Тенденции развития в России и за рубежом

⇐ ПредыдущаяСтр 4 из 4

При всех особенностях российского рынка мы в значительной степени повторяем этапы развития дистрибуции, которые проходили зарубежные рынки. Конечно, у российского рынка существует своя специфика, обусловленная размерами нашей страны. Пожалуй, самым близким в этом отношении будет рынок США. Размеры России и слабое развитие логистического сервиса приводят к тому, что большой процент товарооборота проходит через оптовое посредническое звено – дилеров и дистрибуторов. По данным исследователей («РИА Новости» и т. д.), на российском рынке значительные объемы продаж проходят через оптовое звено, а в США большую долю составляют продажи в сетевую розницу.

Если на региональных российских рынках по оценкам экспертов 60–80 % товаров проходят через дистрибутора, то в Америке обратная ситуация: только 20 % достигает розницы таким путем. Промежуточное положение занимает Европа: 40 % товарооборота приходится на дистрибуторское звено. Скорее всего, именно по пути увеличения прямых продаж и сокращения продаж через дистрибуторов будет двигаться и Россия.[17] Зарубежные дистрибьюторы, как правило, разделяют на два основных вида: осуществляющие деятельность с использованием собственных складских помещений и осуществляющие свою дистрибьюторскую деятельность без использования собственных складов. Зарубежные, в том числе дистрибьюторы медицинского оборудования, которые осуществляют свою деятельность, без личных складских помещений, как правило, выстраивают свой бизнес по организации продаж через специализированные каталоги или демонстрационные образцы продукции и, обычно, обслуживают только локальные заказы, поступающие от конечных потребителей региона присутствия. Чаще всего такой тип дистрибуции осуществляется для реализации товаров, которые изготавливаются под заказ (скажем, дорогая мебель или элитные автомобили); либо для продажи продуктов питания, которые производятся только в определенной стране и имеют очень непродолжительный срок годности; либо рынок потребления дистрибутируемой группы товаров незначителен или привязан к сезонным распродажам продукции.

В любом случае, при организации такого рода бизнес-процессов, зарубежному дистрибьютору необходимо осуществлять поставки товаров, как в демонстрационный зал (представительство компании), либо непосредственно конечному потребителю.

Изучение опыта стран с развитой рыночной экономикой показало, что главным посредническим звеном между фирмами-изготовителями новой техники для сельского хозяйства и сельско-хозтоваропроизводителями являются дилерские предприятия. Для организации рекламы, изучения рынка сбыта, покрытия издержек по доставке, хранению и реализации дилеры получают скидку от цены реализации машины. Так, от фирмы «Джон Дир» дилеры получают скидку в размере 23 % от цены реализации машин и 35 % — от цены запасных частей. Такая скидка позволяет возместить все издержки и получать прибыль. В Германии получают до 8—10 различных видов скидок, общий размер которых достигает 40 % от цены машины. Основная ценовая скидка за обслуживание машины в гарантийный период составляет 20 %, кроме того, скидка за реализацию новой машины — 5 %, за реализацию морально устаревшей машины тоже 5 %, если привлекается к реализации еще и субдилер, дается дополнительно — 3 %, за реализацию партии машин дополнительно — скидка составляет от 1 до 7 %, при предоплате скидка составляет еще 2 % и т.
Изготовитель или фирма через дилера гарантирует качество техники в целом, включая комплектующие изделия и составные части, и возмещает издержки дилеру на покрытие расходов по регламенту обслуживания и ремонта в гарантийный срок. Наиболее распространенной за рубежом (особенно в США) является дилерская форма организации технического сервиса. Дилеры продают машины фермерам, обслуживают и ремонтируют их, поставляют запчасти, сдают машины в аренду и прокат, обучают фермеров и оказывают другие виды услуг. В Западной Европе система автосервиса несколько отличается от дилерской в США. Так, в Германии, Дании, Бельгии широко развита сеть малых предприятий, а также организаций кооперативного типа по продаже и обслуживанию сельхозтехники.

На федеральном уровне они часто образуют кооперативные объединения, которые, в свою очередь, являются членами объединения предприятий по продаже и обслуживанию техники. Имеются и семейные из 5—7 человек дилеры, но они, как правило, финансово не устойчивы и ведут свою деятельность не ради увеличения прибыли, а в целях существования. Объемы продаж и услуг у них небольшие и они часто становятся банкротами.
Схема и структура организации технического обслуживания тракторов и сельхозмашин обычно не зависят от величины фирмы, уровня производства и продаж. В своей основе она одинакова для таких крупных фирм, как «Джон Дир», «Кейс», «Рено», и таких небольших, как «Крамер». Отличие заключается, прежде всего, в количестве дилеров и их технической оснащенности. Фирма (генеральный агент) продает технику со скидкой (дилеру) от розничной цены по прейскуранту 10—30 % в зависимости от спроса. Дилер оплачивает технику в течение 6—18 месяцев с момента ее поставки. Экономическая заинтересованность регулируется фирмой через периодически пересматриваемые цены на машины и допустимый процент их снижения, то есть размер скидки. Скидки дилерам на запчасти достигают 30—35 % от уровня рекомендуемых розничных цен. Средний дилер обслуживает около ШОО тракторов в радиусе 50—70 км. Дилер, реализующий новую технику, несет ответственность перед фирмой-продуцентом за гарантийное обслуживание. В системе сбыта сельскохозяйственных машин в США идут интенсивные процессы концентрации. В 40-х годах на территории США находилось 35 тысяч дилерских пунктов, а к концу 80-х годов их число снизилось до 8 тысяч.
Главным фактором этого процесса явились сокращение общего числа ферм, постоянное увеличение объема продаж в расчете на каждый сбытовой центр, ухудшение рыночной конъюнктуры и изменение взаимоотношений между производителями техники и дилерами, повлекшее за собой ликвидацию убыточных сбытовых подразделений, неспособных реализовать крупные объемы продукции. Один из методов сбыта сельхозтехники — организация ее проката с оператором, работающим на этой технике, или без него, как на короткий, так и длительный срок. При краткосрочном прокате фермер нанимает технику на полдня или более, стоимость проката зависит от вида машины и произведенной работы. При желании фермер может оставить работающую технику у себя, тогда 80—85 % платы за прокат будет зачислено в счет платы за покупаемую машину.[18]

Перспективным является и развитие долгосрочного проката, или лизинга, когда дилер предоставляет технику фермеру, который платит деньги лизинговой фирме, а та компенсирует их дилеру.

Среди российских регионов многолетним лидером по развитию розничных сетей и, соответственно, их доле в товарообороте является северная столица – Санкт-Петербург.

Рис.4 Данные по количеству розничных точек на начало 2012 г.

В этом городе на долю торговых сетей по итогам января – августа 2013 г., приходилось более 52 % оборота розничной торговли. Санкт-Петербург является единственным в России регионом с долей сетей более 50 %. Во всех остальных регионах это показатель не превышает 40 % (по данным «РИА-Аналитика»).
Данные по количеству розничных точек на начало 2012 г. по основным федеральным округам России представлены на диаграмме (рис. 4)

Подводя итоги по моделям дистрибуции за рубежом, можно утверждать, что подавляющее большинство товарооборота в системе дистрибуции идет напрямую от производителя в сетевую розницу. Поэтому производителям необходимо иметь полную информацию о сетевой рознице и наладить поставки в каждую из таких компаний.

Задача облегчается благодаря принятым в большинстве сетей правилами поставок в централизованные распределительные логистические центры. Информация о существующих моделях дистрибуции, безусловно, интересна, но для нас самое главное – понимать, как можно ее использовать, как она поможет компании сделать шаг вперед и увеличить продажи не только на растущем, но и на стагнирующем рынке.

Выводы по 2 главе Рассмотрев во второй главе правовое регулирование, тенденции развития и сравнив дилерскую и дистрибьюторскую деятельность, можно сказать следующее. Несмотря на то, что дилер и дистрибьютор имеют много схожих черт, главным отличием является то, что первый получает доход за счет собственных усилий и имеет относительную свободу в ценообразовании и территории сбыта, а второй использует имидж производителя. Использование института посредничества особенно важно для российских промышленных и коммерческих структур, большая часть которых в силу специфики своей деятельности и необходимости крупных капиталовложений не готовы пока к созданию собственной сбытовой сети за рубежом. Особенно незаменимы торговые посредники для тех отечественных организаций, которые впервые выходят на внешний рынок или же недавно начали его освоение. В России развитие сетевой розницы идет быстрыми темпами. Торговые сети преодолевают границы отдельных городов и развиваются на региональных рынках. И если недавно крупные сети федерального масштаба принадлежали в основном столичным игрокам, то сейчас значительно выросло количество региональных розничных сетей, которые успешно конкурируют с федеральными.

Заключение В моей курсовой работе были подробно рассмотрены такие типы представителей торговли, как дистрибьюторы и дилеры, выявлены проблемы правового регулирования деятельности и затронуты особенности их коммерческой деятельности. Решая вопрос об использовании посредника очень важно оптимизировать их количество, исключив лишние посреднические звенья. Для российского производителя, не имеющего значительного опыта внешнеэкономической деятельности, вполне разумной могла бы быть опора на независимых отечественных торговых посредников, число которых пока явно недостаточно для обеспечения высокой эффективности экспорта. При отсутствии надежных торговых посредников с собственными разветвленными каналами сбыта российские поставщики вполне могут в своей деятельности ориентироваться на зарубежные посреднические фирмы. Дистрибуцию, логично рассматривать как вид деятельности, находящийся на стыке между оптовой и розничной торговлей: ей присущи многие черты оптовой торговли, к которым добавляются функции, которые при традиционном распределении функций между посредниками выполняла бы розничная торговля. Крупные солидные фирмы-производители заинтересованы реализовывать свою продукцию в больших объемах и находить новые рынки сбыта. Но даже очень богатой фирме непросто доставить свой товар в каждый населенный пункт, особенно в такой необъятной стране, как наша. Тут-то и требуются услуги дистрибьюторов и дилеров - торговых посредников. Опыт использования зарубежных торговых посредников весьма актуален для российских коммерческих структур не только при экспорте ими товаров на внешние рынки. Наработанные длительной зарубежной практикой нормы, правила и схемы взаимодействия в этой области могут быть творчески использованы российскими импортерами, осуществляющими сбыт иностранных товаров в РФ. В первую очередь это относится к принципам построения правовых и коммерческих взаимоотношений юридических и частных лиц, задействованных в реализации импортных товаров. Цивилизованная система их сбыта пока лишь только создается. Поэтому очень важно, чтобы с самого начала она отвечала высоким мировым стандартам.

БИБЛИОГРАФИЧЕСКИЙ СПИСОК

1. Афанасенко И.Д. Логистика снабжения: Учебник для вузов. – СПб.: Питер, 2010. – 336 с.

2. Ахметова А.Р. Разработка технологии сбыта и реализации продукции // Экономика и управление: анализ тенденций и перспектив развития. – М.: Изд-во РУДН, 2013. -№5. – С. 230-237.

3. Башаримова С.И, М., Дасько М. В. Коммерческая деятельность: практикум: учебное пособие / – Минск: 2013г. – 275 с.

4. Бунеева Р.И. Коммерческая деятельность: организация и управление. – Ростов-на-Дону: Феникс, 2011. – 365 с.

5. Голубин Е. В. Дистрибуция. Формирование и оптимизация каналов сбыта — М.: Вершина, 2006. 136 с.

6. Дашков Л.П, Памбухчиянц В.К. Коммерция и технология торговли. Учебник. - 5-изд.: М. 2010 г. 700 стр.

7. Дюкова О.М, Павлов М.Ю. Учебное пособие. - Организация торгово-посреднической деятельности– СПб.: Изд-во СПбГУЭФ, 2012. – 78 с.

8. Козлов В.К. Организация коммерческой деятельности производственных предприятий: Практикум. – СПб.: Изд-во СПбГУЭФ, 2011. – 159 с.

9. Кюренбергер С.А., Записки маркетолога. 2011. С. 256.

10. Методические указания по курсу «Организация дистрибьюторских сетей» для студентов V курса
специальности «Коммерция», специализации «Снабженческо-сбытовая деятельность производственных предприятий».– СПб.: Изд-во СПбГУЭФ, 2009.– 28 с

11. Миклашевская Н.А. Международная экономика. — М.: Дело и Сервис, 2011. – 195 с.

12. Наумов В.Н. Управление взаимодействием в системе сбыта: теория, методология, стратегии. – СПб.: Политехника-сервис, 2011. – 289 с.

13. Окунь А.Л. Направления повышения эффективности сбытовой деятельности // Вестник Белгородского университета потребительской кооперации. – Белгород: Изд-во БУПК, 2011. - №2. – С. 191-193.с

14. Паничкина Г.Г. Система продвижения товара или Promotion-технологии от А до Я. - М: Изд-во " Альфа-пресс", 2012. С. 248.

15. Половцева Ф.П Коммерческая деятельность: Учебник: - М.: ИНФРА-М, 2010 г. – 248 стр.

16. Рысев Н.Ю. Активные продажи. СПб, 2011. С. 416.

17. Степанов В.И. Логистика: Учебник. – М.: Изд-во «Проспект», 2011. – 488 с.

18. Успенский И.В. Интернет-маркетинг: Учебник. Изд-во СПбГУЭФ, 2011. С. 367.

[1] Степанов В.И. Логистика: Учебник. – М.: Изд-во «Проспект», 2011. – 488 с.

[2] Бунеева Р.И. Коммерческая деятельность: организация и управление. – Ростов-на-Дону: Феникс, 2011. – 365 с

[3] Рысев Н.Ю. Активные продажи. СПб, 2011. С. 416.

[4] Успенский И.В. Интернет-маркетинг: Учебник. Изд-во СПбГУЭФ, 2011. С. 367.

[5] Козлов В.К. Организация коммерческой деятельности производственных предприятий: Практикум. – СПб.: Изд-во СПбГУЭФ, 2011. – 159 с.

[6] Рысев Н.Ю. Активные продажи. СПб, 2011. С. 416.

[7] Бунеева Р.И. Коммерческая деятельность: организация и управление. – Ростов-на-Дону: Феникс, 2011. – 365 с

[8] Степанов В.И. Логистика: Учебник. – М.: Изд-во «Проспект», 2011. – 488 с.

[9] Голубин Е. В. Дистрибуция. Формирование и оптимизация каналов сбыта — М.: Вершина, 2006. 136 с.

[10]Миклашевская Н.А. Международная экономика. — М.: Дело и Сервис, 2011. – 195 с.

[11] Афанасенко И.Д. Логистика снабжения: Учебник для вузов. – СПб.: Питер, 2010. – 336 с.

[12] Л.П. Дашков, В.К. Памбухчиянц. Коммерция и технология торговли. Учебник. - 5-изд.: М. 2010 г. 700 стр.

[13] Паничкина Г.Г. Система продвижения товара или Promotion-технологии от А до Я. - М: Изд-во " Альфа-пресс", 2012. С. 248.

[14] С. И. Башаримова, М. В. Дасько. Коммерческая деятельность: практикум: учебное пособие / – Минск: 2013г. – 275 с.

[15] Окунь А.Л. Направления повышения эффективности сбытовой деятельности // Вестник Белгородского университета потребительской кооперации. – Белгород: Изд-во БУПК, 2011. - №2. – С. 191-193.

[16] Кюренбергер С.А., Записки маркетолога. 2011. С. 256.

[17] О.М. Дюкова, М.Ю. Павлов. Учебное пособие. - Организация торгово-посреднической деятельности– СПб.: Изд-во СПбГУЭФ, 2012. – 78 с.

[18] Л.П. Дашков, В.К. Памбухчиянц. Коммерция и технология торговли. Учебник. - 5-изд.: М. 2010 г. 700 стр.

⇐ Предыдущая 1 2 34