Характер і зміст процесів, що виконуються в торгівлі

Як вже відмічалося, істинною чистою функцією товарного обігу є зміна форми вартості. Але крім цього товарний обіг виконує і додаткові (виробни­чі) функції, пов'язані з продовженням процесу виробництва в сфері обігу. (Однак, К. Маркс, основоположник вчення про товарний обіг, ці виробничі функції називав гетерогенними, тобто чужорідними, і, як відомо, абстрагу­вався від цих функцій, досліджуючи торговий капітал в його чистому вигля-

Ді).

Відповідно, за характером функцій, що виконуються, процеси, що здійс­нюються в торгівлі, також можна поділити на два основних види:

? комерційні (або чисто торгові);

? виробничі (або технологічні).

Комерційні процеси - процеси, пов'язані зі зміною вартості, тобто з купів­лею і продажем товарів. До них відносяться і організаційно-господарські процеси, які безпосередньо не пов'язані з актами купівлі-продажу, але забез­печують безперервність їх здійснення і не мають виробничого (технологічно­го) характеру (вивчення потреб, укладення договорів купівлі-продажу, рек­лама та інш.).

Основні комерційні процеси в торгівлі можна поділити на наступні види:

? вивчення і прогнозування купівельного попиту, вивчення і виявлен­ня потреб населення в товарах і послугах;

? виявлення і вивчення джерел надходження і постачальників товарів;

? організація раціональних господарських зв'язків з постачальниками товарів, включаючи укладення договорів (контрактів) на постачан­ня товарів, розробку і представлення заявок і замовлень на товари, організацію обліку і контролю за виконанням договірних зобов'я­зань, різні форми комерційних розрахунків та інш.;

? організація і технологія проведення оптової закупівлі товарів у різ­них постачальників (на оптових ярмарках, оптових продовольчих ринках, товарних біржах, аукціонах, у виробників продукції, торго­вих посередників і т.д.);

? організація і технологія оптового і роздрібного продажу товарів,

15

включаючи форми і методи продажу товарів, умови їх застосування, якість обслуговування і т.д.;

? рекламно-інформаційна діяльність по збуту товарів;

? формування торгового асортименту на складах і в магазинах, управ­ління товарними запасами. Комерційні процеси є об'єктом комерцій­ної діяльності в торгівлі.

Технологічні процеси - процеси, пов'язані з рухом товару як споживчої вартості і виробництва, що є продовженням процесу в сфері обігу (транспор­тування, зберігання, упаковка, фасування, підсортування і т.д.). Вони явля­ють собою єдність трьох елементів - живої праці, засобів праці та предметів праці.

Засобами праці служать всі ті речі, за допомогою яких людина впливає на предмет своєї праці і видозмінює його. До засобів праці відносяться пере­дусім знаряддя праці, а також виробничі будівлі, склади, транспортні засоби та інш. Знаряддями праці в торгівлі є торгові машини, апарати, різноманітне торгово-технологічне обладнання.

До предметів праці в технологічних процесах відносяться товари, що знаходяться в обігу, тара.

Технологічні процеси є об'єктом вивчення спеціальної дисципліни - ор­ганізації і технології торгівлі, найважливіша задача якої полягає в науковій організації взаємодії знарядь і предметів праці з робочою силою з тим, щоб раціонально використати, з одного боку, живу працю, а з іншого - матеріальні елементи праці, тобто знаряддя і предмети праці.

Крім комерційних і виробничих процесів в торгівлі виконуються так звані додаткові торгові послуги, оскільки здійснення актів купівлі-продажу това­рів обростає різноманітними операціями по обслуговуванню покупців. У цивілізованій торгівлі саме ці додаткові послуги стають все більш доміную­чими за масою праці, що затрачується на них (доставка товарів додому, ус­тановка куплених технічно складних товарів вдома у покупців, прийом за­мовлень у покупців та інш.).

За своїм функціональним змістом додаткові торгові послуги можуть бути віднесені як до технологічних, так і до комерційних процесів.

Торгові послуги в залежності від тієї ланки сфери товарного обігу, де вони надаються покупцям, можна поділити на два види:

? послуги, що надаються оптовими організаціями і підприємствами своїм клієнтам (оптові торгові послуги);

? послуги, що надаються покупцям в магазинах.

Перший вигляд послуг пов'язаний, як правило, з процесом оптового продажу товарів. Склад і види оптових торгових послуг можуть бути най-

різноманітнішими, як за функціями, призначенням, так і за джерелами фіна­нсування, видами розрахунків і т.д. Наприклад, за функціональним призна­ченням послуги можуть бути технологічними (зберігання товарів, підсорту­вання, фасування, упаковка, транспортування та інш.), комерційними (комісійні, рекламні, маркетингові і т.д.), організаційно-консультативні (кон­сультативно-інформаційні, торгово-розрахункові).

Послуги, що надаються покупцям в магазині, можна поділити на три види:

? пов'язані з купівлею товару (наприклад, прийом попередніх замов­лень на тимчасово відсутні в продажу товари, упаковка товару, дос­тавка великогабаритних товарів додому покупцю та інш.);

? пов'язані з наданням допомоги покупцям при використанні придба­них товарів (розкрій куплених у магазині тканин, дрібна переробка і підгонка готового плаття і т.д.);

? пов'язані із створенням сприятливої обстановки для відвідування магазину (організація кафетерію, стоянки для автомашин і т.п.).

Мал. 1.1

Процеси та операції, що виконуються в торгівлі, схематично представ­лені на мал. 1.1.

 

16

17

1.4. Предмет, зміст і задачі курсу «Комерційна діяльність»

Курс «Комерційна діяльність» як наукова дисципліна вивчає раціональ­ну організацію комерційних процесів у торгівлі з метою їх найбільш ефек­тивного виконання, найшвидшого доведення товарів до кінцевих спожива­чів шляхом здійснення актів купівлі-продажу.

Предмет курсу - комерційні процеси, що здійснюються в оптових і роз­дрібних організаціях сфери товарного обігу.

Об'єктом вивчення курсу у вузькому розумінні є торгові, посередницькі, збутові, маркетингові організації і структури, де здійснюються комерційні процеси.

У більш широкому значенні до об'єкта вивчення курсу потрібно віднес­ти комерційну сторону всього процесу руху товарів від виробників до спо­живачів.

Основні принципи або сукупність прийомів дослідження, що застосову­ються в даній дисципліні (курсі), являють собою методологію наукової дис­ципліни.

Методологічний арсенал курсу «Комерційна діяльність» включає як за-гальнонаукові, так і спеціальні методи пізнання (дослідження).

Одним з основних загальнонаукових методів пізнання є метод діалекти­чного матеріалізму, що передбачає вивчення, дослідження категорій (понять) від найпростіших до більш складних. Метод діалектичного матеріалізму ба­зується на історичному розвитку явищ і процесів, виділяючи тенденцію їх безперервного вдосконалення, ускладнення, розвитку. Так, в посібнику спе­ціальний параграф присвячений історії виникнення і розвитку комерційної діяльності, окремі теми курсу розглядаються в аспекті їх історичного розвит­ку, ускладнення, удосконалення.

До загальнонаукових методів дослідження в курсі потрібно віднести ме­тоди спостереження, експерименту, порівняння, аналогії та інш.

Спеціальні методи дослідження зключають анкетні опитування покуп­ців, експертні оцінки, економіко-математичні розрахунки, що забезпечують визначення економічної ефективності комерційної діяльності.

Структура курсу «Комерційна діяльність» передбачає сувору послідов­ність і логіку викладу тем, починаючи з характеристики суті і змісту комер­ційної роботи, психології та етики комерції.

Логічним завершенням структури курсу є тема, присвячена організації комерційної діяльності на окремо взятому підприємстві (планування роботи комерційного підприємства, фінанси підприємства, показники ефективності комерційної діяльності).

Така послідовність викладу тем курсу дозволяє озброїти студентів мето-

18

дично систематизованим об'ємом необхідних знань в області комерції для успішного здійснення професійної діяльності в умовах ринкової економіки. Однак, в цій професії використовують знання і багатьох інших наукових ди­сциплін: маркетингу, менеджменту, товарознавства, психології, економіки, математики, комунікації і т.д.

Маркетинг вивчає організацію процесу збуту товарів, просування но­вих товарів до споживача, виробляє стратегію реклами цих виробів. В основі маркетингових методів стимулювання продажу (збуту) лежить діяльність фірми по поширенню відомостей про достоїнства свого товару і переконан­ню цільових споживачів купувати його. Головний засіб для реалізації цих задач маркетингу - реклама. В курсі маркетингу розглядаються форми кому­нікації, які стараються перекласти якість товарів і послуг, а також ідеї на мову запитів і потреб споживача.

Знання вказаних питань необхідне для успішного ведення комерційної діяльності.

В той же час курс комерції не можна методично розглядати і механічно включати в курс маркетингу як складову його частину. Технологія комер­ційної діяльності з'явилася значно раніше за маркетинг, має свій чітко окрес­лений предмет вивчення, свої способи і методи виконання комерційних про­цесів. Однак, комерція як самостійна наукова дисципліна має тісні міжпредметні зв'язки з курсом маркетингу, виступаючи як форма стимулю­вання потреб різних сегментів ринку.

Комерційна діяльність тісно пов'язана з курсом товарознавства продо­вольчих і непродовольчих товарів. Товарознавчі знання про споживчі якості товарів дозволяють оптимізувати комерційний процес, забезпечити найбільш точний і повний вибір товарів з необхідними характеристиками, підкресли­ти їх споживчі достоїнства і переваги. Товар - об'єкт комерційної діяльності, тому глибокі знання в області товарознавства є обов'язковими для підготов­ки висококваліфікованого комерсанта.

Знання методів економічного аналізу з курсу економіки підприємства необхідні при розрахунках економічної ефективності комерційної роботи. Ці розрахунки засновуються на методиці аналізу динаміки товарообороту тор­гового підприємства, витрат, прибутку, товарооборотності та інших показ­ників ефективності.

Комерційна діяльність тісно пов'язана і з мистецтвом управління персо­налом торгового підприємства, тобто з менеджментом і психологією ділово­го спілкування.

Таким чином, курс «Комерційна діяльність» має тісні міжпредметні зв'яз­ки з багатьма суміжними дисциплінами, знання яких дозволяють забезпечи­ти підготовку комерсанта найвищої кваліфікації.

19

Курс комерційної діяльності основною задачею ставить виявлення зако­номірностей і тенденцій розвитку сучасної торгової справи в складних умо­вах ринкової економіки з тим, щоб творчо використати ці закономірності і тенденції для ефективного виконання торгових процесів у сфері товарного обігу -

1.5. Роль і задачі розвитку комерційної роботи на сучасному етапі

Ринкові умови господарювання сприяли появі нового типу комерційних відносин між постачальниками і покупцями товарів, відкрили широкий про­стір ініціативі та самостійності торгових працівників. Без цих якостей в суча­сних умовах не можна успішно здійснювати комерційну роботу.

У країнах з розвиненою ринковою економікою в комерційній діяльності дуже високо ціниться комерційна ініціатива, заповзятливість, мистецтво про­дати товар. Ці якості прищеплюються студентам - майбутнім комерсантам під час їх навчання в університетах і коледжах.

На лекції в Гарвардському університеті (США) лектор навів у якості прикладу майбутнім комерсантам певного продавця автомобілів у Детройті. Знаходячись протягом чотирьох годин у застряглому ліфті, цей продавець за час вимушеного неробства зумів умовити ліфтера купити потриманий авто­мобіль марки «Додж». В одному з американських штатів кращим продавцем був визнаний комерсант, який зумів під час конкурсу на кращого продавця продати костюм для небіжчика із запасною парою брюк.

Успішно здійснювати комерційну діяльність в складних і різноманітних умовах ринкових відносин зможуть лише добре підготовлені висококваліфі­ковані кадри комерційних працівників торгівлі, що пройшли глибоку підго­товку або підвищення кваліфікації в області сучасної організації і технології комерційної роботи, маркетингу, менеджменту. На чолі торгових підпри­ємств, комерційних служб повинні стояти кваліфіковані комерсанти-органі-затори, комерсанти-товарознавці, комерсанти-менеджери, які добре знають комерційну роботу. На оптових базах, в торгових організаціях і на підприє­мствах потрібно створювати комерційні служби або відділи, очолювані пер­шими заступниками директорів підприємств або, як прийнято називати, ко­мерційними директорами.

До складу комерційних служб включаються торгові або товарні відділи, відділи з вивчення попиту або кон'юнктури торгівлі, комерційні павільйони оптових баз, зали товарних зразків та інші торгові підрозділи підприємств (організацій).

Актуальною задачею комерційних працівників торгових організацій і

підприємств є залучення до товарообороту продукції вітчизняних виробни­ків.

У зв'язку з цим необхідно розширювати сферу договірних відносин з постачальниками і виробниками товарів, підвищувати ефективність і дієвість договорів постачання. Договори постачання повинні активно впливати на вітчизняне виробництво для всілякого збільшення випуску товарів народно­го споживання, виготовлення їх з дешевої альтернативної сировини, форму­вання оптимального асортименту товарів для населення.

При ринковій економіці якість комерційної роботи залежить передусім від уміння активно знаходити товари, що реалізовуються в порядку вільного продажу, зацікавити промислові або сільськогосподарські підприємства, кооперативи, осіб, що займаються індивідуальною трудовою діяльністю, у виготовленні потрібних населенню товарів.

Для виконання цих задач комерційним працівникам необхідно добре знати свій економічний район та його природні багатства, реально оцінюва­ти стан промисловості, сільського господарства, виробничі можливості та асортимент виробів, що виробляються підприємствами регіону.

Для вивчення постачальників та їх можливостей працівники комерцій­них служб повинні брати участь в роботі товарних бірж, оптових ярмарків, виставок-продажів і виставок-переглядів зразків кращих і нових виробів, стежити за рекламними оголошеннями в засобах масової інформації, бюле­тенях попиту і пропозицій, біржовими повідомленнями, за проспектами, ка­талогами і т.п. Доцільно відвідувати виробничі підприємства (постачальни­ків) для ознайомлення з їх виробничими можливостями, об'ємом і якістю продукції, що випускається, брати участь в нарадах з працівниками промис­ловості.

Важливими задачами комерційної служби в торгівлі є вивчення і прог­нозування місткості регіональних і товарних ринків, розвиток і вдосконале­ння рекламно-інформаційної діяльності, координація закупівельної роботи серед постачальників і споживачів. Для цього необхідно переймати досвід зарубіжних країн у використанні маркетингу, що дозволяє успішно органі­зувати комерційну діяльність підприємств в умовах ринку.

На сучасному етапі комерційна робота торгових організацій і підпри­ємств повинна сприяти розширенню сфери зовнішньоекономічної діяльнос­ті з використанням різних форм економіко-фінансових зв'язків (бартер, клі­ринг, розрахунки у вільно конвертованій валюті та інш.).

Підвищення рівня комерційної роботи вимагає постійного вдосконале­ння її технології, і особливо використання нової техніки управління, АСУ, автоматизованих робочих місць (АРМ) комерційних працівників, комп'юте-

 

20

21

ризації управління комерційними процесами, в тому числі оптового і роздрі­бного продажу товарів.

Постійний облік і контроль оптової закупівлі товарів, що характеризує­ться великою кількістю постачальників, десятками тисяч найменувань това­рів складного асортименту, можливий лише за допомогою ЕОМ. Ручна, ка­рткова форма обліку постачання, здійснювана товарознавцями, трудомістка і не забезпечує швидкого і точного їх обліку по всій сукупності асортименту від великої кількості постачальників і по окремих термінах надходження. Така система обліку виконання договорів в груповому асортименті, як правило, по кварталах, не забезпечує вживання оперативних заходів впливу на поста­чальників, що допускають порушення зобов'язань по постачанню товарів в розгорненому асортименті, приводить до зривів постачання і перебоїв у над­ходженні товарів. Для цих цілей необхідна організація в товарних відділах, залах товарних зразків, комерційних павільйонах АРМ для оперативної об­робки комерційної інформації і управління комерційними процесами. Це за­безпечує автоматизацію обліку постачання і реалізації товарів за внутріш-ньогруповим асортиментом, звільняє товарознавців від рутинної, ручної роботи по веденню картотеки обліку і руху товарів, вивільняє час для реаль­ної комерційної роботи з постачальниками і покупцями, підвищує продук­тивність праці комерційних працівників.

Комп'ютеризація обліку роздрібного продажу товарів в магазинах за­безпечує безперервний контроль за ходом реалізації товарів і видачею за­мовлень на поповнення і підтримку торгового асортименту в оптимальних розмірах.

Комп'ютеризація комерційних операцій дозволить створити інформа­ційну систему обробки і передачі комерційної інформації, яка складає тех­нічну основу ринкової, маркетингової діяльності у сфері товарного обігу. '

Комерційна діяльність, як і будь-яка інша підприємницька діяльність, потребує значного регулювання з боку держави. Регулювання комерційних відносин здійснюється, в основному за допомогою прийняття правових ак­тів, що відносяться до цієї сфери діяльності, наприклад, Закони «Про захист прав споживачів», «Про державне регулювання виробництва і обороту ети­лового спирту і алкогольної продукції», «Про використання контрольно-касових машин в підприємствах торгівлі і громадського харчування» та інш.

Важливою задачею в сучасних умовах є реформування оптової ланки. На основі ринкових структур, що склалися, намічається створення великих регіональних оптових ланок, які будуть мати можливість контролювати ва­нтажопотоки, визначати асортимент виробництва товарів народного спо­живання.

Предметом особливої уваги державних органів управління є питання

22

підвищення якості продукції. Підприємства, які не дотримують технологіч­них вимог до виробництва товарів, продукції, санітарні правила і норми, будуть витіснятися із споживчого ринку. Для цього створюється необхідна нормативно-правова база.

Глава 2. Психологія та етика комерційної діяльності

⇐ Предыдущая12345678910Следующая ⇒

Поделиться: