Возврат дебиторской задолженности

Во многих оптовые ком­паниях, продающих быстро раскупаемые продукты, рас­пространено предоставлять клиентам товарный кредит, отсрочку платежа. Отсрочка может составлять от неде­ли до месяца, Разумеется, бывают и крайние случаи, к примеру, торговля на реализацию, когда клиент пла­тит только за те товары, которые уже проданы им. Чаще всего такими клиентами являются магазины города и другие точки торговли типа ларьков, палаток, павиль­онов и прочее. Те торговые представители, которые ра­ботают по такому принципу, понимают, о чем я говорю.

Но товарный кредит предоставляется не только в слу­чаях продажи быстро оборачиваемых товаров, отсрочки платежа могут быть и в других сферах бизнеса. В любом случае, где есть долг, есть люди, которые этот должок хотят зажать. Не так, чтобы вовсе не платить, но платить позднее условленного срока или по таким крохотным частям, что, откровенно говоря, становится и грустно и смешно.

Если есть дебиторская задолженность, значит, есть и незапланированная ее часть. Проще говоря, вы до­говорились, что магазин заплатит вам за партию продуктов быстрого приготовления в течение трех недель, а они уже месяца два не платят.

Доводы должников могут быть разумными, мо­гут быть очень эмоциональными, могут быть никакими, в том смысле, что ваши должники не утруждают себя объяснениями: они так заняты, что не находят времени переговорить с вами по телефону.

А в чем, собственно, основная проблема при стимули­ровании возврата долгов? Явно не в том, что у ваших должников нет денег. Такое случается крайне редко. У них нет денег именно на вас. А вот это уже большая проблема. Другая сложность заключается в том, что вы уже не раз напоминали о том, что они должны, а они, в свою очередь, не раз уверяли в своих чистых и искрен­них намерениях заплатить. Причем могли называть сро­ки (хотя со сроками уже сложнее), но! Они все равно не платили, ни копейки. Вот так!

Давайте по порядку.

В ситуациях стимулирования возврата долгов есть несколько особо болезненных точек.

Болевой момент — «Размытые ответы клиента».

Вы задаете вопрос: «Вы заплатили?" — и клиент отвечает быстро, даже чересчур быстро — «оплатили». Возможно, он говорит правду, с другой стороны, сам клиент хочет верить, что это правда, но на самом деле его компания только собирается оплатить в "ближайшие дни», ему хо­чется поскорее избавиться от такого неприятного разговора, и он заявляет «заплатили». Ваш опыт может под­сказывать вам, что клиент несколько не прав. Что де­лать?

Исследуйте ситуацию в мельчайших деталях. Это общий алгоритм раскрытия неправды — исследовать де­тали.

 

П.: Вы оплатили?

К.: Да.

П.: Скажите, пожалуйста, а когда? [Первая деталь — число.]

К.: По-моему, вчера. [«По-моему» — не совсем точное слово,

 сле­довательно, стоит исследовать дальше.]

П.: А скажите, пожалуйста, номер платежки. [Теперь послушайте, что  

вам ответят.]

К.: Сейчас узнаю, [пауза] знаете, бухгалтера нет, так что я не могу сказать   

номер. [Похоже, клиент не испытывает желания при­знать, что на

самом деле оплаты не было.]

П.: Скажите, пожалуйста, а когда будет бухгалтер?

К.: К сожалению, не знаю.                             

П.: Может, тогда мне следует самому позвонить ему и спросить номер

платежки, чтобы не отвлекать вас?                 

К.: Нет, нет, я перезвоню вам, как только он придет. [Так говорит клиент,

если на самом деле он не оплатил]

 

Задавайте вопросы о деталях, ответы человека по­кажут вам правду.

Или другой вариант:

К.: Да, позвоните. [Так говорит клиент, если он опла­тил, или в случае,

когда клиент решил, что ему больше не о чем с вами разговаривать, так

как вы вывели его на чистую воду и он вряд ли будет с вами работать

еще. Потому что вы передавили.]

 

Чем детальнее вы задаете вопросы, тем скорее вы узнаете истину. Люди могут не говорить правду, но они (во всяком случае, большая часть из них) не любят говорить неправду. Открыто врать мало кто лю­бит, особенно в бизнес-отношениях.

Второй болевой момент — возможность «переда­вить», то есть оказать настолько сильное давление на клиента — должника, что тому ничего не останется, как выбирать между признанием себя человеком, не способ­ным платить, по долгам [какой удар по самооценке, вду­майтесь в это), либо признать вас человеком, не стоящим того, чтобы вам платить по долгам и вообще вести с вами какие-либо переговоры. Как вы думаете, какой из двух вариантов выберет среднестатистический клиент?

⇐ Предыдущая123456789Следующая ⇒

Поделиться: