Стратегия маркетинга Банка. Стратегия развития банковских услуг

 

Анализ внешней среды развития Банка позволяет оценить как ограниченные возможности построения стратегий дифференциации по продуктам в условиях унификации банковского продукта. Поэтому факторами позиционирования для Банка являются сервисная дифференциация, дифференциация персонала и имиджа, что требует улучшения технологической (включая методологическую) базы, создания специальной службы по работе с персоналом, организации работы современной маркетинговой службы и PR.

В предстоящие 3 года деятельности Банк планирует проводить стратегию диверсификации путем расширения рынка сбыта услуг. Банк владеет достаточным конкурентным потенциалом, ресурсами и опытом работы с клиентами для успешной реализации выбранной стратегии. Среди целей, которые Банк планирует достигнуть в результате расширения своей доли на рынке:

- оптимизация структуры активных операций;

- увеличение прибыли за счет расширения клиентской базы, привлечения дополнительных средств;

- создание новых банковских продуктов, разработанных специально для выбранного географического региона, клиентской базы;

- создание бизнес-единиц и технологических цепочек, интеграция с предприятиями реального сектора экономики региона.

Особенностью развития этого стратегического направления являются региональный анализ, оценка перспектив Банка в выбранном географическом регионе. Разработанный Банком план реализации этой программы включает следующие этапы:

1. Проведение маркетингового исследования перспектив внедрения на рынок.

При этом особое внимание уделяется сбору и анализу следующей информации о регионе:

· анализ отраслевой структуры;

· уровень концентрации производства, наиболее крупные предприятия региона;

· основные финансовые потоки;

· основные товарные потоки;

· формирование и распределение финансовых ресурсов (собираемость налогов, распределение финансов по бюджетам различных уровней);

· общая социально-экономическая ситуация (уровень жизни населения, демографическая и социальная структура населения, средний уровень доходов в регионе);

· анализ конкурентной среды (банки, обслуживающие крупные предприятия; емкость рынка банковских услуг)

2. Оценка результатов проведенного маркетингового исследования.

3. Принятие решения о присутствии в регионе. В случае целесообразности создания регионального банковского учреждения- разработка бизнес-плана, включающего в себя расчет затрат на создание и оснащение, оценку эффективности нового проекта, планирование экономических показателей новой бизнес-единицы.

4. Организация регионального банковского учреждения.

5. Продвижение услуг Банка в регионе путем внедрения разработанной для данного региона маркетинговой стратегии.

Как показывает таблица 11, наибольшее количество клиентских счетов Банка составляют счета негосударственных коммерческих предприятий и организаций (3851), что позволяет выделить этот сегмент рынка банковских услуг как приоритетный.

Работа сотрудников Банка с клиентами характеризуется следующей последовательностью:

1. Информирование клиента о сфере услуг Банка;

2. Консультирование клиента о порядке оформления договоров на покупку услуг;

3. Подготовка документов для принятия решений старшим руководством Банка об условиях и системе банковского обслуживания клиента;

4. Подготовка документов для утверждения старшим руководством Банка регламента (технологии) обслуживания клиента (если в этом возникает необходимость);

5. Обслуживание клиента и контроль над соблюдением им принятых обязательств;

6. Подготовка предложений по договору на следующий календарный период.

 

Маркетинговое планирование Банка включает мониторинг и планирование продуктового ряда Банка.

Банковский продукт - комплекс взаимосвязанных организационных, информационных, финансовых и юридических мероприятий, объединенных единой технологией обслуживания клиента- представлен в Банке как в виде простого продукта, то есть реализации одной услуги клиенту одним банковским подразделением, так и в виде сложного продукта, в реализации которого могут быть задействованы несколько подразделений Банка в течение длительного времени.

В Банке разработан следующий механизм расширения продуктового ряда Банка:

p выявление потребностей клиентов в новых банковских услугах;

p разработка постановки задачи по созданию продукта, реализация которого обеспечивает оказание требуемой услуги;

p решение вопросов по оценке стоимости оказания услуги;

p принятие решения о внедрении услуги;

p разработка регламента оказания требуемой услуги;

p разработка маркетингового плана продвижения услуги;

p разработка методики информационного обеспечения процесса оказания услуги;

p решение организационных вопросов по созданию рабочей группы (в случае необходимости) для оказания услуги;

p решение вопросов, связанных с материальным стимулированием исполнителей услуги и разработчиков продукта;

p разработка комплекса документации и договора с заказчиком, регламентирующих оказание услуги;

p внедрение услуги в соответствии с маркетинговым планом.

РАЗДЕЛ 4. ФИНАНСОВОЕ ПЛАНИРОВАНИЕ

 

Планирование результативности банковских операций

И прогнозирование прибыли

Расчетные результаты финансовой деятельности Банка в планируемый период представлены в Приложении 7. Расчет доходов Банка представлен в таблице «План доходов Банка», где приведены как абсолютные значения, так и удельный вес показателей в общей сумме доходов, а также темпы прироста на конец второго и третьего года.

1. Предполагается, что среднегодовой размер всей ссудной задолженности в Банке составит в 2005 году - 5 млн.руб, в 2006 – 59 млн. руб и в 2007 году – 67млн. руб. Средняя ставка размещения в 2005 году составит 11, 4%, в 2006 году – 13, 8%, а в 2007 году – 16, 8 %. Прогрессирующая динамика процентных ставок объясняется влиянием инфляционных процессов.

2. Среднегодовое инвестирование в ценные бумаги с фиксированным доходом (предполагается, что доходность по таким бумагам составит 10-12%) будет осуществляться в пределах следующих лимитов: 2005 г. – 15 тыс. руб., 2006 г. – 54 тыс. руб., 2007 г. – 93 тыс. руб.

3. Наиболее устойчивой и предсказуемой статьей доходов является комиссия, которую Банк предполагает получить за банковское обслуживание клиентов. Доля этой статьи доходов в общей сумме доходов составляет 21, 5%, 25, 6% и 26, 4% за каждый планируемый год от общей суммы доходов.

Расчет расходов Банка в планируемом периоде представлен в таблице «План расходов Банка», где помимо абсолютных значений по каждой статье расходов рассчитана их доля в общей сумме, а также показаны годовые темпы прироста по отношению к первоначальному уровню.

Расчет процентов, которые Банк должен уплатить, производился по текущим и расчетным счетам клиентов исходя из планируемых остатков средств на счетах клиентов и стоимости ресурсов согласно тарифным ставкам Банка по счетам до востребования.

Проценты за пользование межбанковскими кредитами рассчитаны исходя из объема привлеченных кредитов и средневзвешенной годовой ставки на межбанковском рынке в 3-5%.

Проценты по депозитам юридических и физических лиц рассчитаны исходя из фактически сложившейся доли указанного вида расходов в общей сумме расходов (что на текущий момент составляет 37% от общей суммы расходов).

Величина комиссии, предполагаемая к возмещению, составляет 8, 7% от общей величины расходов.

Износ основных средств, который Банк предполагает начислить, составляет 0, 4% от общей суммы расходов и рассчитан исходя из суммы ежегодного износа, исчисляемого по установленным нормам.

Другие операционные и прочие расходы составляют наибольшую долю в структуре расходов Банка и включают в себя:

- отчисления в резервы на возможные потери по ссудам и отчисления в резервы под обесценение вложений в ценные бумаги, прочие резервы.

Таким образом, к концу первого года доход от предоставленных кредитов должен составить 890 тыс. рублей. Доходы от операций с ценными бумагами составят 93 тыс. Рублей

Такой высокий объем доходов по валютным операциям предполагается получить в основном за счет биржевых операций на валютном рынке.

При планировании статьи доходов по валютным операциям на второй и третий годы деятельности Банка после организации учитывалась наиболее вероятная ситуация по стабилизации курса доллара по отношению к рублю, однако темп прироста рассчитан на возрастающий будущий объем по валютным операциям клиентов Банка с иностранной валютой и валютно-обменных операций Банка.

 

ПЛАН РАСХОДОВ БАНКА

 

Расходы Банка в первый год после организации составят 3, 5 млн. рублей.

Предполагается получить прибыль к концу первого года в размере 1, 5 млн. рублей.

К концу второго года количество клиентских счетов должно составить не менее 4500, с остатками на расчетных счетах в размере 45000 рублей. Кредитный портфель должен достичь 17 млн. рублей, что позволит получить доход от кредитных операций в размере 2, 5 млн. рублей, по операциям с ценными бумагами - в размере 1 млн. рублей. Доходы от валютных операций предположительно составят 20 тыс. рублей. Расходы Банка планируются в объеме 7 млн. рублей.

Прибыль к концу второго года должна составить 8 млн. рублей.

К концу третьего года Банк планирует обслуживать около 6000 клиентов.

Доход от кредитных операций составит 5 млн. рублей, доход от валютных операций – 2 млн.. рублей, доходы по ценным бумагам- 35 тыс. рублей, расходы Банка составят около 8, 5 млн. рублей.

Ожидаемая прибыль к концу третьего года составит 10 млн. рублей.

Основная часть чистой прибыли Банка будет направляться в Резервный фонд до достижения 15 % от Уставного капитала Банка, кроме этого, часть прибыли будет направлена на пополнение фонда накопления для создания источников финансирования капитальных вложений.

 

 

План управления рисками

 

⇐ Предыдущая123456Следующая ⇒

Поделиться: