В этой главе вы узнали, что:

• решение о покупке зависит от выгод, которые клиенты видят для себя в товаре;

• количественная оценка выгоды позволяет оправдать стоимость;

• люди руководствуются эмоциями, когда принимают решение о покупке, а потом уже прибегают к логике, чтобы обосновать его.

 

Глава 3

Вопросы: как направить разговор в нужное вам русло

 

Все о вопросах

 

Каждый человек что-то да спрашивает. Именно так мы получаем помощь или информацию от других людей. Иными словами, вопрос – это просьба. Его нельзя проигнорировать и оставить без ответа, так поступать в обществе считается невежливым. Продажи завязаны на вопросах. А если точнее, то продажи – это искусство задавать вопросы, направляя разговор в нужное вам русло.

Игнорировать вопросы очень неприятно. Но если они ставят в тупик, то иногда люди пытаются уйти от ответа. Политики особенно хорошо умеют избегать трудных вопросов: этим искусством они овладевают очень быстро. Однако большинство из нас смущаются в подобной ситуации.

Поэтому в продажах важно сохранять баланс: с одной стороны, не нажимать слишком сильно на покупателя с помощью вопросов, но, с другой стороны, не терять контроль над разговором. Если на человека давят, он может быстро уйти. Но если разговору не задано направление, клиент быстро потеряет интерес, особенно когда вы отрываете его от дел.

Профессиональные продавцы обычно очень внимательно следят за временем, поскольку знают, что от количества собеседников напрямую зависит потенциальный объем продаж. Поэтому они стремятся установить контакт и быстро достигнуть поставленной цели. Поняв, что клиент готов совершить покупку, они подводят итог, получают заказ, оформляют сделку и двигаются дальше. Для них нет никакого смысла продолжать беседу, как только вы сказали «да». Дальнейшие разговоры могут лишь вызвать сомнение у покупателя.

Возможно, мои слова прозвучат довольно цинично, но главный навык продавца – умение увести разговор в нужное русло. Для этого и используются вопросы. Именно благодаря правильно построенной беседе люди расслабляются и принимают решения.

 

Моя задача состоит в том, чтобы сильно постараться и найти правильные слова, а потом произнести их с чрезвычайной легкостью.

Джордж Бернард Шоу

 

 

Умение слушать

 

Большая доля истины есть в известном изречении о том, что бог не зря дал нам два уха и только один рот. В конце концов, нет ничего хуже, чем говорить, говорить, а потом понять, что вас совсем не слушают.

Успех продаж зависит от умения слушать в той же мере, что и от умения разговаривать. Перед тем как мы перейдем к разным техникам расспрашивания, необходимо подчеркнуть важность умения эффективно слушать: это гораздо больше, чем просто позволить другому человеку говорить. Эффективно слушать означает стараться понять, что он пытается до вас донести.

Тут я хочу сделать признание. Я считаю, что слушать невероятно тяжело. Я часто в разговоре довольно быстро понимаю, к чему клонит собеседник, и начинаю бороться с сильным желанием перебить его, закончить за него фразу и вставить свою. Конечно, такое поведение может показаться грубым и подорвать доверие собеседника ко мне. Еще хуже, что я не всегда бываю прав. Так что лучше дослушать до конца, чем додумывать.

Вот несколько простых способов, которые помогут вам научиться эффективнее слушать:

• Выбирайте время для разговора: если вам некогда, лучше не начинайте беседу.

• Старайтесь не отвлекаться, сосредоточьтесь на диалоге: например, не стоит проверять электронную почту во время телефонного разговора.

• Следите за языком тела собеседника и думайте о том, что стоит за словами, насколько они совпадают с невербальными сообщениями.

• Не подменяйте чужую мысль собственными догадками: вы можете влиять на собеседника, только когда вы действительно стараетесь его понять.

• Никогда не перебивайте и не начинайте говорить, пока человек не закончит фразу.

 

Очень важно не просто эффективно слушать, но еще и показывать собеседнику, что вы заинтересованы и понимаете, о чем он говорит. Этого можно добиться с помощью зрительного контакта, а также улыбаясь и кивая в знак согласия (или хмурясь в знак неуверенности). Профессиональные менеджеры по продажам также используют прием повторения ключевых слов собеседника в ответной реплике. Например:

 

«Расскажите о своей собаке».

«У меня спаниель. Он полон энергии и обожает море ».

«Море ?»

«Да. Каждый раз во время прогулки на пляже он бежит к морю – даже зимой, когда холодно ».

«А ему самому разве не холодно ?»

«Думаю, нет. Он выходит из воды и носится: наверное, это его согревает».

 

Я выделил ключевые слова жирным шрифтом для того, чтобы продемонстрировать, как они повторяются. Продавцы обычно цепляются за самые важные слова, поскольку это позволяет направлять беседу в нужное русло. Помните, что каждому человеку больше нравится говорить, чем слушать!

Ну и наконец, чем лучше вы научитесь задавать вопросы, тем труднее вам станет слушать. У вас будут часто возникать порывы перебить собеседника на полуслове и спросить еще о чем-нибудь. Советую не торопиться. Выдержите паузу, чтобы человек мог подумать над ответом.

 

Я люблю слушать. Слушая внимательно, я немало узнал.

Многие люди никогда не слушают.

Эрнест Хемингуэй

 

 

Думайте о вопросах. Вы сможете задать хороший вопрос, только если внимательно слушали ответы на предыдущие.

 

 

Открытые и закрытые вопросы

 

Существует два типа вопросов, которые мы ежедневно используем: открытые и закрытые. Я люблю слушать. Слушая внимательно, я немало узнал. Многие люди никогда не слушают.

Открытые вопросы задают, чтобы узнать мнение или получить информацию от другого человека. Например:

• «Что вы думаете о вчерашнем футбольном матче?»

• «Как вам новая работа?»

 

Закрытые вопросы люди задают, чтобы получить согласие или подтверждение договоренностей. Например:

• «Вам больше по душе синий или зеленый?»

• «Вам нравится новая работа?»

 

Видите разницу в последних вопросах из каждого примера? Если я спрошу: «Как вам новая работа?» – то у вас есть возможность выразить свое мнение и упомянуть несколько случаев из практики. Вы скажете что-нибудь вроде: «Неплохо, но не совсем то, чего я ожидал. Я трачу на бумажные дела гораздо больше времени, чем предполагал».

А на второй вопрос: «Вам нравится новая работа?» – можно ответить только «да» или «нет», добавив разве что какие-то пояснения. Например: «Нет, потому что приходится возиться с бумагами гораздо больше, чем я предполагал».

Таким образом, для контроля над разговором необходимо задавать и открытые, и закрытые вопросы. Первые нужны, чтобы узнать что-либо, а вторые – чтобы проверить, правильно ли вы поняли, и получить подтверждение. Ниже приведен пример разговора. Я отметил открытые и закрытые вопросы в скобках.

 

«Доброе утро, как ваши дела?» (Открытый вопрос.)

«Хорошо, спасибо».

«Что вам угодно?» (Открытый вопрос.)

«Капучино, пожалуйста».

«С шоколадом или корицей?» (Закрытый вопрос.)

«С шоколадом».

«Желаете что-нибудь поесть?» (Открытый вопрос.)

«Пожалуй, нет. Спасибо, в другой раз».

«У нас сегодня есть маленькие вкусные круассаны. Они стоят всего фунт и продаются очень хорошо. Не хотите попробовать один с кофе?» (Закрытый вопрос.)

«Действительно, почему бы и нет? Спасибо».

 

В этом примере открытые вопросы использовались для того, чтобы:

• установить контакт и начать разговор, а затем выяснить, чего хочет клиент;

• получить заказ на кофе и узнать, не голоден ли клиент (не задать этот вопрос означает не воспользоваться возможностью увеличить счет).

 

Теперь вы видите, как в разговоре можно использовать и открытые, и закрытые вопросы. Кстати, в этом примере представлен один из важнейших принципов продаж: «нет» не всегда означает «нет». В ответе: «Пожалуй, нет. Спасибо, в другой раз» – ключевым было слово «пожалуй». То есть реплика клиента выражала не твердый отказ, а некоторое сомнение или нерешительность.

 

Думайте о вопросах. «Нет» не всегда означает «нет». Часто за этим словом скрывается «Я еще не решил».

 

Мы вернемся к открытым и закрытым вопросам в главах 4, 13 и 16, где у вас будет шанс попробовать использовать их в различных ситуациях.

 

Наводящие вопросы

 

Наводящие вопросы можно сравнить с лучом прожектора, освещающим желаемое направление разговора. Когда вы задаете вопрос такого типа, вы делаете предположение, что разговор пойдет в определенном направлении, и ставите отправную точку. У вашего собеседника есть выбор: проследовать по этому пути или отказаться. Такие вопросы могут быть очень полезными, но иногда они раздражают – человек может подумать, что его подталкивают туда, куда он не хочет.

Наводящие вопросы также помогают прояснить отдельные сомнения. Например, если вы спросите: «В какой день вы бы предпочли получить товар?» – собеседник либо назовет дату, либо скажет, что он об этом думает. С помощью наводящих вопросов продавцы мягко подталкивают покупателя быстрее сделать выбор. Помните, что часто для совершения покупки необходимо, чтобы клиент принял несколько решений. Мы поговорим об этом процессе в следующей главе.

Наводящие вопросы могут быть открытыми и закрытыми. Например:

• «Чем вы увлекаетесь?» (открытый вопрос);

• «Расскажете о своей коллекции марок?» (открытый наводящий вопрос, вы делаете акцент на конкретном хобби);

• «Вы когда-нибудь продавали марки из своей коллекции?» (закрытый вопрос);

• «Можете продать мне марку “Черный пенни”? Вы сказали, что у вас два экземпляра» (закрытый наводящий вопрос).

 

Наводящие вопросы часто начинаются со слов «что», «когда», «где», «почему», «кто», «который», «какой». Сейчас немного рано говорить о том, какой тип вопроса в какой ситуации лучше использовать. Но не волнуйтесь, дальше в книге вы найдете массу примеров.

 

Думайте о вопросах. Вы наверняка уже не раз задавали хорошие вопросы. Тем не менее чем лучше вы понимаете принцип, тем эффективнее вы будете его применять.

 

 

Внимание на эмоциях

 

Выше я уже упоминал, что люди зачастую руководствуются эмоциями, принимая решение о покупке, а уже потом используют логику, чтобы объяснить свой выбор себе и окружающим. Конечно, это утверждение в большей мере справедливо по отношению к приобретению туристической путевки, нежели буханки хлеба, хотя вы можете выбирать более дорогой натуральный хлеб из-за ощущения, что он лучше.

Ключевое слово здесь – «ощущение». Из представленного разнообразия мы отдаем предпочтение тому, что, как нам кажется, будет самым лучшим, подходящим или правильным выбором. Поэтому, чтобы помочь кому-либо принять правильное для него (и для нас) решение, нужно знать, что человек чувствует.

Выяснить это помогут вопросы о чувствах. То есть вместо того, чтобы спрашивать: «Что вам нравится в кухне больше всего?», лучше поинтересоваться: «Что вы больше всего любите в кухне?» Слово «любить» обязательно заставит человека раскрыть в ответе свои чувства.

Также вопросы о чувствах позволяют узнать, что человеку нравится меньше всего. Например, если вы занимаетесь продажей автомобильных страховок от поломки, вы можете спросить у клиента: «Каких поломок вы предпочли бы избежать?» – а можете: «Каких поломок вы больше всего боитесь?» «Бояться» – это еще одно слово, которое касается чувств.

Вот некоторые слова, которые вы можете использовать:

 

 

Вспомните свои последние разговоры. Каких слов в них было больше – эмоциональных или логических? Зачастую чем больше вы уверены в себе, тем чаще вы используете эмоциональные слова в ежедневной коммуникации. В этом случае в глазах собеседников вы будете выглядеть более добрым и открытым. Продажи завязаны на том, чтобы делать людей счастливее.

 

В своих взаимоотношениях с людьми не забывайте, что имеете дело не с логично рассуждающими созданиями, а с созданиями эмоциональными.

Дейл Карнеги

 

 

Думайте о вопросах. Чувство успеха – это эмоция. Поэтому использование слов, относящихся к эмоциям, поможет вам выглядеть и действительно становиться более успешным.

 

 

Вопросы-«ледоколы»

 

Я хотел бы закончить эту главу рассмотрением так называемых вопросов-«ледоколов». Их задают с целью установить контакт и начать беседу с незнакомым человеком. Общение с посторонними сильно отличается от ситуации, когда вы встречаете приятеля: в этом случае вы просто здороваетесь, и разговор начинается сам по себе, вам даже не надо ничего придумывать. А вот с незнакомыми людьми ситуация иная: иногда вы даже не знаете, как к ним подойти.

Давайте рассмотрим вопросы-«ледоколы» на примере магазина. Это место, где обычно к нам подходит незнакомый человек и пытается продать что-нибудь. Традиционно он начинает с того, что устанавливает зрительный контакт и спрашивает: «Чем я могу вам помочь?» Как вы уже знаете, это открытый вопрос, на который легко ответить: «Спасибо, но я хочу просто посмотреть».

Более удачным вопросом-«ледоколом» в магазине была бы фраза: «Что привело вас сюда сегодня?» или «Что я могу сделать для вас сегодня?». Эти вопросы также открытые, но они более конкретные. Фразы для установления контакта должны быть очень простыми, но не теми, которые вы используете постоянно. Затертые вопросы практически невозможно задать искренне. Именно поэтому мы все ненавидим, когда к нам подходят со словами «Чем я могу вам помочь?». Мы сразу понимаем, что продавцу на самом деле безразличен наш ответ.

А теперь представьте, что вы находитесь на каком-то мероприятии и хотите побеседовать с кем-нибудь. Я сразу усложню задачу: это мероприятие посвящено бизнесу, и, кажется, все очень увлечены разговорами – вы же предоставлены сами себе. Это одна из самых сложных ситуаций, с которой вы можете столкнуться на работе.

Вот пять вопросов для установления контакта, которые вы можете корректировать в зависимости от конкретного случая и применять:

• «Могу я присоединиться к вам?» Это прямой вопрос по делу. Чаще всего люди на него отвечают утвердительно и позволяют вам присоединиться к группе и к разговору.

• «Что вы думаете о последней презентации/ужине/новости?» Лучше, чтобы вопрос касался события или мероприятия, очевидцами которого были оба собеседника – это облегчит начало разговора.

• «У вас симпатичная рубашка – могу я узнать, где вы ее купили?» Лесть иногда бывает многообещающим началом для беседы.

• «Что вы думаете о?..» (И далее называете любой предмет, человек и т. д., что находится в поле зрения собеседника.)

• «Мне всегда сложно начинать разговор на подобных мероприятиях. А вам?» Этот вопрос практически гарантирует, что у вас появится новый знакомый, если вы подойдете к человеку, который стоит в стороне ото всех и выглядит потерянным.

 

Набраться опыта в практике разговоров и вопросительных техник очень помогают диалоги с незнакомыми людьми. Я всегда стараюсь заводить такие беседы, особенно в поездах или в других подходящих ситуациях. Вы удивитесь, как быстро почувствуете уверенность в этом деле. Также вы очень многое узнаете о людях. По существу мы все довольно похожи.

 

Незнакомцев здесь нет; здесь есть только друзья, которых ты еще не встретил.

Уильям Батлер Йейтс

 

⇐ Предыдущая12345678910Следующая ⇒

Поделиться: