Тринадцатая глава. Возврат дебиторской задолженности

 

Эта тема взаимосвязана с предыдущей, но заслуживает отдельного рассмотрения, так как для некоторых видов бизнеса она крайне актуальна. Во многих оптовых компаниях, продающих быстро оборачиваемые продукты, распространено правило предоставлять клиентам товарный кредит, отсрочку платежа. Срок отсрочки может составлять от недели до месяца. Разумеется, бывают и крайние случаи, к примеру, торговля на реализацию, когда клиент платит только за те товары, которые уже им проданы.

Но товарный кредит предоставляется не только в случаях продажи быстро оборачиваемых товаров, отсрочки платежа могут быть и в других сферах бизнеса. В любом случае, где есть долг, есть люди, которые этот должок хотят зажать. Не так, чтобы вовсе не платить, но платить позднее условленного срока или по таким крохотным частям, что, откровенно говоря, становится и грустно и смешно. Если есть дебиторская задолженность, значит, есть и незапланированная ее часть. Проще говоря, вы договорились, что магазин заплатит вам за партию женского белья в течение трех недель, а они уже месяца два не платят. Доводы должников могут быть разумными, могут быть очень эмоциональными, могут быть никакими, в том смысле, что ваши должники не утруждают себя объяснениями: они так заняты, что не находят времени переговорить с вами по телефону. (А случалось ли вам зажать должок? Взять деньги и не отдавать их так долго, что уже неудобно их возвращать. И есть два выхода. Первый – признать, что вы пройдоха и плут. Второй – признать, что человек, которому вы должны, не стоит того, чтоб ему отдавать. Вы знаете третий? Если да, подскажите мне, какой, буду у вас в неоплатном долгу.)

А в чем, собственно, основная проблема при стимулировании возврата долгов? Явно не в том, что у ваших должников нет денег. Такое случается крайне редко. У них нет денег именно на вас. А вот это уже большая проблема. Другая сложность заключается в том, что вы уже не раз напоминали о том, что они должны, а они, в свою очередь, не раз уверяли в своих чистых и искренних намерениях заплатить. Причем клиенты могли называть сроки [хотя со сроками уже сложнее), но!.. Они все равно не платят, ни копейки. Вот так!

Давайте все по порядку.

В ситуациях стимулирования возврата долгов есть несколько особо болезненных точек. Я предлагаю упомянуть их.

 

Болевой момент. Лукавые ответы клиента.

Вы задаете вопрос: «Вы заплатили?» И клиент отвечает быстро, даже чересчур быстро: «Заплатили». Возможно, он говорит правду, с другой стороны, сам клиент хочет верить, что это правда, но на самом деле его компания только собирается оплатить в «ближайшие дни», ему хочется поскорее избавиться от такого неприятного разговора и он заявляет, что «заплатили». Ваш опыт может подсказывать вам, что клиент несколько неправ. Что делать? Исследуйте ситуацию в мельчайших деталях. Это общий алгоритм раскрытия неправды – исследовать детали. Задавайте вопросы о деталях, ответы человека покажут вам правду.

 

П: Вы оплатили?

К: Да.

П: Скажите, пожалуйста, а когда? [Первая деталь – число.]

К: По‑моему, вчера. [ «По‑моему» – не совсем точное слово, следовательно, стоит исследовать дальше.]

П: А скажите, пожалуйста, номер платежки! [Теперь послушайте, что вам ответят.]

К: Сейчас узнаю [пауза], знаете, бухгалтера нет, так что я не могу сказать номера. [Похоже, клиент не испытывает желания признать, что на самом деле оплаты не было.]

П: Скажите, пожалуйста, а когда будет бухгалтер?

К: К сожалению, не знаю.

П: Может, тогда мне следует самому позвонить ему и спросить номер платежки, чтобы не отвлекать вас?

К: Нет, нет, я перезвоню вам, как только он придет. [Так говорит клиент, если на самом деле он не оплатил.)

[или]

Да, позвоните. [Так говорит клиент, если он оплатил, или в случае, когда клиент решил, что ему больше не о чем с вами разговаривать, так как вы вывели его на чистую воду, и он вряд ли будет с вами работать еще. Потому что вы передавили.)

 

Чем детальнее вы задаете вопросы, тем больше вы узнаете правды. Люди могут не говорить правду, но они (во всяком случае, я надеюсь, большая часть из них) не любят говорить неправду. Открыто врать мало кто любит, особенно в бизнес‑отношениях. Таким образом, вы используете старую китайскую стратагему «Приблизься к оленю». Если лучник недостаточно меткий, чтобы попасть в оленя, что ему нужно сделать? Конечно, приблизиться к оленю. Вам необходимо исследовать детали, задавать вопросы, корректно задавать, о мелочах. Человек вряд ли будет врать открыто. Скорее всего, ему придется признать, что он «перепутал».

 

⇐ Предыдущая45464748495051525354Следующая ⇒

Поделиться: