Кафедра экономической теории и маркетинга

Кафедра экономической теории и маркетинга

 

УПРАВЛЕНИЕ

Сбытом

 

 

Методические указания к практическим занятиям и выполнению контрольных заданий для студентов специальности 1-26 02 03 «Маркетинг» очной

И заочной форм обучения

 

 

Минск 2012

УДК 658.811(076.5)(075.8)

ББК 65.9-5я73

У 67

 

Рассмотрены и рекомендованы к изданию редакционно-издательским советом университета

 

Составители:

С. И. Барановский, С. В. Шишло

 

 

Рецензент

кандидат экономических наук, доцент кафедры экономической теории Белорусского государственного экономического университета

А. В. Рощенко

 

По тематическому плану изданий учебно-методической литературы университета на 2012 год. Поз. 108.

Предназначены для студентов специальности 1-26 02 03 «Маркетинг» заочной форм обучения

 

 

© УО «Белорусский государственный

технологический университет», 2012

ВВЕДЕНИЕ

 

Работа всех организаций-производителей в современных экономических условиях строится на новых принципах, что наиболее очевидно проявляется в сфере сбыта готовой продукции.

Несмотря на то, что сбыт – это завершающий этап деятельности производителя, именно ему должно отводиться одно из главных мест при разработке стратегии товародвижения и производства, а этап планирования сбыта должен предшествовать производственной стадии. Вся совокупность действий по управлению сбытом образует сбытовую политику организации, предполагающую использование ряда стратегий, к которым относятся: формирование канала распределения товара, охват рынка, ценообразование, ассортиментная политика.

Термин «управление сбытом» имеет несколько толкований:

- в широком смысле он может трактоваться как общее руководство сбытовой деятельностью предприятия;

- в узком значении понимается как планирование и реальное каждодневное руководство сбытовой деятельностью предприятия.

Управление сбытом как одна из многочисленных функциональных задач предприятия должно осуществляться в соответствии с одобренным планом, который является составной частью плана маркетинга. Управление сбытом реализуется в рамках определенной внешней и внутренней «среды». По своей сущности управление сбытом – это одновременно и функции, и процесс менеджмента, в силу чего его основные характеристики имеют общие черты с другими функциональными задачами, образующими в совокупности процесс управления предприятием.

Контрольная работа по дисциплине «Управление сбытом» предусмотрена учебным планом вуза как обязательная форма самостоятельной работы студентов очной и заочной форм обучения с учебно-методической литературой.

Приступая к выполнению контрольной работы, студент должен прежде всего ознакомиться с программой курса, уяснить поставленную перед ним задачу и предъявляемые требования.

Контрольная работа пишется разборчивым почерком (или набирается на компьютере) объемом 22–24 страницы в школьной тетради (или 18–20 листов формата А4). По структуре контрольная работа состоит из названия темы, плана, введения, изложения основного содержания, списка использованной литературы (источников).

Студент выбирает вариант контрольной работы по двум последним цифрам зачетной книжки. Предпоследняя цифра определяет символ «н», если она равна 1, 3, 5, 7, 9, или «ч» – 0, 2, 4, 6, 8. Последняя цифра определяет число в комбинации символов. Номер варианта контрольной работы находится из следующей табл. 1.

Таблица 1

Определение варианта контрольной работы

Комбинация символов	н1	н2	н3	н4	н5	н6	н7	н8	н9	н0
Номера вариантов
Комбинация символов	ч1	ч2	ч3	ч4	ч5	ч6	ч7	ч8	ч9	ч0
Номера вариантов

 

 

МЕТОДИЧЕСКИЕ УКАЗАНИЯ

 

Раздел 2. Планирование сбыта

 

Тема 2.2. Сбытовые переговоры. Заключение договоров на поставку продукции. Структура договора поставки

 

Переговоры - это процесс, в котором каждая сторона пытается достичь максимума собственной выгоды путем взаимных уступок и в результате взаимной договоренности. Успешными являются такие переговоры, в результате которых обе стороны решают свои поставленные задачи. Для проверки качества подготовки к деловым переговорам необходимо составить чек-лист, включающий:

- подготовку менеджера, участвующего в переговорах: менеджер должен четко понимать цели данных переговоров, разработать основной и альтернативные планы поведения во время переговоров и т. п.;

- постановку четких целей менеджером по сбыту (при этом необходимо определить главные и промежуточные цели переговоров, к достижению которых следует стремиться), определение реальности достижения целей и их соотнесение с целями функционирования организации;

- анализ менеджером по сбыту сложившейся ситуации в отрасли и состояния дел на собственном предприятии, рыночной ситуации, продаваемых продуктов, технических ноу-хау, административно-управленческих процедур, законов, примеров из практики и т. п.;

- сбор информации о клиенте: величина компании, производимый или продаваемый ассортимент, история развития предприятия, репутация на рынке, конкуренты, деловые связи с конкурентами, техническая оснащенность, финансовое положение, платежеспособность, особенности структуры, квалификация сотрудников и т. п. (недостающую информацию можно выяснить при помощи целевых вопросов собеседникам в ходе деловой встречи);

- сбор информации о людях, которые будут вести переговоры: имя, образование, возраст, пол, что он ожидает от переговоров, имеет ли право принимать решения, по каким критериям будут оцениваться результаты, что для него важно в сложившейся ситуации, каковы его позиции, убеждения, опыт, что ему нравится, чем он гордится и т. п.;

- определение компаний (клиентов), чьи рекомендации будут интересны переговорщикам, и их предоставление;

- построение начала переговоров: какие предложения необходимо выдвинуть, какие аргументы привести в свою пользу, какие сведения будут интересны собеседнику, какие вспомогательные средства надо использовать (блокнот и ручки, документы, в которых излагаются коммерческие предложения, прайс-листы, графики и диаграммы), к каким возражениям должен быть готов менеджер, как наиболее эффективно их опровергнуть;

- определение, решение какой проблемы может быть осуществлено сотрудниками предприятия, какую помощь может предложить организация и т. п.

Проведение переговоров осуществляется в несколько этапов:

1) начало беседы, формирование благоприятной атмосферы;

2) основная часть: выяснить спрос, определить потребность, вызвать желание, представить коммерческое предложение, выявить пользу клиента, привести доказательные аргументы, обнаружить скрытые несогласия и опровергнуть возражения, назвать цену и твердо отстаивать ее;

3) заключительная часть: содействовать принятию клиентом решения, согласовать условия, заключить договор (соглашения о намерениях);

4) анализ и контроль: проанализировать проведенную беседу, осуществить контроль за выполнением договоренностей.

При преддоговорной работе большое значение имеет составление коммерческого предложения. Коммерческое предложение – предложение компании или предпринимателя войти в экономические отношения с потенциальным партнером.

Условно можно выделить два типа коммерческих предложений:

- коммерческое предложение для рассылки. В то время, как большинство видов рекламы убыточны, директ-маркетинг действительно работает. С помощью него можно привлекать новых клиентов и «реанимировать» старую клиентскую базу. Коммерческие предложения можно рассылать по почте, e-mail или факсу;

- коммерческое предложение для фиксации звонков.

Коммерческое предложение состоит из следующих частей:

1) шапка. Коммерческое предложение должно быть напечатано на фирменном бланке и содержать информацию о координатах компании, иметь исходящий номер и дату регистрации, должно быть указано кому и куда адресовано данное предложение;

2) основная часть, которая состоит из введения, основной части и заключения;

3) наименование и подпись того лица, которое отправляет (от чьего лица отправляется) коммерческое предложение.

Коммерческие предложения бывают письменными и устными. К каждому требуется предварительная подготовка с учетом объективных и субъективных потребностей клиента, его мотивов и нужд. Коммерческое предложение лучше создавать поэтапно, т. е. разделяя его на начало, середину и концовку.

 

Тема 2.3. Разработка плана сбыта продукции предприятия.
Формирование системы сбыта продукции предприятия

 

Планирование сбыта – это деятельность, которая преобразует бизнес-план в планы сбыта основных видов продукции. При этом производственные мощности могут не учитываться или учитываться укрупнено. План сбыта интегрирует операционное и финансовое планирование. Он затрагивает множество уровней предприятия, включая ответственных лиц каждого подразделения. План сбыта приводит стратегические планы и бизнес-планы компании к их детальному выражению - формированию портфеля заказов, основному плану-графику, календарному плану производства.

Разработка и достижение плана сбыта различается при розничной и оптовой торговле. В розничной торговле чаще всего нельзя привязывать сбыт к конкретным клиентам, но возможно привязывать к количеству посетителей и конкретным усилиям по работе с ними. При оптовой торговле сбыт формируют менеджеры по сбыту, которые общаются напрямую с покупателями. В данном случае необходимо разделить план продаж между существующими (старыми) и новыми (потенциальными) клиентами. Запланированная сумма, полученная от реализации продукции, будет разделена соответственно на две части. При этом в плане продаж текущим клиентам необходимо планировать объем реализации по каждому из них (на основании данных предыдущего периода или договоренностей с клиентом). В то же время следует учитывать тенденции роста или спада продаж по каждому клиенту, а также разрабатывать мероприятия, направленные на увеличение объема продаж (продажи дополнительных единиц, позиций, повышение потребления и т. п.). Иногда в плане продаж целесообразно разделять продажи, которые делаются пассивно, и продажи, которые делаются активно (за счет дополнительных усилий).

При планировании сбыта необходимо использовать ряд показателей, которые регулируют сбытовую деятельность (табл. 2).

 

 

Таблица 2

Показатели и периодичность измерения результатов
сбытовой деятельности

Показатели	Единица измерения	Периодичность измерения
Рост продаж	%	Ежемесячно (М), ежеквартально (К), ежегодно (Г), месяц к аналогичному месяцу предыдущего года (А)
Суммарная прибыль (с разделением на регионы, направления, товары или группы товаров, филиалы, группы клиентов и т. д.)	руб., дол. США	М, К, Г
Рентабельность (с таким же разделением), в том числе рентабельность продаж	%	М, К, Г
Объем продаж	Денежные и натуральные единицы	М, К, Г
Объем продаж на одного сотрудника, задействованного в продажах	руб.	Ежедневно (Д), еженедельно (Н), М, К, Г
Выполнение плана продаж	%	Н, М, К, Г
Процент сотрудников, которые выполнили план продаж	%	Н, М, К, Г
Сумма затрат на обеспечение продаж	руб. и % от объема продаж	М, К, Г
Количество клиентов, количество новых клиентов	Единиц, %	М, К, Г
Максимальный, минимальный и средний счет (чек)	руб.	Н, М, К, Г (в рознице необходимо считать в днях или отдельно в разной части дня)
Средний оборот по клиенту	руб.	М, К, Г
Средняя частота покупки	Раз за период	М, К, Г
Средняя длительность и стоимость жизненного цикла клиента	Месяцев, руб.	Г
Процент или коэффициент удовлетворенности клиентов	%	М, К, Г
Показатели воронки продаж	Соотношения количества сделок к чис- лу контактов	Н, М, К, Г

Окончание табл. 2

Сумма и процент дебиторской задолженности	руб., %	Д, Н, М, К, Г
Сумма и процент заключенных сделок	руб., %	Д, Н, М, К, Г

 

Важное значение при планировании сбыта имеет управление товародвижением. Товародвижение – это осуществление и контроль физического перемещения товаров от мест их производства к местам использования. Процесс организации товародвижения включает:

- обработку заказов. Товародвижение начинается с получения заказа от клиента. Отдел заказов готовит счета-фактуры и рассылает их разным подразделениям предприятия. Изделия, которых нет в наличии, записываются в задолженность. Отгружаемые изделия сопровождаются отгрузочной и платежной документацией. Копии отгрузочных и платежных документов направляются различным подразделениям предприятия. Для ускорения цикла «заказ - отгрузка - оформление счета» используются компьютеры и компьютерные сети;

- складирование. Организация хранения необходима, потому что циклы производства и потребления не совпадают друг с другом. Наиболее яркий пример - сельскохозяйственные продукты, которые производятся в сезон, хотя спрос на них постоянный. Организация складского хранения помогает устранить эти противоречия. Предприятие может либо иметь собственные склады, либо арендовать место в складских организациях. Эти коммерческие склады хранят товар и оказывают платные услуги по его осмотру, упаковке, отгрузке и оформлению счетов-фактур. Предприятия пользуются складами длительного хранения и транзитными складами. На складах длительного хранения товар находится в течение продолжительного времени. Транзитные склады получают товары с различных предприятий и от разных поставщиков и стараются в короткий срок отгрузить их в места назначения. Современные склады оборудованы автоматизированными системами грузообработки, которые управляются компьютерами;

- поддержание товарно-материальных запасов. Решение об уровне товарно-материальных запасов имеет важное значение в сфере товародвижения, влияя на удовлетворенность потребителей. С одной стороны, фирма заинтересована в том, чтобы располагать запасами товара, достаточными для немедленного выполнения всех заказов клиентов. С другой стороны, поддержание большого запаса может оказаться нерентабельно. Необходимо знать, в достаточной ли мере возрастут сбыт и доходы, чтобы оправдать увеличение объема товарных запасов;

- транспортировка. От выбора перевозчика зависит уровень цен, своевременность доставки и состояние товаров в момент прибытия к местам назначения. При отгрузке товаров предприятие может выбирать тот или иной вид транспорта или их комбинацию;

- выбор вида транспорта. Этот выбор осуществляется с учетом комплекса факторов;

- определение структуры управления товародвижением фирмы. Решения о складировании, поддержании товарно-материальных запасов и транспортировке требуют тщательной координации.

 

Раздел 3. Организация сбыта

 

Тема 3.1. Приемка продукции от цехов. Маркировка.
Упаковка. Организация складирования и хранения

 

Важнейшей функций управления сбытом является контроль производства продукции и выполнения заказов. Процесс контроля заключается в отслеживании поступления товарной продукции на склады предприятия и ее отгрузки покупателям. В ходе осуществления контроля за выполнением заказа проверяется соблюдение предприятием своих договорных обязательств по ассортиментной структуре, мощности материального потока и качеству продукции. Проверка транспортно-экспедиционных посредников заключается в соблюдении сроков доставки, отсутствии повреждений, недостач и т. п. Выполняемая на предприятии функция контроля позволяет регулировать интенсивность материальных потоков.

Произошедшие непредвиденные сбои в производстве и отгрузках готовой продукции могут привести к сокращению числа покупателей и, следовательно, к уменьшению прибыли предприятия. При надлежащей организации контроля предприятие сможет оперативно получать информацию об объеме и сроках производства, требованиях покупателей и оперативно принимать соответствующие меры при возможных отклонениях.

Логистическая система контроля за выполнением заказа предусматривает прямой постоянный контакт предприятия с покупателем товара. Данное взаимодействие обоюдовыгодно, так как позволяет предприятию выявить недостатки в собственной работе, а покупателю - иметь надежного поставщика.

Сложность осуществления контроля за выполнением заказа обусловлена номенклатурой, ассортиментом поставляемого товара. Чем шире ассортимент, тем больше времени будет уходить на проверку поставляемой партии товара.

При отгрузке продукции покупателям важное значение приобретает упаковка товара. Основными признаками, по которым классифицируют тару и упаковку, являются назначение, материал, состав, конструкция, технология производства.

По назначению тару и упаковку можно разделить на производственную, транспортную, потребительскую и специальную (консервирующую).

В зависимости от применяемого материала тару и упаковку подразделяют на стеклянную, деревянную, металлическую, полимерную, бумажную, картонную и т. п. Использование упаковочного материала в качестве одного из основных признаков классификации позволяет выбирать его, исходя из физических, химических, гигиенических, биологических и других свойств продукции. Кроме того, полимерную тару можно идентифицировать по названию полимера, из которого она изготовлена, например полиэтиленовая, полистирольная, полиэтилентерефталатная и т. д.

Упаковку классифицируют по составу (тара и вспомогательные упаковочные средства) и по различным конструктивным признакам (форме, размерам).

В зависимости от технологии изготовления различают выдувную, литьевую, прессованную, термоформованную, сварную полимерные тару и упаковку.

 

Классификация видов сбыта

Признакиклассификации	Виды сбыта	Схема
Применительно к основам организации системы сбыта	Прямой – непосредственная реализация продукции производителя конкретному потребителю	Производитель – потребитель
Косвенный – использование независимых торговых посредников в канале сбыта	Производитель – посредник (посредники) – потребитель
В зависимости от числа посредников	Селективный – участие ог-раниченного числа посред-ников. Основная цель – достижение большого объема продаж при сохра-нении контроля над каналами сбыта
Исключительный – использование малого (или единичного) числа посредников. Цель – сохранение престижного образа контроля за каналом сбыта

Несмотря на то, что главных классификационных признаков всего два (основа организации системы сбыта и число посредников), отношения между предприятием-производителем, торговыми посредниками и конечными потребителями могут приобретать множество видов и форм. Наиболее активная роль в этих отношениях принадлежит предприятию-производителю, которое при выборе системы сбыта в первую очередь учитывает фактор риска товародвижения, а также оценивает сбытовые издержки и прибыль.

Система прямого сбыта предусматривает непосредственную реализацию продукции конечному потребителю. Соответственно, производителя и потребителя связывает прямой канал сбыта, отличительной особенностью которого является возможность для предприятия-производителя контролировать путь прохождения продукции до конечного потребителя, а также условия ее реализации. Однако в этом случае фирма несет существенные внепроизводственные издержки, обусловленные необходимостью создания дорогостоящих товарных запасов, и затрачивает большое количество ресурсов на осуществление функции непосредственного доведения (продажи) товара до конечного потребителя, при этом возлагая на себя все коммерческие риски товародвижения. Вместе с тем преимуществом такой формы сбыта с позиции предприятия-производителя является его право на максимальный объем прибыли, какой только можно выручить от продажи производимой продукции (услуг). Коммерческую выгоду прямого канала сбыта усиливает возможность непосредственного изучения рынка своих товаров, поддержания тесных связей с потребителями, проведения исследований по повышению качества товаров, воздействия на скорость реализации с целью уменьшения дополнительной потребности в оборотном капитале.

Прямой сбыт осуществляют, используя принадлежащие предприятию-производителю:

- региональные сбытовые филиалы, имеющие штат квалифицированных специалистов, которые знают местный рынок, конкурентов и способны предложить соответствующие запросам потребителей условия продажи товаров и сервис;

- сбытовые конторы или службы без создания товарных запасов с выполнением функций по заключению сделок «под заказ», изучению рынка, поддержанию контактов с потребителями;

- специальных агентств, имеющих или не имеющих право на заключение сделок, в функциональные обязанности которых, помимо прочих, входит демонстрация товара клиенту;

- розничную сеть (киоски, магазины, салоны и др.).

Предусматривается также использование средств массовой информации и личных контактов собственника предприятия-производителя с конечным потребителем.

Предприятие осуществляет товародвижение посредством каналов распределения (сбыта). Канал распределения − это система, обеспечивающая доставку товара к местам продаж. В случае, когда система предусматривает участие в сбыте торговых посредников и отличия между производителем и конечным потребителем опосредованы, такая их связь носит название косвенного канала. Эти каналы строятся на использовании опыта посредников и различных форм сотрудничества с торговой сетью. Здесь предприятие перекладывает значительную часть издержек по сбыту и соответствующую долю риска на формально не зависимых контрагентов, снижая контроль за товародвижением, и, как следствие, уступает им часть коммерческой выгоды. Существуют также смешанные каналы, которые объединяют черты первых двух каналов товародвижения.

По количеству посредников на каждом уровне каналов сбыт может носить характер интенсивного селективного или исключительного.

Важное значение при различных видах сбыта имеет стимулирование. Стимулировать – значит «активизировать деятельность». Задача стимулирования сбыта во все времена такова: оживить, активизировать деятельность с целью продажи товара.

Стимулирование сбыта можно рассматривать как комплекс технологий, применяемых в течение всего жизненного цикла товара для оказания воздействия на трех участников рынка (потребителей, торговых посредников, торговый персонал) с целью роста объема продаж в краткосрочном периоде с одновременным увеличением числа новых покупателей.

Для обоснованного применения приемов стимулирования необходимо отметить область задач, для решения которых целесообразно их использовать:

1) сглаживание временных колебаний сбыта;

2) кратковременное привлечение внимания к фирме и ее товарам по случаю какого-либо события или в качестве противодействия акции конкурентов;

3) поощрение и мотивация каких-либо действий со стороны потребителей или других субъектов (торговых посредников или собственного торгового персонала).

Для формулировки целей стимулирования сбыта необходимо учтывать два фактора: что представляет из себя аудитория и какой подход применить - активный или реактивный. Во-первых, в зависимости от рода аудитории ставятся различные цели. Назначение стимулирования сбыта - побудить потребителя к действию, создать мотивацию для торгового персонала и добиться сотрудничества со стороны представителей торговли. Во-вторых, стимулирование может быть активным или реактивным. Активные долгосрочные мероприятия предназначены для достижения следующих целей: обеспечить дополнительный доход или долю рынка; расширить целевой рынок; добиться положительного мнения о товаре; увеличить ценность товара и состояние торговой марки. Реактивные мероприятия являются ответом на негативную или краткосрочную ситуацию. Они пытаются достичь следующих целей: справиться с конкуренцией; сократить товарные запасы; обеспечить приток наличных средств.

Основные цели стимулирования потребителей сводятся к следующему:

- увеличить число покупателей;

- расширить количество товаров, купленных одним и тем же покупателем.

Цель стимулирования торговых посредников - превратить инертного и безразличного к товару продавца в высокомотивированного энтузиаста. Цели стимулирования торговых посредников могут быть различными:

1) придать товару определенный имидж, чтобы сделать его легкоузнаваемым;

2) увеличить количество товара, поступающего в торговую сеть;

3) повысить заинтересованность посредника в активном сбыте той или иной марки товара.

С помощью стимулирования собственного торгового персонала предприятие может решать различные задачи:

- повышение осведомленности о товаре;

- увеличение объемов закупок посредниками;

- борьба с конкурентами;

- оживление мест продаж.

Для достижения намеченных целей и выбора необходимых методов стимулирования разрабатывается план стимулирования сбыта. Основной задачей плана, разрабатываемого в рамках плана маркетинга, является увеличение оборачиваемости товаров на месте их продажи. Этот раздел плана маркетинга включает следующие статьи:

1) место товара на рынке. Кратко излагаются основные исходные данные, относящиеся к товару, рынку, потребителю и конкурентной продукции;

2) цели на предстоящий год. Указываются выполненные в течение предыдущего года мероприятия по стимулированию сбыта товара и изучению конкурирующей продукции: анализируются результаты этой деятельности; описываются проблемы и возможности, которыми следует воспользоваться:

– качественные задачи (улучшение имиджа товара в глазах торговой сети за счет ускорения его оборачиваемости);

– количественные задачи (например, увеличение продаж на 20% к концу периода стимулирования);

– программа действий;

3) контроль за плановыми мероприятиями. Проверка рентабельности запланированных мероприятий осуществляется посредством проведения тестов до и после стимулирования сбыта; при этом выбирается несколько торговых точек и анализируется продажа до и после стимулирования;

4) бюджет. Для каждой операции по стимулированию сбыта устанавливается строго определенный бюджет. Этот бюджет должен включаться в общий годовой бюджет плана маркетинга;

5) план-график. Намеченные на год мероприятия представляются в графической форме.

 

Варианты заданий контрольной работы

 

Вариант 1. Сбыт как функциональная сфера

Деятельности предприятия

 

1. Содержание дисциплины «Управление сбытом» и ее связь с экономической теорией.

2. Место сбыта как объекта управления в системе промышленного предприятия.

3. Цели, задачи и функции сбытовой деятельности на предприятии.

 

Вариант 2. Взаимодействие маркетинга и сбыта

На промышленном предприятии

 

1. Содержание понятий «сбыт» и «маркетинг», их взаимосвязь.

2. Виды сбыта.

3. Разграничение понятий «сбыт» и «продажа».

 

Вариант 3. Служба сбыта предприятия

 

1. Функции службы сбыта и ее взаимодействие с другими структурными подразделениями предприятия.

2. Система мотивации сотрудников службы сбыта.

3. Организационная структура службы сбыта.

 

Вариант 4. Логистическое, финансовое и юридическое

Обеспечение сбыта

 

1. Финансовое сопровождение сбыта, организация расчетов за поставленную продукцию.

2. Применение и документальное сопровождение сбытовых операций.

3. Используемые схемы платежей, их характеристика.

 

Вариант 5. Формирование портфеля заказов

На продукцию предприятия

 

1. Понятие «портфель заказов» и его составляющие. Портфель заказов как основа производственной программы предприятия.

2. Анализ портфеля заказов отчетного и текущего периодов. Государственный заказ.

3. Необходимость оптимизации портфеля заказов. Методы оптимизации.

 

Вариант 6. Управление сбытовой деятельностью

 

1. Планирование и организация процесса управления сбытом.

2. Анализ факторов, влияющих на объем реализации готовой продукции.

3. План продаж и операций.

 

Вариант 7. Сбытовые переговоры

 

1. Содержание подготовительной работы к переговорам. Составление коммерческих предложений.

2. Проведение переговоров.

3. Оценка результативности переговоров.

 

Вариант 8. Особенности сбыта продукции на рынках B2B и B2C

 

1. Классификация клиентов по типу их мотивации и поведения.

2. Особенности продаж на рынках B2B.

3. Особенности продаж на рынках B2С.

 

Вариант 9. Заключение договоров на поставку продукции.

Структура договора поставки

 

1. Структура договора поставки.

2. Особенности заключения контрактов при осуществлении экспортных поставок.

3. Особенности заключения договоров при государственных закупках.

 

Вариант 10. Разработка плана сбыта продукции предприятия

 

1. Место планирования сбыта в программе социально-экономического развития предприятия.

2. Планирование общего объема поставок продукции на основе сформированного портфеля заказов.

3. Итерационное планирование сбытовой деятельности и корректировка сбытовых планов.

 

Вариант 11. Формирование системы сбыта

Продукции предприятия

 

1. Система сбыта и основные ее элементы.

2. Оценка результативности сбытовой системы предприятия.

3. Специфика формирования сбытовых систем отечественных промышленных предприятий.

 

Вариант 12. Нормирование сбытовых запасов

 

1. Сбытовые запасы в экономике.

2. Управление сбытовыми запасами.

3. Расчет общей величины сбытового запаса.

 

Вариант 13. Приемка продукции от цехов. Маркировка.

Вариант 14. Поставка продукции потребителю

1. Детализация разработанных ассортиментных планов.

2. Организация отгрузки и отпуска продукции потребителям.

3. Документальное сопровождение отгрузки. Организация поставки продукции на экспорт.

 

Вариант 15. Стимулирование сбытового персонала

 

1. Материальное стимулирование сбытового персонала.

2. Нематериальное стимулирование сбытового персонала.

3. Методы оценки эффективности мероприятий по стимулированию сбытового персонала.

 

Вариант 16. Методы стимулирования сбыта потребителей

1. Механизм стимулирования сбыта.

2. Методы стимулирования сбыта потребителей.

3. Контроль и оценка методов стимулирования сбыта.

 

Вариант 17. Способы сбыта продукции

 

1. Сбыт через оптовые филиалы изготовителя.

2. Сбыт продукции с участием товарных бирж.

3. Дистрибьюторские и дилерские операции при сбыте продукции.

 

Вариант 18. Реализация элементов интегрированной системы маркетинговых коммуникаций. Сервис поставляемой продукции

 

1. Понятие и классификация форм сбыта.

2. Личные продажи как форма стимулирования сбыта.

3. Понятие сервиса поставляемой продукции.

 

Вариант 19. Оптовая и розничная торговля, их функции

И особенности организации

 

1. Виды и типы оптовых посредников.

2. Виды и типы розничных посредников.

3. Мерчендайзинг: понятия и цели использования.

 

Вариант 20. Контроль, анализ выполнения планов,

Список ЛИТЕРАТУРЫ

 

1. Снабженческо-сбытовая деятельность: учеб. пособие / Т. Н. Байбардина [и др.]. – Минск: ЗАО «Техноперспектива», 2004. – 320 с.

2. Коммерческая деятельность производственных предприятий (фирм): учебник / О. А. Новиков [и др.]. – СПб.: С.-петерб. гос. ун-т экономики и финансов, 1999. – 416 с.

3. Фатхутдинов, Р. А. Производственный менеджмент: учебник / Р. А. Фатхутдинов. – СПб.: Питер, 2007. – 492 с.

4. Синецкий, Б. И. Основы коммерческой деятельности: учебник / Б. И. Синецкий. – М.: Юристъ, 1998. – 659 с.

5. Макаренко, М. В. Производственный менеджмент: учеб. пособие для вузов / М. В. Макаренко, О. М. Махалина. – М.: Приор, 1998. – 384 с.

6. Котлер, Ф. Основы маркетинга. Краткий курс / Ф. Котлер; пер. с англ.– М.; СПб.; Киев: Изд. дом «Вильямс», 2007. – 646 с.

7. Болт, Г. Дж. Практическое руководство по управлению сбытом / Г. Дж. Болт; пер. с англ.– М.: МТ-Пресс, 2001. – 268 с.

8. Голубкова, Е. Н. Маркетинговые коммуникации / Е. Н. Голубкова. – М.: Финпресс, 2000. – 256 с.

9. Половцева, Ф. П. Коммерческая деятельность: учебник для вузов / Ф. П. Половцева. – М.: ИНФРА-М, 2001. – 248 с.

10. Джоббер, Д. Управление продажами / Д. Джоббер, Дж. Ланкастер. – М.: ЮНИТИ, 2002. – 604 с.

11. Дейтян, А. Стимулирование сбыта и реклама на месте продажи / А. Дейтян; пер. с фр. – М.: Прогресс, 1994. – 189 с.

12. Лэнгдон, К. Основные объекты сбыта различны: технология продаж / К. Лэнгдон; пер. с англ. – Минск.: Малфея, 1998. – 304 с.

12. Костоглодов, Д. Д. Распределительная логистика / Д. Д. Костоглодов, Л. М. Харисова. – Ростов н/Д: Экспертное бюро, 1997. – 128 с.

13. Хисрик, Р. Торговля и менеджмент продаж / Р. Хисрик; пер. с англ. – М.: Информ, 1996. – 720 с.

14. Управление продажами: ежемес. науч.-практ. журн. / Изд. дом «Гребенников». - 2001-2012.

 

Содержание

 

12345Следующая ⇒

Поделиться: