Возможные угрозы со стороны конкурентов

Таблица 24

Вероятное	гь			Последствия угроз
реализаци	и	разрушительные	критические	тяжелые	легкие
угроз
Высокая	а	- Очередной дефолт. - Самостоятельный ввоз товаров (СНГ). - Основная масса клиентов уходит к конкурентам из-за отсутствия товаров производства " XL", несмотря на худшее качество их изделий.	- Экспансия " Абриса" в регионах в сегменте легких металлических ящиков. - Производство металлической мебели (локеры, шкафы) низкого качества и цены ниже, чем у нас. - Строительство собственной филиальной сети. - Конкуренты по мебели " Steel" снижают цены и работают без перебоев в поставках. - Сбои в производстве " XL". - Политика наших конкурентов на сохранение клиентов различными способами. - Выпуск собственной продукции нашими конкурентами, аналогичной нашей " XL". " Мебель 21" в декабре 2001 г. выпустили свои металлические шкафы. - Постоянное отсутствие товара на складах " XL" в свободной продаже. - Перебои в работе " XL".	- Переманивание дилеров из-за несвоевременных поставок товара - На рынок России выйдет " Орел". - Существенное повышение таможенных расходов. - " Новелла", " Бит": расширение дилерской сети. - Экспансия " Стиля" и " Плато" в регионах (открытие филиалов и представительств). - Расширение региональной сети. - Производство архивных шкафов, локеров и стеллажей удовлетворительного качества, которые могут конкурировать с нашей продукцией по цене. - Производство собственной продукции. - Снижение цен. - Продвижение продукции " Класса" в регионы. - Появление на рынке металлических шкафов, картотек российского производства хорошего качества по низкой цене. - Расширение дилерской сети, развитие филиалов. - Конкурентами распускаются слухи, порочащие нашу компанию.	- Антиреклама. - Развитие бюрократического механизма в " XL". - " ОТК", " Новелла", " Рист", " Стиль" расширят ассортимент мебельных и оружейных сейфов. - На московский рынок вышел " Плато" со своей продукцией. - Продвижение картотек " Класс" в регионы. - Продвижение " Плато", " Стиля", " Риста" в регионы. - Производство дешевых аналогов нашей продукции низкого качества. - Появление на рынке огнестойких сейфов среднего качества и низкие цены. - Улучшение качества у продукции " Плато" и " Стиль".

Продолжение табл. 24

Вероятное!	гь			Последствия угроз
реализаци	и	разрушительные	критические	тяжелые	легкие
угроз
				- Демпинг со стороны конкурентов и переманивание клиентов путем значительного снижения цены. - Повышение транспортных расходов на доставку дилерам. - Отказ части дилеров от поставок " XL", в связи с отсутствием товара на складах. - Открытие новых офисов компанией " Дизайн". - Увеличение объемов производства российских производителей (" Рост", " Класс", " Док" ).	- Появление нового поставщика импортной металлической мебели. - Выход на рынок новых отечественных производителей металлической мебели. - Несоблюдение сроков поставки товаров покупателям. - Собственная антиреклама. Поставка продукции не в срок. Поставка бракованной продукции клиентам, без предварительной проверки качества перед отгрузкой. - Производство дешевых аналогов " XL" низкого качества.
Средняя	б	- Повторение кризиса 1998 г. - Большие перебои в выпуске продукции " XL", нехватка продукции.	- Увеличение доли на рынке. - " Стрет", " Ота" начнут целенаправленно осваивать регионы (создадут сеть филиалов, дилерскую сеть). - Выпуск металлической мебели, аналог " Steel". - Открытие производства с высокотехнологичным производством и " копирование" продукции " XL".	- В " Отрете" бесплатная доставка и разгрузка для дилеров. - Увеличение ассортимента по сейфам и мебели. - Российские производители не будут поднимать цены в рублях (при росте курса). - " Юрта" хочет начать производство мет. мебели. - Пассивная позиция " Новеллы" на рынке (активность проявляют дилеры).	- Открытие новых торговых точек. - Текучка кадров. - Продолжение развития местных производителей в регионах. (Практически в каждом регионе есть небольшие отделения по производству металлических шкафов и сейфов посредственного

Продолжение табл. 24

Вероятное	гь			Последствия угроз
реализаци	и	разрушительные	критические	тяжелые	легкие
угроз
			- Производство архивных шкафов, локеров и стеллажей, которые могут конкурировать с нашей продукцией по качеству изготовления и цене. - Открытие производства с высокотехнологичным производством и " копирование" продукции " XL". - " Рост" расширит ассортимент. - Сервисная служба " XL" медленно и неквалифицированно обслуживает покупателей. - Невнимательное отношение к внешним клиентам со стороны сервисной службы. - Появление совершенно нового поставщика мебели " Steel" или аналогичной мебели в России. - Уменьшение доли рынка компании " XL" в московском регионе за счет большего развития направления продаж мебели в компаниях " Стрет", " Нест", " Тон", " Класс", " Стиль". - Отказ от работы с " XL" крупных сетевых дилеров " Нептуса", " Фонда", " Трефа", 'Трио" и др. - Копирование продукции " XL" конкурентами хорошего качества.	- Расширение номенклатуры (допустим, " Стрет" начнет возить совершенно новую мебель, аналогичную по качеству " Steel" ) -легкие последствия только в ближайший год. - Применение нерыночных методов конкуренции. - Расширение ассортимента и продвижение продукции " Рост" в регионы. - Появление высококачественной продукции на рынке, разнообразие ассортимента. - По любым причинам снижение темпов роста номенклатуры и объемов производства " XL". - Повышение качества продукции: " Класс", " Метиза", " Рост". - " Рост" усовершенствует производство и повысит качество выпускаемых изделий. - Недостаточная квалификация персонала отдела продаж. - Повышение качества шкафов компанией " Рост". - Открытие компанией " Steel" своего представительства в России. - Отказ от сотрудничества с компанией " XL" компаний " Сонт" и " Мебель 21". - Переманивание клиентов и дилеров. - Резкое увеличение рекламы конкурентов и отсутствие ее в " XL".	качества, но имеющих постоянных клиентов из местных потребителей.) - Переманивание кадров. - Шпионаж. - Появление антирекламы от " Стиля". - Широкая рекламная кампания. - Возобновление поставок мет. мебели компаниями: " Нест", " СЕ". - Высокие расценки на сервисные услуги. - Отсутствие гибкого подхода к сложным ситуациям. - Появление на рынке шкафов среднего качества по низким ценам и вытеснение шкафов " XL". - Снижение рекламной кампании " XL".

Окончание табл. 24

Вероятное)	гь			Последствия угроз
реализаци	и	разрушительные	критические	тяжелые	легкие
угроз Низкая	в	- У " Огрета" цены ниже, чем у " XL". - Вытеснение компании " XL" из московского региона (" Стрет", " Ота" ). - Существенное снижение цен (демпинг). - Появление на рынке конкурента с хорошо развитой дилерской и филиальной сетью, выпускающего аналоги нашей мебели, которые могут конкурировать по качеству и цене. - Производство металлической мебели высокого качества (аналог " Steel" ) в России. - Качество продукции " XL" не поддерживается на должном уровне. - Форс-мажорные обстоятельства. Например, пожар.	2 - Запуск " Огретом" своего завода. - Появление металлической мебели высокого качества и по низким ценам - Очередной кризис. - Появление на рынке мет. мебели аналогичного качества и с низкими ценами. - Введение покупателей в заблуждение (обман) относительно качества продукции или гарантии. - Промышленный шпионаж и переманивание кадров к конкурентам. Это относится к " XL" и офису.	- Увеличение объема поставок продукции. - " Новелла", " Стрет" создадут сеть своих представительств в крупнейших городах России и СНГ. - Надежные поставки, постоянное наличие товара на складе. - Компания " Стиль" начнет поставлять метал, мебель. - Расширение и увеличение поставок продукции " Steel" нашими конкурентами. - Попытки наших дилеров (" Нептун", " Трио", " Фонд", " Треф" ) закупать напрямую мебель " Steel".	- Появление новых фирм-конкурентов. - " Рост" начнет производство картотечных шкафов. - Выход на рынок России поставщиков дешевой азиатской металлической мебели. - Невозврат денег за поставленный товар дилерам. Чистые долги.

Какие действия следует предпринять " XL" для преодоления угроз, перечисленных в матрице

" Возможные угрозы со стороны конкурентов"?

Таблица 25

Вероятность	Эффект	ивность действий
осуществления	сильная	средняя	малая
действий
Высокая (а)	- Бесперебойное производство мебели. - Увеличение производственных мощностей " XL". - Стабильные складские запасы на нашем складе. - Выпуск дешевых металлических шкафов. - Активное продвижение своей торговой марки и товара на рынок путем грамотной маркетинговой и рекламной политики. - Решение проблем менеджмента " XL". - Создание складских запасов продукции " XL" на главном складе и складах филиалов. - При условии выполнения предыдущего, расширение номенклатуры мебели, выпускаемой " XL". - Расширение товарной номенклатуры на основе анализа и сегментации рынка металлической офисной мебели. - Разработка программы по снижению себестоимости продукции " XL". - Открытие дочерней компании (филиала) с товарным запасом на Украине и начало развития его дилерской сети. - Устранение причин появления в базе ТОВАРООБОРОТ " XL" ошибок и неточностей по учету товара. - Открытие новых направлений бизнеса, которые можно развивать, основываясь на существующем бизнес-процессе компании. - Снижение стоимости продукции " XL". - Правильное планирование по выпуску продукции " XL", а также по закупкам импортной продукции. - Исследование рынка. - Расширение ассортимента " XL". - Организация плановой и ритмичной работы " XL". - Выделение направления по работе с VIP-дилерами. Разработка специальных проектов для них.	- Повышение конкурентоспособности " XL" путем расширения номенклатуры собственной продукции и импортной. - Расширение номенклатуры импортных товаров, в т. ч. сопутствующих. - Разработка и развитие новых технологий продаж как в центральном офисе, так и в филиалах. - Проведение целевой рекламной компании для формирования на рынке статуса ПРОИЗВОДИТЕЛЯ. - Корректировка существующей рекламной компании для формирования на рынке статуса официального поставщика продукции " Steel". - Предложение компаниям, которые теоретически могут начать/организовать свое производство продукции, аналогичной выпускаемой " XL", специальных условий сотрудничества, для того чтобы уменьшить вероятность/желание этих компаний связываться с производством. - Уменьшение сроков поставок. - Расширение выставок. - Размещение в средствах массовой информации статей, рассказывающих о компании и о нашей продукции. - Планирование поставок, обеспечивающих наличие товара на складе. - Систематическое обучение менеджеров продаж дилеров и сетевых дилеров. - Разработка и организация новой эффективной рекламной политики.	- Поиск новых поставщиков металлической мебели. - Развитие (дальнейшее совершенствование) продукции, выпускаемой " XL". - Замена линии офисных столов на более современную. - Увеличение штата сотрудников в компании " XL" в коммерческом отделе.

Окончание табл. 25

Вероятность	Эффект	ивность действий
осуществления	сильная	средняя	малая
действий
- Средняя (б) - Низкая (в)	- Расширение ассортимента. - Расширение номенклатуры. - Включение в список официальных поставщиков Сбербанка. - Заключение долговременных договоров (в т. ч. за счет участия в тендерах) с крупными государственными и негосударственными структурами. - Увеличение номенклатуры и объема выпуска " XL". - Расширение " XL". Ввод новых мощностей и технологий. - Снижение себестоимости продукции " XL" при том же качестве. - Внедрение программы " СААР". - Существенное снижение себестоимости на продукцию " XL" без снижения качества, соответственно понизятся и отпускные цены. - Помимо полного удовлетворения российского рынка, " XL" будет поставлять и достойно конкурировать на мировом рынке металлической мебели. - Существенное снижение времени на поставку товара под заказ (STEEL и т. д.). - Строительство нового завода вне пределов России с целью выхода на международный рынок и независимости от потрясений российского рынка. - Расширение концепции от архивной мебели к полномасштабному офису. - Увеличение объемов производства " XL". - Расширение ассортимента продукции. - Организация четкого ведения товарного учета склад -офис. - Работа с абсолютно новыми товарами для России. Новинка.	- Широкая рекламная кампания. - Ведение ценовой войны с конкурентами. - Ослабление позиций других импортеров (перевод их дилеров на себя). - Увеличение поставок в СНГ как своей, так и импортной продукции. - Открытие новых торговых точек в Москве. - Рост филиальной сети. - Расширение ассортимента по текущей продукции. - Начало работы с новыми для " XL" товарами (системы безопасности). - STEEL существенно снизит для нас отпускные цены. - Производство металлической мебели дешевых серий для освоения доли рынка, которой сейчас владеют компании РОСТ, Класс, Док. - Организация производства металлических конторских шкафов - аналогов продукции АБРИС. - Открытие представительства компании STEEL в офисе компании " XL". - Соответствие цены " XL" равновесной цене. - Дополнительная мотивация сотрудников компании. - Уменьшение бюрократического аппарата в " XL". - Снижение расценок на сервисные и дополнительные услуги.	- Внедрение продукции " XL" в новые ниши рынка (Медицинская мебель...). - Снижение количества претензий на комплектность продукции " XL". - Возврат денег по чистым долгам от непроблемных дилеров (Тэйбл-Сет). - Налаживание прямых контактов с конкурентами (Ста, Нест, Дизайн, Стен). - Пересмотр некоторых внутренних решений по " XL" для увеличения производительности работы и создания более благоприятных условий для менеджеров, работающих с сейфами и мебелью. - Организация поставок офисных кресел. - Возврат денег по чистым долгам от проблемных дилеров.

Таким образом, эта работа производит:

- продукт (конкретные оценки, сравнения, предложения и т. п.);

- результат (дух командности, развитие управленческого мышления).
Сравнение с конкурентами проводится посредством еще двух процедур:

- " возможные угрозы со стороны конкурентов" (см. табл. 24);

- " действия по преодолению этих угроз" (см. табл. 25).

Их лучше выполнять с привлечением гораздо большего числа работников организации и даже иногда кого-то со стороны.

Советы руководителю

Вы вполне можете сделать эту работу сами со своими помощниками, только пусть главный по должности свои оценки высказывает последним.

ФОКУС КОНКУРЕНЦИИ

Занимаясь со своими клиентами разработкой стратегии, я почему-то не сразу пришел к такому очевидному выводу, что не любое достоинство предприятия может стать его конкурентным преимуществом. Поэтому я предлагаю различать три вида достижений бизнес-организации:

1) факторы успеха¹, т. е. внутренние достижения фирмы, не проявляю
щиеся на рынке непосредственным образом;

2) превосходные отличия фирмы от конкурентов, не попадающие в фокус
конкуренции;

3) конкурентные преимущества, т. е. те достижения фирмы, которые вы
годно отличают ее в глазах клиентуры от других фирм.

Есть некоторые достижения, ценные качества организации, которые никому, кроме ее сотрудников, не известны, например: новейшая технология производства, квалификация и дисциплина сотрудников, их инновационность, хорошо поставленный управленческий учет. Все это очень важно, но покупатели об этом могут и не догадываться, более того - им это неинтересно, судить они будут только по тем достоинствам фирмы, которые доходят до них непосредственно, являются для них потребительской ценностью: сроки, качество, дополнительные услуги, надежность и т. п. А внутренние достижения фирмы есть факторы успеха организации, они могут подкреплять конкурентные преимущества и даже перерасти в них. Скажем, квалификация персонала проявляется в качестве продукции или услуг, столь ценимых клиентурой; инновационная культура отражается на скорости обновления выпускаемой продукции, что сразу замечают потребители; сокращение издержек снижает цену. Значит, факторы успеха могут прямо переходить в конкурентные преимущества, а могут оставаться лишь внутренним достоянием организации, зато очень важным и необходимым для порождения конкурентных преимуществ. Можно Даже утверждать, что любое конкурентное преимущество коренится в определенных факторах успеха организации.

¹ См об этом интересный обзор Алексея Савтюгина " Конкурентные преимущества в стратегии компании" на сайте- www.bkg.ru.

Но вот фирма, основываясь на развитых факторах успеха, создает то, что она считает своими конкурентными преимуществами, например: суперкачество звука магнитофона, телевизора. Однако большинство покупателей эти нюансы качества не различает и никак не реагирует на эти действительно имеющиеся достижения, которые дались производителю немалым трудом, и никакой дополнительной прибыли он на этом не получает. Почему? Потому что с самого начала фирма не определила, что сейчас находится в фокусе конкуренции. Упомянутое достижение интересно специалистам, малому числу потребителей и среди них создает положительную репутацию фирме, т. е. достижение небесполезно, ибо от специалистов, знатоков звуковой аппаратуры идет позитивная волна слухов на остальной рынок. Только на этом большая прибыль не получится, а затраты на разработку, внедрение, испытание и производство более совершенных изделий ложатся на цену. Поэтому массовый покупатель испытывает к такому производителю заочное уважение, но покупает продукцию на уровне порога своего восприятия качества звука. Иначе говоря, совершенствование качества имеет пределы, диктуемые реальным спросом. В описанном случае мы имеем дело с превосходным отличием, но никак не с конкурентным преимуществом.

Конкурентные преимущества - это те достижения компании, которые не только напрямую воспринимаются и оцениваются клиентами, но являются дифференцирующими признаками их потребительского выбора. В этом и состоит разница между ними, с одной стороны, превосходными отличиями и факторами успеха - с другой.

Отсюда вытекает главная задача: как направлять свои факторы успеха и превосходные отличия в фокус конкуренции на рынке? Или иначе: как сместить фокус конкуренции на свои превосходные отличия, превратив таким образом их в конкурентные преимущества? Или-или. Третьего не дано - никому не нужны невостребованные достоинства.

Рис. 23. Схема перехода факторов успеха в конкурентные преимущества

Итак, превосходные отличия идут от фирмы на рынок, фокус конкуренции идет от рынка к поставщику. Там, где они пересекаются, возникают конкурентные преимущества (рис. 23). Расскажите об этом всем.

Все это практически очень важно и явно недооценивается предпринимателями и менеджментом. Строительная фирма, мой клиент, гордилась дизайном своих зданий. Когда мы определили фокус конкуренции, оказалось - главное, что искал массовый клиент среди поставщиков, были сроки проектирования и строительства. Что же касается дизайна зданий, то изощренность решений архитекторов и проектировщиков уже превысила порог избирательности спроса по этому параметру. Неужели не понятно, сколь необходимо вовремя отследить переход конкурентного преимущества в ранг всего лишь превосходного отличия? Эффективная работа на насыщенном рынке требует более тонкого инструментария, сложного набора понятий.

Что мы будем называть фокусом конкуренции? Скажем, для оптовых продаж в фокусе конкуренции может долгое время находиться цена, потому что именно на маржинальной прибыли оптовики чаще всего делают бизнес. Впрочем, для крупной оптовой фирмы или для фирмы производственной в фокусе конкуренции могут оказаться потенциалы сбытовых сетей, и привлечение сетевых дилеров станет важным конкурентным преимуществом. Мой московский клиент получил в ответ на рекламу вопрос от крупного заказчика, находящегося далеко от Москвы: " Нас заинтересовало ваше предложение. А есть ли у вас филиал или торговое представительство в нашем регионе? Пока нет? Жаль... На таком расстоянии как-то трудно поддерживать надежный контакт". А на рынке розничных продаж обычно в фокусе конкуренции - разнообразие ассортимента, привлекательность торговых залов, техника продаж, наличие сопутствующих товаров, дополнительные услуги и многое другое, что мы будем обсуждать позднее в разделе об аттракт-функции фирмы. На рынке корпоративных продаж в фокус конкуренции часто попадают дополнительные услуги: бесплатные доставка, монтаж, установка, гарантии, скидки и пр.

Но ведь это верно при рассуждениях вообще, а применительно к конкретному клиенту, к определенному рынку все это может выглядеть совсем иначе. В наше время предприниматели начинают приходить к выводу о том, что именно инновационность как фактор успеха способна создать такие превосходные отличия, как ценная новизна продукции и услуг, которые все больше смещают на себя фокус конкуренции от таких традиционных фаворитов рынка, как, например, цена.

Фокус конкуренции - это приоритеты, которыми пользуются покупатели товаров и услуг при выборе поставщика. Если конкурентные преимущества поставщики вырабатывают сами, то фокус конкуренции - это критерии, которые вырабатывает клиентура навстречу этим конкурентным преимуществам. Иначе говоря, мы можем создать подлинные конкурентные преимущества, но в глазах клиентов они могут быть вовсе не приоритетными, не актуальными для них сегодня. Например, мы можем достичь гораздо более высокого качества, и это сильно отличает нас от конкурентов. Но за некоторым пределом клиент не различает столь высоких совершенств нашего продукта и, к нашему удивлению, выбирает худший продукт, но с доставкой. Мы видим, что переключение внимания клиентуры на себя качеством невозможно, зато принятием на себя его забот по доставке, установке - очень даже получится. И тогда конкуренты начинают состязаться именно на площадке сервиса. Потом все начинают оказывать эти услуги на примерно одинаковом уровне, т. е.

рынок выравнивает поставщиков и по этому параметру. После этого фокус кон
куренции перемещается либо сам, стихийно, либо его можно грамотно, созна*
тельно передвинуть. _i

Теперь сформулируем правило. Конкурентные преимущества действуют прежде всего в фокусе конкуренции. За его пределами они имеют лишь второстепенное значение. Требуются два уточнения. Первое: в фокусе конкуренции может быть не один признак, а несколько. Второе: фокус конкуренции сильно зависит at типологии клиентов - они по-разному выстраивают свои приоритеты.

Итак, под термином " фокус конкуренции" мы будем подразумевать свойства товара или услуги, условия продажи, имидж фирмы и все то, что сейчас является наиболее привлекательным для клиентуры, чем обеспечиваются наибольшие выигрыши и преимущества на рынке. Иначе говоря, фокус кон^ куренции - это то, чем именно конкуренты перетягивают на себя внимание покупателей в данной конкретной обстановке. Именно - в данной конкрер-ной. Это значит, что не бывает универсальных фокусов конкуренции, и пре-5 словутое соотношение цены и качества далеко не всегда оказывается главным средством борьбы за клиента.

Представим себе выход на рынок нового изделия или технологии, неизвестных или не оцененных пока возможными потребителями - и рынок не заполнен, и продукт нов. Инициативная фирма может довольно быстро завести фокус конкуренции на позиционирование. Это значит, что выиграет тот, ктб сможет быстрее и шире охватить клиентуру своими разъяснениями выгоды от. нового продукта. Позиционирование в данном случае и есть способ и скорость выхода на клиентов. Сочетание последних и образует фокус конкуренции.

Фокус конкуренции образует точки наибольшего состязания поставг щиков за потребителей. Или, что то же самое, но в обратном измерении: фо-t кус конкуренции есть критерии избирательного спроса, по которым потребители выбирают себе поставщиков в первую очередь.

Надо ли теперь задавать вопрос: зачем нам нужна работа над фокусом конч
куренции? Ведь ясно, что мы ответим на этот вопрос двояко. ч

- Во-первых, нужно сопоставить наши превосходные отличия с ожидаемым,
фокусом конкуренции, а именно - попадают ли хоть некоторые из них в этот
фокус или, может быть, все они сильны и привлекательны сейчас, но ожидаем
мый фокус конкуренции потребует каких-то других достижений, которых у
нас пока нет. Значит, конкурентных преимуществ мы не получим.

- Во-вторых - и это может быть самое ценное - мы можем попытаться вы
двинуть на рынок какое-то новое превосходное отличие и сдвинуть на
него фокус конкуренции. Например, мой клиент занимается производи
ством и продажей обуви на вполне насыщенном рынке. Его команда муча^дется над тем, как бы обеспечить узнаваемость фирмы. И в какой-то мо
мент мы приходим к выводу, что через ассортимент, цены, качество и т. п.
узнаваемость обеспечить не удастся - уж слишком сильно выровнял ры-^тнок почти все фирмы по этим параметрам. А вот чем действительно мож
но выделиться - это через новую систему отношений с покупателями э^гмагазинах создать то, что будет определять специфическую атмосферу
именно этой фирмы и никакой другой. Если другие фирмы дальше вежли-'
вости здесь не идут, то мы можем сформировать собственную эстетику Я'

этику торгового процесса, куда попадает много того, что долго описывать. Вот только одна деталь - во всех магазинах этой фирмы звучат песни и джаз Утесова. У нас нет бренда на имя этого артиста, но нет и никаких запретов на его звучание из обычных магнитофонов в любых помещениях, так же как и на размещение его портретов. Людям нравится слышать этот для кого полузабытый, для кого-то и незнакомый, но приятный голос. И при прочих равных люди задержатся в этих местах, выделят их из ряда таких же магазинов и скорее купят здесь, чем где-то еще... Посмотрите на набор фокусов конкуренции, разработанных с командой одного из клиентов (мебельная фабрика " XL" ).

⇐ Предыдущая 50 51 52 53 545556 57 58 59 Следующая ⇒