Виды и система цен. Состав и структура цены.

⇐ ПредыдущаяСтр 2 из 10Следующая ⇒

Действующие в экономике страны различные виды цен образуют единую систему цен. Виды цен классифицируются в зависимости от различных признаков:

I. В зависимости от масштабов обслуживаемого рынка, цены бывают:

· Национальные или внутренние цены, то есть цены, которые обслуживают национальную экономику, формируются с учетом отраслей национального хозяйства и наиболее полно отражают конъюнктуру внутреннего рынка;

· Мировые цены обслуживают международный рынок, наиболее полно отражают конъюнктуру товаров, услуг в масштабе общего рынка;

· Цены международных региональных рынков, является конкретной формой реализации мировых цен, обслуживают международные региональные рынки, на которых сосредоточено наибольшее количество международных центров купли-продажи товаров.

II. Национальные или внутренние цены, в зависимости от сферы товарного обращения подразделяются:

· Цены оптовые или отпускные;

· Цены закупочные;

· Цены оптовых организаций;

· Трансфертные цены;

· Биржевые цены;

· Цены торгов;

· Цены аукционов;

· Розничные цены.

Оптовая цена – по этой цене реализуется отечественная продукция промышленных предприятий, других предприятий промышленности, строительство оптовой и розничной торговли.

Закупочные цены – устанавливаются на продукции сельскохозяйственных производителей, по этим ценам продукция реализуется государству и предприятию.

Цены оптовых организаций – по этим ценам оптовые снабженческо-сбытовые организации реализуют товары другим организациям, предприятиям с целями их последующей перепродажи или профессионального использования.

Трансфертные цены – это внутрихозяйственные цены, по ним осуществляются расчеты между подразделениями одной хозяйственной структуры.

Биржевые цены – то есть цены, которые формируют оптовый рынок, это цены специально ориентированного и специально действующего рынка. Биржевая торговля осуществляется в форме гласных публичных торгов. Объединяет биржа много продавцов и много покупателей. Распространяется, как правило, на массовые сырьевые товары, продовольственные товары и некоторые виды промышленных товаров. Биржевые цены зависят:

· От спроса и предложения;

· От характера и условий сделки и ряда других факторов.

Биржевые цены представляют собой котировки, то есть регистрацию цен. Виды котировок различные, а именно – указывается предельный диапазон первой и последней сделки, промежуточные цены в течение дня, минимальные и максимальные цены с выделением типичной справочной цены сделки.

Котировки служат ориентиром при заключении конкретных сделок. Сделки заключаются:

· По текущей цене биржевого дня;

· По заданной цене;

· По лимитной цене;

· По цене на определенную дату;

· По справочной цене, зафиксированной на момент открытия и закрытия биржи.

Цены торгов. Торги представляют собой состязательную форму борьбы на размещение заказа товаров, на производство товаров и др.

Торги бывают открытые и закрытые.

Конкурсная комиссия оценивает и сопоставляет заявки на участие в торгах и определяет победителя. Покупатель, заказчик делает заявку, на которую поступают предложения (оффекты) от потенциальных продавцов (офференты).

Торги бывают: одноэтапные и двухэтапные.

При одноэтапных торгах в заявке указывается цена заявки, расходы на эксплуатацию, техническое обслуживание, ремонт, сроки завершения работ, доставки товара, функциональные характеристики продукции, порядок и сроки осуществления платежа, обеспечение национальной безопасности.

При двухэтапных торгах: на первом этапе все поставщики представляют заявки, в которых не указывается цена, на втором этапе заказчик предлагает поставщикам представить окончательную заявку с указанием цены. Каждый поставщик в праве представить только одну цену, которая в последствии не может быть изменена. Выигрывает тот, кто предложит самую низкую цену. Торги применяются на внутреннем рынке, при закупке продукции для государственных нужд и при выполнении строительных работ.

Цены аукционов. В классическом понимании, аукцион это рынок продавца. Цены аукционов действуют на специально организованных рынках, открываемых на определенное время. На аукционе выступает один или несколько продавцов и много покупателей. Аукцион начинается с объявления номера партии товара (лот), с краткой характеристики товара и осмотра товара покупателем в рамках аукциона действуют следующие цены:

· Стартовая цена, по которой объявляется аукцион;

· Цена аукционного шага, то есть это промежуточная цена, которая превышает стартовую или объявленную потенциальным покупателям цену;

· Цена фактической продажи, превышает стартовую цену на сумму цен аукционных шагов.

Чем чаще проводятся аукционы, тем меньше разрыв между конечными ценами предыдущего аукциона и предложенной стартовой ценой. Это объясняется незначительными изменениями в издержках и конъюнктуре рынка.

Розничные цены. Это цена, по которой товары реализуются непосредственно населению для личного, семейного, домашнего использования по договору розничной купли-продажи, несвязанной с предпринимательской деятельностью.

Цена = Себест(Сс)+ прибыль+ налоги. Сс- сумма эк-ки обоснованных затрат на пр-во и реализацию т-ра. Сс- осн стр-ный Эл-т отп цены. Прибыль вкл-ся в отп цену с пом норматива рент-ти(=прибыль/Сс*100), кот опр-ся произ-лями самост-но, кроме сл-в, предусм зак-вом. Норматив регул-ся для: произв-лей соц-значимых т-ров и дл монополистов, => пред норматив рент-ти. Норматив рент-ти = 20-40% к Сс. Косв налоги- акцизы, отч-ия в цел фонды 3%(поддержка с/х пр-лей и разв-ия с/х науки и польз-лей автодорог), НДС(18%, 10%, 0%). РОЗН ЦЕНА= отп цена произв-ля без НДС + опт надбавка + торг надбавка + НДС+ налог с продаж. Величина опт надбавки для ТНП не может превышать 20% к цене произв-ля или первого имп-ра незав-мо от кол-ва поср-ков(кроме сл предусм зак-вом). Розн торг надбавка не может превышать 30% к цене произв-ля или 1-го имп-ра незав от кол-ва уч-щих поср-ков. На соц-значимые т-ры, внесенных в перечень, утв-ый мин эк-ки, уст-ны пределы размера ТН Мингорисполкомом и Облисполкомом 10-20%. На товары(тов группы), отраж-ые в приложении № 6 «Положения о порядке форм-ия и прим-ия цен и тарифов» розн цена = ТН+п+н и учет кон-ры рынка (авто, икра, роскошь, нат кожа, меха, часы, Ковры ) Налог с продаж 5% на т-ры отеч пр-ва и 15% на т-ры имп пр-ва.

Или

Цена включает в себя несколько элементов.

При этом состав цены — это ее составные элементы, выраженные абсолютными показателями. Структура цены -это ее отдельные элементы, выраженные в процентах. Структура цены отражает удельный вес каждого элемента в общей сумме цены товара. В качестве основных элементов цены обычно выделяют следующие. 1. Себестоимость — это затраты на производство и реализацию товаров, выраженные в денежной форме. 2. Прибыль — показатель эффективности хозяйственной деятельности, выраженный в денежной форме. В количественном эквиваленте - это разница между ценой и затратами на производство и (или) реализацию товара. Предприятие-изготовитель устанавливает изначальную цену на свою продукцию. Эта величина цены существенно изменяется в процессе движения товара от производителя к конечному потребителю: она возрастает. Сумма себестоимости изготовления и прибыли производителя представляет собой цену производителя товара. Она еще называется оптовой ценой предприятия без НДС.

3. Акцизы и НДС. Акцизы устанавливаются по подакцизным товарам и включаются в состав цены производителя. Сумма себестоимости изготовления товара, прибыли изготовителя, акциза и НДС представляет собой оптово-отпускную цену предприятия.

На пути следования товара от производителя до потребителя важными звеньями являются оптовые и розничные торговые организации. Они включают в состав цены свою надбавку, за счет которой они и функционируют. Величина данной надбавки зависит от множества факторов: вида товара, спроса на товар, срока годности товара, удаленности изготовителя и т.д

4.Методы ценообразования, основанные на издержках производства.

Затратный метод (метод полных издержек). Методы, основанные на издержках производства, являются наиболее часто используемыми в практике ценообразования, особенно это, касается затратного метода.

Цена формируется за счет рассчитанной себестоимости единицы продукции, заданного размера прибыли, косвенных налог и обязательных отчислений во внебюджетные фонды.

где:

Ц	- цена единицы продукции, руб.;
С/С	- себестоимость изделия, руб.;
П	- прибыль на единицу товара, руб.;
КН	- сумма косвенных налогов в цене, руб.;
ВФ	- сумма отчислений во внебюджетные фонды в цене, руб.

Преимущества данного метода заключаются в следующем:

1. использование метода обеспечивает полное покрытие всех затрат и получение планируемого размера прибыли;

2. относительная простота и универсальность метода.

Недостатки метода проявляются в том, что:

1. игнорируется влияние эластичности спроса по цене;

2. не учитываются изменения в предпочтениях потребителей, не учитывается потребительная стоимость товара, а, следовательно, и цена спроса;

3. снижаются конкурентные стимулы к минимизации издержек.

Метод полных издержек применяется:

v на предприятиях с четко выраженной товарной диверсификацией для расчета цен по традиционным товарам, а также для установления первоначальной цены на совершенно новые товары, не имеющие ценовых прецедентов;

v на продукцию, производимую по разовым заказам или с индивидуальными характеристиками;

v на продукцию предприятий, занимающих доминирующее положение на рынке;

v при расчете цен на товары пониженной конкурентоспособности или на товары, уровень которых ограничен платежеспособностью населения;

v во внутрипроизводственном ценообразовании.

Метод стоимости изготовления. Цена формируется из полной суммы затрат (на единицу продукции) на сырье, материалы, узлы, полуфабрикаты, суммы (процента или нормы прибыли), соответствующей собственному вкладу предприятия в формирование стоимости изделия.

Преимущества метода заключается в том, что благодаря этому методу собственный вклад предприятия можно учесть в стоимости единицы изделия.

Недостатки метода проявляются в том, что метод не пригоден принятия ценовых решений на длительную перспективу и только дополняет затратный метод (метод полных издержек).

Метод стоимости изготовления используется в специфических условиях при принятии решений:

v о наращивании массы прибыли за счет увеличения объема производства;

v об изменении ассортиментной структуры производства и изменении структуры продаж;

v по одноразовым (индивидуальным, малосерийным) заказам.

Метод маржинальных издержек. Цена формируется из переменных издержек на единицу продукции, суммы (процента), покрывающей постоянные затраты и обеспечивающей достаточную норму рентабельности.

Данный метод предоставляет более широкие возможности для ценообразования, а именно, полное покрытие постоянных затрат и максимизация прибыли. Использование метода облегчается официальным внедрением в учетную практику и отчетность классификации затрат на условно-переменные и условно-постоянные.

Метод маржинальных издержек применим практически для любых предприятий, что является еще одним его преимуществом.

Метод рентабельности инвестиций. Метод основан на том, что любой производственный проект должен обеспечивать рентабельность не ниже стоимости заемных средств. К суммарным затратам на единицу продукции добавляется сумма процентов за кредит.

Это единственный метод, учитывающий платность финансовых ресурсов, необходимых для производства и реализации товара. Однако его применение усложняется высоким уровнем ставок за кредит и их относительной неопределенностью во времени в условиях инфляции.

Метод рентабельности инвестиций может применяться:

v на предприятиях с широким ассортиментом изделий, каждое из которых требует своих переменных затрат;

v для традиционно производимых товаров с устоявшейся рыночной ценой и для новых изделий;

v при принятии решений о величине объема производства нового для предприятия товара с известной рыночной ценой.

Метод структурной аналогии. В соответствии с методом структурной аналогии для определения цены на новое изделие необходимо:

1. установить структуру цены или себестоимости (в зависимости от того, что является объектом определения) на аналогичное изделие, для чего используются статистические или фактические данные о доле каждого вида затрат в цене или себестоимости аналогичного изделия;

2. выбрать основные элементы затрат в себестоимости или цене аналогичного товара или один из основных (за основу выделения берется удельный вес каждого элемента затрат в себестоимости или цене аналогичного изделия);

3. определить денежную величину основного вида затрат нового изделия, что можно сделать по чертежам, опытному образцу, нормам расхода;

4. цена на новое изделие определяется по формуле:

где:

Цн, Цб	- цена нового или базового изделия соответственно;
ИЗ осн	- абсолютное значение основного вида затрат при производстве базового изделия.

Метод структурной аналогии применяется на предприятиях с широкой номенклатурой выпускаемых однотипных изделий, услуг, работ.

5.Методы определения цен с учетом качества, потребительских свойств товаров.

Среди незатратных методов ценообразования достойное место занимают параметрические методы, которые позволяют устанавливать цену на товар, ориентируясь на его оценку потребителем. Для определения цены изделия данными методами требуется база для сравнения – товар, который по функциональным характеристикам схож с исследуемым, с известной ценой.

Одним из главных преимуществ параметрических методов является учет оценки товара потребителями, выделение тех свойств, которые, с точки зрения покупателей, формируют цену.

Недостаток такого подхода в том, что непосредственные издержки производства и реализации продукции играют в процессе ценообразования второстепенную роль.

Метод удельных показателей. Метод удельных показателей применяется для сложно- технической продукции, если можно выделить один качественный основной показатель, от которого зависит цена (мощность, производительность, содержание основного компонента).

где:

Цн, Цб	- цена нового или базового изделия соответственно, руб.;
Пб, Пн	- значение основного качественного параметра соответственно по базовому и новому изделиям, натуральные единицы измерения.

Если в цене требуется учесть некоторые второстепенные показатели качества, дополнительно рассчитываются коэффициенты (повышающие или понижающие цену), отражающие изменение других потребительских свойств нового (модифицированного) изделия.

Балловый метод. Балловый метод применяется по тем товарам и товарным группам, чьи потребительские свойства не поддаются (или сложно поддаются) непосредственному количественному измерению и, вследствие этого, не имеют определенных показателей качества. Примером таких качеств может служить дизайн, мода, вкус, эстетические свойства и др. Данный метод используется при обосновании цен на продовольственные товары, такие как напитки, пиво, водка, табачные изделия, парфюмерно-косметическая продукция, бытовая техника.

Алгоритм определения цены на новый или модифицированный товар может быть представлен следующими шагами:

1. отбор основных показателей качества продукции, имеющих для потребителей первостепенное значение;

2. выбор аналога или базового изделия, с которым будет сравниваться товар, требующий установления цены;

3. формирование комиссии из независимых экспертов, оценивающих каждый параметр базового и нового изделий в баллах по заранее установленной шкале, содержащей их количественные значения;

4. если оцениваемые показатели равнозначны для потребителей, тогда

где:

Цн, Цб	- цена нового или базового изделия, соответственно, руб.;
Ббi, Бнi	- балловая оценка i-го качественного параметра соответственно по базовому и новому изделию;
n	- количество оцениваемых качественных параметров.

5. если оцениваемые показатели не равнозначны, то в расчет вводятся показатели значимости (весомости) каждого параметра в долях единицы:

где:

Yi	- коэффициент весомости i-го качественного параметра в долях единицы;

Метод корреляционно-регрессионного анализа. Использование данного метода возможно при наличии следующих условий:

v изделия должны быть четко классифицированы по соответствующим параметрическим группам;

v в каждой параметрической группе продукции из всех технико-экономических параметров необходимо выделить параметры, оказывающие наибольшее воздействие на цену;

v для каждой параметрической группы должны быть выявлены взаимосвязи с ценой.

При отборе технико-экономических параметров для составления уравнения зависимости должен соблюдаться ряд требований:

· отобранные параметры должны быть зафиксированы в спецификациях, стандартах или технических условиях (например, такими параметрами по оборудованию могут быть показатели мощности, грузоподъемности, производительности, серийности продукции, коэффициенты ремонтной сложности, унификации);

· совокупность отобранных параметров должна наиболее полно характеризовать конструктивные, технологические и эксплутационные свойства изделий, входящих в параметрический ряд;

· совокупность данных параметров должна иметь тесную корреляционную связь с ценой.

Функцию цены можно выразить:

где:

x₁, x₂,.., x_n	- технико-экономические параметры изделий, натуральные единицы измерения
n	- количество оцениваемых качественных параметров.

На практике возможно использование линейной, линейно-степенной, степенной и других функций. Формирование цены методом корреляционно-регрессионного анализа предполагает статистическую оценку исходной информации, надежности уравнения зависимости и правильную интерпретацию полученного уравнения.

Описанные параметрические методы ценообразования имеют разновидности и могут выражаться специальными формулами расчета цен, распространенными на тех или иных товарных рынков.

6.Методы ценообразования с ориентацией на спрос, конкуренцию.

Отдельную группу представляют методы определения исходной цены с учетом спроса на товар и уровня конкуренции. Эти методы характерны для развитых рынков, на которых существуют условия близкие к совершенной конкуренции или монополистической конкуренции.

Метод следования за лидером (лидерство и следование за лидером в вопросах ценовой политики). Каждая фирма на рынке может выбирать роль лидера или идущего за лидером в вопросах ценовой политики, также как она может сделать стратегический выбор: разрабатывать товарные новинки или имитировать имеющиеся на рынке товары.

Чтобы быть лидером в вопросах цен, фирме не обязательно быть крупнейшей в отрасли или иметь самые низкие цены. Ценовое лидерство предполагает такое положение фирмы на рынке, при котором она считается одной из наиболее активных при установлении общих ценовых уровней в отрасли, внедрении нововведений в структуре цен и одной из первых изменяющих цену на свой товар, если это оправдывается внешними и внутренними условиями ее деятельности.

Лидерство либо при установлении нового уровня цены, либо при изменении структуры цен наиболее вероятно при:

· предложении новых и модифицированных товаров и внедрении новых технологий;

· быстром изменении рыночных условий;

· продаже уникальных товаров и услуг;

· достижении товарами стадии зрелости жизненного цикла, когда нововведения в структуре цены могут снова стимулировать продажи;

· существенном изменении издержек производства;

· наличии возможностей привлечения новых покупателей и создания рыночной цены.

Однако не каждая фирма может занять положение лидера, так как в большинстве случаев у фирмы существует необходимость следовать за кем-то при установлении цен. Например, товары на рынке, по существу, однородны, их предлагает большое количество продавцов, и покупателям трудно установить различия между ними, то есть могут существовать какие-то незначительные отклонения в цене, обусловленные ее качественными характеристиками, но эти колебания цен столь незначительны, что можно говорить об одном уровне цены.

Другой пример, фирма скорее принимает цены, чем устанавливает их: розничные торговцы, устанавливающие небольшие наценки на товары, получаемые ими от поставщиков (предприятий-изготовителей или оптовых фирм), обычно имеют очень ограниченные возможности для ценовых нововведений. Здесь лидерство в ценах имеет место только тогда, когда розничный продавец осуществляет временное стимулирование сбыта, чтобы реализовать медленно продаваемые товары.

Также существуют рынки, на которых действуют единые цены, как правило, это сырьевые рынки (рынки черных и цветных металлов, удобрений, древесины, бумаги, пшеницы) и рынки товаров широкого потребления. Лидером можно стать при условии, если фирма занимает доминирующее положение или как производитель или как покупатель данной продукции.

Методы маркетинговых оценок. Эта группа методов страдает неопределенностью количественных оценок, так как часто цены устанавливаются практически произвольно.

Метод оценки реакции покупателя (метод ощущаемой ценности товара). В основе метода оценки реакции покупателя попытка продавца выяснить цену, по которой покупатель определенно купит товар. Существует несколько вариантов реакции потребителя на цену продукции, которые должны приниматься во внимание при принятии решений по ценообразованию:

§ Психологические пределы цен отражают такие величины цен, при которых продажи могут резко возрасти или упасть в зависимости от того, на каком уровне установлена цена.

Например, в промышленно развитых странах руководители супермаркетов всегда устанавливают цены с учетом ощутимой реакции в поведении покупателя в отношении товаров, цены на которые установлены чуть выше или чуть ниже 1 долл. США (это может быть любое другое число, обычно круглое 10, 15, 20 и т.д.). Так, товар по цене в 89 центов может зачастую продаваться столь же успешно, как и по цене 98 центов, однако, если цена поднимается до 1, 09 долл., разница становится заметной и потому, относительно, нежелательной.

Покупатели, конечно, знают разницу между 4, 95 и 4, 97 долл. и могут ее подсчитать, но на практике действуют так, как будто они одинаковые. Даже для средств производства и бытовых товаров длительного пользования принцип ценообразования на уровне ниже ощутимого порога является важным.

§ Шкала цен на товары различной классности применяется в том случае, когда имеются традиционно сложившиеся шкалы цен для некоторых видов изделий, к которым приспосабливаются производители и торговцы. Например, в настоящее время микрокомпьютеры подразделяются по уровню цен на классы, продаваемые по ценам ниже 100 долл., ниже 700 долл., ниже 1 000 долл., ниже 3 000 и ниже 5 000 долл. Этот феномен столь широко распространен, что он заменил такие показатели, как объем памяти, быстродействие и функциональные возможности в качестве определяющего для сбыта фактора при распределении моделей на различные категории. Поэтому руководство компаний вынуждено не только организовывать сбыт и устанавливать цены в соответствии со шкалами на определенный вид товара, но и принимать участие в разработке товара с тем, чтобы решить, к какой категории он будет принадлежать.

Другим примером может быть рынок кондитерских изделий, а именно леденцов, где строгое соблюдение ценовой шкалы абсолютно необходимо – традиционно один леденец оценивается в 2, 25, 30 и 40 центов за штуку. Выбрав категорию своего товара по ценовой шкале, руководство кондитерской фирмы, меняя величину леденца, состав смеси и качества ингредиентов, агентскую или розничную наценку, добивается того, чтобы цена на конечный продукт соответствовала выбранной категории. Два конкурирующих леденца могут иметь одинаковую цену, но разный вес, например один будет весить 40 грамм, а другой 50 грамм, то есть реальная (фактическая) разница цен будет 25%.

§ Ценообразование, ориентирующееся на назначение товара, предполагает, что один и тот же товар имеет несколько предназначение, и чтобы быть выгодно проданным, товар должен быть оценен таким образом, чтобы соответствовать назначению.

Новинка в случае, если она будет приобретаться для подарка или по каталогу, будет лучше продаваться по более высоким ценам. Покупатель не любит, чтобы его воспринимали (или он сам себя воспринимал) как человека, не способного купить дорогой подарок. Вина, заказываемые в модном ресторане, имеют более высокую цену, чем та же бутылка, купленная в супермаркете.

Таким же образом устанавливаются цены на книги: бестселлеры с твердой обложкой имеют цену в несколько раз выше, чем такие же издания в мягкой обложке, так как последние считаются менее престижными. Основным моментом в процессе ценообразования является предварительное формирование отношения покупателя к стоимости товара.

§ Установление цены, исходя из качественных характеристик товара, основывается на субъективных оценках товара потребителями, таких как:

- отдача от использования товара (вкус, калорийность, содержание концерагенных веществ, витаминов, экологическая безопасность);

- дополнительные психологические преимущества (уровень обслуживания, интерьер магазина, привлекательная упаковка, соответствие направлениям моды);

- уровень послепродажного сервиса и его доступность.

Метод сходной цены. Цены при данном методе устанавливаются с таким расчетом, чтобы повысить конкурентоспособность товара, а не удовлетворить потребности предприятия в финансовых ресурсах для покрытия затрат. Данный метод может быть использован фирмой при внедрении на рынок или предложении нового товара.

Фирма, выходя на рынок с новой продукцией, устанавливает цену на самом низком уровне. Считается, что этот метод наиболее безопасен, так как компания надеется уменьшить риск, существующий из-за неопределенной реакции покупателей на новый товар путем установления цен на более низком уровне, чем цены известных изделий конкурентов. Низкие цены являются одним из способов завоевать на время определенную долю рынка, повысить конкурентоспособность своей продукции. Кроме того, этим способом фирма может создать такую ценовую репутацию товара, которая станет постоянно действовать, пока он предлагается на данном рынке. Однако при необходимости скорректировать (повысить) цену намного труднее, чем понизить, так как ценовую репутацию, подобно первому впечатлению, трудно изменить.

Метод «предложения в темную» или тендерный метод. Тендерный метод заключается в том, что продавцы (производители) анонимно участвуют в конкурсе предложения (тендере), при этом выигрывает тот, чья цена предложения обеспечивает покупателю максимальную прибыль.

В ходе торгов покупатель объявляет конкурс для продавцов (производителей) на товар с определенными технико-экономическими характеристиками. Товаром могут быть государственные заказы, партии сырья, уникальное оборудование, строительство объектов производственного или непроизводственного назначения и др.

Уровень цены, устанавливаемый на торгах, зависит от:

1. целей и задач, которые ставит перед собой фирма-участник торгов, среду которых могут быть:

- максимизация прибыли через получение заказа;

- загрузка производственных мощностей;

- выживание на рынке.

2. внутренних возможностей предприятия с точки зрения наличия достаточных производственных мощностей, квалифицированной рабочей силы, финансовых ресурсов, необходимых для выполнения заказа;

3. возможности выигрыша торгов при различных уровнях цен, что предполагает хорошее знание своих конкурентов и их финансовых возможностей.

В результате торгов заказ получает та фирма, которая предложила минимальную цену и обеспечила требуемое качество и более приемлемые (короткие) сроки выполнения заказа.

7.Рыночные стратегии ценообразования

Стратегия представляет собой выбор предприятием определенной динамики цены товара, направленный на получение наибольшей прибыли в рамках планируемого периода.

Рыночные стратегии ценообразования подразделяются на четыре группы, каждая из которых, в свою очередь, включает несколько частных стратегий:

1. стратегии дифференцированного ценообразования:

§ стратегия скидки на втором рынке;

§ стратегия сезонных (периодических) скидок;

§ стратегия случайных скидок;

§ стратегия применения скидки при больших объемах закупки;

§ стратегия применения скидки при продаже товаров, которые не соответствуют стандарту.

2. конкурентные стратегии:

§ стратегия «снятия сливок»;

§ стратегия проникновения на рынок;

§ стратегия сигнализирования ценами.

3. ассортиментные стратегии:

§ стратегия товарных наборов;

§ стратегия различной прибыльности;

§ стратегия «имидж» – цены;

§ стратегия лидерства при потерях;

§ стратегия установления цен выше номинала.

4. стратегии монопольного ценообразования:

§ установление монопольных (монопсонических) цен;

§ установление демпинговых цен.

Рассмотрим каждую группу стратегий.

v Дифференцированные стратегии охватывают следующие виды стратегий.

Стратегия скидки на втором рынке заключается в том, что на один и тот же товар или услугу на других (вторых) рынках цена устанавливается ниже. В качестве вторых рынков выступают демографические, географические, внешние. Например, на вторых демографических рынках, т.е. на рынках для пенсионеров, детей, студентов могут действовать более низкие цены на услуги парикмахерских, коммунальные услуги, билеты в театры и кинотеатры, музеи, проездные билеты на городском транспорте. Цены со скидками могут использоваться в другом географическом районе (рынки административно-территориальных делений), на внешнем рынке (демпинговые цены).

Стратегия сезонной (периодической) скидки основывается на неоднородности покупательского спроса во времени и применяется для его стимулирования. Такая стратегия используется при продаже товаров сезонного спроса во вне сезона, товары, вышедшие из моды, а также при установлении цен на овощи и фрукты по сезонам их заготовки, тарифов на услуги связи в различное время суток, билетов на дневные и вечерние представления и т.д. Использование данной стратегии позволяет обеспечить фирмам более равномерную загрузку производственных мощностей и расширить объем продаж.

Стратегия " случайной скидки" предполагает, что скидка с цены устанавливается по случайному принципу на основе теории больших чисел, например, для каждого сотого, тысячного покупателя. Данная стратегия ориентирована на покупателей, заинтересованных в низких ценах, как правило, это люди с невысокими, средними доходами, которые часто переоценивают свою экономию, получаемую от покупки по таким ценам.

Стратегия применения скидки при больших объемах покупки заключается в предоставлении скидки при покупке больших или относительно больших объемов продукции, при чем для каждого вида товаров понятие «большого объема» может быть разным.

Стратегия применения скидки при продаже товаров, которые не соответствуют стандарту , предусматривает скидку в том случае, если продукция не удовлетворяет требованиям по расфасовке, упаковке, маркировке товара, а также по каким-то технико-эксплутационным характеристикам.

v Конкурентные стратегии включают следующие виды стратегий.

Стратегия «снятия сливок» аналогична политике с соответствующим названием.

Стратегия проникновения на рынок заключается в том, что первоначально фирма устанавливает относительно низкую цену на свой товар, после завоевания определенной части (сегмента) рынка фирма поднимает цену, не меняя качество товара.

Стратегия сигнализирования ценами основывается на том, что цена может служить базой для оценки покупателем товара. Высокая надбавка к цене часто используется в качестве инструмента для того, чтобы выделить модель класса «люкс» от обычных моделей. Величина надбавки к цене в таких случаях обычно намного значительнее, чем разница в издержках производства моделей класса «люкс» и обычной. Таким образом, более высокая цена может быть неотъемлемым элементом создания репутации товара фирмы с широкой номенклатурой, а также являться одним из источников дополнительной прибыли. Однако, используя данную стратегию, фирма может продать низкокачественный товар по высокой цене, используя эффект - «более высокое качество всегда означает более высокие цены».

v Ассортиментные стратегии объединяют следующие виды стратегий.

Стратегия товарных наборов заключается в том, что цена набора (бритвенный прибор и лезвия, фотоаппарат и фотопленка, косметические наборы) устанавливается ниже, чем сумма цен входящих в него компонентов. При этом по более низкой цене может продаваться основное изделие, а дополняющие его или сопутствующие товары - по более высокой. При этой стратегии выигрывают как покупатели – за счет сниженных цен, так и продавцы – за счет увеличения объема продаж.

Стратегия различной прибыльности используется в ценообразовании на взаимозаменяемые товары или услуги. При этом фирма устанавливает на аналогичные товары цены таким образом, что получает большую прибыль от дорогостоящих моделей и порой даже убыток от дешевых, а в целом имеет среднюю норму прибыли. Модели товаров или виды услуг, отличающиеся по цене и качественным характеристикам, предназначены для различных категорий покупателей. Использование данной стратегии объясняет различие в ценах билетов на первые и последние ряды в театрах, люксовые и обычные номера в гостиницах, престижные и рядовые марки автомобилей, тарифы на услуги (транспортные, коммунальные, бытовые) для населения и предприятий и т.д.

Стратегия «имидж»-цены применяется наиболее конкурентоспособными фирмами, которые имеют устойчивую репутацию на рынке и выпускают престижную продукцию (например, марочные вина, коньяки, фирменная одежда и обувь).

Стратегия лидерства при потерях применяется, как правило,

⇐ Предыдущая 123 4 5 6 7 8 9 10 Следующая ⇒