Ожидаемый эффект от использования

По мнению специалистов Исследовательского института проблем административного работника США, НЛП представляет собой наиболее продуктивный из существующих ныне способов изменения поведения человека. Специальный американский журнал «Психология сегодня» отмечает: «НЛП дает формулы того, как человек вбирает в себя чувственные впечатления, организует их внутри в такие познавательные процессы, как память и принятие решений, а затем преобразует эту последовательность во внешнее поведение».

Технология НЛП позволяет: решать многочисленные задачи: в медицине — избавить пациентов от серьезных психологических проблем — депрессий, фобий и т.д. в течение часа; в обучении — успешно освоить правописание, чтение, математику; в области управления, рекламы, спорта — приобрести профессиональные навыки в самых различных областях: от пилотирования самолета до стрельбы из пистолета. С помощью НЛП можно значительно расширить возможности поведения в изменяющихся обстоятельствах. Оно позволяет менять и дополнять программы, заложенные в нас предыдущим жизненным опытом, делая наше поведение более гибким и предоставляя нам дополнительные возможности для полного раскрытия и использования своих неосознаваемых ресурсов.

Термины и определения

Нейролингвистическое программирование работает с внутренними психическими процессами, выявляя их структуру и внося в них изменения. Для описания этих процессов в НЛП применяются понятия ведущей, репрезентативной и референтной систем. Когда вы что-то спраши

ваете у своего собеседника, он, прежде чем ответить, должен «переварить» полученные данные, и при этом в нем происходят события, о которых можно судить по внешним особенностям его поведения. Одно из таких событий — извлечение информации для ответа, выраженное в форме визуальных (зрительных), аудиальных (слуховых) и кинестетических (связанных с внутренними ощущениями и чувствами) образов.

Система, ответственная за извлечение информации, называется ведущей. Затем извлеченная информация должна быть как-то представлена сознанию. Это дело репрезентативной системы. Информация здесь также может быть выражена визуально, аудиально или кинестетически.

Однако если ведущая система выполняет свои функции ниже уровня осознания, то репрезентативная система осознается.

В одних случаях модальности ведущей и репрезентативной систем могут совпадать (когда в обеих системах обрабатывается визуальная, аудиальная либо кинестетическая информация), в других этого совпадения может и не быть.

На завершающем этапе в процесс включается референтная система, сверяющая полученный результат с искомым. Это обязательный этап в любой стратегии принятия решений. Если кто-то заявляет: «Я сам не знаю, чего хочу», — это значит, что у него референтная система отсутствует. В табл. 8.1 представлены характеристики трех рассмотренных информационных систем человека и формы образов, используемых при их реализации.

Наименование	Назначение	Форма образов
1. Ведущая	Отвечает за извлечение информации, процесс происходит ниже уровня сознания (бессознательный процесс)	1. Визуальные (зрительные) 2. Аудиальные ' (слуховые) 3. Кинестетические (моторнодвигательные ощущрния) 4. Обонятельные 5. Вкусовые
2. Репрезентативная	Представляет информацию сознанию (процесс осознается)
3. Референтная	Сверяет полученный результат с искомым

Таблица 8.1

Чтобы понять, какая часть переживаемого нами осознается, следует обращать внимание на то, какими словами мы описываем процессы, т.е. какие формы образов используем.

У одного человека в речи преобладают слова, характеризующие визуальную сторону переживаемого, у другого — аудиальную, у третьего — кинестетическую.

Для человека с основной визуальной модальностью наиболее адекватными словами и словосочетаниями окажутся такие:

видеть — видение — рассматривать — с моей точки зрения — под углом зрения — в фокусе — ярко — смутно — смутно вижу суть вопроса — перспективы — никаких перспектив.

В речи человека с основной аудиальной модальностью скорее всего будет присутствовать примерно следующий набор:

слышать — звучать — я вас слушаю — я прислушиваюсь — шумный — громко — мелодично — тихо.

Человек с основной кинестетической модальностью в разговоре будет употреблять описания сенсорных переживаний:

чувствую — ощущаю — схватываю — схватываю суть проблемы — зажатый — скованно — свободно — удобно — остро — остро ощущаю.

Итак, основная репрезентативная система — эта такая система, которой человек пользуется наиболее часто.

Кроме основной, существует ведущая репрезентативная система. Она отражает деятельность мозга в данный момент, в ситуации «здесь и сейчас». Для ее определения используются невербальные ключи доступа, представляющие собой наблюдения за движениями глаз, о чем будет рассказано ниже.

Таким образом, в зависимости от доминирования того или иного способа поступления и переработки информации репрезентативные системы могут быть представлены в трех основных категориях:

— визуальной (восприятие посредством зрительных образов);

— аудиальной (восприятие посредством слуховых впечатлений);

— кинестетической (восприятие посредством ощущений).

Каждый индивидуум, обладая всеми тремя модальностями, предпочитает чаще всего использовать лишь одну из них. Значит, для одного мир — это, прежде всего, то, что можно увидеть, для второго — он наполнен звучанием, для третьего мир — это определенное эмоциональное настроение.

Реальности таких людей сильно отличаются, и если другие репрезентативные системы у них не развиты, общение между ними напоминает разговор на разных языках, о чем сами они и не подозревают.

К счастью, в жизни чистые случаи встречаются редко. Мы пересекаемся друг с другом хотя бы частью наших реальностей, и взаимопонимание возможно.

Для того чтобы взаимопонимание было еще и эффективным, вы должны научиться слышать предикаты[2] собеседника, т. е. слова — вербальные ключи доступа, описывающие процесс. Умение услышать предикаты собеседника и пользоваться всеми их модальностями поможет вам присоединиться к его реальности, войти в его мир (мир визуалиста, аудиалиста или кинестетика). Давайте посмотрим, вслушаемся, ощутим, осознаем еще раз, как могут выглядеть предикаты различных модальностей:

— визуальные: видеть, яркий, ясный, туманный, отчетливо, расплывчатый, сфокусировать, мелькать, темный, пестрый, цветастый, ракурс, перспектива и т.д.;

— аудиальные: слушать, звучать, громкий, настраивать, звенеть, согласовывать, скрипеть, кричать, оглушать, скрежетать и т.п.;

— кинестетические: чувствовать, притрагиваться, теплый, гладкий, мягкий, орудовать, хватать, тугой, шероховатый, твердый, тяжелый и др.;

— обонятельные и вкусовые: пахнуть, вкусный, пресный, соленый, острый, несвежий, сладкий, терпкий, кислый, горький, ароматный и прочие.

Кроме того, есть такие слова, по которым невозможно определить, в какой модальности человек осознает свои переживания. Например: думать, знать, понимать, воспринимать, изменяться, учитывать, помнить, верить, милый, уважаемый и т.д.

Если вам заявляют: «Я вас знаю», можно спросить: «Вы это видите, слышите или чувствуете? » Это позволит вам понять, как ваш собеседник воспринимает мир, что из этого мира осознается им и на каком уровне. И, исходя из этого, строить свое общение.

 

В табл. 8.2, имеющей большое практическое значение, представлены в сжатой форме различные модальности и соответствующие им предикаты или, как говорят психологи, вербальные, т.е. словесные ключи доступа, иначе говоря, ключи, открывающие двери во внутренний мир нужного вам собеседника.

Например, вы стремитесь создать доверительные, близкие отношения. В этом случае вам следует применять предикаты той же модальности, что и ваш собеседник.

Если же, наоборот, вы предпочитаете держать его на дистанции, достаточно, чтобы в вашей речи преобладали предикаты иной, чем у вашего собеседника, модальности.

ПРЕДИКАТЫ (ВЕРБАЛЬНЫЕ КЛЮЧИ ДОСТУПА) СОБЕСЕДНИКА РАЗЛИЧНЫХ МОДАЛЬНОСТЕЙ

 

Таблица 8.2

 

Обращая внимание на модальность предикатов речи собеседника, вы получаете представление о том, как он осознает самого себя и свое окружение. Если этот человек совершенно вам незнаком, вы в считанные секунды поймете, что он собой представляет и как следует с ним себя вести.

Компетентный коммутатор, как правило, получает ответ на свой вопрос раньше, чем он прозвучит. Самый простой способ тоже стать компетентным — это наблюдать движение глаз, когда человек о чем-либо думает.

Модальность	Предикаты (вербальные ключи доступа) собеседника
1. Визуальная	Видение, видеть, рассматривать, с моей точки зрения, под углом зрения, в фокусе, ярко, смутно, перспективы, смутно вижу суть вопроса, никаких перспектив, ясный, туманный, отчетливо, расплывчатый, сфокусировать, мелькать, темный, пестрый цветастый, ракурс
2. Аудиальная (слуховая)	Слушать, звучать, я вас слушаю, я прислушиваюсь, тихо, шумно, громко, мелодично, настраивать, звенеть, согласовывать, скрипеть, кричать, оглушать, скрежетать
3. Кинестетическая (моторночувственная)	Чувствую, ошуіцаю, схватываю, схватываю суть проблемы, зажатый, скованно, свободно, удобно, остро чувствую, остро ощущаю, притрагиваюсь, теплый, гладкий, мягкий, орудую, хватаю, тугой, шероховатый, твердый, тяжелый
4. Обонятельновкусовая	Пахнуть, вкусный, пресный, соленый, острый, сладкий, несвежий, терпкий, кислый, горький, ароматный
5. Неопределенная	Думать, знать, понимать, воспринимать, учитывать, изменяться, помнить, верить, милый, уважаемый

 

Тренировочные упражнения

Упражнение 8.1. Определение внутренних состояний человека по движению глаз (праворуких)

В разговоре человек постоянно делает движения глазными яблоками. Вы сами не раз замечали, что в общении взгляд собеседника постоянно перемещается и никогда не остается неподвижным. Такие перемещения получили название паттерн (от англ. «сетка»). Оказывается, однако, что подобные движения не являются хаотическими, а с четкой закономерностью отражают информационные взаимодействия, происходящие в нейронных сетях нашего мозга.

В зависимости от вектора направления паттернов, их можно упорядочить в определенную структуру, представленную на следующей схеме рис. 8.1.

 

Движения глаз для праворуких с точки зрения испытуемого:

1. Вертикально вверх (как бы под лоб) — означает, что извлекаются визуальные образы.

2. В правый верхний угол (вверх и вправо) — означает, что конструируются визуальные образы.

3. В левый верхний угол (вверх и влево) — означает, что вспоминается визуальный образ, который видел прежде.

4. По горизонтали вправо — аудиальное конструирование звуков и слов.

5. По горизонтали влево — вспоминание звуков и слов.

6. В левый нижний угол — аудиальные представления.

7. В правый нижний угол — кинестетические представления (внутренние и скелетно-мышечные ощущения, чувства).

8. Глаза смотрят вперед — визуализация образа (расфокусированный взгляд).

Это описание и рисунок с комментариями относятся к праворуким, для левшей все наоборот.

Упражнение 8.2 Определение ведущих систем

Задавая вопросы, построенные по определенному образцу, вы сможете тренироваться в определении ведущих систем собеседников. Это поможет понять, как они получают доступ к внутренней информации, какие процессы происходят в них, пока они готовят ответ.

Визуальные вопросы (связанные с припоминанием виденного раньше):

1. В каком порядке расположены цвета на светофоре?

2. Какого цвета обои у вас в прихожей?

3. Какого цвета глаза вашей у матери (отца, мужа, жены, сестры и др.)

4. Сколько светофоров встретилось вам по пути на работу?

5. Какой формы буквы на вывеске вашего учреждения?

Эти вопросы касаются вещей, которые людям доводится видеть не один раз. Затем можно спросить и о том, чего они не могли видеть, вынудив их конструировать зрительные образы с другой точки зрения:

1. Как бы вы выглядели, если бы могли посмотреть на себя, сидя на потолке?

2. Как бы вы выглядели, будь у вас волосы пурпурного цвета?

Аудиальные вопросы (связанные с вспоминанием слышанного прежде или конструирование аудиального представления):

1. Какая музыка вам нравится больше?

2. Если хлопать дверьми в вашей квартире, какая из них хлопнет громче?

3. Постарайтесь услышать, как кто-то из очень близких вам людей произносит ваше имя особо волнующим голосом.

4. Можете ли вы услышать, как вы поете свою любимую песню?

Кинестетические вопросы (связанные с отношениями):

1. Помните ли вы ощущения от воды на коже, когда принимаете душ?

2. Как вы чувствуете себя по утрам?

3. Какое ощущение вы испытываете, когда гладите кошку?

4. Вспомните, как вы из теплой уютной комнаты вышли на мороз.

Для того чтобы знание о ведущих и репрезентативных системах помогало вашему общению с людьми, надо, чтобы оно превратилось в умение. Если же вы всякий раз вынуждены будете припоминать, какому внутреннему процессу соответствует движение глаз, вы не сможете вовремя на него отреагировать.

Кроме того, припоминание связано с уходом в самого себя, так что в это время вы буквально перестаете видеть собеседника, и обратная связь разрывается.

Умение замечать, как люди думают, какие стороны действительности осознают, а какие — нет, должно быть бессознательным. Авторы книги «Из лягушек в принцы» подсказывают, что его можно достичь систематическими тренировками, выделяя специальное время и место. Сегодня, например, вы можете задавать своим знакомым вопросы визуального типа и на припоминание, а завтра — аудиального, и не каждому, а через одного.

Разговаривая с первым знакомым, согласуйте свои предикаты с его, а со вторым — наоборот, используйте предикаты другой репрезентативной системы. И при этом смотрите, что происходит. Так вы приобретете систематические навыки, они постепенно станут автоматическими, и по желанию вы сможете легко подстраиваться к реальности собеседника.

Это не сложнее, чем приобретение любого другого навыка, требующего сообразительности, наблюдательности, хорошей памяти и быстрой реакции,

Сначала все движения партнера осознаются замедленно, с опозданием, но по мере обучения вы начнете реагировать подсознательно, и скорость ваших реакций будет соответствовать внешним обстоятельствам.

Стремитесь применять только что полученную информацию в своем общении — она даст вам дополнительный ключ доступа к подсознанию партнера и сделает ваше восприятие людей более глубоким и тонким.

Упражнение 8.3. Подстройка (подсоединение) к реальности собеседника. Гипноз без гипноза (основы психопрограммирования)

Вся наша жизнь так или иначе соприкасается с теми или иными воздействиями. Вместе с тем мы сами также неосознанно оказываем влияние на других. И далеко не последнее место среди этих естественных воздействий занимает гипнотическое запечатление. На самом деле мы даже не подозреваем о том, что прибегаем к нему довольно часто, если не сказать ежедневно.

В нашем сознании укоренился стереотип о гипнозе: гипнотизер представляется человеком, властвующим над толпой, малейшего небрежного жеста которого достаточно для того, чтобы сотни и тысячи людей подчинились безропотно его приказу. В реальности все происходит иначе. Так называемый демонстрационный гипноз, практикуемый на сцене или в большом зале, является по сути статистическим и представляет собой наиболее примитивную форму воздействия. От человека, который занимается подобной практикой, требуется не искусство, а как можно большее количество людей, так как в таком случае больше вероятность того, что среди них находятся люди высокогипнабельные, которые легко и быстро впадают в транс, или сомнамбулы, которые впадают в транс от одного только взгляда гипнотизера. Кроме того, среди большого скопления автоматически возникает феномен индукции — явление «психического заражения», что способствует возникновению коллективного транса. Это — закон толпы, а потому подобный метод и определяется как статистический.

Если вы соберете группу в сто человек, достаточно будет чуть-чуть, но театрально помахать руками и с сакральными нотками в голосе произнести: «А теперь закройте глаза, слушайте мое молчание, сосредоточьтесь на своих ощущениях, я заряжаю вас положительной энергией» или же: «Я воздействую на ваше подсознание и даю вам установку», — после этого можно спокойно отдыхать до окончания сеанса: из ста присутствующих 20 человек окажутся в состоянии выраженного измененного сознания, 20-40 испытают те или иные экстраординар - ные ощущения, остальные проявят относительную нейтральность.

Другое дело каждодневное общение. Что бы вы ни делали — продаете автомобиль или заключаете контракт, — вы используете гипноз, даже не подозревая об этом. Вся наша повседневная жизнь — гипноз. Гипноз в повседневном общении можно представить как довольно сильное средство достижения цели, при этом, если вы владеете нейролингвистическим программированием, ваше поведение остается естественным, разве только стиль общения станет более утонченным. Вы научитесь читать человека как книгу. Вы научитесь оказывать нужное вам на него влияние на бессознательном уровне.

Если вы хотите эффективно общаться, научитесь быть конгруэнтными и научитесь подстраиваться. Что означают эти термины?

Быть конгруэнтным — значит быть равным партнеру, быть вовлеченным, созвучным ему, быть соучастником того таинства, которое называется общением, нужно войти с партнером в единый резонансный ритм, как, например, красиво танцующая пара находится в едином резонансном ритме, она конгруэнтна, и наоборот, плохо танцующая пара не конгруэнтна.

Если вы конгруэнтны, вас лучше понимают и с вами чаще соглашаются, даже если вы говорите спорные вещи. Потому что конгруэнтность вызывает симпатию и доверие на уровне подсознания того, с кем вы общаетесь, а ведь именно оно управляет нашими внутренними процессами.

Для того чтобы образовать конгруэнтную позицию, нужно соответствующим образом подстроиться.

Подстройка или присоединение — это приспособление вашего поведения к поведению другого человека.

Типичный пример такой подстройки являют собой влюбленные пары. Они буквально отзеркаливают друг друга. Если люди находятся в тесном эмоциональном контакте, они склонны имитировать движения, жесты, позы, поведенческие реакции друг друга. Все это способствует созданию уникального единого целого. Недаром в таких случаях говорят, что люди понимают друг друга с полуслова, а то и вовсе без слов.

Начиная подстраиваться, придерживайтесь определенного алгоритма. В первое время вы можете ощущать неудобство, неловкость или некоторые затруднения, но по мере тренировки навыки автоматизируются, и вы станете применять их легко, свободно, естественно.

Алгоритм подстройки

1. Позы. Старайтесь принимать позы, аналогичные таковым вашего партнера по общению.

2. Жесты. Изучите ритм его движений, жестов. Действуйте в том же ритме, повторяйте те же движения и жесты.

3. Речь. Исследуйте речевые особенности собеседника: громкость голоса, темп, интонации и используйте их в своей речи.

4. Основная репрезентативная система.

5. Ведущая репрезентативная система.

6. Вербальные ключи доступа.

7. Невербальные ключи доступа.

8. Дыхание.

В компактном виде с необходимыми разъяснениями алгоритм подстройки приведен в табл. 8.3.

Научившись определять основную и ведущую репрезентативные системы, вы сможете так строить свою речь, что будете вызывать у собеседника доверие на бессознательном уровне.

Пусть, например, у вашего собеседника типичная последовательность внутренних состояний включает в себя вначале конструирование визуальных образов (взгляд — вверх и вправо), затем кинестетические переживания (взгляд — в правый нижний угол) и, наконец, аудиаль- ный комментарий (взгляд — в левый нижний угол) — типичная стратегия ревнивцев, понимающих необоснованность своего чувства. Если теперь в речи вы сумеете восстановить эту последовательность и будете применять достаточно общие слова (предикаты: визуальные, кинестетические и аудиальные), не сталкиваясь с конкретными внутренними представлениями вашего собеседника, он, скорее всего, почувствует в вас человека, которому можно доверять. А это уже достижение.

Итак, при общении вы наблюдаете за глазами партнера и отмечаете про себя его паттерны.

Если перед ответом на ваш вопрос он обратил свой взгляд вверх или вверх и влево, значит, он увидел внутреннюю картину.

Если его глаза движутся по горизонтали или в левый нижний угол, то он сначала внутренне услышал то, о чем идет речь.

АЛГОРИТМ ПОДСТРОЙКИ (ПРИСОЕДИНЕНИЯ) К СОБЕСЕДНИКУ И МЕХАНИЗМЫ ЕГО РЕАКЦИИ

Алгоритм подстройки	Механизмы подстройки
1. Позы	Занимать (имитировать) ненавязчиво такие же позы, как и собеседник
2. Жесты, движения	Повторять (имитировать) жесты, движения собеседника в таком же ритме
3. Речь	Использовать речевые особенности собеседника (громкость, темп, интонацию)
4. Основная и ведущая репрезентативные системы	Определить основную и ведущую репрезентативную системы собеседника и использовать при общении ту же систему
5. Предикаты. (вербальные ключи доступа)	Использовать те же предикаты (вербальные ключи доступа), что и собеседник
б. Невербальные ключи доступа, (паттерны)	Отзеркаливать движения глаз (паттерны) собеседника (он: глаза вниз вправо, вы: глаза вниз влево и т.д.)
7. Дыхание	Стараться дышать в том же ритме, с той же глубиной и частотой, что и собеседник

 

Если взгляд окажется скошенным вправо и вниз, он прежде всего постарался вызвать в своей памяти ощущение.

Располагая информацией о репрезентативных системах как о значимых информационных каналах, вы можете узнать еще одну причину столь часто встречающегося малоэффективного общения.

Нередко люди, включенные в процесс общения, нарушают конгруэнтность (равенство партнеру) тем, что буквально разговаривают на разных языках. Это происходит из-за того, что они не учитывают индивидуальные системы представлений. К примеру, руководитель, принадлежащий к визуальному типу, предлагает подчиненному с кинестетической ориентацией: «Давайте рассмотрим данную проблему. Как вы ее видите? » — и ставит его в тупик, так как тот предпочитает не «видеть», а «чувствовать».

7. О.А. Андреев

Если вы — начальник и хотите выжать из своего подчиненного максимум возможностей, используйте его основную и ведущую репрезентативные системы. В данном случае лучше спросить: «Как вы подойдете к данной проблеме? » и в следующую минуту вы получите такой поток продуктивной информации, что будете немало удивлены.

Распространенную ошибку можно обнаружить и среди врачей, задающих традиционный «медицинский» вопрос: «Что вы чувствуете? » Если пациент не кинестетик, он сообщит только часть данных о себе, в то время как ваша задача собрать о нем как можно больше сведений.

Осуществление подстройки:

1. Определите основную репрезентативную систему партнера.

2. Определите его ведущую систему.

3. Используйте языковые средства, характерные для его основной репрезентации.

4. Повторяйте за ним движения глаз.

Пример: он — ваш партнер, вы — визуалист. Он: «Я чувствую, что сегодня наш разговор может оказаться не очень продуктивным». (Глаза смотрят вниз вправо, т.е. он кинестетик).

Вы: «Тем не менее мы можем попробовать преодолеть некоторую скованность и более свободно (предикаты ки- нестетика) подойти к проблеме». (Ваши глаза направлены вниз влево, как бы отзеркаливая паттерны партнера).

Он: «Вы полагаете, кто-то из нас зажат? »

Вы: «Во всяком случае, нам ничто не мешает уцепиться за лишнюю возможность попробовать поискать» (предикаты кинестетика).

Он: «Что ж, давайте попробуем» (глаза — вниз вправо). Вы: «Давайте» (глаза — вниз влево — отзеркаливание).

Данный пример показывает, как, используя подстройку, т.е. применяя предикаты (слова) кинестетика и от- зеркаливание жестов, мы можем построить конгруэнтность и выправить ситуацию, начинавшуюся как неблагоприятная.

Без присоединения она может закончиться неудачно. Он: «Я чувствую, что сегодня наш разговор может оказаться не очень продуктивным» (глаза — вниз вправо).

Вы: «Но я не вижу никаких препятствий! » (глаза — вверх вправо). «Мне кажется, что мы могли бы договориться».

Он: «Полагаю, что сегодня было бы не очень удобно обсуждать это».

Вы: «Но ведь это очень перспективное дело» (глаза — вверх вправо).

Он: «Не знаю, не знаю» (глаза — вниз вправо). Разница между диалогами, взятыми из реальной жизни, приводит к противоположным результатам.

Очень важно также обратить внимание на дыхание партнера, его ритм, глубину, частоту и постараться дышать точно так же. В этом случае присоединение окажется наиболее полным. Здесь следует, однако, предупредить, что такой способ не допускается, если партнер — астматик, из-за возможных неблагоприятных для вас последствий.

Как определить, насколько эффективно ваше присоединение к партнеру

Подстройка позволяет не только установить максимальное конгруэнтное взаимоотношение с собеседником и повысить продуктивность контакта, но и занять более сильную и выгодную позицию, дающую возможность контролировать ситуацию. В таком случае вы способны добиться от него желаемых результатов и реакций, о которых раньше не могли и подумать.

Однако подобное достижение срабатывает лишь при полном присоединении. Со временем вместе с навыками у вас выработается психологическое чутье, улавливающее тонкие нюансы в личностных изменениях, но для начала действуйте в соответствии с формулой, помогающей быстро ориентироваться в том или ином положении.

Присоединение произошло, если:

1. Вы меняете позу, и ваш партнер, невольно подстраиваясь к вам, занимает такую же.

2. Ваш партнер начинает имитировать ваши жесты и речь.

Убедившись в том, что эти два эти параметра сработали, смело делайте вывод, что вы интересны и внутренне симпатичны собеседнику и имеете шанс на успех.

Свои достижения можно усилить с помощью такого приема как ведение, т.е. описание реакции, которую вы хотите вызвать у партнера с переключением вектора внимания в его внутреннюю реальность; или, иными словами, — такого способа взаимодействия, когда оппонент, не осознавая того, склонен принимать вашу сторону без критики или сопротивлении. Проверяя и убеждаясь в эффективности вашего присоединения, вы по сути уже «ведете» партнера.

Постарайтесь удерживать это ведение, фиксируя его готовность менять свое поведение в зависимости от вашего. И здесь осознайте важное правило:

«Если ваш партнер неосознанно имитирует (отзерка- ливает) ваши позы, жесты, особенности речи, то этим самым он бессознательно подчеркивает свое согласие с вашим поведением. А соглашаясь с вашим поведением, он всегда согласится и с вашими мыслями, словами, предложениями и установками».

Именно в этот момент постарайтесь осуществить свои намерения, которые могут быть связаны с тем лицом, в котором вы заинтересованы.

Если перед вами деловой партнер, с которым у вас раньше были проблемы, то в данной ситуации уверенно рассчитывайте на их решение; не сомневаясь и не колеблясь, оформляйте и подписывайте важные для вас бумаги.

Трудный пациент с большей готовностью воспримет и усвоит прежде не действовавшее внушение.

Строптивая жена или муж охотно согласятся с идеями, которые несколько минут назад вызвали бы раздражение или откровенное сопротивление.

Подчиненный быстрее выполнит поручение, а начальник легче пойдет навстречу вашим пожеланиям.

Не прибегая к драматическим эффектам, вы загипнотизировали этих людей.

Якорное запечатление

Вы, наверное, неоднократно замечали, что, занимаясь своими повседневными делами, вы вдруг совершенно неожиданно для себя начинаете испытывать наплыв удивительно приятных переживаний, недоумевая по поводу их появления. Чуть позже вы осознаете, что рядом звучит музыка, которую вы слышали когда-то, может быть, несколько лет назад.

Память непроизвольно возвращает вас в ту ситуацию, когда вы чувствовали себя счастливым, безмятежным, беспроблемным. Именно в этот момент вы слышали эту мелодию. Прошло время. Ваши чувства остались в прошлом, забылись, но в текущие минуты настоящего вы непроизвольно извлекли их из своей кладовой и вновь пережили. Сработал механизм, называемый якорем.

Таким образом, якорь можно определить как способность одного из элементов переживания вызвать все переживания в целом.

У каждого из нас существует множество бессознательных якорей, управляющих нашими состояниями и эмоциями. С другой стороны, его можно использовать как осознанный прием, способный оказать мощное психическое воздействие. Это тонкая и изящная техника, которая требует определенных навыков, но стоит потратить время, чтобы приобрести их. Вам понадобится способность наблюдать и использовать подходящий момент. Если вы научитесь улавливать плавные и естественные изменения в состоянии людей, вы без труда будете проводить якорное запечатление.

Упражнение 8.4. Практика якорного запечатления.

Когда ваш партнер окажется в особо радужном расположении духа, слегка прикоснитесь к его запястью, как бы невзначай (кинестетический якорь), но при этом тщательно запомните все детали своего прикосновения (сила, интенсивность, скорость и т.д.). В дальнейшем, когда в деловой обстановке речь зайдет о важных для вас вещах, воспроизведите свое прикосновение, только абсолютно идентично. Ваш партнер автоматически войдет в состояние, запечатленное якорем. Теперь вам останется лишь реализовать ваши планы. Когда человек расположен к вам и при этом испытывает явные положительные эмоции, он всегда охотнее идет навстречу.

Этот прием часто используют психотерапевты. Если на одном сеансе, когда клиент особенно легко и охотно шел на контакт или расслаблялся, звучала определенная музыка, то при следующей встрече с ним для получения аналогичного результата достаточно включить ту же запись (аудиальный якорь). Кроме кинестетических (прикосновение) и аудиальных (например, музыка), можно использовать и визуальные якоря. Во время переговоров положите на стол несколько приятных картинок или фотографий и при проявлении вашим партнером положительных эмоции неявно, без демонстраций обратите его внимание на приготовленные картинки. В следующий раз, когда возникнет необходимость активизировать его желательное для вас настроение, вновь незаметно «подсуньте» ему те же картинки (визуальный якорь). Бессознательно он отреагирует и при помощи вашего якоря вернется в позитивное переживание, которое когда-то испытал спонтанно.

Своими манипуляциями мы воздействуем на подсознание и получаем его рефлекторный ответ, на чем, в сущно

сти, и основана деятельность системы якорей. В компактном и удобном для практического использования виде алгоритм якорного запечатления представлен в табл. 8.4.

Виды якорей	Механизм воздействия
	подготовительный этан	заключительный этап
1. Кинестетический	Произвести легкое прикосновение к запястью собеседника, когда он находится в хорошем расположении духа	Воспроизвести аналогичные прикосновения к запястью собеседника в процессе беседы при необходимости положительного решения вопроса (деловых переговоров и пр.)
2. Аудиальный	Запомнить музыку, которая вызывает счастливое, безмятежное, беспроблемное состояние собеседника	Воспроизвести ту же самую музыку в процессе беседы для ее положительного завершения
3. Визуальный	Во время разговора при положительных эмоциях собеседника положить на стол несколько приятных картинок или фото и ненавязчиво сделать так, чтобы он обратил на них внимание	При необходимости вернуть собеседнику позитивное переживание, которое он когда-то испытал, спонтанно «подсунув» ему те же картинки, что положительно скажется на результатах вашей беседы, деловых переговоров и др.

Таблица 8.4

 

Разрыв стереотипа (мгновенный гипноз)

Вам, вероятно, приходилось наблюдать, как гипнотизер на сцене отбирает внушаемых людей для того, чтобы продемонстрировать феномен каталепсии руки, когда ко

нечность деревенеет и неподвижно застывает в той позе, которую ей придали. У зрителей подобное действие вызывает аплодисменты, восторг и безграничную веру в возможности «кудесника и мага».

Подобную процедуру вы можете проделать в считанные секунды с любым человеком независимо от уровня его внушаемости и гипнабельности, используя технику разрыва стереотипа. Одним из приемов является прерванное рукопожатие. Попробуйте в то время, когда вы здороваетесь с кем-нибудь, в последний момент быстро и резко убрать свою руку. Вы тут же увидите, что его рука застыла в каталептическом трансе. При этом вы не произнесли ни единого слова внушения. И тем не менее вам удалось вызвать в чистом виде гипнотический феномен. В этот миг ваш собеседник находится в состоянии измененного сознания. Его цензура ослаблена, и любая установка усвоится его психикой без каких-либо проблем, практически мгновенно.

То же самое состояние вы вызовите, если, к примеру, быстро вырвете из руки курящего сигарету, когда он собирается затянуться.

В приведенных случаях был разорван стереотип.

Примечание к табл. 8.4:

Якорное (рефлекторное) запечатление — способность одного из элементов переживания вызвать все переживания в целом. При необходимости можно с помощью якорей закреплять и негативные состояния собеседника.

Люди устроены так, что они стремятся к определенности. Стереотип помогает создать эту определенность. Это естественный процесс и естественный механизм, потому что ситуация неопределенности вызывает состояние тревожности, осознанной или скрытой.

Когда мы разрываем стереотип, мы разрушаем прогнозируемую определенность и тем самым снимаем с человека его привычную психологическую защиту. Таким образом, мы приводим его в состояние кратковременного транса, который в данном случае всегда выполняет роль защиты, сформированной и закрепленной еще в процессе эволюции. Ведь и в мире животных одни спасают жизнь бегством, другие тем, что впадают в транс. Последняя форма поведения в свою очередь разрывает стереотип агрессора, который действовал по жестко заданной программе: убегающий — преследуемый — настигающий преследователь. Инстинктивный транс, погружая жертву в состояние неподвижности, ломает программу, и преследуемый выпадает из системы ориентации.

У людей, как правило, подобное состояние длится недолго — от одной до нескольких секунд, потому что сознание, которое вначале как бы нырнуло в глубины психики за возможной инструкцией для оценки создавшейся ситуации и в соответствии с оценкой возможностью выбрать ту или иную стратегию поведения, быстро возвращается обратно и восстанавливает цензуру и критические барьеры. Поэтому программу или внушение следует закладывать до того, как произошел момент осознания, т.е. в краткий промежуток транса.

Кроме описанных примеров существуют и более «мягкие» формы прерывания шаблонов, не требующие применения шоковых методов. Например, изменение стиля одежды или прически может в первые минуты озадачить партнера и дать вам шанс использовать эти минуты.

В основе разрыва стереотипа лежит неожиданное действие, которое в силу своей внезапности нарушает прогнозирующую деятельность психики, работающую на пред- сознательном уровне.

Однако стремитесь к тому, чтобы ваши действия вызывали положительные эмоции. Пусть это будут более приятные неожиданности, чем те, которые могут вызвать всплеск тревожности, заставят партнера выстроить защитные барьеры и избрать по отнесению к нам тактику отчужденности и настороженности.

Используйте в арсенале своих средств приятные известия (даже если их придется сочинить), маленькие подарки, изменения во внешности, инсценировки. Избегайте психологического давления, что непродуктивно и приведет к проигрышу.

⇐ Предыдущая6789101112131415Следующая ⇒

Поделиться: