Изобразительно-выразительные средства выступления

Средство выступления	Характеристика средства выступления	Пример средства выступления
Гипербола	Образное преувеличение каких-то качеств, явлений	«Это самое великое событие в мировой истории! »
Олицетворение	Одушевление неодушевленного	«Лес волнуется, дышит, ощущая наше присутствие»
Эпитет	Образное определение, передающее отношение говорящего к предмету	«Ребенок смотрит на мир глазами удивленными и доверчивыми»
Сравнение	Сопоставление двух предметов или явлений с целью более яркой харак­теристикой одного описать свойства другого	«Лектор без плана подобен сле­пому, который ведет другого слепого» (Д. Карнеги)
Метафора	Перенос на один предмет свойств другого предмета, сближение двух явлений по сходству или контрасту	«На нити праздного веселья// Низал он хитрою рукой прозрач­ной лести ожерелье// И четки мудрости златой» (А. С. Пушкин)
Литота	Чрезмерное преуменьшение каких- либо свойств или качеств	«Я успею сделать это за одну минуту»
Метонимия	Замена одного слова другим на основании близости выражаемых ими понятий	«Ждать приходится целую веч­ность»
Риторические вопросы	Утверждения или отрицания, обле­ченные в форму вопросов, которые в самих себе содержат ответ и пред­назначаются для привлечения инте­реса слушателей	«Но если вы свободны от рожде­ния, зачем вы подставляете шею рабству? Зачем вы помогаете нашим рабовладельцам? » [А. И. Солженицын)
Средство выступления	Характеристика средства выступления	Пример средства выступления
Прямые обраще­ния	Способствуют активизации мышле­ния слушателей, так как они вовле­каются в решение излагаемых проб­лем	«Давайте рассмотрим эту пробле­му с другой точки зрения», «И что же мы видим? »
Повтор анафора — повтор начальных слов; эпифора — повтор заключительных слов	Многократное повторение одного и того же слова или словосочетания	Анафора: «Мы все время торо­пимся, мы все время забываем оглянуться назад» Эпифора: «Руководитель не име­ет на это право, и его подчинен­ные тоже не имеют на это право»
с целью выделить или подчеркнуть наиболее существенные места вы­сказывания
Антитеза	Оборот речи, при котором для уси­ления выразительности сказанного резко противопоставляются противо­положные понятия	«Не говорите мне: «он умер», — Он живет, // Пусть жертвенник разбит, — огонь еще пылает.// Пусть роза сорвана, — она еще цветет, // Пусть арфа сломана, — аккорд еще рыдает!..» (С. Я. Надсон)
Ирония	Стилистический прием контраста видимого и скрытого смысла выска­зывания, создающий эффект на­смешки	«Конечно. Стоит нам только захо­теть, и все произойдет само собой»
Инверсия	Изменение обычного порядка слов в предложении с целью усилить выразительность речи	«Легко работать, как лошадь, а работать, как японцы, вы пробо­вали? »
Преувеличение	Создает у слушателей повышенное ожидание	«... Вы будете удивлены тем, какие у этого проекта огромные перспективы...»
Намек	Прием, который проясняет высказы­вание, приобщает слушателей к раз­мышлению	«Я полагаю, что вы догадываетесь к чему я привел этот пример? »
Градация	Расположение слов в порядке, при котором их значение усиливается (реже — ослабляется), благодаря чему создается эффект нарастания впечатления (реже — ослабления)	«Насколько все это просто для художника, настолько же непонят­но для обывателя, а что для обы­вателя непонятно, то для него недопустимо» (А. Блок)
Использование форм диалога	Способствует включению слушате­лей в процесс выступления, подни­мает их заинтересованность в вос­приятии доклада
Призыв к действию	Вызывает у слушателей реакцию сопричастности с выступающим	«Давайте все вместе примем участие в этой акции»
Тезисность	Выделение основных положений выступления

К художественным средствам выразительности относятся также фразеологизмы — устойчивые сочетания слов с полным или частично переосмысленным значением, которые отражают национальную специфику языка, его самобытность.

Другая группа средств художественной выразительности включает пословицы, поговорки, крылатые слова, афоризмы, цитаты и т. п. Они украшают ораторскую речь и вызывают эмоциональный отклик у слушателей.

Занятие 6. Манипулятивные технологии делового общения.

 

«Манипуляция – это вид психологического воздействия, искусное исполнение которого ведёт к скрытому возбуждению у другого человека намерений, не совпадающих с его актуально существующими желаниями» Е.Л. Доценко.

Признаки манипуляции:

1. Манипуляция – это вид духовного, психологического воздействия, а не физическое насилие. Это значит, что мишенью воздействия являются психические структуры человеческой личности.

2. Манипуляция – это скрытое воздействие. Конечная цель манипулятора и факт самого воздействия должны быть не замечены объектом манипуляции, у которого при этом сохраняется иллюзия самостоятельности принятия решений и осуществления действий.

3.Манипуляция – это воздействие, требующее определённых знаний и значительного мастерства.

4.К объектам манипуляции относятся не как к личностям, а как к объектам, можно сказать, вещам.

Виды манипулятивного воздействия:

1. Манипуляция образами. Её суть заключается в предъявлении таких стимулов, которые актуализируют необходимую манипулятору потребность.

2. Конвенциональная манипуляция основана на эксплуатации норм, правил, ритуалов и т.п., с помощью которой создаются нужные манипулятору ситуации, направляющие объект манипуляции по готовым образцам.

3. Операционально-предметная манипуляция опирается на такие автоматизмы, как инерция, сила привычек, особенности распределения внимания между элементами структуры деятельности, навыки выполнения какой-то работы и т.п.

4. Эксплуатация личности адресата. Заключается в том, чтобы переложить ответственность за совершаемые действия на адресата, причём так, чтобы у последнего создалась иллюзия свободы в принятии решения.

5. Манипуляция духовностью (духовное помыкание). Манипулятор опирается на сформировавшиеся у человека смысловые установки, на то, что вдохновляет и одухотворяет.

Речевая (языковая) манипуляция (манипулирование) – разновидность манипулятивного воздействия, осуществляемого путём искусного использования определённых ресурсов языка с целью скрытого влияния на когнитивную и поведенческую деятельность адресата.

Речевое манипулирование связано как со скрытыми от адресата целями, так и с особой речевой организацией текста (техникой построения речи, в том числе с риторическими приёмами), восприятие которого приводит к добровольному принятию адресатом решения, выгодного манипулятору.

Манипулятивная речевая тактика – такое речевое действие, которое соответствует определённому этапу в реализации той или иной стратегии и направлено на скрытое внедрение в сознание адресата целей и установок, побуждающих его совершить поступок, выгодный манипулятору. Под манипулятивным речевым приёмом понимаем способ построения высказывания или текста, реализующий ту или иную манипулятивную тактику.

Способы манипулирования информацией: умолчание (утаивание информации от её получателя), селекция (пропуск и подача только выгодной информации), передёргивание (выпячивание и подчёркивание только выгодных обманщику сторон явлений), искажение (преуменьшение, преувеличение, нарушение пропорций), переворачивание (замена «чёрного» на «белое») и конструирование (придумывание не существующих в реальности данных).

 

Занятие 7. Основные формы деловых коммуникаций

 

Этапы деловой беседы

Подготовительный	Определение темы деловой беседы, основных задач и целей. Выбор возможных участников предстоящей деловой беседы. Приглашение заинтересованных лиц на встречу. Выбор места и времени проведения деловой беседы. Составление плана, выбор стратегии и тактики проведения деловой беседы. Сбор необходимой информации.
Основной	Начало деловой беседы: снятие напряженности; стимулирования воображения; прямой подход; зацепка. Деловая беседа: постановка цели; организация передачи информации; аргументация информации; нейтрализация замечаний собеседника. Завершение деловой беседы: принятие приемлемого решения; фиксация договоренности; завершение встречи.
Заключительный	Самоанализ поведения участников. Анализ хода встречи.

1. Подготовительный этап определяет эффективность проведения деловой беседы. В процессе подготовки необходимо решить следующие вопросы:

а) определение темы деловой беседы, основных задач и целей;

б) выбор возможных участников. Кроме определения круга заинтересованных лиц рекомендуется собрать о них информацию. Какое положение занимают? Как они относятся к вам и вашему предприятию? Каковы их намерения и планы? Перед беседой полезно попытаться составить портрет партнера, определить его сильные и слабые стороны, т.е. установить его психологический тип, политические убеждения, общественные позиции, социальное положение, религиозные убеждения, круг интересов, хобби и т.п.

Перед самой встречей желательно узнать, в каком настроении находится партнер, что у него «болит», как в данной ситуации помочь решению его личных проблем. Протокол рекомендует придерживаться равного количества участников каждой стороны для уравновешивания позиций в ходе деловой встречи;

в) устное или письменное приглашение заинтересованных лиц. Договариваться о встрече желательно за 2-3 дня, что позволит заранее предусмотреть возможное течение деловой беседы. Как правило, преимущество бывает у инициатора деловой беседы;

г) выбор места и времени проведения беседы предлагает приглашающий, но последнее слово остается за приглашаемой стороной. Нельзя агрессивно навязывать другой стороне свой вариант места и времени. Пик мозговой активности приходится на 10-12 часов дневного времени. Это наиболее удачное время для официальных встреч. На вечернее время можно назначать полуофициальные деловые встречи;

д) составление плана, выбор стратегии и тактики проведения. План – это четкая программа действий для достижения цели, прогнозирование возможных осложнений, разработка нескольких вариантов решений;

е) планирование включает поиск возможных источников информации (личные контакты, доклады, научные исследования, публикации, официальные данные и т.п.). Затем систематизация, анализ и выстраивание чернового варианта.

Подготовка к беседе:

1. Обоснование делового предложения. Необходимо продумать ответы на следующие вопросы:

– Что собой представляет фирма или организация, в которую вы обратились?

– Кто из ваших знакомых имел дело с этой фирмой? Каковы их впечатления?

– В чем суть вашего предложения?

– Почему или как оно появилось?

– Как связано ваше предложение с другими сторонами деятельности фирмы?

– Какие выгоды получит фирма от принятия вашего предложения?

– Каковы минусы этого предложения для фирмы?

– Почему вы настаиваете на принятии своего предложения?

– В каком положении окажется фирма в случае, если по каким-то причинам реализация вашего предложения будет прервана (форс-мажорные обстоятельства)? Что конкретно тогда нужно будет сделать?

2. Знание о партнере. Следует выяснить:

– компетентность партнера, т.е. в состоянии ли этот человек решить вопрос;

– чего опасается партнер, на что надеется;

– предполагаемую позицию партнера по данному вопросу;

– особенности характера партнера, предпочитаемая им психологическая позиция и его манера ведения разговора;

– жизненные установки и принципы партнера;

– потребности партнера;

– возраст, семейное положение партнера, его увлечения, политические взгляды, образование и т.д.

 

3. Преодоление негативного отношения к партнеру. Для этого:

– узнать как можно больше о партнере и принять его таким, какой он есть;

– понять его затруднения, и станет ясно, почему он ведет себя так, а не иначе;

– отнестись к партнеру как к другу, «полюбить» его, сделать «своим»;

– опираться на лучшее, что есть в человеке.

Подготовка материалов и документов (заявления, договоры и т.п.).

5. Разработка стратегии ведения делового разговора. Для этого:

– четко уясните главную цель разговора (достичь договоренности, прийти к какому-то решению и т.д.);

– исходя из цели определите, чего именно вы хотите добиться в результате беседы;

– спросите себя, какую цель может ставить партнер и какого результата хочет он;

– предусмотрите заранее, какой исход беседы вас устроит, какой нет, какой вариант посчитаете приемлемым для обеих сторон (программа максимум, минимум и компромисс).

 

2. Основной этап включает начало деловой беседы, беседа, завершение беседы. Этапы:

– начало беседы;

– информирование присутствующих;

– аргументирование выдвигаемых положений;

– завершение беседы.

Начало беседы. Отводится 10-15 % времени. Задачи этого этапа:

1) привлечение внимания к своей персоне;

2) установление контакта с собеседником;

3) создание рабочей атмосферы;

4) привлечение внимания к предстоящему деловому разговору.

Собеседники обычно более внимательны в начале разговора. Именно от первых фраз будет зависеть отношение собеседника к вам и самой беседе (эффект первого впечатления).

Улыбка (искренняя, неподдельная) порождает атмосферу доброжелательности.

В начале избегайте извинений, проявления признаков неуверенности, тем более неуважения и пренебрежения.

Запомнить и почаще произносить полное имя собеседника.

Указать цель беседы, название темы и объявить последовательность рассматриваемых вопросов.

Приемы начала беседы

1. Прием снятия напряженности. Несколько комплиментов. Шутка.

2. Прием «зацепки». Какое-либо событие увязать с содержанием беседы. Сравнение, личные впечатления, анекдотичный случай или необычный вопрос.

3. Прием прямого подхода. Без вступления. Вкратце сообщаете причины беседы, быстрый переход от общих вопросов к частным и теме беседы. Подходит для кратковременных и не слишком важных деловых контактов (начальник с подчиненным).

Информирование присутствующих. Передача сведений должна быть точной, ясной, профессионально правильной и по возможности наглядной, а также краткой. Держать в голове задачи и не отклоняться от темы, даже если задают много вопросов.

Постановка цели может быть различной:

– цель может быть поставлена как задание или задача, тогда на собеседника возлагается ответственность только за выполнение задания;

Нужно обращаться к собеседникам с вопросами, вовлекая их в участие в решении проблемы, при этом важно объяснить, почему отвечать на ваши вопросы в его интересах, почему вас интересует тот или иной факт и как вы собираетесь использовать полученную информацию. Это снимет напряженность перед вопросом.

Искренне и заинтересованно слушать говорящего и не прерывать без крайней необходимости. Воспринимать сказанное между словами.

Информируя, твердо придерживаться основного направления, последовательно проводить свою мысль, не навязчиво, но упорно ее отстаивать.

Во время информирования некоторые стремятся скрыть свои мысли и отделаться общими фразами, уйти от принятия конкретных решений. Для этого они обычно используют выражения, не имеющие предметного содержания («есть решение…»); безадресные глагольные сочетания («надо улучшить», «требуется активизировать»), передают информацию очень неопределенно и субъективно («это хорошо…» или «это плохо…»), делают намеки, обобщают информацию, меняя ее смысловое содержание. Нуждаются в нейтрализации и такие проявления собеседника: усреднение или, наоборот, избирательность в подходе к воспринимаемой информации; нежелание воспринимать негативные факты; упрощение, выражающееся в формировании представления на основе фрагментарной информации или первого впечатления; негативные эмоции, вызванные посторонними раздражителями; перенос негативного отношения к каким-либо отдельным чертам собеседника или деталей проблемы на общую оценку; ведение беседы с подтекстом.

Обоснование выдвигаемых положений. Можно использовать следующие методы аргументирования:

– Фундаментальный метод. Это прямое обращение к собеседнику с опровержением при помощи цифр.

– Метод противоречия. Основан на выявлении противоречий в аргументации оппонента.

– Метод извлечения выводов. Посредством частичных выводов приводит к желаемому выводу.

– Метод сравнения.

– Метод «Да - Но».

– Метод кусков. Расчленить на части выступление и комментировать. Целесообразно не касаться сильных аргументов.

– Метод «Бумеранга».

– Метод игнорирования.

– Метод опроса. Предполагает, что заранее задаются вопросы, чтобы выявить позицию оппонента.

– Метод видимой поддержки. Продолжить аргументацию оппонента, а затем резко приводятся контраргументы.

– Метод «перелицовки». Постепенное подведение партнера к противоположному выводу путем совместного анализа каждого этапа.

– Метод получения сначала принципиального согласия по обсуждаемому вопросу, а затем решение отдельных деталей.

– Метод положительных ответов, или «метод Сократа».

– Метод классической риторики (сначала соглашаться, а потом опровергнуть).

– Метод замедленного темпа (обстоятельное перечисление всех наиболее слабых мест в аргументации партнера).

Помните: 1) не торопитесь реагировать на первое же возражение собеседника; 2) не отвечайте на возражения в категорическом тоне.

Речевые формулы

Плохо	Лучше
Я считаю…	Вы не находите, что…
Я могу это доказать…	Сейчас вы сможете убедиться, что…
Вы, конечно, еще об этом не знаете…	Вам, конечно, известно, что…
Вы поймете позже, что…	Согласны ли вы с тем, что…
Мы вам поможем…	Вы сможете добиться…
Все же вы должны признать, что…	Не думаете ли вы, что…

 

Спекулятивные методы аргументирования.

– Техника преувеличения.

– Техника анекдота.

– Техника дискредитации партнера.

– Техника изоляции (выдергивания отдельных фраз).

– Техника изменения направления (уход к другому вопросу).

– Техника введения в заблуждение.

– Техника отсрочки.

– Техника апелляции к чувствам.

– Техника вопросов-капканов.

– Техника искажения.

 

Тактика аргументирования.

– Применение аргументов (фаза аргументации имеет три уровня: уровень главных аргументов, уровень вспомогательных аргументов, уровень фактов). По ситуации выбор способа аргументирования.

– Устранение противоречий (критические вопросы лучше рассматривать либо в начале, либо в конце фазы аргументации; по особо деликатным вопросам следует переговорить наедине; в исключительно сложных ситуациях полезно сделать перерыв).

– «Стимулирование аппетита» (пробуждение интереса).

– Двусторонняя аргументация (указание как на сильные, так и на слабые стороны).

– Очередность преимуществ и недостатков.

– Персонификация аргументации (предварительно выявить позицию партнера, потом включить ее в свою).

Завершение беседы. Задачи:

– достижение основной или запасной цели;

– обеспечение благоприятной атмосферы;

– стимулирование собеседника к выполнению намеченных действий;

– поддержание в дальнейшем контактов с собеседником;

– составление резюме с четко выраженным основным выводом, понятным всем присутствующим.

Приемы ускорения принятия решения:

– Прямое ускорение. («Мы сразу будем принимать решение? »)

– Косвенное ускорение:

1) гипотетический подход («Если…», «Предположим, что…», В случае если…»);

2) поэтапные решения;

3) альтернативные решения;

4) ключевой вопрос («А что бы вы предпочли…», «К какому выводу пришли бы вы в этом случае? »).

Всегда следует быть готовым к слову «нет». Если собеседник сказал «нет», беседу заканчивать нельзя. Должны быть подготовлены варианты, которые позволят продолжить беседу. Нельзя отступать, пока собеседник несколько раз отчетливо не повторит слово «нет». Нельзя сдаваться, пока не будут испробованы все методы ускорения приняти решения.

 

Разговор по телефону

Перед каждым звонком ответьте самому себе на три вопроса:

· Имеется ли острая потребность в разговоре?

· Обязательно ли знать ответ партнера?

· Нельзя ли встретиться с партнером лично?

⇐ Предыдущая12345678910Следующая ⇒

Поделиться: