Экономическая ситуация в регионе

ВЫБОР СТРАТЕГИИ, ПОЛИТИКИ И ТАКТИКИ МАРКЕТИНГА БАНКА. ПЛАНИРОВАНИЕ МАРКЕТИНГОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ

Экономическая ситуация в регионе

1. В промышленности усиливается деиндустриализация. Снижение спроса и удорожание ресурсов привело к незагруженности производственных мощностей.

2. Не снижается острота кризиса неплатежей. Кредиторская задолженность на предприятиях достигла значительных размеров, просроченная кредиторская задолженность составляет 38% от общей суммы задолженности.

3. В секторе мелкого и среднего бизнеса растет число вновь созданных предприятий, занимающихся торгово-закупочной деятельностью, строительством, хлебопечением, связанных со сферой обслуживания. Таких мелких предприятий достаточно много в центре города.

4. Доходы населения продолжают оставаться нестабильными. 35% населения района получают доход ниже прожиточного минимума.

Информация о кредитной организации

Банк «ВЕГА» учрежден 7 лет назад 37 коммерческими предприятиями. Получена лицензия на совершение расчетных, валютных, кредитных операций, операций с ценными бумагами и вкладами населения.

Основные цели работы банка учредители видят в следующем:

1) превращение банка в высокодоходное предприятие;

2) быстрое расширение деятельности;

3) устойчивое положение на рынке и хорошая репутация.

Банк расположен в районе Нижнего Поволжья, в центре города областного значения. В настоящее время банк имеет новый офис, оснащен современным компьютерным оборудованием и техникой. Филиалов и отделений нет. Персонал банка в количестве 42 человек имеет в основном банковское образование, работает на высоком профессиональном уровне.

В зоне деятельности банка «ВЕГА» находится городской колхозный рынок. Объем товарооборота рынка постоянно растет. Торговые прилавки стабильно оборудованы, имеются подъездные пути, места стоянки автотранспорта.

В ближнем районе расположен студенческий городок. Выплачиваемая студентам стипендия незначительна, но выдается регулярно. Часть студентов имеет существенные доходы.

В зоне деятельности банка работают два филиала других банков. Круг операций, предлагаемых этими филиалами, практически одинаков и стандартен для настоящего времени. По прогнозным оценкам существенных изменений в их работе в ближайшее время не произойдет.

Задание

1. Подберите группу клиентов, которую может обслуживать банк в настоящем и будущем. Обоснуйте свой выбор.

2. Назовите источники информации, которая потребуется вам для изучения выбранного сегмента рынка.

3. Разработку комплекса маркетинга банка начните с подбора услуг. Определите, какие операции должен проводить банк для комплексного обслуживания клиентов. Разработайте перспективные товарные стратегии.

4. Подберите и обоснуйте ценовые стратегии банка в зависимости от вида операции и особенностей рынка.

5. Рассмотрите возможность применения различных форм доставки услуг выбранным Вами клиентам (традиционные и нетрадиционные).

6. Разработайте комплекс стимулирования сбыта услуг исходя из выполненных ранее заданий. Продумайте основные идеи банковской рекламы.

 

 

Ситуационное задание 2

КРЕДИТОВАНИЕ

Задание

1. Постройте график спроса и сбыта по кредитным операциям банка в первом полугодии отчетного года.

2. Произведите прогнозный расчет объема спроса и сбыта по кредитованию клиентов в июне с учетом сложившейся тенденции.

3. Определите вид спроса. Какие факторы, на Ваш взгляд, в настоящее время оказывают существенное влияние на спрос?

4. Предложите возможные маркетинговые мероприятия в сложившейся ситуации.

5. Составьте диалог с клиентом, мотивирующий отказ в предоставлении кредита.

Часть 2. ОПРЕДЕЛЕНИЕ УРОВНЯ ПРОЦЕНТНОЙ СТАВКИ ПО КРЕДИТАМ

На 1 июня текущего года в банке «Омега» сложилась следующая структура кредитных ресурсов по привлеченным средствам:

Таблица 2

 

Виды привлеченных средств	Доля в общей сумме, %	Среднегодовая процентная ставка
Остатки средств на расчетных, текущих счетах предприятий, организаций Вклады физических лиц до востребования Депозиты юридических лиц Срочные вклады и депозиты физических лиц Межбанковские кредиты	26, 8 18, 1 10, 5 31, 4   13, 2	1, 5 2, 0 12, 0 16, 0   26, 0

 

По данным анализа для поддержания ликвидности банк не использует в кредитовании 58% вкладов физических лиц до востребования и 70% средств на расчетных, текущих счетах юридических лиц. Остальные средства используются для кредитования полностью.

Нормативы обязательных резервов, депонируемых в Центральном банке Российской Федерации, составляют:

- по привлеченным средствам юридических лиц в валюте Российской Федерации – в размере 10%;

- по денежным средствам физических лиц, привлеченным во вклады (депозиты), в валюте Российской Федерации – в размере 7%.

Маржа банка должна составлять не менее 10% годовых.

Информация к размышлению

1. Среднерыночные процентные ставки по кредитам банков региона составляют в зависимости от срока кредитования 23–28% годовых.

2. Ставка рефинансирования Банка России 25% годовых.

3. В ближайшее время прогнозируется снижение ставки рефинансирования на 2–3 процентных пункта.

4. Расчет стоимости кредитных ресурсов (С%) банк производит по формуле:

где Д – средняя плата за пользование ресурсами (% годовых);

У – удельный вес данной группы ресурсов в общем объеме ресурсов (%);

Ф – норма отчислений в фонд обязательных резервов (%);

Н – доля привлеченных средств, не используемых в активных операциях (%).

5. Средняя цена кредита определяется по формуле:

Цкр% = С% + М%,

где С% – стоимость кредитных ресурсов;

М% – процентная маржа.

Задание

1. Произведите расчет цены кредита банка «Омега» по состоянию на
1 июня текущего года.

2. Разъясните, какие методы ценообразования Вы использовали в своих расчетах, в чем их преимущества и недостатки?

3. Определите цель, которую банк может ставить при ценообразовании по кредитным операциям:

- максимизация текущей прибыли;

- удержание позиций на рынке;

- получение умеренной прибыли длительное время (адаптивное ценообразование);

- проникновение на рынок;

- лидерство за качество продукта.

Часть 3. ВЫБОР ОПТИМАЛЬНОЙ ФОРМЫ СЕРВИСНЫХ УСЛУГ
ПРИ КРЕДИТОВАНИИ ЗАЕМЩИКОВ

На основании результатов выполнения заданий к 1-й и 2-й частям ситуации разработайте элементы допродажного и послепродажного сервисного обслуживания клиентов банка по кредитованию.

Информация к размышлению

Формы сервисного обслуживания в банковской сфере:

- консультирование клиентов по видам банковских продуктов;

- предоставление различной печатной информации об услугах;

- обучение и подготовка персонала для работы с клиентами, подготовка стандартов качества обслуживания и требований по их соблюдению;

- создание необходимых условий для эффективного обслуживания: удобные места обслуживания, готовность персонала к обслуживанию, отсутствие очередей и пр.;

- обеспечение необходимой документацией, бланками;

- связь с клиентом с использованием современных технических средств коммуникации;

- оперативное реагирование на запросы клиентов;

- выдача выписок по лицевым счетам клиентов;

- создание систем комплексного обслуживания;

- создание условий дальнейшего использования услуги (например, установление банкоматов, применение пластиковых карт и систем, позволяющих их использовать в магазинах, и пр.);

- сервисные гарантии: денежные компенсации за допущенные ошибки, вынужденное ожидание;

- страхование депозитов и предоставление других гарантий.

Задание

1. Определите конкретные виды сервисных услуг при проведении кредитной операции банка.

2. Разработайте меры по их внедрению.

Задание

1. Подготовьте текст рекламного обращения или рекламный сюжет
(в зависимости от средства распространения рекламы).

2. Обоснуйте выбор идеи рекламы.

 

Ситуационное задание 3

ДЕПОЗИТНЫЕ ОПЕРАЦИИ

Часть 1. АНАЛИЗ И ПРОГНОЗИРОВАНИЕ СПРОСА
ПО ДЕПОЗИТНЫМ ОПЕРАЦИЯМ КОММЕРЧЕСКОГО БАНКА.
ОРГАНИЗАЦИЯ БАНКОВСКОГО МАРКЕТИНГА

Банк «Альфа» обобщил данные о количестве заключенных депозитных договоров за первое полугодие текущего года

Таблица 3

Заключение депозитных договоров банком «Альфа»
в январе-мае текущего года

Месяц	Число депозитных договоров на срок 4 месяца	Число депозитных договоров «Накопительный»
Январь Февраль Март Апрель Май		– –

Информация к размышлению

1. Клиенты банка – жители ближних районов: рабочие, служащие, пенсионеры.

2. Виды депозитных операций, выполняемые банком, являются типичными для рынка банковских услуг региона.

3. Средний размер инфляции – 1-2% в месяц.

Средняя сумма срочного депозита на срок 4 месяца – 680 рублей; на срок 3 месяца и 1 день – 3370 рублей.

4. Основные условия заключения депозитного договора на срок 4 месяца:

- срок привлечения – 4 месяца;

- минимальная сумма вклада – 500 руб.;

- дополнение суммы вклада не предусмотрено;

- процентная ставка на 1 января текущего года установлена в размере 14%, на 1 марта – 12% годовых;

- выплата процентов производится по окончании срока размещения депозита;

- пролонгация депозитного договора не предусматривается.

5. Основные условия заключения депозитного договора «Накопительный»:

- срок привлечения – не менее одного полного календарного месяца;

- минимальная сумма вклада – 100 руб.;

- возможно дополнение суммы вклада в любых размерах;

- процентная ставка на 1 марта текущего года установлена в размере 13% годовых;

- выплата процентов производится ежемесячно;

- в случае неявки клиента за получением процентов предусматривается их капитализация (присоединение к сумме основного вклада) и пролонгация депозитного договора на тот же срок.

Задание

1. Постройте график сбыта по депозитным операциям банка в первом полугодии отчетного года.

2. Произведите прогнозный расчет объема спроса по каждому виду депозитов в июне с учетом сложившейся тенденции его развития.

3. Определите вид спроса по срочному депозиту на срок 4 месяца и срочному депозиту «Накопительный». Какие факторы, на Ваш взгляд, в настоящее время оказывают существенное влияние на спрос?

4. Предложите возможные маркетинговые мероприятия в сложившейся ситуации.

5. Составьте диалог с клиентом по предоставлению депозитных услуг.

 

Задание

1. Произведите оценку конкурентоспособности условий депозитных операций и цен на депозиты банка «Альфа» по сравнению с другими банками на рынке данного региона. Внесите предложения по изменению цен и условий депозитных операций.

2. Разъясните, какие методы ценообразования Вы использовали в своих расчетах, в чем их преимущества и недостатки?

3. Определите цель, которую банк может ставить при определении уровня цен по депозитным операциям:

- максимизация текущей прибыли;

- удержание позиций на рынке;

- получение умеренной прибыли длительное время (адаптивное ценообразование);

- проникновение на рынок;

- лидерство за качество продукта.

Часть 3. ВЫБОР ОПТИМАЛЬНОЙ ФОРМЫ СЕРВИСНЫХ УСЛУГ
ПО ДЕПОЗИТНЫМ ОПЕРАЦИЯМ

На основании результатов выполнения заданий к 1-й и 2-й частям ситуации разработайте элементы допродажного и послепродажного сервисного обслуживания клиентов банка по открытию и обслуживанию депозитов.

Информация к размышлению

Формы сервисного обслуживания в банковской сфере:

- консультирование клиентов по видам банковских продуктов;

- предоставление различной печатной информации об услугах;

- обучение и подготовка персонала для работы с клиентами, подготовка стандартов качества обслуживания и требований по их соблюдению;

- создание необходимых условий для эффективного обслуживания: удобные места обслуживания, готовность персонала к обслуживанию, отсутствие очередей и пр.;

- обеспечение необходимой документацией, бланками;

- заполнение при необходимости всей документации;

- связь с клиентом с использованием современных технических средств коммуникации;

- оперативное реагирование на запросы клиентов;

- выдача выписок по лицевым счетам клиентов;

- создание систем комплексного обслуживания;

- создание условий дальнейшего использования услуги (например, установления банкоматов, применение пластиковых карт и систем, позволяющих их использовать в магазинах, и пр.);

- сервисные гарантии: денежные компенсации за допущенные ошибки, вынужденное ожидание;

- страхование депозитов и предоставление других гарантий.

Задание

1. Определите конкретные виды сервисных услуг при проведении депозитной операции банка.

2. Разработайте меры по их внедрению.

Задание

1. Подготовьте текст рекламного обращения или рекламный сюжет
(в зависимости от средства распространения рекламы).

2. Обоснуйте выбор идеи рекламы.

 

 

Ситуационное задание 4

КОММУНАЛЬНЫЕ ПЛАТЕЖИ

Часть 1. АНАЛИЗ И ПРОГНОЗИРОВАНИЕ СПРОСА ПО ПРИЕМУ КОММУНАЛЬНЫХ ПЛАТЕЖЕЙ. ОРГАНИЗАЦИЯ БАНКОВСКОГО
МАРКЕТИНГА ПО КОММУНАЛЬНЫМ РАСЧЕТАМ

На основе данных кассового журнала число оплаченных квитанций при приеме коммунальных платежей клиентов банка «Кристалл» за апрель–май текущего года составило:

Таблица 5

Информация к размышлению

1. Срок приема коммунальных платежей установлен коммунальными службами города до 10-го числа следующего месяца.

2. При несвоевременной оплате взимается пеня в размере 1% за каждый день просрочки.

3. В банке работает 1 кассир по приему коммунальных платежей.

4. Время, затрачиваемое клиентом на оплату квитанций, в момент максимального спроса составляет около 40 минут.

5. Дополнительные услуги по заполнению квитанций и расчетам кассир не осуществляет.

 

Задание

1. Постройте график сбыта по коммунальным расчетам в течение апреля-мая отчетного года.

2. Произведите прогнозный расчет объема спроса по оплате коммунальных платежей в июне с учетом сложившейся тенденции.

3. Определите вид спроса. Какие факторы, на Ваш взгляд, в настоящее время оказывают существенное влияние на спрос?

4. Предложите возможные маркетинговые мероприятия в сложившейся ситуации.

5. Разработайте диалог с клиентом при приеме коммунальных платежей, если клиент неудовлетворен наличием пени и временем, затрачиваемым на оплату квитанций.

Часть 2. ОПРЕДЕЛЕНИЕ УРОВНЯ ЦЕН НА УСЛУГИ
ПО ОСУЩЕСТВЛЕНИЮ КОММУНАЛЬНЫХ РАСЧЕТОВ

Для улучшения обслуживания клиентов в банке «Кристалл» введен новый вид депозитов «КОММУНАЛЬНЫЙ». По условиям депозитного договора клиент размещает на депозитный счет сроком на 12 месяцев определенную сумму денег, на которую ежемесячно начисляются проценты в размере 18% годовых. В установленные сроки платежей за счет начисленных процентов банк производит перечисление коммунальных взносов клиента. Заполнение всех квитанций входит в сервисные услуги банка и дополнительно не оплачивается. По истечении года клиенту возвращают размещенную на депозит сумму средств.

Информация к размышлению

1. Размер коммунальных платежей составляет в летние месяцы
100 рублей, а в зимние – 140 рублей ежемесячно (по данным предшествующего года).

2. Прогнозируется увеличение тарифов коммунальных платежей в среднем на 10-15% за год.

Задание

1. Произведите расчет суммы, которую должен разместить клиент на депозитный счет «КОММУНАЛЬНЫЙ».

2. Разъясните, какой метод ценообразования Вы использовали в своих расчетах, в чем его преимущества и недостатки?

3. Определите цель, которую банк может ставить при установлении уровня цен по данной операции:

- максимизация текущей прибыли;

- удержание позиций на рынке;

- получение умеренной прибыли длительное время (адаптивное ценообразование);

- проникновение на рынок;

- лидерство за качество продукта.

Часть 3. ВЫБОР ОПТИМАЛЬНОЙ ФОРМЫ СЕРВИСНЫХ УСЛУГ
ПРИ ПРИЕМЕ КОММУНАЛЬНЫХ ПЛАТЕЖЕЙ

На основании результатов выполнения заданий к 1-й и 2-й частям ситуации разработайте элементы допродажного и послепродажного сервисного обслуживания клиентов банка по приему коммунальных платежей.

Информация к размышлению

Формы сервисного обслуживания в банковской сфере:

- консультирование клиентов по видам банковских продуктов;

- предоставление различной печатной информации об услугах;

- обучение и подготовка персонала для работы с клиентами, подготовка стандартов качества обслуживания и требований по их соблюдению;

- создание необходимых условий для эффективного обслуживания: удобные места обслуживания, готовность персонала к обслуживанию, отсутствие очередей и пр.;

- обеспечение необходимой документацией, бланками;

- заполнение при необходимости всей документации;

- связь с клиентом с использованием современных технических средств коммуникации;

- оперативное реагирование на запросы клиентов;

- выдача выписок по лицевым счетам клиентов;

- создание систем комплексного обслуживания;

- создание условий дальнейшего использования услуги (например, установление банкоматов, применение пластиковых карт и систем, позволяющих их использовать в магазинах, и пр.);

- сервисные гарантии: денежные компенсации за допущенные ошибки, вынужденное ожидание;

- страхование депозитов и предоставление других гарантий.

Задание

1. Определите конкретные виды сервисных услуг банка при проведении операций по приему коммунальных расчетов.

2. Разработайте меры по их внедрению.

Задание

1. Подготовьте текст рекламного обращения или рекламный сюжет
(в зависимости от средства распространения рекламы).

2. Обоснуйте выбор идеи рекламы и средства ее распространения.

 

Ситуационное задание 5

ИНДИВИДУАЛЬНЫЕ СЕЙФЫ

Часть 1. АНАЛИЗ И ПРОГНОЗИРОВАНИЕ СПРОСА
НА АРЕНДУ ИНДИВИДУАЛЬНЫХ СЕЙФОВ.
ОРГАНИЗАЦИЯ БАНКОВСКОГО МАРКЕТИНГА

В целях обслуживания клиентов банк «Юниор» в марте текущего года установил индивидуальные сейфы (50 ячеек) для хранения документов и ценностей клиентов. Число ячеек разной высоты в сейфе примерно одинаково.

Число договоров об аренде ячеек составило:

в марте – 3 договора;

в апреле – 5 договоров;

в мае – 12 договоров.

Тарифные ставки за пользование одной ячейкой сейфа установлены в размере:

высотой 10 см – 60 руб. в месяц;

высотой 16 см – 70 руб. в месяц;

высотой 55 см – 110 руб. в месяц.

Информация к размышлению

1. Цены за использование индивидуальных сейфовых ячеек установлены на уровне среднерыночных.

2. Реклама новой услуги банка была проведена в местных газетах в марте. Имеется внутрибанковская реклама (вывеска, стенд).

3. Другие банки региона подобные услуги не предлагают.

Задание

1. Постройте график сбыта услуги по аренде индивидуальных сейфов в течение марта-мая текущего года.

2. Произведите прогнозный расчет объема аренды индивидуальных сейфов в июне с учетом сложившейся тенденции.

3. Определите вид спроса. Какие факторы, на Ваш взгляд, в настоящее время оказывают существенное влияние на спрос?

4. Предложите возможные маркетинговые мероприятия в сложившейся ситуации.

5. Разработайте диалог с клиентом по предоставлению сейфа в аренду.

Задание

1. Рассчитайте, какое количество ячеек должно ежемесячно сдаваться в аренду для достижения безубыточной работы банка по данной операции.

2. Разъясните, какой метод ценообразования Вы использовали в своих расчетах, в чем его преимущества и недостатки?

3. Определите цель, которую банк может ставить при ценообразовании по данной операции:

- максимизация текущей прибыли;

- удержание позиций на рынке;

- получение умеренной прибыли длительное время (адаптивное ценообразование);

- проникновение на рынок;

- лидерство за качество продукта.

 

Часть 3. ВЫБОР ОПТИМАЛЬНОЙ ФОРМЫ СЕРВИСНЫХ УСЛУГ
ПРИ АРЕНДЕ СЕЙФОВ

На основании результатов выполнения заданий к 1-й и 2-й частям ситуации разработайте элементы допродажного и послепродажного сервисного обслуживания клиентов банка по аренде сейфовых ячеек.

Информация к размышлению

Формы сервисного обслуживания в банковской сфере:

- консультирование клиентов по видам банковских продуктов;

- предоставление различной печатной информации об услугах;

- обучение и подготовка персонала для работы с клиентами, подготовка стандартов качества обслуживания и требований по их соблюдению;

- создание необходимых условий для эффективного обслуживания: удобные места обслуживания, готовность персонала к обслуживанию, отсутствие очередей и пр.;

- обеспечение необходимой документацией, бланками;

- заполнение при необходимости всей документации;

- связь с клиентом с использованием современных технических средств коммуникации;

- оперативное реагирование на запросы клиентов;

- выдача выписок по лицевым счетам клиентов;

- создание систем комплексного обслуживания;

- создание условий дальнейшего использования услуги (например, установление банкоматов, пластиковых карт и систем, позволяющих их использовать в магазинах, и пр.);

- сервисные гарантии: денежные компенсации за допущенные ошибки, вынужденное ожидание;

- страхование депозитов и предоставление других гарантий.

Задание

1. Определите конкретные виды сервисных услуг банка при проведении операций по предоставлению сейфовых ячеек в аренду.

2. Разработайте меры по их внедрению.

 

 

Часть 4. РАЗРАБОТКА РЕКЛАМЫ БАНКОВСКИХ СЕЙФОВ,
ПРЕДЛАГАЕМЫХ В АРЕНДУ

На основании результатов выполненных ранее заданий разработайте идею рекламы услуги банка по предоставлению в аренду индивидуальных сейфов.

Для разработки рекламы сначала определите:

- цель рекламы;

- круг клиентов, для которых она готовится;

- желаемое поведение клиентов;

- средство распространения рекламы;

- форму рекламы, основную идею.

Задание

1. Подготовьте текст рекламного обращения или рекламный сюжет
(в зависимости от средства распространения рекламы).

2. Обоснуйте выбор идеи рекламы и средства ее распространения.

 

 

 

ВЫБОР СТРАТЕГИИ, ПОЛИТИКИ И ТАКТИКИ МАРКЕТИНГА БАНКА. ПЛАНИРОВАНИЕ МАРКЕТИНГОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ

Экономическая ситуация в регионе

1. В промышленности усиливается деиндустриализация. Снижение спроса и удорожание ресурсов привело к незагруженности производственных мощностей.

2. Не снижается острота кризиса неплатежей. Кредиторская задолженность на предприятиях достигла значительных размеров, просроченная кредиторская задолженность составляет 38% от общей суммы задолженности.

3. В секторе мелкого и среднего бизнеса растет число вновь созданных предприятий, занимающихся торгово-закупочной деятельностью, строительством, хлебопечением, связанных со сферой обслуживания. Таких мелких предприятий достаточно много в центре города.

4. Доходы населения продолжают оставаться нестабильными. 35% населения района получают доход ниже прожиточного минимума.

12345Следующая ⇒

Поделиться: