, что является не просто неоправданным действием, но и, нередко, в будущем приносящим негатив. Поэтому намного проще действовать там, где уже потенциально существует потребность в том, что вы хотите предложить человеку; безусловно, существуют методы создания потребности, но к начальному уровню коммуникации они не относятся.

Итак, собеседник готов приобрести эту марку, но он очень хочет ее купить за доллар, при этом понимает ее реальную стоимость и ставит себе «верхний предел», допустим, восемь долларов. Итак, ваши критерии – от двух до десяти долларов; собеседника – от одного до восьми. Именно в этих пределах и будет идти игра. И победит в ней тот, кто сможет максимально приблизиться к верхней границе своих ожиданий: вы будете повышать – «играть на десять долларов», собеседник же будет вести игру на понижение до доллара.

Отмечу, что принцип критериев цели касается не только деловых взаимодействий, но распространяется и на прочие аспекты жизни человека: например, вы хотите пойти с человеком в театр, но при определенных условиях…

Таким образом, между людьми происходит постоянная игра за достижение в процессе общения реализации максимума своих ожиданий – за достижение наиболее удобных условий. Если критерии не совпадают ни по каким показателям, то не стоит и тратить время: ведь если вам даже удалось принудить человека к результату – то вы, всего лишь, создали для себя в будущем негатив, который рано или поздно вам же и «аукнется».

Поэтому крайне важно не просто достигнуть цели, но и – только в тот момент, когда настроение, отношение и эмоции собеседника полностью вас устраивают. Например, вы просите у человека шариковую ручку. Он же, не глядя на вас, говорит: «подойди и возьми», – то есть он находится по отношению к вам в подстройке «сверху». И если вы возьмете ручку при таком отношении человека, то и в дальнейшем будете постоянно «занимать» подстройку «снизу»: взяв ручку, вы пойдете на компромисс, проиграв и в настоящем, и в будущем позицию. Необходимо помнить, что именно на «мелочах» – мелких компромиссах в действиях – проще всего потерять «лицо».

В приведенном примере, вам достаточно, оставаясь неподвижным, уточнить, что вам нужна, например, не эта ручка (надо помнить, что в коммуникации категорически нельзя оправдываться – это опять же подстройка «снизу»). Таким образом, каким-либо простым уточнением вы переигрываете ситуацию. В этом случае, человек, у которого вы пытаетесь взять ручку, как правило, поднимает глаза, улыбается, наклоняется к вам и очень мягко сам передает вам ручку. Если вам этого недостаточно – вы хотите, например, чтобы он начал вокруг вас суетиться, – то тогда вы говорите, что у вас «что-то интересное» и просто просите его подойти с ручкой. Естественно, человек выполняет это действие. И если данное отношение и его эмоции вас вполне устраивают – то вы берете ручку.

В дальнейшем, разбирая т.н. «шаблоны мышления» /тема второй ступени «Тактических взаимодействий ЭССЛ – прим. ред./, мы уточним, что первое действие создает модель всех последующих взаимоотношений; поэтому категорически нельзя получать результат в тех эмоциональных и поведенческих условиях, которые вас не устраивают.

 

 

2.13.2. Формирование желаемого отношения собеседника к результату

 

Таким образом, завершающим этапом разговора является игра «на повышение»: достижения максимума собственных ожиданий. Но ее смысл – не просто что-то получить, а – найти такой вариант, чтобы ваш оппонент отдал вам результат в тех эмоциях и таком поведении, которые вам нужны. Поэтому на данном этапе идет разговор именно о нюансах, деталях вашего соглашения; и пока вы не получите нужную эмоциональную реакцию, разговор вы не завершаете.

Например, вы предлагаете человеку поехать кататься на горных лыжах, и он, что называется, «с кислой миной» соглашается. Естественно, если вы на этом завершите разговор, то его «кислая» эмоция перенесется и на ваш отдых: вы более с ним намучаетесь, устанете от его занудствования и, в итоге, хотя и окажитесь с ним в горах, отдых будет безнадежно испорчен. Поэтому, еще при договоренности о поездке, вам необходимо перейти на нюансы: например, начать обсуждать, что необходимо с собой взять. Главная цель последующего разговора – это создать у собеседника эмоциональный восторг. Таким образом, обсуждая детали предстоящего отдыха, вы стремитесь не просто реализовать «критерий минимум» – совместно поехать в горы – своих ожиданий, но и получить нужное отношение к своему предложению: то есть достигнуть максимума своих эмоциональных ожиданий – его восторга от предложения. Для того, чтобы этого можно было достигнуть, необходимо использовать т. н. «раскачку» социальной и личной «частей» человека.

Дело в том, что когда человек говорит, то у него, в разных контекстах, более «оживленной» является то левая, то правая часть тела. Левая часть связана с личным аспектом – внутренним миром и состояниями – и является отражением настоящих чувств, ожиданий человека. Правая – это часть социальная: когда активизирована она, то это означает, что человек держит социальное лицо, дистанцию, занят расчетами, то есть он вас не подпускает к своим настоящим личным состояниям – дистанцирован от вас. Причем, данное соотношение – право и лево – не зависит от того, является ли человек правшой или левшой.

Когда человек активизирует, словно выставляет вперед, левую часть тела, то его голос становится более низким, он говорит о своих чувствах, желаниях – он искренен и открыт для вас. Кроме того, это свидетельствует о том, что вы лично и ваше предложение вызывает его симпатию. Однако, даже испытывая к вам самые лучшие чувства и соглашаясь с вами, человек не способен в такой позиции принять четкое решение: его «да» или «нет» происходят более от того, что он чувствует – направлены, в большей степени, на поддержание хороших отношений с вами.

Таким образом, левая сторона может не просто являться подтверждением расположения к вам человека, его внутреннего желания и состояния принятия ваших слов, но и говорит об его искренности, доверии вам – отсутствии дистанции между вами.

Когда же у человека активизирована правая часть тела, то он играет социальную роль, мыслит логически, расчетливо – держит с вами дистанцию. Его речь приобретает более высокие, резкие интонации, изобилует цифрами, названиями, фактами. В таком случае о взаимопонимании речи не идет, но именно «в правой части» человек способен принять окончательное обдуманное решение, за исполнение которого возьмет на себя ответственность. Поэтому окончательное принятие решения должно произойти при активизации правой части.

Для того же, чтобы человек был включен в разговор, проявлял и собственные эмоции – доверял и принимал вас – и был способен при этом принимать решения и брать за них ответственность, необходимо словно сбалансировать его «части». Используется при этом тот же принцип указки.

В момент обсуждения нюансов соглашения вам просто необходимо показать человеку на ту сторону его тела, которая менее активизирована. В следствии этого, его «заторможенная» сторона тела активизируется. В результате, человек должен прямо сидеть перед вами, и как левая, так и правая части тела должны быть активизированы одинаково.

Когда же вы начинаете человеку что-то предлагать, необходимо вначале активизировать его левую сторону: он начнет лично принимать то, что вы ему говорите, сокращая с вами дистанцию. Тогда вы переходите на его правую сторону: у него запускается логика, и он ответственно обдумывает то, с чем соглашается. Естественно, что при этом идет диалог.

Таким образом, активизируя то одну, то вторую сторону тела человека, вы не просто достигаете какого-то соглашения, но – и полноценного принятия им вашего предложения в позитивных эмоциях. Заканчивать же разговор следует на моменте активизации правой стороны тела собеседника, что свидетельствует, что он принимает ответственность за «свой участок» соглашения. Если этого не сделать, то велика вероятность, что он может подвести вас в будущем.

⇐ Предыдущая28293031323334353637Следующая ⇒

Поделиться: