Глава 1. КОММЕРЧЕСКАЯ ДЕЯТЕЛЬНОСТЬ ДИЛЕРОВ И ДИСТРИБЬЮТОРОВ

Оглавление

Введение……………………………………..………………………………………3

Глава 1. КОММЕРЧЕСКАЯ ДЕЯТЕЛЬНОСТЬ ДИЛЕРОВ И ДИСТРИБЬЮТОРОВ……………………….………………………….……………5
1.1 Дилер и дилерская деятельность: понятие и особенности организации….……………………………………………………………………...5
1.1.1 Права и обязанности…………………………………………..8
1.1.2 Деятельность дилера на товарном рынке………………….10
1.2 Дистрибьюторская деятельность……………………..……………..13
1.2.1 Основные функции и логистика дистрибьютора………………14
1.2.2 Организация дистрибьюторских сетей………………………17
Выводы по 1 главе…………………………………………………………20
Глава 2. СРАВНИТЕЛЬНЫЙ АНАЛИЗ, ПРАВОВОЕ РЕГУЛИРОВАНИЕ И ТЕНДЕНЦИИ РАЗВИТИЯ ДИЛЕРСКОЙ И ДИСТРИБЬЮТОРСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ….……………………………………………………………….21
2.1 Сравнение дилерской и дистрибьюторской деятельности………21
2.2 Правовое регулирование……………………………………….……24
2.3 Тенденции развития в России и за рубежом………………………………………...…………………………………...27
Выводы по 2 главе……………………………………………….…33
Заключение…………………………………………………………………….……34
Библиографический список………………………………………………………36

Введение

При упоминании слова «партнер» возникают ассоциации с такими понятиями, как честность, порядочность, ответственность. Партнер - участник какой-либо совместной деятельности, главным образом предпринимательской. Однако из словаря В. И. Даля следует, что корни этого слова уходят во французский язык — так раньше называли товарища по картежной игре. Прежде чем игрок становился партнером, он проходил жесткий отбор. Стать партнером известного и удачного игрока (что немаловажно) было престижно.

Мир меняется, но принципы, на которых строится игра, остаются неизменными. Бизнес — это та же игра. Нужны не просто игроки, нужны партнеры, в которых можно быть уверенным.

Партнерские связи в сфере бизнеса выступают не только важным составным элементом предпринимательских действий, но и необходимым условием договорных отношений между контрагентами, давая возможность каждому из них получить определенную прибыль за счет обмена результатами деятельности.

В своей курсовой работе я рассмотрю такие виды партнерских связей как: дилерство и дистрибьюторство.

Целью курсовой работы будет исследование и рассмотрение организации деятельности дилеров и дистрибьюторов как оптово-посреднических звеньев товарного обращения.

Исходя из цели работы, можно поставить следующие задачи:

1) Изучить основные типы партнерских связей;

2) Изучить основы понятий «дилер» и «дистрибьютор», а так же особенности функционирования данных типов партнерских связей;

3) Исследовать логистику дилеров и дистрибьюторов

4) Произвести сравнительный анализ

5) Рассмотреть вопрос о правовом регулировании двух видов партнерских связей.

6) Изучение тенденций развития дилерской и дистрибьюторской деятельности в России и за рубежом.

Объектом исследования является организация деятельности дилеров и дистрибьюторов как оптово-посреднических звеньев товарного обращения.

Предметом исследования являются дилеры и дистрибьюторы.
Данная курсовая работа состоит из введения, двух глав, выводов по этим главам, заключения и библиографического списка.

Во введении рассказывается актуальность темы курсовой работы на современном этапе.

В первой главе, которая посвящена теории, говорится об особенностях деятельности дилеров и дистрибьюторов, а так же освещаются основные функции и логистика данных типов партнерских связей.
Во второй главе будет проведен сравнительный анализ дилерской и дистрибьюторской деятельности, рассмотрено правовое регулирование, а так же исследованы тенденции развития данных типов партнерских связей в Российской Федерации и за рубежом.

В выводах по каждой главе подводятся краткие итоги проделанной работы.

В заключении подводятся общие итоги и даются рекомендации.

В библиографическом списке отражается весь список литературы, который был использован при написании данной работы.

Глава 1. КОММЕРЧЕСКАЯ ДЕЯТЕЛЬНОСТЬ ДИЛЕРОВ И ДИСТРИБЬЮТОРОВ

Права и обязанности

Дилер имеет право на дисконт от цены товара. Дилер является эксклюзивным покупателем, которому товары продаются по минимальной возможной цене. Такое право обусловлено тем, что дилер является наиболее крупным оптовым покупателем и производитель имеет возможность при невысокой фактической рентабельности получать дополнительный выигрыш за счет больших оборотов по реализации.

Дилер обладает правом представления торговых интересов производителя и реализации продукции производителя на определенной территории или среди определенного круга покупателей. Дилер получает эксклюзивное право на такую реализацию и может планировать свою хозяйственную деятельность исходя из того, что кроме него никто на данной территории либо среди определенной категории покупателей этот продукт продавать не будет.

Обладает правом именоваться официальным дилером производителя и пользоваться его торговым знаком.

Преимущественное право на выбор определенного вида производимой продукции по качеству, потребительским свойствам и т.д.

К обязанностям дилера относят:

- развитие взаимосвязей с потребителями товаров, выявление и формирование спроса на услуги, осуществление сделок по оптовой купле/продаже товаров, акций, облигаций, других финансовых документов и ценных бумаг;

- предоставление кредитно-денежных и других услуг;

- изучение конъюнктуры и тенденций развития рынка, цены и спрос на товары и услуги, выяснение запросов и мнения потребителей;

- объяснение покупателям преимущества определенного вида товаров или услуг по сравнению с другими, аналогичными;

- оформление документов, необходимых для купли/продажи товаров, а также для заключения договоров с юридическими и физическими лицами;

- способствование реализации товаров (предоставлению услуг) в кратчайшие сроки, увеличение объемов продаж, улучшение качества обслуживания, сокращение транспортных расходов, а также привлечение новых клиентов.[5]

Дистрибьюторская деятельность

Одним из самых распространенных видов оптовых посредников является дистрибьютор.
Дистрибьюторы - это независимые от производителя оптово-
торговые посредники, которые приобретают право собственности на товар в полном объеме и продают его от своего имени и за свой счет.
Механизм продвижения товаров на новые рынки с помощью дистрибьюторов получил широкое распространение в деловой практике. Это вызвано теми преимуществами, которые предоставляет данная форма сбыта по сравнению с другими. Как справедливо пишет Н.Г. Вилкова, используя только агентскую форму сбыта, производитель будет экономически зависеть от действий агента, его добросовестности, предприимчивости и желания обеспечить выгодные сделки, т.е. его выручка будет зависеть не от него, а от действий агента (в чем мы уже убедились, рассматривая арбитражную практику). При заключении же дистрибьюторского договора производитель осуществляет отгрузку отдельных партий товара по самостоятельным договорам купли-продажи, сразу получая за реализуемые товары выручку. Дистрибьютор избавляет производителя от риска некредитоспособности множества покупателей, товар продается одному покупателю, чья кредитоспособность и деловая репутация производителю хорошо известны.

Выводы по 1 главе

Таким образом, можно сделать вывод, что деятельность дилеров и дистрибьюторов является важной неотъемлемой частью огромной цепи сбыта и реализации товаров производителей, работа их несколько схожа, но, разобравшись в ее особенностях, были выделены основные черты различия каждого.
Можно сказать, что с точки зрения деятельности разницы действительно практически нет. Ведь дилер покупает товар, получая на него право собственности, и потом перепродает, а дистрибьютор продает товар от имени фирмы, не приобретая на него право собственности. Но также существует и множество пограничных ситуаций, одна из которых была приведена в пример текстом выше. Проанализировав торгово-представительскую деятельность, приходим к выводу, что посредники играют огромную роль в международном товарообороте.
Большинство экспортеров, не имея возможности широко реализовать продукцию, буквально вынуждены прибегать к помощи торговых представителей. И если компании-производители научатся грамотно и рационально пользоваться их услугами, то у них открывается возможность для эффективного повышения прибыли, статуса, внешнеэкономической деятельности и значительной экономии средств.

Правовое регулирование

Несмотря на довольно широкое распространение, деятельность дистрибьютора в большинстве стран, в том числе и в России, отдельно не урегулирована законодательством. Но в некоторых странах определенное правовое регулирование имеется. Например, в Саудовской Аравии, Иордании, в Кувейте, в ряде других стран Ближнего и Среднего Востока подобный вид деятельности разрешается только гражданам этих стран. Иными словами, без местного коммерсанта проникновение на рынок невозможно. Данные требования распространяются и на дистрибьюторов. В Ливане, Доминиканской Республике принято защищающее дистрибьютора регулирование либо в форме закона, касающегося непосредственно дистрибьюторов, либо путем введения регулирования, применяемого более общим образом ко всем сторонам дистрибьюторских отношений. В некоторых странах защита дистрибьюторов осуществляется судебной практикой путем применения к ним по аналогии правил об агентах либо путем применения общих принципов законодательства, например, в Германии и Франции.

В РФ также не сформировано законодательство, регулирующее деятельность дистрибьютора. Некоторые упоминания о дистрибьюторе содержаться в Распоряжении Мэра Москвы № 754-РМ от 21.07.98 «Об упорядочении деятельности по многоуровневому сетевому маркетингу на территории Москвы», в Распоряжении Мэра Москвы № 998-РМ от 02.10.98 «О Московской комиссии при Мэре по многоуровневому маркетингу» - поэтому фактически единственным документом, регулирующим деятельность дистрибьютора, является дистрибьюторский договор.[15] По правовой природе дистрибьюторский договор является организационным договором, который затем реализуется: с одной стороны, путем приобретения дистрибьютором у экспортера договорных товаров на основе отдельно заключаемых договоров купли-продажи; с другой стороны, путем продажи им на договорной территории договорных товаров от своего имени и за свой счет на основе заключаемых с потребителями отдельных договоров купли-продажи. Поэтому для сторон такой сделки важными являются стабильные правила их взаимодействия, согласовываемые обычно в виде общих условий продажи и содержащиеся в том же организационном дистрибьюторском договоре. В России производители порой заключают дистрибьюторские контракты с посредниками для сбыта товара здесь же, в России. В этих случаях дистрибьютор на самом деле является дилером, а вместо дистрибьюторского контракта с ним должен заключаться договор на исключительную продажу товара. В качестве примера компании, активно использующую услуги как дилеров, так и дистрибьюторов, я хотела бы привести ОАО «ЛУКОЙЛ», которая провела реформирование системы производства и реализации фасованных масел. Реформа предусматривает, в частности, создание сети фирменных магазинов и супермаркетов по реализации масел, организацию дилерской сети. С 2000 года «ЛУКОЙЛ» начал вплотную заниматься организацией разветвленной дилерской сети с управлением и координацией ее деятельности в головной компании. Эта сеть представляет собой совокупность дистрибьюторов и дилеров компании, обеспечивающих эффективную реализацию нефтепродуктов в регионах России. Предприятия-производители фасованных масел вырабатывают продукцию согласно утвержденному плану производства, формируемому на основе заявок потребителей, и передают ее дистрибьюторам для дальнейшей реализации.[16] Те, в свою очередь, поставляют фасованные масла согласно плану поставок дилерам компании (ими станут дочерние организации «ЛУКОЙЛа», государственные и коммерческие структуры с устойчивым финансовым положением, осуществляющие торговлю на важных рынках сбыта нефтепродуктов; будут привлекаться и сторонние организации-дилеры, которые будут находиться под пристальным вниманием компании). Наглядным подтверждением официальных отношений с «ЛУКОЙЛом» станут специальные, с высокой степенью защиты от подделки сертификаты, которые будут получать от компании ее проверенные партнеры. Сертификаты свидетельствуют о том, что фирма является официальным дилером «ЛУКОЙЛа» и о том, что конкретная торговая точка реализует «правильное» масло. Компания постоянно следит за всеми субъектами дилерской сети и в случае недобросовестности партнеров лишает их соответствующего удостоверения. Таким путем компания намеревается добиться того, что через три года реализация лукойловских фасованных масел будет производиться по четким, отработанным экономическим схемам через дилерскую сеть, фирменные специализированные магазины, супермаркеты, а также через привлеченные коммерческие структуры малого и среднего бизнеса. По расчетам, если программу преобразований сбытовой структуры удастся выполнить полностью, предприятия ОАО «ЛУКОЙЛ» к 2005 году смогут увеличить реализацию фасованных масел до 140 тыс. тонн в год, т.е. в 3 раза больше по сравнению с сегодняшними показателями.
Анализ международного опыта торгово-посреднической деятельности и ее правого регулирования позволяет сделать вывод о том, что посредники играют важную роль в международном торговом обороте, а их грамотное использование позволяет экономить средства, время и повышает эффективность внешнеэкономической деятельности. Использование института посредничества особенно важно для российских промышленных и коммерческих структур, большая часть которых в силу специфики своей деятельности и необходимости крупных капиталовложений не готовы пока к созданию собственной сбытовой сети за рубежом. Особенно незаменимы торговые посредники для тех отечественных организаций, которые впервые выходят на внешний рынок или же недавно начали его освоение.

БИБЛИОГРАФИЧЕСКИЙ СПИСОК

1. Афанасенко И.Д. Логистика снабжения: Учебник для вузов. – СПб.: Питер, 2010. – 336 с.

2. Ахметова А.Р. Разработка технологии сбыта и реализации продукции // Экономика и управление: анализ тенденций и перспектив развития. – М.: Изд-во РУДН, 2013. -№5. – С. 230-237.

3. Башаримова С.И, М., Дасько М. В. Коммерческая деятельность: практикум: учебное пособие / – Минск: 2013г. – 275 с.

4. Бунеева Р.И. Коммерческая деятельность: организация и управление. – Ростов-на-Дону: Феникс, 2011. – 365 с.

5. Голубин Е. В. Дистрибуция. Формирование и оптимизация каналов сбыта — М.: Вершина, 2006. 136 с.

6. Дашков Л.П, Памбухчиянц В.К. Коммерция и технология торговли. Учебник. - 5-изд.: М. 2010 г. 700 стр.

7. Дюкова О.М, Павлов М.Ю. Учебное пособие. - Организация торгово-посреднической деятельности– СПб.: Изд-во СПбГУЭФ, 2012. – 78 с.

8. Козлов В.К. Организация коммерческой деятельности производственных предприятий: Практикум. – СПб.: Изд-во СПбГУЭФ, 2011. – 159 с.

9. Кюренбергер С.А., Записки маркетолога. 2011. С. 256.

10. Методические указания по курсу «Организация дистрибьюторских сетей» для студентов V курса
специальности «Коммерция», специализации «Снабженческо-сбытовая деятельность производственных предприятий».– СПб.: Изд-во СПбГУЭФ, 2009.– 28 с

11. Миклашевская Н.А. Международная экономика. — М.: Дело и Сервис, 2011. – 195 с.

12. Наумов В.Н. Управление взаимодействием в системе сбыта: теория, методология, стратегии. – СПб.: Политехника-сервис, 2011. – 289 с.

13. Окунь А.Л. Направления повышения эффективности сбытовой деятельности // Вестник Белгородского университета потребительской кооперации. – Белгород: Изд-во БУПК, 2011. - №2. – С. 191-193.с

14. Паничкина Г.Г. Система продвижения товара или Promotion-технологии от А до Я. - М: Изд-во " Альфа-пресс", 2012. С. 248.

15. Половцева Ф.П Коммерческая деятельность: Учебник: - М.: ИНФРА-М, 2010 г. – 248 стр.

16. Рысев Н.Ю. Активные продажи. СПб, 2011. С. 416.

17. Степанов В.И. Логистика: Учебник. – М.: Изд-во «Проспект», 2011. – 488 с.

18. Успенский И.В. Интернет-маркетинг: Учебник. Изд-во СПбГУЭФ, 2011. С. 367.

[1] Степанов В.И. Логистика: Учебник. – М.: Изд-во «Проспект», 2011. – 488 с.

[2] Бунеева Р.И. Коммерческая деятельность: организация и управление. – Ростов-на-Дону: Феникс, 2011. – 365 с

[3] Рысев Н.Ю. Активные продажи. СПб, 2011. С. 416.

[4] Успенский И.В. Интернет-маркетинг: Учебник. Изд-во СПбГУЭФ, 2011. С. 367.

[5] Козлов В.К. Организация коммерческой деятельности производственных предприятий: Практикум. – СПб.: Изд-во СПбГУЭФ, 2011. – 159 с.

[6] Рысев Н.Ю. Активные продажи. СПб, 2011. С. 416.

[7] Бунеева Р.И. Коммерческая деятельность: организация и управление. – Ростов-на-Дону: Феникс, 2011. – 365 с

[8] Степанов В.И. Логистика: Учебник. – М.: Изд-во «Проспект», 2011. – 488 с.

[9] Голубин Е. В. Дистрибуция. Формирование и оптимизация каналов сбыта — М.: Вершина, 2006. 136 с.

[10]Миклашевская Н.А. Международная экономика. — М.: Дело и Сервис, 2011. – 195 с.

[11] Афанасенко И.Д. Логистика снабжения: Учебник для вузов. – СПб.: Питер, 2010. – 336 с.

[12] Л.П. Дашков, В.К. Памбухчиянц. Коммерция и технология торговли. Учебник. - 5-изд.: М. 2010 г. 700 стр.

[13] Паничкина Г.Г. Система продвижения товара или Promotion-технологии от А до Я. - М: Изд-во " Альфа-пресс", 2012. С. 248.

[14] С. И. Башаримова, М. В. Дасько. Коммерческая деятельность: практикум: учебное пособие / – Минск: 2013г. – 275 с.

[15] Окунь А.Л. Направления повышения эффективности сбытовой деятельности // Вестник Белгородского университета потребительской кооперации. – Белгород: Изд-во БУПК, 2011. - №2. – С. 191-193.

[16] Кюренбергер С.А., Записки маркетолога. 2011. С. 256.

[17] О.М. Дюкова, М.Ю. Павлов. Учебное пособие. - Организация торгово-посреднической деятельности– СПб.: Изд-во СПбГУЭФ, 2012. – 78 с.

[18] Л.П. Дашков, В.К. Памбухчиянц. Коммерция и технология торговли. Учебник. - 5-изд.: М. 2010 г. 700 стр.