Раздел 5. Контроль и аудит сбыта

 

Тема. Контроль, анализ выполнения планов, оценка
эффективности в системе сбыта

 

Контроль сбытовой деятельности предприятия обеспечивается за счет реализации задач, в которых от взаимосвязи и взаимодействия различных его элементов требуется достичь общих или конкретных показателей (рубежей), по которым с различных сторон можно судить об эффективности управления и уровне развития сбытовой деятельности. Основные задачи контроля сбытовой деятельности заключаются в достижении следующих показателей эффективности управления организацией:

- соответствие сбытовой деятельности организации принятому курсу действий (целевым установкам и ориентирам) и стратегии;

- устойчивость организации с финансово-экономической, рыночной и правовой точек зрения;

- сохранность ресурсов и потенциала организации;

- должный уровень полноты и точности первичных документов и качества первичной информации для успешного руководства и принятия эффективных управленческих решений по сбыту продукции;

- безошибочность регистрации и обработки финансово-хозяйственных операций организации, которая обеспечивается наличием, полнотой, арифметической точностью данных в отчетности;

- соблюдение работниками организации установленных администрацией требований, правил и процедур − положений о подразделениях, должностных инструкций, правил поведения, планов документации и документооборота, планов организации труда, приказа об учетной политике, иных приказов и распоряжений и т. д.

Различают следующие виды контроля:

1) контроль в конце планируемого периода: необходимо сравнить полученный результат с запланированным, желаемым. При этом виде контроля уже поздно что-либо менять, можно лишь констатировать факты;

2) периодический контроль во время планового периода: определяются нормы и стандарты сбытовой деятельности, которые проверяются. Если они соблюдаются, то никаких действий проводить нет необходимости, если не исполняются, то необходимо разработать корректирующие действия для уменьшения воздействия.

Контроль сбытовой деятельности предприятия можно разделить на два направления:

– контроль за функционированием менеджеров по сбыту;

– контроль планов по производству и реализации продукции.

При контроле за функционированием менеджеров по сбыту можно выделить субъективные и объективные показатели.

Объективные показатели используются в комплексе с традиционным анализом продаж и затрат. Их можно разделить на три основные категории: показатели результатов, показатели затрат, разного рода коэффициенты, рассчитываемые как соотношение результатов и издержек. Совокупность этих видов оценки наглядно показывает, каких результатов добился каждый работник и насколько он справился с поставленными задачами.

Основными задачами контроля производства и реализации продукции на предприятиях являются:

1) оценка динамики по основным показателям объема структуры и качества продукции;

2) проверка сбалансированности и оптимальности бизнес-планов, плановых показателей, их соответствия реальности;

3) выявление степени количественного влияния факторов на изменение величины объема производства и реализации продукции;

4) определение резервов увеличения выпуска и реализации продукции;

5) разработка мероприятий по использованию внутрихозяйственных резервов для повышения темпов роста продукции, улучшения ассортимента и качества.

Объектами данного направления анализа считаются:

– объем производства и реализации продукции;

– ассортимент и структура продукции;

– качество продукции;

– ритмичность производства продукции.

 

Варианты заданий контрольной работы

 

Вариант 1. Сбыт как функциональная сфера

Деятельности предприятия

 

1. Содержание дисциплины «Управление сбытом» и ее связь с экономической теорией.

2. Место сбыта как объекта управления в системе промышленного предприятия.

3. Цели, задачи и функции сбытовой деятельности на предприятии.

 

Вариант 2. Взаимодействие маркетинга и сбыта

На промышленном предприятии

 

1. Содержание понятий «сбыт» и «маркетинг», их взаимосвязь.

2. Виды сбыта.

3. Разграничение понятий «сбыт» и «продажа».

 

Вариант 3. Служба сбыта предприятия

 

1. Функции службы сбыта и ее взаимодействие с другими структурными подразделениями предприятия.

2. Система мотивации сотрудников службы сбыта.

3. Организационная структура службы сбыта.

 

Вариант 4. Логистическое, финансовое и юридическое

Обеспечение сбыта

 

1. Финансовое сопровождение сбыта, организация расчетов за поставленную продукцию.

2. Применение и документальное сопровождение сбытовых операций.

3. Используемые схемы платежей, их характеристика.

 

Вариант 5. Формирование портфеля заказов

На продукцию предприятия

 

1. Понятие «портфель заказов» и его составляющие. Портфель заказов как основа производственной программы предприятия.

2. Анализ портфеля заказов отчетного и текущего периодов. Государственный заказ.

3. Необходимость оптимизации портфеля заказов. Методы оптимизации.

 

Вариант 6. Управление сбытовой деятельностью

 

1. Планирование и организация процесса управления сбытом.

2. Анализ факторов, влияющих на объем реализации готовой продукции.

3. План продаж и операций.

 

Вариант 7. Сбытовые переговоры

 

1. Содержание подготовительной работы к переговорам. Составление коммерческих предложений.

2. Проведение переговоров.

3. Оценка результативности переговоров.

 

Вариант 8. Особенности сбыта продукции на рынках B2B и B2C

 

1. Классификация клиентов по типу их мотивации и поведения.

2. Особенности продаж на рынках B2B.

3. Особенности продаж на рынках B2С.

 

Вариант 9. Заключение договоров на поставку продукции.

Структура договора поставки

 

1. Структура договора поставки.

2. Особенности заключения контрактов при осуществлении экспортных поставок.

3. Особенности заключения договоров при государственных закупках.

 

Вариант 10. Разработка плана сбыта продукции предприятия

 

1. Место планирования сбыта в программе социально-экономического развития предприятия.

2. Планирование общего объема поставок продукции на основе сформированного портфеля заказов.

3. Итерационное планирование сбытовой деятельности и корректировка сбытовых планов.

 

Вариант 11. Формирование системы сбыта

Продукции предприятия

 

1. Система сбыта и основные ее элементы.

2. Оценка результативности сбытовой системы предприятия.

3. Специфика формирования сбытовых систем отечественных промышленных предприятий.

 

Вариант 12. Нормирование сбытовых запасов

 

1. Сбытовые запасы в экономике.

2. Управление сбытовыми запасами.

3. Расчет общей величины сбытового запаса.

 

Вариант 13. Приемка продукции от цехов. Маркировка.

Упаковка. Организация складирования и хранения

 

1. Контроль хода производства продукции и выполнение заказов производственными подразделениями.

2. Организация складирования.

3. Расчет потребности в складском оборудовании.

 

Вариант 14. Поставка продукции потребителю

1. Детализация разработанных ассортиментных планов.

2. Организация отгрузки и отпуска продукции потребителям.

3. Документальное сопровождение отгрузки. Организация поставки продукции на экспорт.

 

Вариант 15. Стимулирование сбытового персонала

 

1. Материальное стимулирование сбытового персонала.

2. Нематериальное стимулирование сбытового персонала.

3. Методы оценки эффективности мероприятий по стимулированию сбытового персонала.

 

Вариант 16. Методы стимулирования сбыта потребителей

1. Механизм стимулирования сбыта.

2. Методы стимулирования сбыта потребителей.

3. Контроль и оценка методов стимулирования сбыта.

 

Вариант 17. Способы сбыта продукции

 

1. Сбыт через оптовые филиалы изготовителя.

2. Сбыт продукции с участием товарных бирж.

3. Дистрибьюторские и дилерские операции при сбыте продукции.

 

Вариант 18. Реализация элементов интегрированной системы маркетинговых коммуникаций. Сервис поставляемой продукции

 

1. Понятие и классификация форм сбыта.

2. Личные продажи как форма стимулирования сбыта.

3. Понятие сервиса поставляемой продукции.

 

Вариант 19. Оптовая и розничная торговля, их функции

И особенности организации

 

1. Виды и типы оптовых посредников.

2. Виды и типы розничных посредников.

3. Мерчендайзинг: понятия и цели использования.

 

Вариант 20. Контроль, анализ выполнения планов,

⇐ Предыдущая12345

Поделиться: