Архитектура Аудит Военная наука Иностранные языки Медицина Металлургия Метрология
Образование Политология Производство Психология Стандартизация Технологии 


Тренинговые компании работающие по данной технологии




ТК Зеора

Мастерская Андрея Дорожкина

ТК Терра

ТК Парадокс

ТК Развитие

Используемые материалы

Суть тренеров личностного роста на примере International Training Center260

Как себя позиционирует тренер261

Тренер подчеркивает, что:

  • У него уже есть аудитория
  • У него уже есть успешные проекты
  • У него есть рекламные ресурсы, связи со спонсорами и партнерами

(если у тренера нет ничего из вышеперечисленного, тренер может придумать о себе мифы)

 

Тренер не скажет, что:

  • У него есть неудачный опыт
  • У него вообще нет опыта
  • У него еще нет потенциальных клиентов

 

Какие рекламные ресурсы выбирает тренер261

Краткий перечень каналов привлечения клиентов:

  • Сарафанное радио
  • Сайт тренера
  • Сайты-тусовки потенциальных клиентов - форумы, сообщества и т.д.
  • Собственное интернет-сообщество потенциальных клиентов
  • Традиционные СМИ - газеты, журналы
  • Презентационные семинары
  • Партнерские программы
  • Афиши (работают не всегда)

Как тренер рекламирует себя в социальных сетях261

Есть несколько известных стратегий продвижения услуг и товаров в контакте:

1. Создание аккаунта с необходимой информацией на странице: сайт, название группы, контакты и т.д. Затем - тысячи приглашений стать друзьями и т.д.

 

2. Создание и продвижение группы или встречи - тот же самый подход. Порой приглашений участник сети получает так много, что это начинает выглядеть как спам.

 

3. Официально платные услуги: продвижение объявлений, таргенитинг.

 

Тренер использует комплексный подход: определяет свою цель как создание "тусовки" своих потенциальных клиентов в подконтрольной им группе. Собирает группу в контакте, в которой только его целевая аудитория (ЦА).

 

После создания группы примерная последовательность шагов такова:

 

- Партнерка с похожими группами

 

- Реклама в других группах с ссылкой на группу тренера

 

- ЛИЧНЫЕ приглашения людей из его целевой аудитории аккаунтом в контакте, но при этом тренер не просто приглашает человека в группу, но и пишет ему личное сообщение.

 

Затем тренер запускает интересные обсуждения в группе, чтобы клиенты постоянно "тусили" в группе тренера. При условии, что тренер будет приглашать только целевых пользователей и давать интересную информацию, люди будут тянуться к группе тренера.

 

Когда намечается фронтенд-мероприятие, то тренер делает таргентинг - это реклама в контакте. При этом реклама появляться только в группе тренера! Суть её в том, что нужно рекламировать фронтенд. Все свои усилия в раскрутке тренингов в контакте тренер направляет на приглашения ЦА на вводное и, по возможности, бесплатное мероприятие.

 

Какие фишки использует тренер, чтобы повысить продажи в социальных сетях:

  • Тренер создаёт аккаунт с ссылкой на свой сайт и группу.
  • Добавляет всех, кто добавляет в друзья тренера и приглашает в группу.
  • Создаёт эпатаж: выкладывает фотографии, которые «Друзья» тренерав контакте могли видеть и комментировать.

 

Обзор CRM-систем для тренинговых компаний261

Когда тренер только начинаете проводить тренинги, хранение информации о клиентах и взаимодействие с ними совершенно не составляют сложности. Метод учета клиента на первых этапах: бумажный список или документ Word с именами клиентов и их контактами вполне подходят: и просто, и бесплатно. Но после того, как их количество переваливает за 100, большинство переходит в программу Excel.

 

Со временем приходит необходимость хранить больше информации о клиентах, делить их на сегменты и т.д. И тогда на помощь трудолюбивому организатору приходят системы CRM.

 

CRM-система - это комплекс инструментов по работе с информацией, включающий в себя клиентскую базу, а также ряд методик, позволяющих систематизировать данные и регламентировать порядок работы с ними.

 

Аббревиатура CRM (Customer Relationship Management) расшифровывается как "управление взаимоотношениями с клиентами".

 

Количество и функциональность CRM-систем разнообразна, от простого хранения клиентской базы до автоматизации всех процессов работы с клиентами

 

Как тренер проводит презентацию тренинга261

Основа любого бизнеса - платежеспособный клиент. Одно из направлений продаж - поиск новых клиентов и конвертация потенциальных клиентов в постоянных.

 

Одной из методик увеличения продаж является разделение продуктов на frontend и backend. Frontend - недорогой продукт, который тренер может легко продать клиенту. После этого предлагает backend - более дорогой товар, потребность в котором возникает после приобретения frontend.

 

Так же дело обстоит и с тематическими мероприятиями: привлекая клиентов на свой семинар, тренер обеспечивает frontend, а продавая там свои товары и услуги - backend.

 

Пример. Для желающих играть на рынке ценных бумаг академия «Форекс Клуб» несколько раз в неделю проводит бесплатный ознакомительный семинар. На занятии слушателям рассказывают об истории финансовой биржи, о современных системах торговли и об услугах, предоставляемых компанией. В конце занятия участникам семинара презентуют обучающие курсы, с помощью которых они смогут научиться играть на бирже, предлагают запустить учебный счет и торговать виртуально или сразу воспользоваться настоящими деньгами; раздают бесплатные книги, обучающие финансовой грамотности.

 

Из этого примера видно, что семинар и книга - это frontend, а в виде backend участнику семинара предлагается пройти обучение в данной компании, внести сумму на свой счет и начать играть на FOREX.

 

Примеры fronted и backed можно увидеть и во многих продуктовых магазинах: товары первой необходимости (например, хлеб и молоко) продаются практически без наценки, в отличие от сопутствующих товаров.

 

Для начала тренер определяется, для кого он будет проводить семинар, и что он будет продавать клиенту на мероприятии.

 

Чем предлагаемая вами тема семинара является более узкой, тем более заинтересованные в товарах и услугах клиенты будут приходить к тренеру: целевая аудитория будет немногочисленной. Клиентов мало интересуют семинары общей тематики. Большая часть вопросов, затрагиваемых в программе мероприятий, им может быть неинтересна.

 

Тренер продумывает форму и содержание раздаточного материала, который он планирует бесплатно распространять перед семинаром. Важно, чтобы это было что-то действительно полезное, чем участники могли им пользоваться и после. Простые распечатки методических материалов на принтере сыграют не в пользу тренера. Отличный вариант оформления методического пособия для клиентов - это книга. Их читают и передают читать друзьям, коллегам, сотрудникам. В книге тренер может смело рекламировать свою компанию и услуги.

 

Многие тренинговые компании и частные тренеры пишут книги по теме своих тренингов с рекламой своих курсов. Эти книги распространяют в основном через книжные магазины, а участники курсов получают их как подарок от компании. В результате, когда клиентам необходимо пройти обучение, книга напоминает им о пройденных курсах именно этой компании или тренера.

 

Тренер выбирает время для начала проведения семинара 18.30: у многих в это время заканчивается рабочий день. Нежелательные дни для проведения семинара понедельник, пятница, суббота, т.к. в понедельник люди «раскачиваются» после выходных, а в пятницу и субботу принято отдыхать. Кофе-брейки повышают продажи в 1,5-2 раза. В неформальной обстановке менеджеры по продажам смогут гораздо легче выявить потребности клиента.

 

Выбирая место проведения, тренер ориентируется на свою целевую аудиторию: если большая часть его клиентов ездит в метро, то зал для семинара должен находиться рядом со станцией метрополитена, если на автомобиле - то место проведения должно быть оборудовано удобной парковкой.

 

Тренер продаёт клиенту свои товары и услуги с момента самого первого контакта, и все, что тренер делает, одинаково важно: парковка должна быть удобной, менеджеры приветливы, а аудитория семинара - просторной, не душной и хорошо оборудованной.

 

Как известно, рекламная кампания, результаты которой невозможно измерить - это деньги, потраченные впустую. Вкладываясь в рекламу, тренер делает приблизительные расчеты, сколько клиентов и денег она ему принесет.

 

Следующее, с чем определяется тренер - стоимость мероприятия. Тренер исходит из платежеспособности аудитории. Тренер не делает полностью бесплатные семинары: во-первых, у потенциального клиента потеряется ценность мероприятия; во-вторых, назначив небольшой регистрационный взнос, тренер обезопасит себя от неплатежеспособных людей.

 

Стоимость семинара тренер дифференцирует по датам: при оплате до мероприятия стоимость N рублей, при оплате в день проведения - в два раза выше. Таким образом, тренер повышает мотивацию участников внести деньги заранее и запланировать посещение семинара в приоритетном порядке.

 

Пример. В июне 2009 г. организаторы наших тренингов в Уфе из компании CreaDO собрали 90 человек на бесплатную презентацию. Кроме действительно хорошей и платежеспособной аудитории там собрались те, кто захотел просто посмотреть на тренера, совершенно не планируя прийти на остальные занятия. С этой презентации на основной тренинг пришли 4 человека, таким образом, конвертация составила 4,4%, что нельзя назвать эффективным.

 

Как показывает опыт, больше всего сомнений и возражений возникает у тех клиентов, которые попадают на мероприятие бесплатно, соответственно, конвертация их в действующих клиентов меньше.

 

Пример. В мае 2009 г. на мини-семинаре в Киеве стоимость участия составляла $15, конвертация на следующий тренинг - 11%, из этой же аудитории на тренинг в августе пошли еще 5%.

 

Из вышеописанных примеров четко видны различия в конвертации: продажи на платных семинарах в 2-3 раза больше, чем на бесплатных.

 

Посетителями семинара могут быть как постоянные клиенты, которым тренер захочет презентовать новый товар или услугу, так и потенциальные покупатели.

 

Пример. Одна из торгово-промышленных палат, работающих в Санкт-Петербурге, проводит ежемесячно фуршет в честь новых членов палаты с целью рассказать о своей деятельности, продать свои услуги и дать возможность познакомиться в неформальной обстановке. Членство в палате стоит определенную сумму, поэтому те компании, которые еще сомневаются, менеджеры палаты приглашают на фуршет бесплатно. На самом мероприятии в неформальной обстановке членство продается быстрее, чем по телефону или в рамках формальной встречи.

 

Количество новых клиентов напрямую зависит от качества работы отдела продаж тренера и менеджеров по работе с клиентами.

 

На семинар тренер приглашает новых потенциальных клиентов. Для рекламы тематических мероприятий отлично подходят социальные сети. Благодаря огромному количеству зарегистрированных пользователей и тому, что многие в профиле указывают свои увлечения, профессиональную деятельность и интересы, открываются большие возможности для выявления целевой аудитории.

 

Пример. Компания ProBiz в мае 2008 г. собирала трехдневный семинар Сергея Азимова. Количество участников - 96 человек, время организации - 1,5 месяца. Семинар был собран только через ресурс «ВКонтакте», чистая прибыль составила 190 тыс. руб.

 

В сентябре этого же года компания организовала однодневный семинар Майкла Бэнга. Количество участников - 94 человека, время организации - 1,5 месяца. Семинар также был собран только через сайт «ВКонтакте», чистая прибыль дошла до 215 тыс. руб.

 

Данный пример показывает эффективность продаж с помощью социальных сетей.

 

Если сравнить стоимость привлечения клиента с помощью социальных сетей и рекламы семинара посредством других ресурсов, то цена для привлечения клиента из социальной сети оказывается намного ниже. К тому же проводить PR-мероприятия в социальной сети можно на процентной основе, отдавая организатору деньги только за каждого приведенного клиента, не тратя при этом средства на непроверенный рекламный ресурс.

 

Ведущий семинара - лицо компании, поэтому он должен выступать эффектно, интересно, давать действительно полезный материал, продавать услуги в течение всего семинара. В конце занятий презентация услуг: рассказ участникам, что тренер им предлагает и что они от этого получат.

 

Кроме самих товаров тренер обязательно предлагает какой-нибудь бонус: например, тем, кто оставит заявку на покупку товара / услуги прямо на семинаре, обеспечьте большую скидку. Это хорошо работает на любых мероприятиях. Во-первых, клиент полностью соответствует вашей целевой аудитории, во-вторых, он пришел на интересующую его тему, поэтому продать то, что ему действительно нужно, да и еще со скидкой, становится легче. Менеджеры по продажам учитывают этот момент: иначе на следующий день клиент уже может передумать.

 

Кроме семинаров формата frontend ваша компания может проводить полноценные тренинги и курсы для клиентов. Ориентируйтесь на особенности вашей компании, анализируйте возможности ваших товаров /услуг. Правильно выстроенная стратегия привлечения новых клиентов и конвертации потенциальных покупателей в постоянных помогают тренеру в несколько раз повысить эффективность дела.

 

Ценообразование261

Для рассчёта тренер учитывает основные статьи расходов на организацию тренинга. Это гонорар тренера, его проезд, проживание, аренда помещения, раздаточные материалы, реклама. Стоимость участия тренер устанавливает, исходя не из его пожеланий, а из платёжеспособности людей в его городе. Тренер старается ориентироваться на то, что он должен выйти в плюс хотя бы на 30 тысяч рублей. И учитывая всё это, рассчитывает необходимое число участников.

 

Если неизвестно возможное число участников, исходит из минимально количества. Например, 15 человек. И ставьте максимальую стоимость. Намного лучше, если у вас будет меньше людей, но больше прибыль, чем больше людей, но меньше прибыль. Кроме того, чем выше стоимость тренинга, тем меньше претензий у клиентов после тренинга. Намного проще работать с людьми, у которых есть деньги, поверьте мне. Люди готовы отдавать за эту информацию такие деньги, и после быть довольны. Если же тренинг стоит копейки, клиент после приходит и задаёт вопросы, «Почему так мало информации», «Почему был такой скудный кофе-брейк» и т. п. Если тренинг стоит больших денег, то участников всё равно, где он проводится, есть ли там вообще чай/кофе и тд.

 

Стоимость тренингов личностного роста на примерах International Training Center260и FinCult262

International Training Center263

Наименование курса Базовый курс Продвинутый курс VIP курс
Участие в тренинге с … по …
Аудио и видео записи всех занятий
Ежедневные домашние задания
Ежедневные домашние задания с обратной связью (имя тренера)
Месяц участия в мастер-группе (имя тренера)
Запись конференции «название конференции»
Месяц индивидуального коучинга (имя тренера)
Запись всех тренингов за … год
  Стоимость 6900 Стоимость 14900 Стоимость 49900
 

 

FinCult264

  Базовый Продвинутый VIP
Блок «Постановка целей»
Блок «Проработка страхов и убеждений по поводу денег»
Блок «Диагностика текущей ситуации»
Блок «Учет денег»
Блок «Финансовая защита»
Запись тренинга «название тренинга» 9900 руб
Групповой коучинг (мастер-группа) в течение 1 месяца. 7 500 руб.
Блок «Способы увеличения доходов.»
Блок «Инвестиции»
Блок «Разработка Личного финансового плана VIP»
Подробная обратная связь по выполненным домашним заданиям  
Рекомендации по устранению основных ошибок  
Индивидуальная консультация по инвестированию в монеты 10 000 руб.  
Индивидуальный подбор страховой программы 5 000 руб.  
Проработка всех деталей тренинга с капитанами (название центра) 38 000 руб.    
Индивидуальный месячный коучинг (имя тренера) 49 900 руб.    
Разработка индивидуального финансового плана 20 000 руб.    
Стоимость комплекта 27 300 48 300 153 300
Стоимость c 70% скидкой 8 900 14 900 50 000
  Купить Купить Купить

Маркетинговые ходы используемые на тренингах личностного роста на примере International Training Center265

Рис. 1 (Размер: 3300 х 2250). Пошаговый алгоритм написания продажных текстов.


АНТИСЕКТИК

Деструктивный культ (секта) - разновидность организации (религиозной и/или общественной), чья культовая (религиозная и/или психологическая, т.е. с применением психо-методик) практика признается авторитетными институтами в этом обществе деструктивной в отношении: личности в данном обществе, духовного, психического и/или физического здоровья, гарантированных прав и свобод человека; самого данного общества, его сложившейся традиционной структуры, учреждений и институтов, культуры, норм общественного порядка и нравственности, ценностей и образа жизни.

Деструктивные группы - это группы экономических субъектов (компании) главным объединяющим признаком, которых является: культовая идеология и применение техник «контроля сознания» к своим сотрудникам. Контроль сознания («незаконное влияние», «реформирование мышления», «программирование») - это сознательное насильственное управление психикой и поведением человека, психологическое воздействие для достижения одностороннего выигрыша посредством скрытого побуждения другого человека к совершению определенных действий (в пользу манипулятора), с использованием насильственного или ненасильственного обращения в веру (внедрение убеждения), или техники модификации поведения без информированного (осознанного) согласия, или с индуцированного согласия того человека, к которому эту технику применяют. Рост влияния «групп» заметен не только профессионалам, но и всем заинтересованным группам общества и государства (для всех, кто изучает проблематику «деструктивных организаций»).





Рекомендуемые страницы:


Читайте также:

Последнее изменение этой страницы: 2016-03-22; Просмотров: 301; Нарушение авторского права страницы


lektsia.com 2007 - 2019 год. Все материалы представленные на сайте исключительно с целью ознакомления читателями и не преследуют коммерческих целей или нарушение авторских прав! (0.023 с.) Главная | Обратная связь