Обращайте уловки в свою пользу

если вы разгадали трюк оппонента, то очень часто можете обратить его себе на пользу. Вот один из примеров того, как это можно сделать.

 

Предположим, вы обсуждаете с другой сторо­ной вопрос о поставке продуктов питания. Поза­ди длительные переговоры, они завершаются к обоюдному удовлетворению, но осталась «ма­ленькая деталь» — упаковка. Вы настаиваете на определенном виде упаковки. Поставщик обе­щает, что упаковка будет именно той, о которой идет речь. Однако у вас есть основания полагать, что вас обманут. Каждый раз, когда вы поднимае­те вопрос об упаковке, другая сторона утвержда­ет, что об этом даже нечего беспокоиться.

- Вы уверены? — спрашиваете вы.

— Абсолютно. У нас солидная фирма, мы никого еще не подводили, — отвечает оппонент.

— Раз вы так уверены, то наверняка не будете возражать против включения дополнительного пун­кта, по которому в случае изменения упаковки мы вправе снизить стоимость товара на 8%. Вы ведь абсолютно уверены, значит, вы ничем не рискуете.

Чем энергичнее другая сторона отстаивает свою позицию, тем труднее ей будет возражать против включения такого пункта.

 

Если оппонент утверждает, что выполнение определенного условия — вещь сама собой разумеющаяся и не должна вызывать сомнений, внеси­те это в текст договора.Создайте обстановку, при которой вам предложат максимально выгодные условия

 

Сформируйте определенную психологическую об­становку, при которой оппонент вынужден предложить вам выгодные условия. Пусть ему станет известно, что у вас есть из чего выбирать и нет необходимости сроч­но решать вопрос именно сегодня. Фактор конкурен­ции работает в нескольких направлениях: поскольку есть другие желающие совершить сделку, предложе­ние должно быть хорошим; появляется страх, что сделку с оппонентом заключит кто-то другой.

Опасение конкуренции ускоряет процесс и сужает диапазон торга. Однако не следует злоупотреблять угрозой конкуренции, так как оппонент может разга­дать ваш блеф. Иногда стоит потратить лишнее вре­мя на поиски аналогичного предложения, чтобы иметь в запасе пусть не лучший, но все же еще один вариант. И пускай оппонент «случайно» узнает об этом. Ему может попасться на глаза визитная карточ­ка конкурента, что-то может сболтнуть секретарша в разговоре по телефону и т.п.

Пусть оппонент «случайно», узнает, что у вас есть выбор, и нет необхо­димости срочно решать проблему. Опасение конкуренции ускоряет процесс и сужает диапазон торга.

 

Еще одна маленькая уступка

Никто не пожалеет лишнего червя ради боль­шой рыбины. Когда сделка уже практически заклю­чена, выдвиньте еще одно требование. Оно не дол­жно быть настолько существенным, чтобы менять суть всей сделки и приводить оппонента в негодо­вание. Так, небольшой пустяк. Ну, например, учас­тие представителя поставщика в работе по установ­ке сложного агрегата, небольшое обучение ваших сотрудников или консультации со стороны постав­щика.

Часто большинство оппонентов, горящих желанием завершить сделку, быстро сдадутся, если уступка неве­лика, а торговаться заново уже нет смысла.

Когда сделка практически заверше­на, выдвиньте еще одно требова­ние. Большинство оппонентов, горя­щих желанием завершить переговоры, быстро сдадутся, если уступка невелика, а торговаться заново уже нет смысла. Выводите на чистую воду.

Уловки труднее всего поддаются переводу в по­зитивную плоскость. Они эксплуатируют положе­ния, обычные для любых честных переговоров: партнер говорит правду, держит слово, обладает полномочиями.

Уловке можно бросить открытый вызов, но это не всегда целесообразно — риск слишком высок, по­скольку вы можете ошибиться. Даже если вы правы и уличаете человека во лжи, он может обидеться, что испортит отношения.

Вместо того чтобы упрекать партнера в недо­бросовестности, продолжайте работать с ним, но измените тактику. Ведите переговоры в несколько замедленном темпе, постоянно задавайте уточня­ющие вопросы, проверяйте его посылки, когда он опирается на «незыблемые» авторитеты и методи­ки. И внимательно следите, не появится ли в его ответах двусмысленность или уклончивость. Если вы заметили противоречие, не следует его заост­рять. Просто задайте вопрос: «Я, кажется, не со­всем понял? Поясните связь этого с предыду­щим».

Можно проверить ваши подозрения, задав оп­поненту вопрос, ответ на который вам известен. Многое можно понять в его действиях, наблюдая, как он лавирует, видоизменяя свои ответы. Если партнер по переговорам искренен, вреда от вопро­сов, заданных в доброжелательной форме, не бу­дет. Если же он пытается ввести вас в заблужде­ние, то вы выведете его на чистую воду. Посколь­ку открытый вызов не брошен, оппонент еще может «сохранить лицо», выдав все за недоразумение или ошибку.

⇐ Предыдущая123456789Следующая ⇒

Поделиться: