Прием № 140. Уступка за копеечную услугу

Если покупатель заводит речь о скидке, то что вы, в свою очередь, можете взять с клиента, кроме платы за ваш товар? Что есть у него такого, что ценно для вас, но почти не имеет цены для него? Может быть, именно на это вам будет удобно обменять ту скидку, которой он домогается?

 

Вам интересна его клиентская база?

 

Его возможности или возможности его недвижимости, персонала, транспорта в качестве вашего рекламоносителя?

 

Вас интересует возможность игры его именем?

 

Нет ли у него пустующих помещений, в которых вы можете проводить семинары или тренинги?

 

Не может ли он выложить на свои прилавки и ваш продукт?

 

Ищите и думайте!

Прием № 141. И больше ничего?

Интересны рекомендации компании " Neways" по преодолению отказов, которыми пользуются в своей работе ее торговые агенты. В частности, следующий принцип рекомендую попробовать.

 

" После получения ответа спросите: " Это ваше единственное возражение? " Это все, что требуется спросить! Если они говорят " Да", то они - ваши, они готовы к использованию продукции и новым возможностям" (" Спутник дистрибьютора", фирменное издание " Neways" ).

Прием № 142. Ваша цена!

Цена, которую готов дать клиент, может оказаться выше той, которую мы собирались назначить. По крайней мере, цены, которые мне объявляют таксисты, довольно часто мне кажутся мизерными. Спроси они о деньгах у меня, и я предложил бы побольше.

 

Значит, есть смысл не спешить называть свои цифры.

 

И даже в том случае, когда клиентом названа цена, не угодная нам, все равно есть смысл поинтересоваться:

 

- А при каких условиях вы дали бы больше?

 

Вероятность того, что дополнительные клиентские условия могут нас удовлетворить, все-таки есть. Человек может потребовать особых гарантий или редкого, но копеечного для нас сервиса.

 

Я очень хорошо помню случай, когда мы выбирали жене машину. То ли я чем-то напугал любимую, рассказывая о тягомотной процедуре регистрации нового автомобиля в МРЭО, то ли сработало что-то иное, но одну явную ошибку продавец допустил. В ответ на вопрос моей жены о том, возьмут ли они на себя регистрацию автомобиля, он равнодушно переспросил:

 

- А с чего бы это нам такими делами заниматься?

 

Жена взяла меня за рукав и сказала:

 

- Пойдем отсюда.

 

В другой компании за эту совершенно обычную услугу с нас взяли сумму, которая на фоне стоимости машины выглядела просто смешной, и все прошло как по маслу.

Прием № 143. Фасцинации

Корень этого слова тот же, что в слове " фашизм". Связка. Или - серийное воздействие.

 

По моим агентским годам запомнилось признание-объяснение одного из клиентов причины, по которой они предпочли мне моего конкурента:

 

- Купили, ибо задолбал.

 

Хотите - поверьте, хотите - проверьте, но назойливость - рентабельна.

 

" Ре" - повтор. " Кламе" - крик. То есть, " реклама" - повторный и повторяющийся крик. Какая может быть коммерция без рекламы и без бесчисленных, все новых и новых обращений к клиенту?!

 

Бисмарк говаривал: " Что народу скажут трижды, в то поверит народ". Разве клиент - не народ?

Один чудак многократно повторил фразу " Карфаген должен быть разрушен! ", и города не стало. Чем крепче крепость клиента?

Надо чаще навещать клиентов. Вообще-то, назойливость всегда рентабельна.

Прием № 144. На породу

Этот прием лучше всего описан в серии этюдов " Киевские типы" Александра Куприна: " Он берет корректностью внешнего вида, медлительностью движений, хорошим покроем сюртука и наигранным апломбом. Он умеет иногда не без достоинства поговорить со своим клиентом о падении псовой охоты, о шестой книге дворянских родов и о последнем городском скандале".

 

Согласитесь, бывают ведь такие продавцы, у которых просто неловко попросить скидку и которым просто невозможно отказать.

 

Когда официант устало осведомляется, не принести ли вам еще водки, это жажду не стимулирует. Но если он, прибирая опустевшие тарелки, ласково и с уважением берет графинчик за горлышко и при этом с неподдельным и искренним чувством тихо и сожалеюще вздыхает, то хочется заказать еще триста...

 

Или вот еще один настолько известный пример, что ссылка на бессмертных авторов будет даже излишней:

- Для окраски есть замечательное средство " Титаник". Получено с таможни. Контрабандный товар. Не смывается ни холодной, ни горячей водой, ни мыльной пеной, ни керосином. Радикальный черный цвет. Флакон на полгода стоит три рубля двенадцать копеек. Рекомендую как хорошему знакомому.

 

И напоследок пример воодушевленной агрессии из рассказа " Рыцарь индустрии" Аркадия Аверченко:

 

- Что такое лысина? Если вы помажете ее средством нашей фирмы, которой я состою представителем, так обрастете волосами, как, извините, кокосовый орех! А морщины, а уши? Возьмите наш усовершенствованный аппарат, который можно одевать ночью... Всякие уши как рукой снимет. Рост? Наш гимнастический прибор через каждые шесть месяцев увеличивает рост на два вершка. А вы мне говорите - рост...

⇐ Предыдущая12345678910Следующая ⇒

Поделиться: