Мотивы гостя посещения заведения

⇐ ПредыдущаяСтр 3 из 6Следующая ⇒

Чтобы презентовать гостю блюдо так, чтобы он захотел его заказать, необходимо обращать внимание на мотив посещения нашего заведения, то есть, почему гость к нам пришел, чего он хочет получить от визита в «Шашлыкофф».

Мотивы	Рекомендуемые фразы	Не рекомендуемое поведение
Отличаться от всех	-Обратите внимание, это наши новинки (пик сезона, последняя тенденция моды)	Можете выбрать в меню…
-Этот десерт выпускается в очень маленьком количестве	Все перед вами, выбирайте…
Комфорт	-Ассорти из горячих закусок очень удобно купить для компании – закуски подходят по вкусу каждому, и долго выбирать не придется.	-Очень удобно, и думать не надо…
Экономия	-Здесь очень удачное сочетание цены и качества… -Обратите внимание, цена гораздо ниже, чем в других заведениях аналогичного качества… -Знаете, вы можете сегодня сэкономить…У нас скидки, акции…	-Конечно, если вам это не по-карману, то можно выбрать по дешевле…
Неопределенный мотив	-Посмотрите… Я уверен, Вам это очень понравится…	-Давайте, Вы сами сначала определитесь, а потом я к вам подойду…

Техника презентации блюд «клевер продаж»

Необходимо продавать не товар, а ту выгоду, которая заключена в товаре

• Экономия времени

• Удовольствие

• Здоровье

• и т.д.

Трёхлепестковый клевер продаж

Чтобы достичь максимального эффекта, презентуя товар, необходимо использовать алгоритм:

ХАРАКТЕРИСТИКИ – ПРЕИМУЩЕСТВА – ВЫГОДА

Характеристики – сухие фактические свойства товара (шашлык из свинины, радужная форель с соусом «Карри»)

Преимущества – эмоционально окрашенные описания товара (вкусный, сытный, сочный, аппетитный, легкий)

Выгоды – информация о том, что получит гость в результате приобретения товара (быстро покушаете, приятно проведете время)

Пример:

Предлагаю Вам суп «Шашлыкофф» с курицей, он готовится на основе куриного бульона с овощами, поэтому он очень легкий. Вы сможете легко и вкусно перекусить.

Категория

- Знание технологии приготовления блюд, истории создания

- Использование образов и сравнений, убеждающие слова, метафоры, приведение цифр

Необходимо использовать убеждающие слова, вызывающие позитивные ассоциации

Активность. Бодрость. Веление времени. Вкус. Восторг. Восхитительный. Выразительный. Гармоничный. Глубокий. Гениальный. Единственный. Замечательный. Здоровье. Качество. Красота. Лакомый. Личность. Любовь. Модный. Молодость. Надёжность. Сравнения.

Это пирожное очень легкое, словно воздушное облако. И т.д.

Использование цифр повышает надёжность и обоснованность высказываний продавца

«4 года на рынке», «сегодня уже 15 человек заказывали это блюдо», «Девяти из 10 гостей нравиться стейк из свинины», «будет готово через 15 минут», «первый по популярности» и т.д.

Озвучивайте вопросы, которые, по-вашему, мнению, терзают в данный момент покупателя, затем предлагайте поискать ответы вместе

«Я заметила, что вас что-то смущает? Давайте выберем подходящее блюдо? »

Используйте комплименты, это создаёт позитивную атмосферу

«Всегда приятно обслуживать гостя с хорошим чувством юмора»

При работе с группой гостей, ориентируйтесь на лидера – именно он принимает основные решения

Правила убеждения и влияния в процессе презентации:

• Информация всегда кажется более достоверной, если она детализирована и конкретизирована. Салат Греческий очень легкий: в его состав входят свежие помидоры, огурцы, перец болгарский, маслины, соус «Крем-чиз» и красный лук.

• Помните, что люди часто принимают решение в пользу более доступного (т.е. понятного) образа. Необходимо предлагать блюдо гостю, используя понятные для него слова, например, не все знают, что степени прожарки называются rare, medium, well-done. Лучше сказать, мясо с кровью, средней прожарки или полностью прожаренное.

• Используйте конкретные сравнения и примеры: людям свойственно бессознательно доверять опыту поколений. Многие гости хвалят наш стейк, советую и Вам его попробовать.

• Используйте образы и сравнения. Этот десерт легкий, словно воздушное облако.

• Обороты речи типа «представьте себе» обладают реальной силой внушения – пользуйтесь этим. Представьте себе, вы насладитесь вкусным, сочным шашлыком со свежими овощами.

• Наглядные материалы значительно увеличивают вероятность взаимопонимания. Рассказывая об акции, обратите внимание гостя на тейбл-тент, на котором размещена информация об этой акции.

• Чаще подводи промежуточные итоги. Итак, на первое Вы будете салат Московский и суп «Шашлыкофф» с говядиной.

• Как ни странно, на большинство людей магически действует словосочетание «потому что».Салат «Мясновъ» очень сытный, потому что в этом салате печеная буженина, куриное филе и язык.

Воздействие на репрезентативную систему

Репрезентативная система - это система, посредством которой человеком воспринимается и используется информация, поступающая из внешнего мира.

В зависимости от преобладания того или иного способа поступления и переработки информации репрезентативные системы могут быть представлены в трёх основных категориях:

Визуальная (восприятие посредством зрительных образов).

Аудиальная (восприятие посредством слуховых впечатлений).

Кинестетическая (восприятие посредством ощущений).

Каждый человек, обладая всеми, тремя модальностями, предпочитает с максимальной нагрузкой использовать всё-таки одну. Эта, наиболее предпочитаемая система, называется основной.

Чтобы воздействовать на репрезентативную систему человека, с ним необходимо говорить на его языке.

Визуальная система восприятия информации из внешнего мира опирается на зрение.

Люди, для которых основной является визуальная система, часто стоят или сидят с выпрямленной шеей и/или спиной и взглядом, направленным вверх. Они проявляют больше интереса к внешнему виду продукта, чем к тому, как он звучит и ощущается.

Для визуальной системы наиболее соответствующими словами и словосочетаниями окажутся такие, как:

- видеть,

- видение,

- рассматривать,

- с моей точки зрения,

- под углом зрения,

- в фокусе,

- ярко смутно,

- смутно вижу суть вопроса,

- перспективы,

- никаких перспектив.

Пример (как воздействовать на визуала): Этот десерт обладает ярким вкусом, к тому же он очень красиво оформлен фигурками из шоколада.

Аудиальная система – восприятие опирается на слух.

Если попросить таких людей описать свои переживания, то они будут концентрироваться, прежде всего, на их звучании.

Если перед вами аудиал, то, скорее всего в его речи примерно следующий набор:

- слышать,

- звучать,

- я вас слушаю,

- я прислушиваюсь,

- шумный,

- громко,

- мелодично,

- тихо.

Пример: Это блюдо обладает пикантными нотками. Это вино заинтересует Вас необычной мелодией вкуса.

Кинестетическая система – опирается на ощущения, вкус, запах.

Кинестетики - это люди действия. Им необходимо двигаться, бегать, трогать, пробовать и нюхать - это их способ восприятия мира. Они используют слова, обозначающие ощущения, движения, действия: прикасаться, чувствовать, хватать, тепло и т.д.

Человек с основной кинетической модальностью в разговоре будет употреблять описания сенсорных переживаний:

- чувствую,

- ощущаю,

- схватываю,

- схватывать суть проблемы,

- зажатый,

- скованно,

- свободно,

- удобно,

- остро,

- остро ощущать.

Пример: Вы ощутите приятный аромат кофе Американо, насладитесь его неповторимым вкусом.

Блок 9. Работа с возражениями.

Работа с возражением

Категория

Возражение – сомнение гостя по поводу продукта, качества, технологии приготовления и т.д.

Возражения бывают от сопротивления. Оно есть всегда.

• Сопротивление изменениям (сомнения в блюдах/напитках, которые гость еще никогда не пробовал)

• Сопротивление предложению и решению (нет желания разбираться в отличиях, сложностях)

• Сопротивления, которые носят эмоциональный характер (барьеры коммуникаций)

• Сопротивление цене и расходам

• Сопротивление, вызванное негативным опытом в прошлом.

Механизм сопротивления:

Вы делаете человеку предложение, которое, по его мнению, противоречит чему-то устоявшемуся и привычному, он чувствует угрозу, начинает испытывать страх или опасение и реагирует отказом.

⇐ Предыдущая 1 234 5 6 Следующая ⇒