Завершение ввиду будущих событий

 

Данная форма стимулирования клиента к принятию решения основана на широко распространенном виде воздействия. Я говорю о том, когда приводится одно событие, а затем второе событие связывается с первым. И первое и последнее становятся неразрывными в глазах тех, кому все это предоставляется. Иногда даже два или несколько событий «притягиваются за уши» друг к другу. Но воспринимающие эти два события люди могут не заметить данного обстоятельства. Я утрировал, усилил ситуацию.

На самом деле сейчас идет речь о вполне логичном связывании, не требующем манипуляций и неэтичного поведения по отношению к клиенту.

Итак, по ходу беседы вы отмечаете какое‑либо событие жизни клиента, которое так или иначе связано с возможным использованием вашего продукта. Затем вы продолжаете беседу. К завершению процесса продаж вы вспоминаете это событие и связываете закупку вашего товара с этим событием.

Я же не раз уже говорил, что нет ничего проще, чем продавать то, что вы продаете!

 

П: Добрый день, Иван Семенович. Мы уже встречались с вами два раза и договаривались встретиться еще раз, меня зовут Максим, я менеджер отдела договоров, завод пластиковых конструкций.

К: Да, помню, заходите‑присаживайтесь, у нас тут суматоха, наше строительно‑монтажное управление сейчас получило еще один заказ. Так что у вас? Давайте быстро.

П: Вы говорили, что не понимаете, почему должны работать с нами, если у вас и так все достаточно хорошо развивается с «Предприятием пластмасс». Я говорил вам о том, какой продукт предоставляем мы и чем он отличается от наших конкурентов. Вы сказали, что все это здорово, но этого недостаточно, чтобы вот так менять поставщика.

К: Да, да, все так, а что?

П: Иван Семенович, я уточнил у руководства некоторые моменты и понял, что ввел вас в заблуждение. Но не плохом смысле, а в хорошем. Мы берем доставку на себя и оплачиваем ее, если объем заказа от 100 000 долларов.

К: Понятно, а то я думаю, что это вы так…

П: Я так понимаю, что ваши работы в основной своей части, процентов на 80 достаточно крупные, чтобы превысить данную сумму.

К: Да, вот, к примеру, сейчас мы строим новый бизнес‑центр. Там одни внешние покрытия чего стоят!

П: Но, я узнавал, «Предприятие пластмасс» делает доставку бесплатной только в случае заказа от 500 000 долларов.

К: Да, в этот раз придется за нее платить.

П: А когда вам нужно доставить продукцию к клиенту?

К: Через три недели все должно быть в готовности, там приезжает куча строителей, куча монтажников, они клянутся, что за две недели все сделают. Я сомневаюсь. Но у нас такие правила. К началу работ 80 % комплектующих должны быть в готовности номер раз.

П: Отлично, получается, что по всем показателям мы равны, кроме двух. Первое преимущество – добавочный компонент, разработанный нашими технологами, обеспечивающий повышенную прочность продукта. Это особенно важно на этапе монтажа. Втрое преимущество – бесплатная доставка при условии заказа от 100 000 долларов. Что вы по этому поводу думаете?

К: Что я могу думать, молодцы. А когда вы сможете изготовить то, что нам нужно?

П: При условии, что вам нужно через три недели уже 80 % компонентов, вас устроит, что через 16 дней поступит 60 %, а к двадцатому дню на вашей площадке будет лежать 85 % комплектующих?

К: Меня‑то устроит, я должен поговорить с генеральным директором, кстати, вы с ним знакомы, мы же разговаривали в прошлый раз втроем.

П: Да, Альберта Васильевича я хорошо помню.

К: Отлично, я вечером буду с ним разговаривать, так что подойдите завтра, еще раз поговорим, если все будет в порядке, надо кое‑какие детали уточнить.

П: Хорошо, завтра в это же время.

К: Да, давайте.

 

Красиво пишется, да сложно делается. Сложно делается в случае, если не читается то, что красиво пишется.

Общая формула завершения сделки ввиду будущих событий такова.

 

П: Я так понимаю, вам будет необходима подобная система через неделю. Если мы доставим ее через три дня?

 

Ошибочное завершение

 

Совершенно особый метод завершения сделки. Тут необходимы особое умение и необычные условия. Может применяться как в процессе длительных переговоров на завершающей стадии, так и в экспресс‑продажах. Самое главное в данном методе – быть особо внимательным к словам клиента. Запоминать различные детали. В какой‑то момент вам нужно ошибиться, намеренно ошибиться, но так, чтобы клиент не почувствовал, что это умышленно. Ошибаться можно в мелочах. Если вы допустите ляп в большом, клиент подумает, что вы его не слушаете, обидится и уйдет к конкуренту, в прямом или переносном смысле «уйдет», в зависимости от типа продаж, в которые вы сейчас включены.

Мы в магазине…

 

П: Здравствуйте!

К: Добрый день.

К [рассматривает рубашки, в какой‑то момент обращается к продавцу]: Вон ту рубашку покажите, пожалуйста.

П: Пожалуйста.

[Клиент рассматривает.]

П: А какие рубашки вы предпочитаете носить?

К: Я сам об этом сейчас думаю, может быть, что‑нибудь голубое, но цвет ладно, это не самое важное. Я хочу с таким воротником, с большим углом, как сейчас политики носят.

П: Да, понимаю вас.

К: Так что есть?

П: Значит с воротником, как у политиков, с широким углом, а цвет темно‑синий?

К: Нет, голубой.

П: Извините, голубой, именно голубой, как раз у нас есть, вот.

К: Отлично, беру.

 

Как вы понимаете, это был пример экспресс‑продажи.

Но будьте с этим методом осторожны, а лучше вообще не пользуйтесь им!

 

Партнерство

 

Метод заключается в том, что ваши предположения о начале работы высказываются как предположения о начале совместной работы. То есть ваше побуждение клиента или вопрос к нему должны строиться таким образом, чтобы и в его форме и в содержании содержалось нечто, что говорит о совместной работе двух партнеров. Самым простым примером может служить вопрос.

 

П: Когда мы начнем?

[или]

Когда начинаем?

 

Здесь само местоимение «мы» скрыто или явно подразумевает, что принятое решение о совместной работе – совместно принятое, что нам предстоит еще долго работать вместе. Метод «Партнерство» заключается в самой внутренней установке, исходя из которой, вы говорите с клиентом: «Кто из ваших … будет принимать участие»? (Будто кто‑то из наших уже давно на месте. Вот сидим, вас ждем, а вы все никак принять решение не можете.)

Этот метод по своей установочной сути похож на следующий, о котором нельзя не упомянуть.

 

⇐ Предыдущая49505152535455565758Следующая ⇒

Поделиться: