|
Архитектура Аудит Военная наука Иностранные языки Медицина Металлургия Метрология Образование Политология Производство Психология Стандартизация Технологии |
|
|
Архитектура Аудит Военная наука Иностранные языки Медицина Металлургия Метрология Образование Политология Производство Психология Стандартизация Технологии |
БИЛЕТЫ ПО МЕНЕДЖМЕНТУ И МАРКЕТИНГУ
БИЛЕТЫ ПО МЕНЕДЖМЕНТУ И МАРКЕТИНГУ
БИЛЕТ 1. ОСНОВНЫЕ ФУНКЦИИ МЕНЕДЖМЕНТА. Успешная организация та, которая достигла своих целей. Первое составляющее успеха организации это выживание. Вторая сост. – результативность и эффективность деятельности. Третье – производительность (эффект деят. Организ. Выражающ.в кол-венных показателях) Четвертое – практическая реализация. Управлять – это значит выполнять 4 осн. Функции управления: 1 Планирование 2 Организация деятельности 3 Мотивация 4 Контроль
1Планирование: Предполагает решение о том, какими должны быть цели организации и что должны делать члены орг. 2Организация деятельности. А) Создать структуру организации Б) распределить полномочия Мотивация Побуждение к действию. Руководитель всегда должен помнить, что даже прекрасно сост. Планы и самая совершенная структура не имеет никакого смысла, если кто-то не выполн. Фактич. Работу. Задачи ф-ции мотивации заключ. В том, чтобы члены орг. Выполняли свою работу в соотв. Со своими обязанностями и планами. Мотивация является результ. Сложной совокупности потребностей, которые постоянно меняются. Контроль Обеспечение того, что организация действительно достигает своих целей. Все эти 4 ф-ции взаимодейств. Между собой и имеют 2 общие хар-ки. Или объединены 2умя связующ. процессами: 1 Процесс принятия решений 2 Коммуникации, обмен информацией, для принятия прав. решения.
Билет 2.ФОРМЫ ВЛАСТИ. Власть – это возможность влиять на поведения других. Во всех организациях для достижения эффективного функционирования помимо формальных полномочий необходимо надлежащее применение власти. Без власти нет организации и нет порядка. Существуют несколько форм власти: 1, 2, 3 формы власти- называются Безличностными: 1.власть основанная на принуждении или принуждение через страх.(кратковременное влияние)-эта форма власти уместно в некоторых ситуациях, эффективна ненадолго. 2.власть основанная на вознаграждении или влияние через положительное подкрепление.-вознаграждение, материальное поощрение различных видов. А также моральное поощрение-похвала, благодарность.(так же непостоянна). 3.законная власть. Влияние через традиции, подчиняться людям занимающим определенную должность.Традиция – привлекательный инструмент как для организации, так и для рукаводителя. Привлекателен т.к. обладает преимуществом безличности. 4, 5 формы власти – Личностные: 4.экспертная власть. Влияние через разумную веру. Т.Е. исполнитель принимает на веру ценность знаний и компетентность руководителя. влияние считается разумным потому что решение исполнителя является сознательным и логичным. 5.Эталонная власть. Власть примера.т.е. это власть построенная не на логике и не на традиции, а на силе личных качеств и способностей руководителя. Каждая форма власти эффективна в той или иной ситуации.- ситуационный подход. БИЛЕТ 7. МЕТОДИКА РАЗРЕШЕНИЯ КОНФЛИКТА. Методика разрешения конфликта: 1. Определять проблему в категориях целей, а не решений. 2. Определять решения, которые приемлемы для обеих сторон. 3. Сосредоточить внимание на проблеме. А не на личных качествах др.человека. 4. Создавать атмосферу доверия в конфликте. 5. Во время общения создавайте положительные отношения друг к другу. 6. Выслушивайте мнение другой стороны сводя к минимуму давление гнева и угроз.
Правила поведения в конфликте: 1. Признавать друг друга. 2. Слушать, не перебивая. 3. Демонстрировать понимание роли другого. 4. Выяснить как другой воспринимает конфликт. 5. Четко формулировать предмет обсуждения. 6. Устанавливать общую точку зрения. 7. Выяснить что вас разъединяет. После этого снова опишите содержание конфликта. 8. Искать общее решение. 9. Принять общее соглашение.
Основная задача- понять и выявить причину возникновения конфликта и решить ее. Сотрудничество-это возможное решение проблемы.
БИЛЕТ 8.ОСНОВНЫЕ ЭТАПЫ СТРАТЕГИЧЕСКОГО ПЛАНИРОВАНИЯ. Функции менеджмента:
Процесс стратегического планирования в компании состоит из нескольких этапов:
Анализ среды: 1. проводится анализ внешней среды а)анализ микроокружения б)непосредственное или микроокружение 2. анализ внутренней среды предприятия Внешняя среда 1 Анализ внешней среды-макроокрудение, создает общее условие среды нахождения.И по отношению к предприятию выступает как причина и условия ограничения(или возможного расширения деятельности организации) И проводится анализ по следующим факторам: 1)Экономический-это анализ таких характеристик как величина валового национального продукта; темпы инфляции уровень безработицы, нормы и налогообложения; процентные ставки по кредитам или банковские ставки. 2)Анализ правового регулирования-это изучение законов и других нормативных фактов, устанавливающих правовые нормы и рамки отношений с другими субъектами права и приемлимые методы отстаивания своих интересов. 3)Политический фактор-изучается для того, чтобы иметь ясное представление о намерениях органов государственной власти в отношении развития общества и о средствах, с помощью которых государство намерено проводить в жизнь свою политику. 4)Социальный фактор-это отношение людей к работе, существующие в обществе обычаи и верования, демографические структуры общества, рост населения, уровень образования и т.д. 5)Анализ технологического фактора-это прогресс науки и техники. Все эти факторы находятся в состоянии сильного взаимодействия.Их изучение проводится системно. 6)Микроокружение или непосредственное окружение-это а)анализ потребителей-изучение потребителей и их восприятие вашего продукта. б)анализ конкурентов-выявление сильных и слабых сторон конкурента в)анализ поставщиков(это те организации, с которыми мы имеем партнерские отношения(сырье, полуфабрикаты, техническое обеспечение и т.д.) г)анализ рынка рабочей силы с точки зрения необходимо наличие на рынке кадров необходимой специализации и квалификации. Для чего проводится анализ внешней среды-проводится для того, чтобы выявить угрозы возможности, которые имеют место быть. Анализ внутренней среды 1 Кадры или персонал-это взаимодействие менеджеров и рабочих(то, на каких принципах построено предприятие) -обучение и продвижение кадров -оценка труда и стимулирование -создание поддержания отношений между работниками Организационная культура предприятия-определяется отношением персонала к людям. Хорошие межличностные отношения(Руководители ориентированные на человеческие отношения) 2 Производство-изготовление продукта снабжения, введение складского хозяйства. 3 Финансовая деятельность-это процессы, связанные с обеспечением эффективным использованием и движением денежных средств организации. 4 Маркетинг-стратегия продукта, стратегия ценообразования, стратегия продвижения продукта, выбор рынка сбыта и распределение. Анализ внутренней среды проводится для выявления сильных и слабых сторон организации. Анализ среды проводится для того, чтобы можно было привести в порядок, для составления свода анализов, на основе которой находят стратегию организации и цели. Определение миссии и целей организации Значение формулировки миссии. Миссия дает субъекту внешней среды(партнеру)общее представление о том, что собой представляет организация. Концепция управления-основные принципы управления. 5.Отличительная особенность от конкурентов(какие приемущества). Это основные моменты которые должны входить в основу миссии. Требования к написанию миссии: · Лаконичность · Простота · Реальность Если миссия задает общие ориентиры направления функционирования предприятия, то конкретные конечные состояния к которым стремиться организация фиксируется в виде ее целей. Цели: Общая цель(долгосрочная) находящаяся в вершине, должна содержать описание конечного результата. 2. При развертывании общей цели иерархическую структуру общей цели исходит из того, что реализация целей каждого последующего уровля является необходимым и достаточным условием целей предыдущего уровня. Требования к формулировке целей. Цели должны быть:
Основные направления планирования и деятельности предприятия.
Выбор стратегии: Если цель орг-ции определяет то к чему стремится орг-ция, что она хочет получить в результате своей деятельности, то стратегия дает ответ на вопрос: «Каким способом, с помощью каких действий организация сумеет достичь своих целей? »
БИЛЕТ № 9 ВЫБОР СТРАТЕГИИ В МЕНЕДЖМЕНТЕ. Выбор стратегии фирмы осуществляется руководством на основе анализа ключевых факторов, характеризующих состояние фирмы, с учетом результатов анализа портфеля продукции, а также характера и сущности реализуемых стратегий. Факторы. Выделим важнейшие:
1. Buд бизнеса и особенности отрасли, в которой работает организация. В первую очередь здесь принимается во внимание уровень конкуренции со стороны организаций, производящих одинаковую или заменяющую продукцию и поставляющих ее на одни и те же рынки. 2. Состояние внешнего окружения. Стабильно оно или подвержено частым изменениям? Насколько предсказуемы эти изменения? 3. Характер целей, которые ставит перед собой организация; ценности, которыми руководствуются при принятии решений высшие менеджеры или владельцы организации. 4. Финансовые ресурсы фирмы также оказывают существенное влияние на выбор стратегии. Любые изменения в поведении фирмы, такие, например, как выход на новые рынки, разработка нового продукта и переход в новую отрасль, требуют больших финансовых затрат. 5.Квалификация работников, так же, как и финансовые ресурсы, является сильным ограничительным фактором при выборе стратегии развития фирмы. Не обладая достаточно полной информацией о квалификационном потенциале, руководство не может сделать верного выбора стратегии фирмы. 6. Уровень риска. Риск является реальным фактором жизнедеятельности организации. Слишком высокая степень риска может привести организацию к краху. Поэтому перед руководством всегда стоит вопрос: какой уровень риска для организации является допустимым? 7. Внутренняя структура организации, ее сильные и слабые стороны. Сильные функциональные зоны организации способствуют успешному использованию открывающихся новых возможностей. Слабые стороны требуют постоянного внимания со стороны руководства при выборе стратегии, ее реализации, чтобы избежать потенциальных угроз и успешно конкурировать с другими организациями. 8. Опыт реализации прошлых стратегий. Этот фактор связан с человеческим фактором, с психологией людей. Он может носить как позитивный, так и негативный характер. Часто руководители сознательно или интуитивно находятся под влиянием опыта реализации стратегий, выбранных организацией в прошлом. Опыт позволяет, с одной стороны, избежать повторения прошлых ошибок, а с другой — ограничивает выбор. 9. Фактор времени. Этот фактор при принятии управленческих решений играет важную роль. Он может способствовать успеху или неудаче организации. Даже самая прекрасная стратегия, новая технология или новый товар не приведут к успеху, если они будут заявлены на рынок не вовремя. А это может привести организацию к большим потерям или даже к банкротству. 10. Интересы и отношение высшего руководства играют очень большую роль в выборе стратегии развития фирмы. Руководство может любить рисковать, а может, наоборот, стремиться любыми способами избегать риска. И это отношение может быть решающим в выборе стратегии развития. Личные симпатии или антисимпатии со стороны руководителей также могут очень сильно влиять на выбор стратегии.
Многофакторность выбора стратегии во многом предопределяет необходимость разработки нескольких стратегических альтернатив, из которых и осуществляется окончательный выбор. Стратегические альтернативы — набор различных частных стратегий, позволяющих достичь стратегические цели организации, во всем их многообразии, в рамках выбранной базовой стратегии и ограничений на использование имеющихся ресурсов. Каждая стратегическая альтернатива предоставляет организации разные возможности и характеризуется разными затратами и результатами.
БИЛЕТ № 10 ВИДЫ СТРАТЕГИИ В МЕНЕДЖМЕНТЕ. I. Виды стратегии могут быть разделены на две группы: стратегии функционирования; стратегии развития. Стратегии функционирования полностью связаны с поведением организации на рынке. подразделяется на: 1. Стратегия лидерства в низких издержках встречается чаще всего. Она ориентирует организацию на получение дополнительной прибыли за счет экономии на постоянных затратах, образующейся в результате максимизации объемов продаж, отказа от дорогостоящих программ и проектов и завоевания на основе снижения цен новых рынков.Такая стратегия эффективна, если ценовая конкуренция является главной. Реализация этой стратегии на практике осложняется инфляцией. 2. Суть стратегии дифференциации состоит в концентрации организацией усилий в нескольких приоритетных направлениях, где она пытается достичь превосходства над другими за счет уникальности в том или ином аспекте. Стратегия дифференциации уместна, если может осуществляться многими способами, вкусы и потребности покупателей. существенно различаются и не могут быть удовлетворены стандартной продукцией, а сами потребители привязаны к фирме и хорошо воспринимают различия, а продукт может быть использован поразному. Это позволяет популяризовать торговую марку и установить высокую цену. Но дифференциация все же не безгранична: покупатель может не оценить должным образом предлагаемое новшество, уникальность последнего окажется мнимой, что позволит конкурентам пойти этим же путем. 3. Стратегия фокусирования основывается на выборе какого-то из сегментов отраслевого рынка и достижении на нем безусловных конкурентных преимуществ путем реализации одним из двух описанных выше способов. Однако эти преимущества можно потерять вследствие высоких затрат, недостаточной дифференциации деятельности или продукта, а также проникновения в этот сегмент конкурентов. 4. Выделяют портфельную стратегию, предполагающую ориентацию на производство и реализацию широкого ассортимента товаров, находящихся на разных стадиях жизненного цикла для обеспечения стабильных доходов в любой момент Стратегия развития в качестве объекта имеет ее потенциал и конкурентные преимущества. подразделяется на: 1.Стратегия роста присуща прежде всего молодым организациям независимо от сферы деятельности, стремящимся в кратчайшие сроки занять лидирующие позиции, либо тем, кто находится на «острие» научно-технического прогресса. Им свойственны постоянные и высокие темпы увеличения масштабов деятельности, измеряемые десятками процентов в год. Эта стратегия обеспечивает наращивание конкурентных преимуществ фирмы и ее подразделений за счет активного внедрения на ноше рынки, диверсификации производственной деятельности, осуществления постоянных нововведений 2. Стратегия умеренного роста (внутреннего и внешнего) присуща организациям, твердо стоящим на ногах и действующим в традиционных сферах, например в автомобилестроении. Здесь имеет место продвижение вперед по большинству направлений, но замедленными темпами — в несколько процентов в год. Быстрый рост в данном случае уже не нужен, и даже опасен, поскольку в случае наступления неожиданных сложных ситуаций значительная инерционность может затруднить своевременную переориентацию, а следовательно, осложнить преодоление кризиса. 3. Стратегия сокращения масштабов деятельности или дезинвестирования, возникает в периоды перестройки организации, когда нужно произвести ее «санацию», избавиться от всего устаревшего. Она имеет цель обеспечить конкурентные преимущества на стагнирующих рынках для фирм и их подразделений, продукция которых обладает невысокой конкурентоспособностью. В рамках стратегии сокращения происходит ликвидация части организации или отсечение лишних подразделений и уход из неперспективных рыночных сегментов. 4. Но чаще всего на практике имеет место комбинированная или селективная стратегия, включающая в себя в том или ином соотношении элементы предыдущих. II. Стратегии могут различаться также по своему характеру. В этом отношении можно выделить три вида стратегий: наступательную, наступательно-оборонительную (стратегию стабилизации) и оборонительную (стратегию выживания). Наступательная стратегия чаще всего реализуется через процессы диверсификации производства, его кооперации иди интенсификации рынка.Наступательная стратегия сложна в реализации, связана с риском и оправдана лишь при точном выборе ниши, что позволяет совершить прорыв в узкой сфере, преодолев барьер высоких расходов и в течение 2-3 лет удерживать лидирующие позиции. Наступательно-оборонительная стратегия реализуется в условиях перестройки деятельности организации, когда необходимо исправлять ее пошатнувшееся положение. Здесь осуществляется маневр ресурсами. В условиях оборонительной стратегии имеет место перестройка всех сфер деятельности организации на основе жесткой централизации управления ею. Обычно наступательный характер имеют стратегии роста и умеренного роста; наступательно-оборонительный — комбинированная стратегия; чисто оборонительный — стратегия сокращения деятельности. БИЛЕТ 15 ОСНОВНЫЕ ПОНЯТИЯ МАРКЕТИНГА Потребность – чувство, ощущаемое человеком в нехватке чего-либо. Нужда, принявшая специфическую форму в соответствии с культурным уровнем и личностью человека. Спрос – количество продукта, которое потребители готовы и в состоянии купить. (потенциальный – готовый купить, реальный – в состоянии купить)
Предложение – количество продукции, которое производитель желает и способен произвести и предложить на рынке в течение определенного периода времени.
Товар – все, что может удовлетворить потребность и нужду.
Рынок (формирующийся потребителем) – совокупность существующих и потенциальных потребителей. · В примитивных социальных структурах преобладает самообеспечение — потребностей мало и каждый человек сам обеспечивает себя всем необходимым. · В случае децентрализованного обмена, каждый производитель определённого товара ищет и вступает в сделку с каждым потребителем интересующих его товаров. · Третий способ — централизованный обмен, при котором необходимо появление дополнительного участника обмена — купца и определённого места обмена — рынка. Рынок может сформироваться на какой-то отдельный товар или услугу, имеющую ценностную значимость. Например, рынок труда состоит из людей, желающих предложить свою рабочую силу в обмен на заработную плату или товары. Денежный рынок удовлетворяет людские нужды, дает возможность занимать, ссужать, копить деньги и гарантировать их сохранность. Маркетинг имеет место в тех случаях, когда люди решают удовлетворить свою нужду и запросы с помощью обмена. Обмен — основное понятие маркетинга как научной дисциплины. Для его совершения необходимо соблюдение пяти условий: ·Сторон должно быть как минимум две. ·Каждая сторона должна располагать чем-то, что могло бы представлять ценность для другой стороны. ·Каждая сторона должна быть способна осуществлять коммуникацию и доставку своего товара. ·Каждая сторона должна быть совершенно свободной в принятии или отклонении предложения другой стороны. ·Каждая сторона должна быть уверена в целесообразности или желательности иметь дело с другой стороной. Эти пять условий создают только потенциальную возможность обмена. Состоится ли обмен, зависит от соглашения между сторонами о его условиях. Если обмен — основное понятие маркетинга как научной дисциплины, то основной единицей измерения в сфере маркетинга является сделка. Сделка — коммерческий обмен ценностями между двумя сторонами. Например, покупатель отдает продавцу какую-то сумму и получает нужный ему товар. Это классическая денежная сделка. При бартерной сделке происходит обмен вещами или услугами. Сделка предполагает наличие ряда условий: ·по меньшей мере, двух ценностно-значимых объектов; ·согласованных условий её осуществления; ·согласованного времени совершения; ·согласованного места проведения. Как, правило, условия сделки поддерживаются и охраняются законодательством.
БИЛЕТ 16. ВИДЫ СПРОСА Маркетинг 16. Виды спроса Уровень спроса является одной из основных характеристик рынка. Для маркетинга спрос - основной объект постоянного наблюдения, детального изучения и воздействия. Спрос – потребность, предъявляемая на рынке и подкрепленная деньгами. В этой связи нельзя говорить о платежеспособном спросе, т.к.любой спрос по определению платежеспособен, в противном случае это – потребность. Спрос можно также определить как желание и возможность потребителя купить товар в определенное время и в определенном месте. Покупательский спрос – сложное явление, складывающееся из различных элементов, имеющих определенные экономические, социальные, демографические и региональные особенности. Это позволяет дифференцировать спрос по ряду признаков, что облегчает его регулирование. виды спроса виды маркетинга задачи маркетолога комментарии отрицательный конверсионный -анализ причин неприятия -изменение негативного отношения (изменение свойств и качеств товара) -активная стимуляция существует неприязнь\недоверие к товару отсутствующий стимулирующий -найти присущие товару выгоды -возможность выхода на другие сегменты рынка -меры по стимуляции сбыта потребитель безразличен к товару скрытый развивающийся -определение величины потенциального и реального спроса -создание необходимсого товара есть потребность, нет путей удовлетворения (нет товара отвечающего потребностям) падающий ремаркетинг -анализ причин падения -стимуляция сбыта путём поиска новых рынков или изменения характеристик товара рано или поздно наступает для всех товаров в соответствии с определённым жизненным циклом товара нерегулярный синхромаркетинг -поиск способов сгладить колебания разницы спроса путём гибких цен и мер стимулирования рынка колебания: сезонные\ежедневные\часовые полноценный поддерживающий -поддерживание существующего уровня спроса, предупреждая изменение предпочтений потребителей и усиление конкуренции производитель доволен обьёмом продаж чрезмерный демаркетинг -изыскать временные способы снижения спроса пока предложение не уравняется спросу -возможно повышение цены на дефицит уровень спроса выше чем предложение(невозможность удовлетворить спрос) нерациональный противодействующий -предупреждение о вреде товаров, паралельное стимулированию продаж спрос на вредные товары Также существуют иные виды спроса: - Индивидуальный спрос – спрос со стороны отдельных субъектов экономики или спрос на микро- или макроуровне. - Совокупный спрос – общий объем спроса на товары и услуги не на отдельном рынке, а на всем рынке в экономике в целом. - Действительный спрос - реально предъявляемый спрос на товары и услуги. Спрос на товар со стороны отдельных потребителей может быть повседневным (спрос на продукты питания, электроэнергию, транспорт) и периодическим (одежда, обувь, мебель). -Неудовлетворенный спрос (это нереализованная часть действительного спроса в виду отсутствия нужных товаров или несоответствия их ассортимента и качества требованиям покупателей). дифференциация спроса по формам образования, отражающая стадии жизненного цикла продукции. При этом различают: 1. Потенциальный спрос, возникающий на стадии разработки и подготовки новой продукции и выходу на рынок. Его повышению способствует открытая коммуникация фирмы-производителя; 2. Формирующийся спрос, складывающийся на этапе выхода новой продукции на рынок; 3. Развивающийся спрос - на этапе утверждения новой продукции на рынке; 4. Сформировавшийся спрос, соответствующий стадии зрелости научно-технической продукции. Три уровня создания товара. Й уровень «товар и замысел» БИЛЕТ 21. Этап роста Если новый товар имеет спрос, он переходит к этапу роста, на котором прирост продаж носит устойчивый характер и товар начинает приносить прибыль. Первые покупатели продолжают покупать, новые покупатели начинают следовать их примеру, особенно если они слышат хорошие отзывы. Если значительное количество покупателей, впервые попробовавших товар, не приобретают его повторно, продукт потерпит неудачу. В это время продукт начинает интересовать конкурентов. Они появляются на рынке привлеченные возможностью получать прибыль. Они придают товару новые свойства и рынок расширяется. Увеличение числа конкурентов приводит к увеличению числа дистрибьюторов, и продажи растут, просто за счет пополнения складских запасов торговых посредников. На этой стадии предпринимается попытка сохранить цены, однако иногда их приходится снижать изза давления со стороны конкурентов. Этап роста дает рост прибылей, так как отношение объема продаж к расходам на стимулирование увеличивается, а стоимость производства единицы продукции снижается. Главная задача стадии роста укрепление позиции марки. Стратегии на этом этапе направлены на сохранение и использование конкурентных преимуществ, полученных на предыдущей стадии. Целью в отношении товара является сохранение его качества, но при обострении конкуренции может потребоваться добавление новых свойств, улучшение упаковки или совершенствование сервиса. Цель стратегии распределения упрочение отношений с торговцами путем предоставления торговых скидок, компенсаций за проведение рекламы и др. В то же время компания пытается изыскать дополнительные каналы сбыта в районах, где объем продаж недостаточен. В рекламе акцент от ознакомления с товаром смещается в сторону убеждения совершить покупку, и в нужный момент компания снижает цену, чтобы привлечь новых покупателей. Информирование рынка о новом товаре остается актуальным, но теперь компания должна считаться и с конкуренцией. В то время как цель на стадии выхода на рынок состоит в ознакомлении потребителей с продуктом и попытке побудить их испытать его, цель на стадии роста информировать потребителей о характеристиках товара. На этапе роста компания сталкивается с необходимостью компромисса между значительной долей рынка и высокой текущей прибылью. Расходуя значительные средства на усовершенствование товара, стимулирование сбыта и распространение, компания может завоевать доминирующее положение. Поступая так, однако, она отказывается от максимальной текущей прибыли, надеясь вернуть ее на следующем этапе. Этап зрелости На стадии зрелости в связи с обострением конкуренции рост продаж начинает прекращаться. Продукт привлекает все меньше новых покупателей; сохранение позиций товара на рынке зависит от повторных покупок. Более активное поведение конкурентов приводит к обострению ценовой конкуренции, снижению цен и операционных запасов. В результате прибыль сокращается. Этап зрелости обычно длится дольше других этапов и ставит менеджеров по маркетингу перед серьезными проблемами. Большинство товаров находится на этапе зрелости своего жизненного цикла, поэтому большинству менеджеров по маркетингу приходится иметь дело с товарами на этапе зрелости. Замедление роста продаж происходит за счет появления многих производителей и большого количества товара. В свою очередь, такое перенасыщение вызывает более жесткую конкуренцию. Конкуренты начинают снижать цены, увеличивать расходы на рекламу и стимулирование сбыта и увеличивать расходы на исследования и разработки с целью поиска лучших моделей товара. Эти действия приводят к падению прибыли. Конкуренты послабее выбывают из игры, и в конце концов в отрасли остаются только самые сильные. Хотя многие товары на этапе зрелости кажутся неизменными на протяжении длительного времени, наиболее удачные товары на самом деле претерпевают эволюцию с целью удовлетворения изменяющихся потребностей покупателей. Управление продукцией на этапе зрелости сводится к постоянному совершенствованию свойств товара. Широкий контакт с потребителем на протяжении всей жизни товара и до настоящего момента должен обеспечить фирме развернутое представление о потребностях покупателей в области эксплуатации продукта. На основе данной информации менеджер к настоящему моменту получит детальный анализ функции развертывания качества. Этот анализ впоследствии может быть использован фирмой в целях усовершенствования тех характеристик товара, которые обеспечивают самые важные их искомых выгод. Зрелые рынки также требуют от конкурентов рационализации товарного ассортимента. Сегменты рынка обозначаются четче и становятся более стабильными. Изменения потребностей покупателя формируют несколько четко обозначенных сегментов рынка, которые требуют специфического предложения, отвечающего данным потребностям, и которые будут далее реализовываться специалистами. Более крупные фирмы могут также включить в свой ассортимент специфические товары, удовлетворяющие потребностям этих рыночных сегментов. Стадия упадка Характеризуется сокращением продаж и прибыли, а затем и возникновение убытков. Упадок может быть обусловлен разными причинами: устареванием продукта в связи с прогрессом технологии, более низкие издержки, которых добиваются конкуренты, изменение предпочтений потребителей, неэффективность попыток оживить продажи. Стадии упадка обычно предшествует определенная техническая инновация, в связи с чем большинство потребителей прекращают использование этого продукта, или же отдают свое предпочтение альтернативному товару. В связи с этим, сегменты рынка сокращаются, т.к. потребители переходят на использование другого товара. Решения, принимаемые на этой стадии, обычно направлены на сокращение товарного ассортимента и на определение путей переключения на другие виды товаров. По мере исчезновения рыночных сегментов поток товара, направляемый на них, должен быть прекращен. Компания не может долго поддерживать марку на стадии упадка. Поддержка слабого товара может оказаться для компании чересчур дорогостоящей, и не только в отношении прибыли. Существует множество скрытых расходов. Слабый товар может отнимать слишком много времени у руководства. Он нередко требует частой корректировки цен и переучета складских запасов. Он требует рекламы и внимания торгового персонала, которые лучше было бы использовать для увеличения прибыльности «здоровых» товаров. Ухудшившаяся репутация товара может вызвать сомнения покупателей в компании в целом и в остальных ее товарах. Наибольшие расходы могут оказаться впереди. Поддержка слабых товаров вызывает задержку с поиском их замены, создает однобокий ассортимент товаров, вредит текущим прибылям и ослабляет устойчивость компании. БИЛЕТ 22. БИЛЕТ 24. ОСНОВНЫЕ МЕТОДЫ ЦЕНООБРАЗОВАНИЯ. Для выбора цены фирма должна определить: 1. Себестоимость или издержки (min уровень цены) 2. Max уровень цены определяет спрос 3. Цены конкурентов
Основные методы ценообразования: 1. Установление цены по методу «издержки + прибыль». Установления цены как результат базовых затрат на единицу продукции плюс прибыль, которую предприятие предполагает получить. Ц = С/с + П (структура любой цены) Товар -> издержки или себестоимость -> цена -> ценность -> потребители 2. Установление цены на основе анализа безубыточности предприятия и обеспечение ценовой прибыли. Фирма устанавливает цену, которая обеспечивает желаемый объем прибыли (например: для развития производства). Для этого определяется размер прибыли, затем издержки, строится график безубыточности, в соответствии с графиком определяется какая должна быть выручка и какой должен быть объем реализации в натуральном выражении, таким образом получается цена единицы. 3. Установление цены на основе ощущаемой ценности товара. Популярное: |
Последнее изменение этой страницы: 2016-08-31; Просмотров: 973; Нарушение авторского права страницы