Прием № 155. Прости его организму

 

Среди всей гаммы возражений бывают такие, которые мы получаем уже после продажи. И часто именно на них продавцы реагирую наиболее болезненно...

 

Мой первый коммерческий опыт случился летом 1972 года. Я как раз закончил пятый класс.

Для моей бабушки серьезной прибавкой к пенсии были те деньги, которые она выручала от продажи выращенных в своем саду яблок. А я, мальчишка, помогал эти яблоки донести до базара в кошелках.

 

Иногда бабушка объявляла, что ей надо отлучиться. И тогда вести продажи должен был я. Я сейчас могу много рассказать об " антоновке", " славе победителям", " розе де Сантелье", о " ландсберге", " снежном кальвиле" и " семеренке". Я мог рассказать, взвесить. Знал, что потом надо водрузить на горку яблок, лежащих на тарелке весов, еще одно яблоко - чтобы было " с походом". Мог рассчитать, принять деньги, дать сдачу и осторожно (чтоб не побились! ) высыпать всю эту вкуснотищу с картинно восковыми боками в сумки дамочки. Бабушка так к ним и обращалась, подзывая к прилавку: " Дамочка! Дамочка! Вы токо гляньте, какие тут яблочки! Так это ж надо попробовать и - как себя такого лишать?! "

 

Я сейчас пишу эти строки и даже вспоминаю ощущения от прикосновения прилавка, но не так, как он прикасается к бедру взрослого, а так, как его чувствовал я, - грудью, стоя на цыпочках...

И меня ужасно огорчало то, что, уже придирчиво перепробовав срезы, выбрав, расплатившись, приняв мои яблоки и свою сдачу, эти " дамочки" с презрительной гримаской цедили:

 

- Что-то они у тебя какие-то не такие... Небось червивые. И вообще, неизвестно, каким дустом вы там их прыскали...

 

Я помню, как плача, я выплескивал недоумение и обиды бабушке:

 

- Ну чего ж они так? Ведь хорошие, ведь вкусные яблоки! И она же везде ходили, надкусывали, а выбрали у нас - самые лучшие!.. И деньги ж сама заплатили... Чего ж она их обгаживают?..

 

Помню, как бабуся, поглаживая меня по короткому " ежику", успокаивала:

 

- Не плач, внук. Ну, понимаешь, она ведь своими денежками платила. А, небось, не воровка, не крала их, а зарабатывала. Вот ей и обидно, что теперь эти деньги тебе отдавать доводится. Вот ее организму теперь и надо - ну хоть обгадить покупку, обгадить твой уже купленный товар. Чтоб не так обидно.... Ты ее организму прости...

 

Простите и вы, мой торгующий читатель, тем клиентам, которые вываливают на вас возражения и обвинения немедленно после состоявшейся покупки. Это просто нужно их организмам...

Сформулируем суть этого приема короче - " Не реагировать! ".

Прием № 156. Псевдокороткий канал

Мне известна агентская сеть, агенты которой просто убивают клиентуру дороговизной. Но каждый в разговоре с клиентом " проговаривается" о том, что, " конечно, у них на складе можно взять и гораздо дешевле"... Нужные объемы сбыта для их складов всегда обеспечены, а для агентов, теряющих продажи, существует система хороших бонусов, учитывающая личный вклад каждого из бродячих " пугателей" в общий объем продаж...

 

Альтернативная фирма приобретения дорогого товара - это иллюзия клиентского выигрыша от экономии при избавлении от " лишних рук".

 

Нечто подобное создается и государствами, но не в продажах, а в сборе налогов. Я имею в виду упрощенные и минимизированные формы налогообложения для мелких частных предпринимателей...

Прием № 157. Прекратите!

Если никакие ухищрения в работе с возражениями клиента не помогают - прекратите продавать ЭТОТ товар. Поищите другой!

 

Совершенствование техники продаж и переговорных навыков - не единственный способ увеличения сбыта. Возможно, стоит попробовать иные классические подходы - маневр товаром, рынком, ценами, временем, типом клиентуры или чем-нибудь еще...

 

⇐ Предыдущая234567891011Следующая ⇒

Поделиться: