Завершение на основе альтернатив

 

Непреодолимая сила альтернативного вопроса. Выбор без выбора. Удобно стимулировать клиента к принятию решения, предлагая ему альтернативу, предлагать несколько вариантов.

Вы хотели бы, чтобы вам доставили это по частям или все целиком (вопрос мясника на рынке (или… – ой, страшно))?

Вы хотите это получить к среде или к пятнице?

Как вы решили окончательно, будете пользоваться данной системой кондиционирования только на производстве или включите в проект и офис?

Вы предполагаете автоматизировать только бухгалтерию или будете включать и другие бизнес‑процессы?

Ограничитесь одним компьютером или приобретете к нему принтер?

 

Что на такие вопросы способен ответить ваш клиент? Вы предлагаете ему выбрать, что он и сделает.

Естественно всегда есть шанс, пусть небольшой, но все же шанс, что клиент скажет: «Подождите‑подождите, я еще ничего не покупаю». Замечательно. Во‑первых, вы, возможно, рано задали вопрос на принятие решения. Тогда возвращайтесь на более ранний этап цикла продаж. Во‑вторых, при условии, что все факты указывали на готовность клиента к приобретению, а после вашего вопроса он столь резко отреагировал, вы убедились, что что‑то не так, в вас или в нем. Тогда задавайте вопрос‑объяснение: «Скажите, а что вас не устраивает?», «Позвольте спросить, а почему?» и так далее.

 

Завершение с уступками

 

П: Если мы предоставим вам желаемую скидку, сможем ли мы подписать контракт?

 

Ба, знакомые люди. Да это вопрос об…! Узнаете? Правило взаимного обмена, правило взаимных уступок. Если клиент просит или даже требует какие‑либо уступки – скидки, рассрочка платежа, поэтапный ввод и так далее – и если вы в состоянии работать на требуемых условиях или в состоянии предложить ему альтернативные уступки, не соглашайтесь просто так.

 

К: А можно скидку?

П: Можно.

 

Смешно, не правда ли? Если вы предоставляете дополнительные преимущества клиенту, просите или требуйте от него взаимных уступок. Это бизнес, это торговля, это рынок. Иначе клиент может предполагать, что вы хотели изначально работать с ним по менее выгодным условиям, чем с остальными клиентами. Здесь важно быть уверенным и демонстрировать клиенту, с одной стороны, готовность идти на какие‑то поблажки, с другой стороны, показывать ему, что данные дополнительные условия не могут быть просто так, все имеет свою цену. Клиент будет вас за это уважать. Вы – равноправные партнеры, которые говорят на одном языке бизнеса.

Общая позиция такова: вы говорите об одном деле, пытаясь учесть интерес обеих сторон. Кстати, если вам сложно требовать уступки у клиента, можете буквально использовать данную идеологическую подоплеку как объяснение своего вопроса.

 

П: Вы понимаете, мы говорим об одном деле, и мы стараемся учесть интересы обеих сторон. Готовы ли вы в случае предоставления скидок с нашей стороны заключить контракт сегодня?

 

В своем требовании можно акцентировать не только сроки заключения контракта, но массу других переменных, важных для вас. Если клиент предлагает снизить цену, вы можете сказать ему, что часть работы, оцениваемая именно в стоимость скидки, не может быть проведена. Пусть он поймет, что вы говорите о серьезных вещах, что каждое действие вашей компании тоже имеет денежный эквивалент.

 

Суммирующее завершение

 

Полезно обобщить сказанное, особенно если клиенту определенно понравилось то, что вы говорили. Выберите несколько фактов, преимуществ и выгод, которые явно вызвали в вашем клиенте живой интерес, и подводите итоги вашей встречи или вашего долгого взаимодействия. Говорите уверенно. То, что вы вспоминаете, является вашей заслугой и преимуществом вашей компании. Так почему бы не испытывать законную гордость?

 

П: Мы говорили о [одно преимущество], вы увидели, что дает [второе преимущество], вы также отметили, что мы [третье преимущество]. И нельзя забывать о том, что [четвертое преимущество]. Будем оформлять заказ?

Алгоритм прост: подведи итоги, сделай обзор встречи или ряда встреч и задай вопрос на завершение сделки. Удобный способ, требующий от вас нескольких вещей: вашей уверенности и вашего знания продукта, клиента и того, что происходило в процессе встречи или нескольких переговоров.

Записывайте то, что вы делаете, ведите базу данных клиента, пишите в кавычках употребляемые клиентом слова. А затем используйте это при подведении итогов. Вы попадете прямо в точку, если воспроизведете некоторые значимые для клиента слова и выражения.

 

Завершение с риском

 

Название имеет два смысла, и оба – верны. Рискуете вы, применяя этот метод, – первый смысл. Рискует клиент, если не воспользуется вашим предложением, – второй смысл.

 

П: Это товар пользуется повышенным спросом, товарный запас заканчивается. Какое ваше решение?

 

Вы рискуете тем, что можете передавить клиента, и он вам заявит: «Знаете что! У меня таких, как вы, масса. Так что я всегда смогу заказать и у других!» (Ну, бывают же случаи, когда так облапошишься, что диву даешься, и задаешь себе вопрос: чему меня учили, где мой опыт, что со мной?)

В своем вопросе вы даете понять клиенту, что при определенных условиях он может потерять выгоду (о которой вы тут так безуспешно талдычите ему).

Можно ссылаться на разные факторы, которые надо учитывать клиенту. Привожу несколько примеров.

 

Завершение с риском – ссылка на инфляцию.  

 

П: Василий Петрович! Мы же знаем, что происходит сейчас на финансовых рынках. Индекс NASDAQ стремительно падает в течение 27 месяцев. Волна биржевых кризисов идет по всему миру, это неминуемо влечет дальнейшую рецессию и рост инфляции. Деньги, которые не используются, обесцениваются. Только постоянные вложения в выгодные проекты обеспечивают бизнесу стабильность и более того, развитие. Мы уже убедились в выгодности нашего предложения. Мне кажется, что решение, принятое сейчас, оправдает себя в любом случае, а уж в случае падения курса рубля тем более. А вы как думаете?

Завершение с риском – ссылка на конкурентов.  

 

П: Ирина! Ваша компания занимается цифровой связью. Вы постоянно размещаете рекламу в газете «Большая Москва». Компания «Мостар» также размещает там рекламу. Но посмотрите, теперь они у нас и в газете «Москва – четвертый Рим». Я достаточно подробно рассказывал вам о наших читателях. Наша газета каждый четверг попадает на столы генеральных директоров самых крупных компаний города. Этим уже стала пользоваться компания «Мостар». Ваша реклама будет альтернативой! Может, не стоит давать возможность вашим клиентам принимать решение на основе одного предложения?

 

Завершение с риском – ссылка на эксклюзив.  

 

П: Леонид Антонович! Те условия, на которых я предлагаю вам работать с нами – эксклюзивны. Мы предлагаем такие условия, потому что ваш бизнес, как вы мне говорили не раз, сейчас развивается. А мы стремимся учитывать положение своего клиента. Уверен, что завтра ваше дело выйдет на новый уровень отношений с собственными клиентами. В данном случае для крупных компаний у нас работают другие условия. Это оправданно. Сделаете еще один шаг в сторону скорейшего развития?

 

Завершение с риском – ссылка на акции.  

 

П: Юля! Наша акция заканчивается через десять дней. За этот период вы еще можете получить наш продукт со скидкой в 10 %. Что скажете?

 

Завершение по важнейшему пункту

 

Допустим, вы были настолько профессиональны при переговорах с клиентом, что умудрились понять, что же для вашего клиента является самым главным в тех продуктах, которые предоставляете вы и ваши конкуренты. Допустим такое положение вещей. Допустим также, что важный фактор для клиента может быть обеспечен вашей компанией. Так почему бы не предложить клиенту подписать договор и пожать друг другу руки? У клиента есть некоторая необходимость. Вы можете удовлетворить его основную потребность. Делайте свой ход!

 

П: Мы выяснили, что самое главное для вас – это [долгосрочность, хороший вид, необычность, последняя разработка и так далее]. Наш товар как раз такой. Перейдем к оформлению?

Подчеркните основное желание клиента, скажите, что вы можете его удовлетворить, и переходите к завершению сделки.

Продавать – так просто!

 

П: Максим, ваша компания сейчас переезжает и вы обновляете офисную мебель, ведь так?

К: Ну, да.

П: На прошлой неделе, когда мы с вами встречались, вы сказали, что самое важное для вас – это два фактора: долговечность и невысокая цена мебели. Наша мебель может служить в течение многих лет благодаря хорошему материалу и защитному покрытию, а цены, вы могли в этом убедиться, у нас невысокие. Это то, что вам нужно?

 

⇐ Предыдущая49505152535455565758Следующая ⇒

Поделиться: