Не доверяйте, если нет причин делать это

Если у вас появилось ощущение, что вас обма­нывают, не стесняйтесь обидеть недоверием оппо­нента — проверяйте факты. Иногда это можно сделать мягко, иногда — нет, но это сделать необ­ходимо. В противном случае сомнение «липнет» ко всему, о чем говорит оппонент, и уже трудно говорить о конструктивных решениях. Если вы вы­явили факт лжи, то нет необходимости называть человека лжецом. Просто переговоры продолжают­ся, но уже без доверия. Обязательная проверка фактов снижает стимул к обману и риск того, что вы будете обмануты.

Если вы чувствуете, что вас обманывают, не стесняйтесь — проверь­те факты. Соблюдение правила — удостове­рять факты — снижает стимул к обману.

 Сомнительные полномочия

Начиная переговоры, естественно удостове­риться в том, какими полномочиями обладают партнеры.

Для нейтрализации этой уловки необходимо:

– серьезно проверить полномочия партнеров, может быть, получив какие-либо документальные подтверждения;

– если полномочия другой стороны не могут быть подтверждены и выглядят расплывчато, за­дайте вопрос: «Если мы достигнем соглашения зав­тра, вы сможете подписать его без дополнитель­ного согласования с кем-либо еще?» Вопрос одно­значен, и партнер вряд ли позволит себе явную ложь;

– другая сторона прерывает переговоры для согласования решений со своим руководителем. В этом случае вы даете ему понять; если возникнут изменения, достигнутое соглашение будет рассмат­риваться как предварительный проект, каждый пункт которого может быть пересмотрен. То есть вы осво­бождаетесь от обязательств по любому пункту дого­вора.

Начиная переговоры, удостоверь­тесь в том, какими полномочиями обладают партнеры. Если другая сторона прерывает переговоры дня согласования решений, вы вправе рассматривать достигнутое согла­шение к a к предварительный проект, каждый пункт которого может быть пересмотрен.

 

Введение в заблуждение

Формально — это не обман. С точки зрения переговоров в качестве введения в заблуждение необходимо рассматривать любое впечатление и мнение, возникающее вследствие двусмысленных заявлений или ситуаций, замалчивания опреде­ленных подробностей.

Этой техникой в совершенстве владеет пресса. Например, после разгрома террористической организации одной страны был казнен семидесятилетний крестьянин. В прессе друго­го, недружественного государства появляется сообщение о казни семидесятилетнего крестья­нина, где ни слова не говорится о причастности его к террористической организации. В этом сообщении нет лжи, но воспринимается оно в совершенно извращенном виде.

Основное правило введения в заблуждение со­стоит в сообщении фактов в определенной, требу­ющейся в данном случае комбинации. Информа­ция создает впечатление исчерпывающей по дан­ной теме и — на случай проверки — должна быть точной в каждом слове.

Вот иллюстрация этого.

Одна западная фирма должна была осуще­ствлять поставку электронных устройств в Рос­сию. В предлагаемом фирмой контракте была такая формулировка: «Товар поставляется че­рез 20 дней после поступления оплаты на счет в банке страны продавца» Обычно конец фра­зы звучит так «... на счет продавца». Далеко не все вникали в странное (хотя и осмысленное) сочетание слов «на счет в банке страны продавца». Уловка состояла в том, что в конце текста контракта появлялось приложение.

В соответствии с ним некая фирма на терри­тории России должна была принимать средства на оплату и отправлять их на счет в «банк стра­ны продавца». Куда в действительности были направлены средства, выплаченные за электрон­ную технику, стало предметом выяснения для следственных органов. Те, кто попался на вводя­щую в заблуждение формулировку, в конечном счете, оказался, мягко говоря, в очень тяжелом положении. Это было вызвано тем, что западная фирма никаких претензий не принимала, так как денег на свой счет не получала.

Для нейтрализации этой уловки необходимо:

– задавать вопросы, ответы на которые можно было бы трактовать однозначно;

– получая двусмысленные ответы, задавать уточ­няющие вопросы.

Любое ложное впечатление или мне­ние, возникающее вследствие двусмысленных заявлений, создания си­туации замалчивания подробнос­тей, — введение в заблуждение.

 Для нейтрализации уловки задавайте вопросы, ответы на которые можно было 6ы трактовать однозначно.

 

Психологическое давление

Основная цель психологического давления со­стоит в том, чтобы вызвать неосознанное желание быстрее завершить переговоры, подорвать волю к сопротивлению, способность мыслить критично и конструктивно. Перечислить все способы и при­емы, используемые для этой цели, просто немыс­лимо. В основном для осуществления психологи­ческого давления применяются приемы создания стрессовой ситуации, угрозы и предупреждения угрожающего характера. Можно выделить группу приемов понижения статуса партнера путем воз­действия на подсознание.

Личные нападки

Это группа приемов воздействия на эмоцио­нальное состояние другой стороны. Для этой цели используются многочисленные возможности передачи устной информации, направленной на подрыв уверенности и создания отрицательных эмоциональных реакций.

Например, обвинение в некомпетентности: «Вы совершенно не владеете вопросом», «Обычно к нам присылают более подготовленного человека» и т. д. Это может быть любое замечание о ваших поступках, одежде, внешнем виде, после чего вы почувствуете себя неудобно. Вас могут заставить ждать в приемной, принижая тем самым ваш статус. Особенно неприятно, когда вас не слушают, часто перебивают, заставляют повторять сказанное с таким видом, как будто вы высказали очевидную не­лепость. Могут общаться с вами свысока, пренебре­жительно или даже спровоцировать ваш нервный срыв. Перечень неисчерпаем, и каждый может его продолжить сам.

В любом случае при возникновении неприятных ощущений и эмоций необходимо, в первую оче­редь, выявить их причину. Это следует делать сра­зу, как только они возникают, пока мы еще контро­лируем свои эмоции.

Далее задача состоит в том, чтобы в принципиаль­ной форме обсудить ее с партнером и условиться о правилах ведения переговоров в более конструктив­ном стиле. Трудно судить обо всех практических си­туациях, но, как правило, не рекомендуется оставлять эти приемы воздействия без внимания.

Стремление "не поднимать шума", утеша­ющие убеждения типа «это у них вышло слу­чайно» «что поделать, у людей отсут­ствует воспитание» и т. п. приводят к потере уважения со стороны партнера и к позиции Про­игрыш/Выигрыш.

Личные нападки — группа приемов воздействия на эмоциональное со­стояние. При возникновении неприятных ощущений и эмоций необхо­димо выявить их причину, в прин­ципиальной форме обсудить ее с партнером и условиться о правилах ведения переговоров в конструктивной форме. Стремление "не поднимать шума" приводит к сниже­нию статуса и потере уважения со стороны оппонента.

Прием «хороший парень — плохой парень»

Суть приема в следующем. В переговорах с од­ной из сторон принимают участие поочередно или вместе два человека. На начальной "стадии актив­ную позицию занимает один из них, «плохой па­рень». Он все время «давит», выводит все условия на крайние позиции, выгодные для своей стороны. Другая сторона, как может, обороняется и растра­чивает всю энергию на то, чтобы сдвинуться с мер­твой точки и добиться справедливых решений. И вот, когда силы обороняющегося уже на исходе, подключается второй участник — «хороший па­рень». Он мягко укоряет первого за излишнюю не­сговорчивость и предлагает пойти на уступку. Как правило, уступка значительно ниже, чем следовало бы, исходя из справедливых представлений. Од­нако другая сторона, почти уже потерявшая на­дежду, быстро соглашается хоть на это.

Такой прием широко используется при допросах. В этом случае первым ведет допрос «плохой следо­ватель», а затем подключается второй, «хороший». Разительный контраст в их отношении к подслед­ственному вызывает у последнего достаточно силь­ный эмоциональный всплеск. Это приводит к поте­ре контроля над собой и, как следствие, к дополни­тельным ошибкам в поведении и передаче информации.

Уловка «хороший парень — плохой парень» яв­ляется формой психологического манипулирования.

Для нейтрализации трюка необходимо:

– обнаружить факт его применения, что не слож­но, если только человек знаком с этим приемом;

– отстаивать свои позиции, не взирая на ус­тупки.

Здесь особенно важно использовать справед­ливые критерии оценки результата. Можно за­дать вопрос: «Я ценю ваш шаг навстречу, но хо­тел бы знать, какие критерии оценки вы исполь­зуете, назначая эту цену?»

Уловка "хороший парень — плохой парень" является формой психологичес­кого манипулирования и может при­вести к потере контроля над собой и дополнительным ошибкам. Для ней­трализации уловки необходимо обнаружить факт ее применения и от­стаивать свои позиции на основе справедливых критериев оценки результата.

Позиционное давление

Эта тактика используется для создания ситуации, вынуждающей другую сторону идти на существен­ные уступки. Таких приемов достаточно много. Рас­смотрим некоторые из них.

Растущие требования

В ходе переговоров противная сторона может повышать свои требования с каждой последующей уступкой. Более того, она может требовать пере­смотра уже достигнутых договоренностей. Этот прием с успехом применяется в переговорах любо­го уровня. В литературе описан случай, когда та­кой прием был использован на переговорах меж­дународного уровня между Англией и Мальтой.

А вот еще один пример.

Основные вопросы по согласованию договора на издание изобразительной продукции были решены к взаимному удовольствию сторон.

Договор должен был быть подписан через два дня после этого согласования. Когда стороны снова встретились, исполнитель стал настаивать на повышении стоимости, ссылаясь на новые расценки ти­пографии. Заказчик спешил с выполнением работ и согласился с этим условием. Исполнитель почувствовал слабость позиций заказчика (по су­ществу, это была «лакмусовая бумага») и прием использовал повторно. На одном из этапов вы­полнения заказа, когда оставались считанные дни до завершения работы, неожиданно встал вопрос об изменении (естественно, в большую сторону) цены на бумагу. Заказчик вынужден был опять согласиться с предложенными условиями. И все это пришлось «проглотить» по одной только причине: деньги были получены заказчиком в кредит, и длительная задержка, а тем более срыв работ могли привести к печальному финалу. Эта  история показывает, насколько уязвимым можно стать, если не предусмотреть заранее возможность предъявления растущих требований.

Если растущие требования появляются в ходе переговоров, рекомендуется высказать свою точ­ку зрения на деструктивность этой позиции. Бо­лее эффективная реакция состоит в том, что вы делаете перерыв и решаете вопрос о целесооб­разности продолжения переговоров с таким парт­нером и о том, на какой основе их следует прово­дить. Возможно, серьезность вашей позиции отрез­вит другую сторону.

В случае появления растущих тре­бований в ходе переговоров следует высказать свою точку зрения на деструктивность этой позиции или сделать перерыв и решить вопрос о целесообразности продолжения пе­реговоров с таким партнером.

В слу­чае предъявления растущих требо­ваний важно обеспечить свою неуязвимость.

Тактика "у нас нет другого выбора"

Широко известный пример, иллюстрирующий эту тактику, состоит в следующем.

Два грузовика на полной скорости движутся навстречу друг другу. Вопрос о том, у кого из водителей не выдержат нервы,  и он свернет в сторо­ну. Как только ситуация становится критической, один из водителей демонстративно, на виду у другого, отрывает руль и выбрасывает его в окно. С этого момента у него нет выбора в дальнейших действиях. Столкнуться или свернуть в кювет — теперь уже должен решать второй водитель. 

 

Примером такой тактики на переговорах может служить заявление: «Мы уже обязались продать товар нашему покупателю по цене 50 тыс. руб. и теперь у вас можем купить его только по цене не выше 40 тыс.". Это пример экстремальной ситуа­ции, когда другая сторона уступить не может, т. е. «у меня нет другого выбора».

 

Однако такая тактика — рискованная игра. При определенных обстоятельствах вы можете просто обвинить оппонента в блефе. Как правило, эта тактика рассчитана на то, что одна сторона будет подробно информирована об отсутствии выбора у другой. Путей для этого много — от организован­ной «утечки информации» до непосредственного представления своей безвыходной ситуации.

Один из способов работы с таким партнером — настаивать на справедливых критериях решения проблемы и не воспринимать эту тактику всерьез. Если это блеф, то он очень скоро выявится.

Тактика «у нас нет другого выбора» рассчитана на то, что одна сторона будет информирована об отсутствии выбора у другой. Уловка нейтрализуется, если не воспри­нимать ее всерьез и настаивать на справедливых критериях решения проблемы.

Отражение атаки

если нам угрожают, оскорбляют или обвиняют в каком-то срыве, мы обычно защищаемся и броса­емся в атаку. Однако такая тактика не всегда целе­сообразна. Существуют способы, позволяющие на­править энергию атаки в созидательное русло, сме­стить центр тяжести обсуждения с личности на проблему.

Один из способов нейтрализации угрозы — сде­лать вид, что вы ничего не слышали, и продолжать обсуждение программы.

Допустим, вы обсуждаете вопрос о сроках по­ставки и слышите от другой стороны реплику: «Вы не скоро получите свое оборудование, если ...». Ваш ответ «Не говорите нелепицу. Вы даже не представляете, чем это может для вас кончить­ся», возможно, вынудит оппонента к действиям, до­казывающим серьезность намерений. Более того, реагируя на угрозу, вы только затрудняете другой стороне отступление, и пустая угроза становится для него целью.

В этой ситуации более целесообразно игнори­ровать угрозу и сосредоточиться на сути пробле­мы: «Я понимаю: на вас давят и требуют добить­ся от нас дополнительных уступок. Расскажите мне о конкретной ситуации, возможно, мы решим наши проблемы совместными усилиями». Когда другая сторона видит, что силовая тактика не сра­батывает, она часто отказывается от нее. Не так уж редки и личные нападки в процессе взаимодей­ствия сторон.

Допустим, вы подготовили текст договора, его смотрит ваш коллега и говорит: «Неужели ты не мог придумать что-нибудь поумней? И ты дума­ешь, это сработает?» Ваш обидчик выдвигает два положения: во-первых, контракт не соответствует необходимому уровню, во-вторых, и сами вы плохи. Возможно, вы станете защищать и себя, и кон­тракт, но это не сулит ничего хорошего. Возможен и другой путь — пропустить мимо ушей личную критику и обратить всю энергию на решение проблемы вопросом: «Возможно, ты прав. Что бы ты изменил в контракте?»

Если вас критикуют за прошлые ошибки, не упустите случая спросить: «Что нам, по-твоему, следует сделать, чтобы это не повторялось?». Пе­реведите обвинение в плоскость взаимной ответ­ственности в решении проблемы.

Если оппонент угрожает, оскорбляет или обвиняет, лучше всего сместить центр тяжести обсуждения с личнос­ти на проблему. В некоторых случаях целесообразно игнорировать угрозу, в других — противопоставить свою.

 

Найдите общих знакомых

Необходимо отметить, насколько важно, если вас представляют вашему оппоненту его друзья. В этом случае переговоры сразу идут в более бла­гожелательном тоне, что может в ряде случаев повлиять на конечный результат. Таким образом, собирая информацию об оппоненте, необходимо найти людей, способных достойно отрекомендовать вас.

Если общих знакомых нет, иногда можно воспользоваться специальным приемом, который состоит в следующем. Вы узнаете у секретар­ши или в дирекции, кто начальник вашего оппо­нента. Затем звоните этому начальнику с просьбой решить вашу проблему. Начальник отвечает, что эти вопросы решает такой-то и по­сылает вас к вашему оппоненту. Встретив его, вы можете честно сказать, что вас направил на­чальник и попросил решить ваш вопрос. Неко­торые считают этот прием не совсем честным; если это так — избегайте его применять.

В любом случае полезно наладить некоторые неформальные отношения с представителем дру­гой стороны до начала переговоров. Это особенно важно, если вы его плохо знаете, и вас никто из знакомых не может представить.

Воспользуйтесь благовидным предлогом и по­звоните будущему партнеру по переговорам. Прове­дите светскую беседу и лишь коснитесь волнующей вас темы. Ненавязчиво вы формируете у него опре­деленные установки и проверяете реакцию на ваши высказывания. Поделитесь полезной новостью (но не очень ценной) и расположите его к себе. Воз­можно, взамен вы тоже узнаете нечто полезное и ценное. Установите контакт с будущим партнером до переговоров. Во время их проведения партнер, как правило, держится официально перед своими подчиненными, и наладить дружеские отношения будет сложнее.

Переговоры пойдут в более комфортной атмосфере, если их ведут люди, знакомые друг другу. Это может в ряде случаев повлиять на конечный результат. Собирая инфор­мацию об оппоненте, необходимо найти людей, способных достойно отрекомендовать вас.

⇐ Предыдущая123456789Следующая ⇒

Поделиться: