Прием № 159. Поведенческие ворота

Это не трюк, это не прием. То, о чем мы расскажем сейчас, - это жизненный принцип. Даже - жизненная философия.

 

С детства отец мне твердил в воспитательных целях:

 

- Вся жизнь проходит через множество ворот. Ну, как через какие-то рубежи. Только эти ворота разные. Все в стараются идти в ворота широкие, гостеприимные. Но ты ищи такие ворота, в которые другие не идут! Вход в них узкий и неприметный, они часто тяжелые, трудные для преодоления. Но только через узкие ворота мы находим не общую, а свою собственную дорогу! Вот вчера ты - как все! - курил с пацанами в школьном туалете. А почему? А потому что так легче - " как все"!.. А ты попробуй - не как все. Пусть даже не получится, но подумай и поищи такой поступок, на который эти " все" не идут!

 

И вот спустя сорок лет я вижу, что не только в детских шалостях, но и во взрослых делах этот принцип - залог успеха.

 

Найдите в реагировании на клиентские возражения такой ход, до которого не додумается больше никто!

 

- Дорого...

 

- А давайте вы вообще платить не будете! - и судорожно ищите, при каких условиях вы на это пойдете: - Вы дадите мне наводку на пять ваших денежных партнеров, и после того, как они сполна расплатятся за свои заказы, я вам ваши фигастеры бурбулирую совершенно бесплатно!..

Играем словом

Прием № 160. " Буду тарить! "

В том же супермаркете я много интересного подсмотрел.

 

Я давно работал с фирмой X, торгующей минеральными водами, - дважды в год они заказывали стимулирующие тренинги для своего персонала. А потому знал многие их проблемы.

 

Агенты этой фирмы, дистрибьютирующие " минералку", работали на участках города, из которых один участок слал " проклятым". На нем торчал тот самый супермаркет, в котором работала Даша. И именно она наотрез отказывалась брать у ребят их минеральную воду. Агенты менялись, на этот участок ставили все новых и новых, но Даша была просто непробиваема.

 

Но однажды позвонил счастливый директор агентской сети фирмы Х и радостно сообщил:

 

- Представляешь, пробили мы этот треклятый маркет! Пришел новый парень, пошел и продал!

 

Я не выдержал и поехал поглядеть на этого супермена.

 

А супермен оказался совсем " никакой". Я у него спрашиваю:

 

- Как ты им умудрился продать?

 

А он:

 

- Ну пошел вот. И продал...

 

Я не выдержал вторично и поехал к Даше:

 

- Слушай, вы ведь не работали раньше с Х?

 

- Нет, не работали. Я сколько лет им тут поворот от ворот давала!

 

- А все-таки начали?

 

- Да понимаешь... Я вот, как сейчас, сижу тут у себя. Вдруг дверь открылась, вошло такое мурлоЮ и он мне с порога заявил: " В общем, теперь я вас минералкой тарить буду! " Я растерялась и автоматически ему ляпнула: " Ну ладно...". Теперь вот они меня и тарят...

В каком учебнике продаж мы сможем найти описание этой техники личных продаж? Увы - жизнь богаче, чем любая теория...

Прием № 161. Освежись!

В жизни коммерческих презентаций есть один печальный и забавный момент.

 

Допустим, некий молодой человек продает в салоне эргономичную мебель. Устроившись на работу и изучив новый для него продукт, он клиентам рассказывал:

 

- Это особая эргономичная модель. Посадочная поверхность с помощью самонастраивающейся электроники регулируется по высоте так, чтобы нагрузка равномерно распределялась между обеими ягодичными мышцами. На спинке стула размещен силиконовый вал, высота и кривизна которого таковы, что они оказывают наилучшее воздействие на сорок восьмой позвонок. Наклон спинки подобран так, чтобы давление атмосферного столба на глазные яблоки не изменялось при переводе взгляда с горизонта в зенит...

 

Ну и так далее.

Прошло три года. Парня так достали все эти собственные " распределения нагрузок" и траектории взгляда, что теперь он ограничивается предельно кратким: " Это эргономичная модель. Покупаете? ". Но ведь покупателям и сегодня столь же, как и три года назад, непонятно, почему она эргономична и, вообще, что такое эргономика.

 

Увы, это свойство опытных продавцов. Очень многим из них просто свойственно со временем сокращать те эпизоды презентации, в которых, как им кажется, излагаются вполне очевидные вещи. Их даже раздражает, если покупатель настаивает на подробных объяснениях. Из таких ребят могли бы получиться только очень плохие и слишком взвинченные школьные учителя...

 

Проверьте, не комкаете ли вы свой рассказ о прелестях вашего продукта? Не потому ли возникают у клиентов возражения, что им просто непонятно, за какие такие радости они отдают свои кровные? Освежите технику своей презентации!

 

⇐ Предыдущая3456789101112Следующая ⇒

Поделиться: