Архитектура Аудит Военная наука Иностранные языки Медицина Металлургия Метрология Образование Политология Производство Психология Стандартизация Технологии |
Глава 2. Что должен уметь боец спецназа
Поговорим теперь о том, какие навыки должны быть у альфа‑продавца. Возьмем за основу принципы подготовки армейского спецназа.
Владение оружием Военные говорят, что боец спецназа должен владеть всеми видами оружия, как огнестрельного, так и холодного, уметь пользоваться взрывчатыми веществами, в совершенстве владеть техникой рукопашного боя и т. д. Перевожу на язык продаж: альфа‑продавец должен виртуозно владеть техникой продаж, всеми приемами ведения переговоров, работы с возражениями, закрытия сделки, словесными манипуляциями и противодействием им. Он должен не просто знать все приемы и техники, но и уметь применять их, отработать до автоматизма. Альфа‑продавец должен уметь продавать как по телефону, так и на личных встречах, с помощью коммерческих предложений и социальных сетей – он должен быть универсальным солдатом.
Ориентирование на местности Военные говорят: боец спецназа должен в совершенстве знать военную топографию, ориентироваться на местности по компасу и карте и т. д. Перевожу на язык продаж: альфа‑продавец должен уметь находить клиентскую базу для контактов, грамотно квалифицировать клиентов, отделяя целевых от нецелевых.
Противник Определять по внешнему виду любое оружие вероятного противника, знать его тактико‑технические данные. Перевожу: знать своих конкурентов и их продукты, преимущества и недостатки. Уметь аргументированно объяснить, чем его продукт лучше.
Личный состав Определять принадлежность личного состава противника по форме одежды и знакам различия. Перевожу: уметь определить в компании клиента лицо, действительно принимающее решение о покупке, и не тратить время на общение со стрелочниками, уборщицами и младшими клерками.
Снятие часового Спецназовцы учат: для успешного снятия часового крайне важно подобраться к нему вплотную таким образом, чтобы он до самого последнего момента ничего не видел и не слышал. В переводе на язык отдела продаж – прохождение секретаря. Мы говорим: нужно общаться с секретарем так, чтобы он до последнего момента не увидел в вас продавца, потому что тогда у него загорится красная лампочка тревоги и он не станет вас соединять с нужным человеком, а постарается поскорее закончить разговор и положить трубку. Спецназовцы учат: для отвлечения внимания часового желательно бросить какой‑либо небольшой предмет в сторону, заставляя часового обернуться на шум. Возникшую паузу следует немедленно использовать для нападения. Наша задача – бросить секретарю какую‑то правдоподобную версию: зачем нам надо поговорить с лицом, принимающим решение (ЛПР), чтобы секретарь реально отвлекся, поверил в нашу безобидность и соединил.
Выносливость. Умение держать удар и терпеть боль Спецназовцы говорят, что очень важное качество для бойца – выносливость. Умение совершать длительные марш‑броски, сидеть часами в засаде, получать удары противника, но не сломаться, а продолжать вести бой. Что это значит для нас? Наш альфа‑продавец должен уметь долго работать с клиентом, вести его и дожимать, несмотря на отказы, должен уметь звонить клиентам, не опуская руки из‑за отказов. Должен не сдаваться, когда его «отшивают», когда не хотят отвечать, встречаться, договариваться. Омеги в таких случаях убегают в угол и плачут. Альфа‑продавцы продолжают борьбу и добиваются результатов.
Самостоятельность Военные говорят: боец спецназа должен уметь сам думать головой, принимать решения и действовать в ситуации, когда он не может получить помощь или прямой приказ от командира. Перевожу на язык продаж: альфа‑продавец должен уметь в сложных ситуациях с клиентом ориентироваться самостоятельно и принимать правильные решения, чтобы спасти продажу. Если что‑то пошло не так, у продавца не всегда есть возможность прибежать к руководителю с криком: «Шеф, все пропало! Гипс снимают, клиент уезжает!» Иногда нужно прямо во время встречи с клиентом принимать непростые решения, брать на себя какие‑то обязательства, искать выход из сложного положения, придумывать дополнительные аргументы, находить нужные слова для клиента и т. д. Вот такие основные навыки, на мой взгляд, особенно важны для работы альфа‑продавца, и это действительно роднит его с бойцом спецназа, хотя, конечно, эти параллели мной приведены просто для того, чтобы сделать картинку более яркой и запоминающейся.
|
Последнее изменение этой страницы: 2019-06-20; Просмотров: 172; Нарушение авторского права страницы