Разработка маркетинговых продуктов

 

Современные условия развития банковского рынка и запросы клиентов требуют развития существующих и разработки новых банковских продуктов/услуг. На данный момент банковские продукты настолько прочно вошли в нашу жизнь, что большинство людей уже не представляют без них свою жизнь. Для разработки нового продукта/услуги нужны определенные ресурсы, знания, организация работ, поэтому можно говорить об определенной технологии [ПРИЛОЖЕНИЕ В]. Данная технология - значительный шаг в формализации деятельности банка, и ее применение имеет большое значение и выгоды для банка.

Перечислим эти выгоды:

систематизация и унификация всех правил, документов и средств по разработке новых продуктов/услуг в единой технологии;

снижение времени и издержек при разработке и запуске новых продуктов/услуг;

повышение качества управления продуктовым рядом и его характеристик;

внедрение инновационных идей в продукты/услуги;

повышение удовлетворенности клиентов и, как следствие, рост

позитивной репутации банка.

Следует отметить, что предлагаемая технология применима как к разработке новых, так и к модификации существующих продуктов/услуг банка [4].

Банковские продукты представлены следующими видами:

Валютные операции. Предполагают услуги по купле - продаже иностранной валюты. Доход банка состоит из курсовой разницы и положительной динамики валютных котировок. Проведение подобных операций на межбанковском рынке требует от специалистов финансового учреждения владения специфическими знаниями, поэтому чаще всего этим занимаются крупные банки.

Коммерческие векселя и кредиты предприятиям. Принимая к учету векселя, банки фактически кредитуют предприятия, покупая у них обязательства третьих лиц.

Сберегательные депозиты. Это один из основных предложений банков, которые обеспечивают учреждениям достаточный объем оборотных средств.

Хранение ценностей. Суть данного вида заключается в том, что клиенту на определенный скок и за определенную плату предоставляется ячейка-сейф для хранения ценностей.

Правительственные кредиты. Предоставление займа правительству через приобретение у них облигаций.

Чековые счета. Потребителям данного продукта предоставляется возможность осуществлять оплату путем подписания переводных векселей.

Потребительский кредит. Основной вид деятельности, за счет которого формируется прибыль банка. Сегодня наблюдается повышенный спрос на этот вид и именно в этом направлении наблюдается постоянное развитие.

Стоит отметить, что реализация банковских продуктов невозможна без качественного предоставления банковских услуг.

Банк предоставляет следующие услуги своим клиентам:

Консультационные услуги - это залог успешной реализации банковских программ, поскольку прежде, чем приобрести что-либо, клиент хочет иметь достаточно информации.

Управление денежными потоками. Реализуется через размещение по поручению клиента временно-свободных средств.

Брокерские услуги. Помощь в проведении операций с ценными бумагами, в том числе векселями.

Страховые услуги. Услуги минимизирующие риски по всем видам операций.

Финансовые услуги предоставляются клиентам посредством покупки дебиторской задолженности.

Банковский сектор относится к самому непостоянному. Это связано с тем, что меняется финансовая ситуация в стране и потребности клиентов. Понимают это и руководители банковских учреждений, поэтому основным направлением работы маркетингового отдела является разработка и внедрение банковских продуктов и, как следствие, банковских услуг [3].

Маркетинговые этапы создания банковского продукта или услуги:

) Поиск идеи создания новой услуги или модернизации существующей и прогнозирование спроса на неё;

) Создание банковской услуги;

) Внедрение банковской услуги и расширение набора сопутствующих банковских услуг, создание различных модификаций услуги в зависимости от специфики конкретного потребителя для различных рыночных сегментов;

) Анализ результатов внедрения новой услуги.

Этап I. Поиск идеи создания новой или модернизация существующей услуги и прогнозирование спроса и вероятность успеха в случае реализации " идеи" в зависимости от величины издержек и сроков доведения новых услуг до клиентов.

На этом этапе нередко используются элементы функционально-стоимостного анализа. Маркетинговые службы банка готовят:

обзоры данной услуги и ее аналогов с оценкой их возможной эффективности;

исследование и прогнозирование спроса на новую услугу;

анализ эффективности оказываемых услуг банка, исходя из целесообразности их развития в перспективе;

обобщение предложений функциональных подразделений банка и его филиалов о совершенствовании работы с клиентами, исходя из их потребности;

рекомендации по внедрению конкретной услуги или модификации действующей.

На основе рекомендаций коммерческая служба банка принимает решение о продвижении или модификации конкретной услуги и приступает к разработке бизнес-плана внедрения (корректировки) банковской услуги.

Бизнес-план предназначен прежде всего для обоснования экономической целесообразности внедрения или развития услуги, он должен содержать:

обзор существующих правовых, нормативно-технических и методических документов по регламентации услуги;

характеристику существующей (при ее наличии) практики предоставления услуги;

характеристику сегмента потенциальных потребителей услуги;

характеристику готовности служб банка к внедрению (корректировке) услуги;

предложения по срокам разработки и внедрения (корректировки) услуги, потребным ресурсам (разработка технического задания, программы, опытное внедрение);

ожидаемые экономические результаты внедрения (корректировки) услуги;

финансовый план разработки программы внедрения услуги на рынок.

Услуга должна удовлетворять спрос, предоставлять какую-то выгоду определенного вида и качества, расширять круг услуг, которые банк мог бы реализовать с оптимальной выгодой для себя и клиентов.

Этап 2. Создание банковской услуги включает в себя:

маркетинговое обследование рынка с расчетом возможных объемов предоставления новой услуги клиентам и контрагентам;

анализ потребности в дополнительных функциях, кадровых изменениях и технической оснащенности служб банка и на этой основе координация, подготовка приказов, распоряжений и их реализация;

обеспечение оптимальных затрат на создание услуги исходя из возможного спроса и дохода на внедряемую услугу;

подготовка методического и нормативного материала и обучение сотрудников банка его применению в работке с клиентом;

определение стимулов сотрудников банка при создании и внедрении услуги.

Этап 3. Внедрение банковской услуги включает в себя: рекламу; стимулирование сбыта; пропаганду; личную продажу, осуществляемые через комплекс коммуникаций.

Услуга в реальном исполнении определяется таким показателем и факторами, как реальный уровень качества и наличие (или отсутствие) маржи. Это реальный набор услуг, который банк предлагает и продает своим клиентам, включающий все виды сервисного обслуживания, как, например, дополнительное кредитование, особые условия при оформлении некоторых банковских услуг, таких как лизинг, факторинг, трастовые операции.

Таким образом, услуга получает общественное признание, которое обуславливает возможность развиваться и приносить прибыль.

Этап 4. Анализ результатов внедрения новой услуги состоит из:

) Анализа клиентской базы услуги:

динамика количества пользователей (общее число пользователей, число вновь привлеченных клиентов, число пользователей, отказавшихся от услуги);

территориальное распределение пользователей (динамика клиентов в территориальном разрезе);

динамика структуры клиентской базы (юридические, физические лица, форма собственности);

анализ финансового состояния клиентуры банка (ликвидность, оборачиваемость, привлечение средств, прибыльность);

) Анализа объемов предоставления услуги:

динамика объема предоставления услуги (по юридическим, физическим лицам, формам собственности, территории);

динамика объема сопутствующих услуг;

) Анализа затрат на предоставленные услуги:

динамика используемых трудовых ресурсов (общая численность занятых, занятых непосредственно работой с клиентом, занятых на вспомогательных операциях, фонд оплаты труда);

динамика технического обеспечения (численность, стоимость приобретения и эксплуатации);

динамика эффективности затрат (соотношение затрат к объему предоставления услуги по филиалам банка);

) Расчет по эффективности внедрения новой услуги с предложениями по ее дальнейшей перспективе [5].

⇐ Предыдущая1234567Следующая ⇒

Поделиться: