Принципы управления спросом на продукцию фирмы.

⇐ ПредыдущаяСтр 5 из 5

Как мы уже поняли, на спрос на продукцию фирмы влияет множество факторов: формы собственности, господствующие в сфере производства и реализации потребительских товаров и соответствующие им формы распределения благ; социальный состав структура населения; уровень развития культуры и воспитательной деятельности в сфере просвещения и образования; потребительские привычки; мода и другие. Управление спросом необходимо для более результативной деятельности фирмы. Умение построить кривую спроса – это первый шаг к управлению спросом. Управление спросом рассматривается как возможность до некоторой степени воздействовать на него, вернее на факторы, его определяющие, ценовые и неценовые. Под управлением спросом понимают возможность в некоторой мере воздействовать на спрос. Общая формула спроса применительно к задаче фирмы по управлению спросом принимает следующий вид:

По существу, управление спросом – это есть управление маркетингом. Оно направлено на решение задачи воздействия на уровень, временные рамки и структуру спроса таким образом, чтобы организация достигла поставленной цели. Механизм управления спросом основан на использовании комплекса определенных средств и инструментов. К числу таких средств относятся продукт, продажная цена, позиция, продвижение.

Продукт – наиболее важное средство. Организация должна четко представлять себе, какой продукт необходим потребителям, каковы их требования, как можно повысить полезность товара для потребителя, как выделить собственный продукт среди других товаров.

Продажная цена – установленная организацией цена продажи, которая будет покрывать все затраты и приносить прибыль. Но цена не может существенно отличаться от цен конкурентов на аналогичные товары. Важно учесть состояние спроса на товар.

Позиция – это место и условия продажи товара. Чтобы продукт стал полезным для потребителя, он должен оказаться в том месте и именно тогда, когда он необходим потребителю. Используя различные каналы доставки товара на рынок, привлекаются разные посредники, создаются условия для быстрой встречи товара с потребителем.

Продвижение – одно из ключевых средств, позволяющее активно воздействовать на потребителей. Продвижение широко использует рекламу, стимулирование, формирование положительного имиджа.

Таким образом, принципы управления спросом на продукцию фирмы различны. Для фирмы важно уметь правильно анализировать рынок, работу своих конкурентов, а так же результаты своей деятельности.

Контролируемые переменные спроса.

Контролируемые переменные (цена, качество товара, рекламные усилия и сбытовая сеть) - это четыре стратегические переменные, которые подвластны фирме и с помощью которых она способна влиять на объем спроса. Решающим моментом в использовании фирмой контролируемых переменных является их сравнительная эластичность. В самом деле, наряду с традиционной эластичностью спроса по ценам может быть подсчитана его эластичность по рекламе, качеству товара и другие.

Эластичность по рекламе: EP= *

Количественную величину объемов рекламы или изменений качества товара при этом обычно измеряют стоимостью затрат на проведение соответствующих мероприятий(ценой рекламной компании или увеличения издержек, вызванным повышением качества продукции), хотя возможен и расчет по соответствующим формулам в натуральных величинах(тогда рекламная активность измеряется числом повторений рекламного ролика).

Достаточно часто бывает, что сравнительно скромные затраты на «раскрутку» товара дают такой рост спроса, который не удается достичь даже продажей товара по «смешным» ценам. В других ситуациях, решающее воздействие на спрос может оказать и сравнительно скромное улучшение качества или расширение сбытовой сети. Но, случается, конечно, и так, что потребитель реагирует практически только на уровень цен. Менеджер обязан знать эластичность спроса на все контролируемые переменные своей фирмы и использовать те из них, которые при равных затратах дают наибольший приростспроса.

⇐ Предыдущая 1 2 3 45