Раздел 7 Базовые правила переговоров

⇐ ПредыдущаяСтр 16 из 16

1. Любые переговоры – это соглашение между двумя или более сторонами, в котором каждая из сторон имеет право вето – право сказать «нет».

2. Ваша работа в процессе переговоров состоит не в том, чтобы нравиться. Работа должна быть эффективной и вызывать уважение.

3. 95% успеха переговоров кроется в качественной подготовке к ним; умейте получать информацию о партнерах и основательно с ней работать. Переговоры могут стать жесткими настолько, насколько вы к ним не готовы.

4. Ставьте несколько целей в переговорах. Часть целей (диагностика партнера) должна быть только под вашим контролем.

5. Имейте несколько возможных сценариев развития событий и заранее определите свои действия.

6. В переговорах своей аргументацией всегда работайте на «поле партнера». Фразы типа «Послушайте, я вам еще раз говорю…» – надгробные речи на могиле успешных переговоров.

7. Всегда думайте над своим предложением с позиции партнера по переговорам.

8. Расходуйте как можно больше времени на действия, которые «оплачиваются», а не на те, которые просто сотрясают воздух.

9. Сразу определите точку выхода из переговоров (при каких действиях партнера вы их сразу спокойно прерываете).

10. Мы наименее всего защищены в момент наибольшего ощущения успеха. Всегда будьте готовы к изменению сценария переговоров.

11. Обязательно анализируйте успешные и ошибочные ходы важных переговоров. Не все переговоры можно выиграть, но все можно не проиграть.

НИКОГДА

12. Не уговаривайте ваших собеседников, не пытайтесь их переубедить своим напором; попытка переубедить только усиливает сопротивление.

13. Не проявляйте сильной нужды в положительном исходе переговоров, будьте внутренне готовы к любому варианту; вы ни в чем не нуждаетесь, вы просто чего-то хотите и готовы об этом договариваться.

14. Первым не занимайте жесткой конфронтационной позиции, не дайте обвинить себя в развязывании «войны».

15. Не позволяйте заканчиваться переговорам в неустойчивом положении «может быть»; уж лучше твердое «нет».

16. Не теряйте контроля за процессом или итогом переговоров, даже если вам что-то стопроцентно пообещали.

ВСЕГДА

17. Демонстрируйте внимание к позиции партнера по переговорам, признавайте за ним право на принятие решения.

18. Будьте готовы к началу или продолжению переговоров, перебрасывайте мостик к следующему раунду переговоров.

19. Давайте возможность вашему оппоненту сохранить лицо, даже если он явно

неправ.

20. Помните, что в большей степени принимаемые решения эмоциональны. Работайте в переговорах не только с рациональной сферой мозга человека. Взаимодействуйте со всей личностью.

21. Ничего заранее не предполагайте. Ничего не ожидайте. Освободите свое сознание, сделайте его открытым именно к данным переговорам.

Раздел последний Оптимистическое напутствие

В конце концов, иногда в жизни выручает простая мысль: «Мир выжил, поскольку он мог смеяться». Метафоричное мышление помогает по-другому взглянуть на обычные вещи. Не случайно умение играть словами – один из признаков развитого интеллекта. Так что в завершение данной книги позвольте предложить вам небольшую метафоричную копилку мыслей разных авторов. В какой-то степени они все отражают философский взгляд в том числе и на тему жестких переговоров.

Мудрые мысли на память

Наконец-то появилась уверенность в завтрашнем дне. Он будет еще хуже!

* * *

Если каждый будет делать деньги, то кто же будет делать все остальное?

* * *

Стоит ли смеяться над такой жизнью, если смех удлиняет жизнь?

* * *

Уравновешенность – это когда вместо того, чтобы повысить голос, поднимаешь брови.

* * *

Существуют два вида болтунов – одни говорят много, чтобы скрыть то, что они думают, другие, чтобы скрыть, что они вообще не думают.

* * *

В делах своих помни о дереве, которое сказало дровосекам: «Если бы в руках ваших не было части моего тела, вы бы никогда не смогли повалить меня».

* * *

Интеллигентность – это, среди прочего, умение отчетливо понимать низкие мотивы своих поступков.

* * *

Самые смелые – лысые: у них никогда волосы не встают дыбом.

* * *

Когда растешь на глазах, становишься бельмом.

* * *

Чем больше мосек лает на слона, тем выше его рейтинг.

* * *

Он был зверски убит собой при попытке бегства от действительности.

* * *

Опасайтесь тех, кого послали подальше, они могут далеко зайти.

* * *

Живущим на широкую ногу следует помнить о тех, у кого длинные руки.

* * *

Парадокс вечного конфликта: никто из тех, кто не хочет работать, не хочет стать безработным.

* * *

Фанатизм – это когда усилия удваиваются, а цель забывается.

* * *

Закон защиты от негативного влияния: и в пище для ума не без гербицидов.

* * *

Уронив свое достоинство, сделайте вид, что оно не ваше.

* * *

Чтобы найти общий язык, свой следует немного прикусить.

* * *

Виляя хвостом, собака добывает себе пропитание, а гавкая – получает лишь побои.

* * *

Ничто так не мешает радоваться жизни, как сама жизнь.

* * *

Если овцы целы и волки сыты, значит – съеден пастух.

* * *

Мастер не учит, а создает правильные ситуации.

* * *

Сколько вокруг робких попыток проявить смелость!

Список литературы

Бер Т. Дао продаж / Пер. с англ. – М.: Фаир, 1998.

Беркли-Ален М. Забытое искусство слушать / Пер. с англ. – СПб.: Питер Пресс, 1997. Бройнинг Г. Руководство по ведению переговоров / Пер. с англ. – М.: Инфра, 1996. Бэрон Р., Ричардсон Д. Агрессия / Пер. с англ. – СПб.: Питер, 1997.

Вагин И.О. Уроки психологической защиты. Не позволяйте собойманипулировать! – СПб.: Питер, 2002.

Вагин И.О. Психология зла. Практика решения конфликтов. – СПб.: Питер, 2001. Ван Оих Р. Психологические отмычки / Пер. с англ. – СПб.: Питер Паблишинг,

1997.

Грин Р. 48 законов власти / Пер. с англ. – М.: РИПОЛ КЛАССИК, 2001.

Гусева А.С., Козлов В.В. Конфликт: структурный анализ, консультативная помощь, тренинг. – М.: РАГС, 1997.

Домбровский П. Учиться вести переговоры // Политические исследования, 1991.

№ 5.

Душенко К.В. Дешевых политиков не бывает: Афоризмы. – М.: Эксмо-Пресс, 1999. Емельянов С.Н. Практикум по конфликтологии. СПб.: Питер, 2001.

Зарайский Д.А. Управление чужим поведением. – Дубна: Феникс, 1997. Зазыкин В.Г. Психология проницательности. Метод рекомендации. – М., 1997. Здравомыслов А.Г. Потребности. Интересы. Ценности. – М., 1986.

Изард К.Э. Психология эмоций / Пер. с англ. – СПб.: Питер, 1999. Каппони В., Новак Т. Сам себе авторитет / Пер. с англ. – СПб.: Питер, 1995.

Конфликты и переговоры. Практическое руководство для менеджеров / Пер. с англ. – Ростов-на-Дону: Феникс, 1997.

Корнелиус Х., Фэйр Ш. Выиграть может каждый / Пер. с англ. – М.: Стрингер, 1992. Кочергин А.Н. Огнеупорные советы. СПб.: Крылов, 2008.

Корэн Л., Гудмен П. Искусство торговаться, или Все о переговорах / Пер. с англ. –Мн.: СП «Эф-Эй-Би», 1995.

Кристофер Э., Смит Л. Тренинг лидерства / Пер. с англ. – СПб.: Питер, 2002. Льюис Р.Д. Деловые культуры в международном бизнесе. От столкновения к

взаимопониманию / Пер. с англ. – М.: Дело, 1999.

Льюис Д. Тренинг эффективного общения / Пер. с англ. – М.: ЭКСМО-Пресс, 2002. Крам Т. Управление энергией конфликта / Пер. с англ. – М.: АСТ, РЕФЛ-бук, 2000. Майерс Д. Социальная психология / Пер. с англ. – СПб.: Питер, 1997.

Маккей Х. Как уцелеть среди акул / Пер. с англ. – М.: Экономика, 1991. Мастенбрук У. Управление конфликтными ситуациями и развитие организации. –

М., 1996.

Мастенбрук У. Переговоры. – Калуга, 1996.

Митрошенков О.А . Эффективные переговоры. Практическое пособие для деловыхлюдей. – М.: Весь мир, 2000.

Нерчеш Я. Поле битвы – стол переговоров. – М.: Прогресс, 1989. Ниренберг Дж. Маэстро переговоров / Пер. с англ. – Мн.: Парадокс, 1997.

Ог М. Величайший торговец в мире – 1/ Пер. с англ. – М.: Фаир-Пресс, 1999.

Ог М. Величайший торговец в мире – 2. Конец истории / Пер. с англ. – М.: Фаир-Пресс, 1999.

Павлова Л.Г. Спор, дискуссия, полемика. – М.: Просвещение, 1991. Панасюк А.Ю. А что у него в подсознании? М.: Дело, 1996.

Паркинсон С.Н. Законы Паркинсона / Пер. с англ. – Мн.: Попурри, 1997. Паркинсон Д.Р. Люди сделают так, как захотите вы. – М.: Новости, 1993.

Петренко А. Безопасность в коммуникации делового человека. – М.: Технологическая школа бизнеса, 1994.

Петросян Л.А., Зенкович Н.А. Оптимальный поиск в условиях конфликта. – Л.,

1987.

Психологические аспекты подбора и проверки персонала. Библ. журнала «Управление персоналом». – М., 1996/1997 гг.

Руденский Е.В. Основы психотехнологии общения менеджера. – М.: Инфра, 1997. Сергачева В. Приемы убеждения: стратегия и тактика общения. – СПб.: Питер,

2002.

Смит М. Как научится говорить «нет» и чувствовать себя при этом комфортно. –СПб.: Комплект, 1996.

Таранов П.С. Интриги, мошенничество, трюки. – Симферполь: Таврида, 1996. Таранов П.С. Приемы влияния на людей. Симферополь: Таврия, 1995. Таранов П.С. Секреты поведения людей. Симферополь: Таврия, 1995. Таушан Т. Когда прячется удача. – СПб.: Питер Пресс, 1996.

Фишер Р., Юри У. Путь к согласию, или Переговоры без поражений / Пер. с англ. –М.: Наука, 1992.

Фишер Р., Эртель Д. Подготовка к переговорам / Пер. с англ. – М.: Филин, 1996. Фриман А., Девульф Р. 10 глупейших ошибок, которые совершают люди. – СПб.:

Питер, 2000.

Хасан Б.И. Психотехника конфликта и конфликтная компетентность. – Красноярск: Фонд мен. здоровья, 1996.

Ходжсон Д. Переговоры на равных / Пер. с англ. – Мн.: Амалфея, 1998. Хофф Р. Я вижу вас голыми. – М., 1997.

Чалдини Р. Психология влияния. – СПб.: Питер Ком, 1999.

Чисхольм П. Уверенность в себе: путь к деловому успеху / Пер. с англ. – М.: Культура и спорт, 1994.

Щербатых Ю. Искусство обмана. – СПб.: Азбука-Терра, 1997. Шейнов В.П. Как управлять другими, как управлять собой. – Мн., 1997.

Шостром Э. Анти-Карнеги, или Человек-манипулятор. – Мн.: ТПЦ «Полифакт»,

1992.

Энджел Ф.Д., Блекуэлл Д.Р., Миниард У.П. Поведение потребителей. – СПб.: ПитерКом, 1999.

Эймен Д. Не наступайте на грабли! Программа борьбы с неверием в себя / Пер.

с англ. – М.: ФАИР-ПРЕСС, 1999.

В работе использованы также материалы Haynes Mediation Associates. Translated and abapted by V.M. Pivovarov. Ph. D. for Center of Applied Conflictology.

⇐ Предыдущая 7 8 9 10 11 12 13 14 1516