Ситуация для анализа. Компания Мелочи жизни.

Филиппенко Василий был менеджером по физическому распределению и отвечал за экспортные операции компании Мелочи жизни. Он работал на этой должности последние пять лет и контролировал практически все функции физического распределения. В последнее время работать ему было легко, поскольку он приобрел опыт, а схемы транспортировки и объемы операций оставались неизменными. Руководство гордилось тем, что фирма занимает прочное положение на «стабильном рынке», хотя некоторые учредители жаловались, что сбыт не увеличивается и Мелочи жизни постепенно теряет позиции.

Завод компании Мелочи жизни находился в Лисичанске, он регулярно делал 100000 упаковок мыльного порошка еженедельно. Каждая упаковка была объемом в полтора кубических дециметра, каждый рабочий день загружались 15-20 железнодорожных вагонов и отправлялись на различные склады, а также нескольким крупным брокерам. Сергей Петров вместе с персоналом отдела маркетинга устанавливал цены и почти весь порошок закупался вагонами. Случаи закупки товара малыми партиями (менее вагона) были достаточно редкими.

Покупатели полагались на надежную систему доставки; упаковке мыла в среднем требовалось 19 дней для того, чтобы пройти путь от конвейера компании Мелочи жизни к полке розничного магазина. Наименьшее время доставки составляло 6 дней (в основном это касалось поставок в Луганском регионе), а наибольшее - 43 дня (поставка розничным торговцам на территории России).

Президента Мелочи жизни обеспокоила критика учредителей по поводу отсутствия роста компании, и поэтому он нанял нового менеджера по продажам, Путинова Ивана. С Путиновым Иваном заключили контракт на один год, за который он должен был добиться ощутимых результатов. Ему нужно было выдумать какой-то необычный «трюк».

На встрече со своими университетскими друзьями он разговорился с товарищем, который работал менеджером по продажам импортной кухонной посуды, которая изготавливалась в Китае и распространялась фирмой, находившейся в Гонконге. И хотя товар был качественным, конкуренция была очень жестокой. На рынок кухонной посуды было трудно даже «просунуть палец». Путинов Иван и его приятель находились в одинаковом положении: они оба отвечали за расширение части рынка для товаров, которые практически не отличались от аналогичных товаров конкурентов. Они согласились помогать друг другу, но не видели для этого возможности. Вечеринка закончилась, и каждый отправился к себе домой.

На следующей неделе Путинов Иван с удивлением получил факс от своего старогоуниверситетского приятеля. И вот что он прочитал.

«Предлагаем провести совместную акцию по продаже продукции Мелочи жизни и нашей посуды. Мы поставим вам 100000 глубоких тарелок, плоских тарелок, маленьких бутербродных тарелочек, кофейных чашек и чайных блюдец. Еженедельно вы должны создавать новый товарный набор для продажи, начиная с глубокой тарелки в первую неделю, затем выбрать плоскую тарелку во вторую неделю и т.д. И так в течение 5 недель. Рекомендуем провести данную акцию в октябре этого года, начиная с 3 октября. Время проведения акции имеет значения, поскольку сейчас по всей стране транслируется новое телевизионное рекламное шоу, спонсором которого являемся мы. Мы предоставим покупателям 5 наборов продукции Мелочи жизни и нашей посуды, которые можно получать в течение 5 недель подряд. Мы считаем, что многие ваши покупатели захотят иметь полный комплект кухонного сервиза, поэтому они будут покупать три, пять и даже больше наборов в розничной продаже. Время имеет решающее значения. Сообщите о своем решении немедленно».

Путинов Иван был рад получить это предложение, но понял, что, прежде чем рекомендовать руководству его принять, нужно получить ответы на множество вопросов. Он отправил копию факса Филлипенко Василию, присоединив к нему служебную записку. В записке говорилось.

«Прочитайте факс с предложением о продвижении продажи нашего товара с наборов посуды. Посуда хорошего качества. Какую дополнительную информацию нам нужно получить от фирмы-распространителя посуды и какая дополнительная информация нужна вам, прежде чем мы сможем рекомендовать руководству данное предложение? Сообщите как можно быстрее. Спасибо».

Вопросы:

1. Предположим, вы - ассистент Филлипенко Василия, и он просит вас рассмотреть возможные проблемы со сроками, которые могут возникнуть. Перечислите и обсудите их.

2. Какие в этой ситуации могут возникнуть проблемы с упаковкой наборов (если они вообще возникнут)?

3. Многие фирмы, занимающиеся продажей потребительских товаров, волнуют проблемы ответственности за качество и безвредность продукции или могут ли подобные проблемы возникнуть в связи с формированием наборов? И если да, то какие? Можно ли их уладить?

4. Нужно ли на внешней части упаковки набора продукции Мелочи жизни показать, какой элемент кухонного сервиза она содержит? И если да, то кто должен оплатить дополнительные расходы?

5. Предположим, что вы - один из ассистентов Сергея Петрова и ваш главный долг - управление запасами всех исходных материалов (необходимых для производства), готовой продукции и экспортных товаров. Какую дополнительную работу вам придется выполнять в связи с предложением о продаже наборов с посудой?

6. Вы – Филлипенко Василий. Ваши сотрудники выдвинули множество возражений против продажи наборов с посудой, но вы считаете, что главная проблема состоит в нежелании персонала попробовать сделать что-то новое. Составьте письмо в компанию, которая продает посуду, пока не принимая их предложение, постарайтесь прояснить некоторые моменты, которые могут быть причиной недоразумений, и выскажите некоторые, вполне обоснованные, опасения своего персонала.

 

⇐ Предыдущая12345678910Следующая ⇒

Поделиться: